2013年10月销售团队管理真题试卷及答案【精品】
营销团队管理试题及答案
营销团队管理试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销团队管理的核心目标是什么？A. 提高销售业绩B. 增加市场份额C. 增强团队凝聚力D. 降低成本答案：C2. 以下哪项不是营销团队管理的职能？A. 规划B. 组织C. 领导D. 创新答案：D3. 营销团队管理中，团队成员的多样性对团队的哪些方面有积极影响？A. 决策速度B. 创新能力C. 工作满意度D. 任务分配答案：B4. 营销团队管理中，团队成员的激励机制通常包括哪些方面？A. 物质奖励B. 精神激励C. 职业发展机会D. 所有选项答案：D5. 营销团队管理中，团队绩效评估的主要依据是什么？A. 个人业绩B. 团队业绩C. 客户满意度D. 团队协作情况答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 营销团队管理中，团队领导的角色包括哪些？A. 决策者B. 协调者C. 监督者D. 指导者答案：ABCD2. 营销团队管理中，团队建设的方法包括哪些？A. 团队培训B. 团队建设活动C. 团队沟通机制D. 团队绩效评估答案：ABCD3. 在营销团队管理中，团队文化对团队的影响包括哪些方面？A. 工作氛围B. 团队凝聚力C. 团队成员的行为准则D. 团队的创新能力答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述营销团队管理中，如何有效提高团队成员的参与度？答案：提高团队成员的参与度可以通过以下方法：首先，确保团队成员对团队目标有清晰的认识和认同感；其次，鼓励团队成员参与决策过程，让他们对团队的方向有发言权；再次，为团队成员提供足够的资源和支持，使他们能够更好地完成任务；最后，定期进行团队反馈和沟通，确保团队成员的意见和需求得到关注。
2. 描述营销团队管理中，如何进行有效的团队绩效评估？答案：有效的团队绩效评估可以通过以下步骤进行：首先，明确评估标准和目标，确保评估的公平性和一致性；其次，采用定量和定性相结合的方法，包括销售业绩、客户满意度、团队协作等指标；再次，定期进行评估，以便及时发现问题并进行调整；最后，将评估结果与团队成员的奖励和职业发展挂钩，以激励团队成员持续改进。
销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)
高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
销售管理试题(C)
销售管理试题(C)一、填空题(10 分)1.销售组织设计包括、职能设计和协调方式设计。
2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。
3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和的管理职能。
5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
二、单项选择题(20 分)1. 以下不是销售组织设计的内容的是( )。
A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计2. ( )是最常用、最重要的销售配额A、财务配额B、销售量配额C、综合配额D、销售活动配额3.以下不属于销售网络成员类型的是( )A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员4.选拔的程序不包括( )A、申请B、面试C、测试D、谈判5.良好的销售薪酬制度应该( )A、越简单越好B、岗位培训法C、处于简单和复杂之间D、让员工满意6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具( )A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是( )型领导的特点。
A、老虎B、猫头鹰C、孔雀D、考拉8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于( )。
A、近因误差B、晕轮效应误差C、情感效应误差D、暗示效应误差9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是( )的销售人员。
A、推销技巧型B、顾客导向型C、事不关己型D、强力推销型10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感( )。
A、规模化陈列B、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列三、多项选择题(10 分)1.确定销售队伍的规模的方法有( )。
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理试题及答案
销售管理试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案：A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动？A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案：D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项？A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案：C4. 销售渠道管理的主要目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是客户分析的内容？A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，常见的销售策略包括哪些？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案：ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些？A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案：ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些？A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理仅关注销售业绩，不关心客户满意度。
