南京城市职业学院-商务谈判B卷

试卷代码：

南京城市职业学院2011-2012学年度第二学期

专业：08商务学号：姓名：

2012年04月

一、单选题（每题2分，共20分）

1、根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种

A.谈判地点的不同

B.谈判组织形式的不同

C.谈判客体的不同

D.谈判条款关联关系的不同

2、下列关于谈判的论述正确的是（）

A.谈判的目的是实现自身的经济利益

B.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突

C.谈判的基本手段是说服

D.谈判双方地位平等，利益均等

3、日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

4、商务谈判中（）是产生谈判的直接原因

A.尊重需要

B.生理需要

C.谈判关系主体的需要

D.谈判者的需要

5、商品贸易谈判的核心内容是（）

A.商品品质

B.商品数量

C.商品价格

D.商品检验

6、具体完成商务谈判的谈判者是（）

A.商务谈判客体

B.商务谈判关系主体

C.商务谈判行为主体

D.商务谈判法人

7、营造高调气氛主要表现为（）

A.己方占有较大优势

B.己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势

C.双方企业业务往来，关系一般

D.双方企业过去没有业务往来

8、报价策略实施中最关键的问题是（）

A .报价的方式 B.报价的先后 C.报价的神态 D.报价的起点

9、为什么说把握成交机会很重要（）

A.因为每次谈判只有一次成交机会

B.成交机会很难把握

C.只有把握机会才能有效成交

D.成交机会稍纵即逝. Array

10、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为（）

A.僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定

B.僵局意味着谈判破裂

C.缓和僵局要某一方做出重大让步

D.僵局是矛盾冲突中最激烈的形式.

二、多选题（每题3分，共15分）

1、心理挫折的行为表现是（）？

A.攻击

B.退化

C.病态的固执

D.畏缩

2、还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

D.修改发盘

3、对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

5、谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

D.确定谈判人员

三、判断题（每题2分，共10分）

1、需要层次理论是美国心理学家马斯洛提出的。（）

2、法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

3、心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明客观上就一定存在挫折或失败，也

就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。（）

4、谈判信息是商务谈判的决定性因素。（）

5、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）

四、填空题（每空3分，共21分）

1、商务谈判小组人员构成的原则：、和分工明确。

2、商务谈判中信息资料的搜集方法有：、、

3、商务谈判的结束方式有三种：、中止、。

五、简答题（每题5分，共10分）Array 1、高调气氛的营造方法包括哪些？

2、商务谈判策略制定的原则是什么？

六、案例分析题（每题6分，共24分）

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：

1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

3、如何调整谈判人员?

4、作上述调整的主要理论依据是什么?