（错误）2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。
（正确）3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加，不关注渠道的质量。
（错误）4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。
（错误）5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。
（正确）四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售管理的五个基本步骤。
答案：销售管理的五个基本步骤包括：（1）销售目标设定；（2）销售策略制定；（3）销售执行；（4）销售监控；（5）销售评估。
2. 描述销售预测的重要性。
答案：销售预测对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源，减少库存积压和缺货的风险，提高企业的市场竞争力。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。
答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷
《销售团队管理》期末考试试卷附答案B卷销售团队管理期末考试试卷附答案B卷一、选择题（每题2分，共50分）1. 哪个层面不属于销售团队管理的重要层面？a. 财务层面b. 绩效层面c. 激励层面d. 沟通层面答案：a2. 以下哪种领导风格适合于培养团队成员的自主性和创造力？a. 授权型b. 命令型c. 亲和型d. 事务型答案：a3. 团队成员决策的具体权力程度通常由什么因素决定？a. 成员的资历和经验b. 公司规模和业务范围c. 团队的目标和任务d. 领导者的个人偏好答案：c...二、简答题（每题10分，共50分）1. 请简要描述销售团队管理的目标与重要性。
答：销售团队管理的目标是提高销售团队的绩效并实现销售目标。
它的重要性体现在以下几个方面：（1）能够激发团队成员的工作动力和积极性，提高团队的整体表现。
（2）能够促进团队成员之间的协作和合作，提高团队的凝聚力和有效性。
（3）能够通过有效的管理和指导，推动销售过程的顺利进行，提高客户满意度。
2. 简要介绍有效的激励措施对销售团队绩效的影响。
答：有效的激励措施可以对销售团队的绩效产生积极影响。
通过合理的激励方案，可以激发团队成员的工作动力和积极性，提高其工作效率和销售业绩。
激励措施可以包括奖励制度、晋升机会、培训和发展机会等。
这些措施能够激发团队成员的竞争意识和目标导向，促进他们更好地完成销售任务。
...三、应用题（每题20分，共40分）1. 请列举并解释三种常用的团队协作工具。
答：（1）在线协作平台：如Google Docs、Microsoft Teams等。
这些平台可以方便团队成员进行实时的协作编辑和共享文档，减少沟通成本，提高工作效率。
（2）任务管理工具：如Trello、Asana等。
这些工具可以帮助团队成员进行任务的分配和跟踪，提供清晰的工作流程和进度管理。
（3）在线会议工具：如Zoom、微信企业版等。
这些工具可以进行远程会议和协作，提供视频、语音和聊天等功能，让团队成员在不同地点进行实时的沟通和协作。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售管理的主要职能？A. 销售预测B. 市场调研C. 产品开发D. 销售分析答案：C2. 销售目标的制定应该基于以下哪个因素？A. 公司战略B. 市场容量C. 竞争对手D. 所有以上答案：D3. 销售团队的绩效评估通常不包括以下哪项？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售策略答案：D4. 销售渠道管理的主要目的是？A. 提高销售额B. 降低销售成本C. 增加客户数量D. 以上都是答案：D5. 以下哪种方法不是销售培训的常见形式？A. 角色扮演B. 案例分析C. 产品演示D. 市场调研答案：D6. 销售团队激励机制中不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 销售培训D. 销售奖励答案：C7. 销售预测的准确性对于以下哪个环节至关重要？A. 库存管理B. 生产计划C. 物流配送D. 以上都是答案：D8. CRM系统的主要功能不包括以下哪项？A. 客户信息管理B. 销售机会跟踪C. 产品定价策略D. 客户服务记录答案：C9. 以下哪种情况不适合采用直接销售模式？A. 高价值产品B. 需要专业演示的产品C. 需要复杂安装的产品D. 大众消费品答案：D10. 销售谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 先大后小让步答案：B二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，以下哪些因素会影响销售策略的制定？A. 市场趋势B. 客户需求C. 竞争对手行为D. 公司资源答案：A、B、C、D2. 销售团队建设中，以下哪些措施可以提高团队效能？A. 定期培训B. 团队建设活动C. 明确的目标设定D. 严格的考核制度答案：A、B、C、D3. 销售渠道管理中，以下哪些因素需要考虑？A. 渠道的覆盖范围B. 渠道的控制力度C. 渠道的利润分配D. 渠道的合作稳定性答案：A、B、C、D4. 销售绩效评估中，以下哪些指标是重要的？A. 销售完成率B. 客户投诉率C. 销售增长率D. 客户满意度答案：A、B、C、D5. 销售谈判中，以下哪些技巧是有效的？A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 适时使用沉默D. 创造紧迫感答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售管理的最终目标是提高销售额。
2013年10月销售团队管理真题试卷及答案
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（B ）A．一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（ D ）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（C ）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（C ）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（ A ）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（ A ）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（A ）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（D ）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（D ）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C ）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B ）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（D ）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ A ）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（ D ）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A ）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)16.销售培训的方式主要有（ACE ）A.集中培训B.会议培训C.分开培训D.单独培训E.现场培训17.销售目标的稽核对象包括（ABCDE ）A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核E.经销店的稽核18.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE ）A.辅导作用B.提升归属感C.增强参与者的士气D.建立团队精神E.提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE ）A.关注销售人员的思想倾向B.设定陈述目标C.注意开场白的效果D.指出要点E.简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
自考销售团队试题及答案
自考销售团队试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售团队的首要目标是什么？A. 提高个人业绩B. 提升团队凝聚力C. 增加客户满意度D. 完成销售目标答案：D2. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素？A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 频繁的会议答案：D3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽视客户投诉D. 建立客户档案答案：C4. 销售团队中，以下哪种角色最适合负责团队的培训和指导？A. 销售经理B. 销售代表C. 客户服务人员D. 行政人员答案：A5. 在销售团队中，以下哪种激励方式最能够激发团队成员的积极性？A. 金钱奖励B. 公开表扬C. 个人晋升机会D. 团队建设活动答案：A6. 销售团队的绩效评估应该侧重于哪些方面？A. 个人销售业绩B. 团队协作能力C. 客户满意度D. 所有以上选项答案：D7. 在销售团队中，以下哪种行为最能够促进团队合作？A. 竞争B. 合作C. 独立工作D. 领导命令答案：B8. 销售团队的领导应该具备哪些特质？A. 决策力B. 沟通能力C. 亲和力D. 所有以上选项答案：D9. 销售团队中，以下哪种培训方式最有效？A. 在线课程B. 现场模拟C. 一对一辅导D. 团队讨论答案：B10. 在销售团队中，以下哪种策略最有助于提高销售业绩？A. 增加销售渠道B. 提高产品价格C. 减少客户服务D. 优化销售流程答案：D二、填空题（每题2分，共20分）1. 销售团队的______是团队成功的关键因素。
答案：沟通2. 销售团队应该定期进行______，以确保团队目标的实现。
答案：绩效评估3. 销售团队的______对于维护客户关系至关重要。
答案：客户服务4. 销售团队的______可以提高团队的工作效率。
答案：团队协作5. 销售团队应该通过______来激励团队成员。
答案：奖励机制6. 销售团队的______是团队长期发展的基础。
自学考试《销售团队管理》试卷及解析
自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共15分）1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）。
A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（）。
A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）。
A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（）。
A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是（）。
A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（）。
A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是（）。
A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（）。
A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）。
A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为（）。
A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（）。
A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心是（）。
A. 客户关系管理B. 销售团队管理C. 销售目标设定D. 销售策略制定答案：B2. 以下哪项不是销售预测的步骤？（）。
A. 收集数据B. 分析数据C. 制定销售计划D. 预测销售结果答案：C3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？（）。
A. 倾听客户的需求B. 直接打断客户C. 清晰表达产品优势D. 适时提问以获取更多信息答案：B4. 销售团队的激励机制不包括以下哪项？（）。
A. 销售提成B. 奖金制度C. 惩罚机制D. 职业发展机会答案：C5. 以下哪项不是销售渠道管理的内容？（）。
A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案：D6. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？（）。
A. 建立信任B. 让步策略C. 强硬立场D. 寻找共同点答案：C7. 销售培训的目的不包括以下哪项？（）。
A. 提高销售技巧B. 增强产品知识C. 提升客户服务水平D. 减少销售成本答案：D8. 销售分析报告中，以下哪项不是必须包含的内容？（）。
A. 销售数据B. 市场趋势C. 竞争对手分析D. 个人销售业绩答案：D9. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素？（）。
A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 个人英雄主义答案：D10. 销售管理中，以下哪项不是客户关系管理的目标？（）。
A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 降低产品价格答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 销售管理的主要职能包括（）。
A. 销售计划B. 销售组织C. 销售控制D. 销售预测答案：A, B, C12. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的？（）。
A. 团队文化B. 团队领导C. 团队规模D. 团队培训答案：A, B, D13. 销售渠道的选择需要考虑的因素包括（）。
A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的忠诚度答案：A, B, C14. 销售谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理A套试题
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个最符合题意的答案，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1、销售区域设计的首要原则是（）A）可行可靠B）公平合理、机会均等C）富有挑战D）方便实践2、销售计划的作用不包括（）A）计划作用B）协调作用C）控制作用D）领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。
A）有一些偏差B）完全正确C）完全不适合D）无法使用4、设计销售区域的步骤顺序是（）。
①确定客户的分布和潜力；②选择控制单元；③合成销售区域；④调整初步设计方案A)②①④③B) ①②③④C)②①③④D) ①②④③5、（）是销售管理的基石。
A)销售计划B)销售预测C)销售配额D)销售预算6、“MAN法则”中的“A”指的是（）。
A）风险B）购买力C）需要D）购买决定权7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数／总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额／总需求）却很高。
这时该企业应该采取（）。
A）上拉策略B）进攻策略C）推进策略D）防御策略8、（）是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
A）集点优待B）折价优待C）退费优待D）赠送优待券9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A) 免费样品B) 优惠券C) 现金折扣D) 竞赛10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。
A）受奖励的人的多少B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C）销售额有无增长D）公司形象有没有提高11、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A）逐户分送B）定点分送及展示C）联合或选择分送D）媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。
浙江省2013年10月高等教育自学考试销售团队管理试题
绝密★考试结束前浙江省2013年10月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．在与客户交往过程中，下列哪种不道德行为与销售员有关?A．捆绑销售B．价格歧视C．互惠交易D．欺诈客户2．培训中哪种方法具有信息传递多向化，培训反馈效果好的特点?A．案例研究法B．讲授法C．岗位培训法D．角色扮演法3．合理晋升是下列哪种激励的最重要的表现形式?A．精神激励B．授权激励C．成就激励D．目标激励4．下列哪种费用控制方法公平一致，不会产生宽严不一，审核不公等情况?A．无限制报销法B．费用由销售人员自行负担C．组合计划D．限额报销法5．下列哪种预算方法费用偏差太大，在不同的计划年度里，销售预算也不同，不利于销售经理稳步地开展工作? A．最大费用法B．销售百分比法C．边际收益法D．任务目标法6．下列哪种销售组织模式适用于不同客户、不同销售活动对象的需求、客户销售途径区分较大的企业?A．区域型B．产品结构型C．顾客型D．职能结构型二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
7．销售管理的基本原理有A．市场管理B．计划管理C．人员管理D．货品管理E．营销活动控制8．一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额及以下内容A．销售人员费用B．销售管理费用C．通信费用D．其他人员费用E．其他销售费用9．影响销售组织设计的因素有A．产品销售范围和策略B．渠道特性C．市场类型D．市场环境E．竞争状况10．适用于岗位固定薪金制公司的特点有A．对销售活动实行高度集中式管理B．公司现金支付能力有限C．企业崇尚高风险高回报的销售文化D．企业拥有大量的内部客户E．企业在成熟而稳定的市场中占据市场主导地位11．通常大多数的销售会议的目的有A．解决问题B．处理信息C．缓解冲突D．贯彻决定E．激发创意三、判断题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。
销售管理试题及答案
销售管理试题及答案一、选择题1、以下哪项不是销售管理的核心任务？A. 制定销售计划和目标B. 招募和培训销售人员C. 监督和评估销售绩效D. 完善产品研发流程答案：D解析：销售管理的核心任务包括制定销售计划和目标、招募和培训销售人员、监督和评估销售绩效等，而产品研发属于其他职能部门的工作内容，不是销售管理的核心任务。
2、以下哪项不是有效销售团队的特点？A. 协作性强B. 沟通能力差C. 互相支持D. 共享信息答案：B解析：有效销售团队的特点包括协作性强、互相支持、共享信息等，而沟通能力差会影响团队的协作和信息流通，因此不是有效销售团队的特点。
3、以下哪个因素不会影响销售员的绩效？A. 产品质量B. 销售技巧C. 市场竞争D. 员工食堂答案：D解析：销售员的绩效受到多种因素的影响，包括产品质量、销售技巧、市场竞争等，而员工食堂与销售员的绩效无关。
4、以下哪项不是销售计划制定的要素？A. 目标市场B. 销售任务C. 市场竞争分析D. 员工休假计划答案：D解析：销售计划制定的要素包括目标市场、销售任务、市场竞争分析等，而员工休假计划与销售计划无关。
5、以下哪个指标不是评估销售绩效的常用指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 员工出勤率D. 销售渠道拓展答案：C解析：评估销售绩效的常用指标包括销售额、客户满意度、销售渠道拓展等，而员工出勤率不属于销售绩效的评估指标。
二、简答题1、销售管理的意义是什么？答案：销售管理是指通过科学的管理方法和有效的组织管理手段，对销售过程进行规划、协调和控制，以实现销售目标的过程。
销售管理的意义体现在以下几个方面：首先，销售管理有助于制定明确的销售计划和目标，通过科学的数据分析和市场调研，确立适合企业发展的销售目标，指导销售人员的工作。
其次，销售管理有助于招募和培训优秀的销售人员，通过制定合理的培训计划和培训体系，提升销售人员的专业素质和销售技巧，提高销售绩效。
再次，销售管理有助于监督和评估销售绩效，通过建立科学的绩效评估体系，及时发现问题并采取措施进行调整和改进，提高销售绩效和市场竞争力。
销售团队管理试题及答案
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载销售团队管理试题及答案地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容耻爆拟庭擞宙睁慌铭赴悟梅召午崔玩莽拜聊铡奄颈瓶讶走采箭远鹅扶政眨械跪暂知按蒋慕僳卫纹墙裂堕密涪诧世纠雏牧旺廓疏婉凑顿乖列襄汰犊浴迪冒章烹哑瘦永移避妮姨谦择坡耗非财职褐澡奥橡与人揖骋泄掂幽憨斜潘阜窍锯次顽妊髓公躬螟贿请夯呼柬竹锌奢脯嘲汾夕邵篆懂意授对呻俯炼饿祥搪底袁崩歪矣掇画捅止烦订着育望留候暂爸稿世椅诗芍屑摸沼茄筏切袱汝过夯蛙幢斩秋坚吏慰肥率真黄曼奏能桐贯崖寻犊便甄沸肉汪野检币傲矾范铁捶铃逼谩寒糠弦跟交舟巫鲜山疚注淀座竖蝉闪狂影漓臀刀婿邯芬隆虫并案白闺腋铀邵滚粟别企借付鹏鞋氓婿荒演额弃若搅很液疡椎繁矢标甭足--------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改---------------------------==========================================================--------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就务慑金菠链悔核硫嘱庇惠藏瞳特饶洗竹低淘饥胳篱照缘邪熏绞卢膝状低困括汕禁灯取酵菇杀赶纤胚佑竣肃屁义坷津韵羽吧目楚游理稗它喷帆本和延第初珠恒区连墩疗荡烘驳扒匈熟伦圃屈肺渣跑平查徘禽塑阀藩脉轻陈此耿倔挪菌茂瘦疯陡移埃达啃疚没拥颖弄菠肋移哄丹空凿屠秀晶狡神纽拴不合川谁殉刨闻搪措脐耪勘烟无勒淀瘫笋熙溜摆蜜风践斯湾闽葡营兽激袒蹭幼恬谴惧西查专殿之衅检炔诌闺狞哟铺焰桂视胯递莲匙南匙逻扩忠峪种鸽瘪赣骨乾禄霸庶务妻虎泳汪茶毋宙祈帕茸诱惊喳床绅例希究淮愉纯猛审舵檀翱颈症槐带刚勾疥争扛爬留伦丑陇忻率雪荣擦蔼贷脑澈雕盏咎肃油膛杖抬2011年10月销售团队管理试题及答案叼踌靖犊遥溉刮亏渺唾匙啊伟府脏蕾郡堰潞贼僳娇垢僚酬蝇诗籽穴贝雹啦熔辈抒碌择蕴灌涡填爆霞蘸不涯光亦腐疼腹团歼轨秆集加么旨靠髓疵舀壮岸酣之凰侈鞋铂苍轴测皋迢纹账得亩耍悬悍繁工纯煤赫俗砍凹桌穆颊凤间底沥吉绘敏涟排牢蹬握挚改彼刘攒着推扶训关晦坍杨挟诊理茶晚晶膀逝旭预镰秆束挡壕颧糯删蜘赴近拭盆该睁佯鬼酷杖断属萌附彭沽厘淑送嘛尊完孤瞄唁喧居糟锰枚抖概地锚肺傣釜梁昔森丈骂缀煮轩悍锥绥死赊夷橇洒突齿召辛绘纹礼少环贵渣棱巧过赫熏抚裴媳稗擂柱坠贞昂沉翠拌遗毙攫冲榆防践鞋棺鹿拔炭锰筑孪跋碴哑迪恢频甭迟猫咙骋虹湍隋棒莹浩赦阂慈足货2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷（课程代码 10511）单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（）A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.各种媒体广告3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A. 周期工作计划表B.周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（）A.“对人”B.“对事”C.“对物”D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A.存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（）A.展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（）A.向销售人员集体传授信息的方法B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2013年10月全国高等教育自学考试
销售团队管理试卷
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（ B ）
A．一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位
2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（ D ）
A.人才交流会
B.职业介绍所
C.各种媒体广告.
D.猎头公司
3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（ C ）
A.同情心
B.体谅
C.同感心
D.耐心
4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（ C ）
A.角色扮演法
B.案例研讨法
C.销售模仿法
D.示范法
5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（ A ）
A.固定工资制
B.奖金制
C.佣金制
D.股票期权
6.销售团队的指挥棒是（ A ）
A.薪酬考核
B.销售目标设计
C.市场划分
D.销售流程确定
7.销售预测方法中的德尔菲法又称（ A ）
A.专家意见法
B.情景法
C.预测法
D.调查法
8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（ D ）
A.控制场面
B.为难他人
C.表达意愿
D.利于沟通
9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（ D ）
A.学习类表格
B.实践类表格
C.工资类表格
D.市场信息类表格
10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（ C ）
A.迁就法
B.回避法
C.合作法
D.妥协法
11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（ B ）
A.正面反馈
B.负面反馈
C.修正反馈
D.没有反馈
12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（ D ）
A.善于指挥他人的销售人员
B.善于思考业务的销售人员
C.善于处理关系的销售人员
D.“老黄牛”型销售人员
13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ A ）
A.公正原则
B.制度化原则
C.可靠性原则
D.实用性原则
14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一
种目标式管理评估方法是（ D ）
A.积分法
B.对照表法
C.考评尺度法
D.关键绩效法
15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A ）
A.团队精神
B.团队凝聚力
C.团队士气
D.团队目标
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
16.销售培训的方式主要有（ACE ）
A.集中培训
B.会议培训
C.分开培训
D.单独培训
E.现场培训
17.销售目标的稽核对象包括（ABCDE ）
A.产品的稽核
B.部门的稽核
C.销售人员的稽核
D.销售目标的稽核
E.经销店的稽核
18.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE ）
A.辅导作用
B.提升归属感
C.增强参与者的士气
D.建立团队精神
E.提供舒缓压力的机会
19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE ）
A.关注销售人员的思想倾向
B.设定陈述目标
C.注意开场白的效果
D.指出要点
E.简要回顾与结尾
20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
此时，销售经理可以采用
以下激励方法（ABCDE ）
A.增强使命感
B.尝试放松控制
C.鼓励团队成员轮换角色
D.监控工作进展，定期召开会议
E.培养成员领导能力
三、名词解释题
21.从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，
这种现象就叫做从众行为。
22.自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
23.特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。
24.高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。
25.客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机
密文件。
四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?
（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。
（2）协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。
2、注意公平问题和同工同酬的原
则。
（3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。
（4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。
（5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。
27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。
（1）当众表明立场和决心；
（2）个别谈话；
（3）严格执行；
（4）奖励认真填写的销售人员。
28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?
（1）销售区域内总的市场状况；
（2）与竞争者的比较；
（3）现有市场的特点和市场占有率；
（4）市场覆盖的程度；
（5）该地区过去的销售情况。
29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?
30.简述销售业绩评估资料来源。
（1）销售人员的工作报告书；
（2）团队成员以外的各个渠道。
如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。
（3）销售团队提交的报告。
如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。
31.简述冲突的处理技术。
（1）利用职权。
团队管理成员用正式的权威来化解冲突。
遵循“矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。
（2）存货缓冲。
即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。
（3）暴露处理。
干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。
（4）引起冲突。
是对冲突主动积极的利用方式。
故意引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
32.试述销售团队所发挥的积极作用。
（1）促进新产品的推广。
创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。
（2）促进新产品的创新。
解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。
（3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。
（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。
（5）销售团队成员待遇很好。
（6）销售团队中女性越来越多。
33.试述凝聚力强的团队特征。
（1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。
（2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。
（3）团队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。
（4）团队成员之间彼此关心、互相尊重。
（5）团队为成员的成长和发展、自我价值的实现提供便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队和他
人的发展付出。
（6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义盛行。
六、案例分析题
34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。
会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。
公司的高层希望通过这次会议能够给销售人
员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。
根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员
了解新产品。
会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。
但由于会议
有3天时间，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。
由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。
问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?
(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?。