药品市场推广计划

重点科室推广
肝胆外科
神经外科
肿瘤科
一
线
肛肠科
科
室
普外科
手术室
ICU
烧伤科
肝病科
内分泌
神内科
二
干部科
线
科
室
消化科
妇产科 急诊科
重点科室推广策略
外科
肿瘤
电解质平衡是手术安全成功 肿瘤病人消耗大，容易出现
的基础，海斯维可作为术前 安全稳定补充电解质的基础 性用药
术中、术后电解质丢失量大， 海斯维含均衡电解质可全面
能量、水、电解质缺乏，海 斯维能够有针对性的补充能 量、水分及常规电解质 海斯维能减轻放化疗造成胃 肠道反应而引起的体液和电 解质的丢失
补充和纠正电解质缺乏，促 进病人恢复
肿瘤病人高分解代谢不仅造 成外周组织肌肉蛋白流失，
海斯维含应激性糖能源可减
也会导致胰岛素抵抗，海斯
轻术后病人出现的应激性胰 岛素抵抗，即补充能量又能 减少血糖波动。
大型医院的住院 患者的住院费用可 以承担转电的费用
内科、部分外 科如普外，骨
科产科等
依据大手术较 少，内科配液 使用符合用药 习惯，不增加 医生负担
普外、内科、呼吸、消化、 急诊科。
依据简单的手术 较多，病人住院 时间短，内科常 见病较多，如心 血管、呼吸等疾 病后期维护治疗 作为能和常用药 液的配伍的配液 使用，还是有一 定市场份额的
同时补充细胞内液和细胞外液
等全科室的覆盖
13年能达到目标医院的 90%
整体供能
为大脑和外周整体供能，减少蛋白质 损耗
目标科室的
85%
与葡萄糖类输液相比 避免血糖水平的大幅度波动,减轻了很多疾病的胰岛素抵抗特征 高效提供能量，可以防止果糖摄入过量
2013年推广方案及目标
兵马未动、粮草先行——物料配备 专人、专职、专业、专心——产品经理 以策略谋发展——特殊政策支持 以行动践实效——学术活动支持 具体实施动作
2013年转电推广策略
山西 赵鸿龙
内容提要
市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略
市场现状（一）开发医院和各级医院销量
市场现状（二）纯、分销占比和各地区总销量统计
纯、分销占比
各地区医院销量分布
市场现状（三）重点医院月销量及重点科室的开发比例
医院名称
山西大医院 山西省肿瘤医院 山医大一院 山医大二院 长治和济医院
月均数量 （袋）
2400
已开发科室数量 开发比例（百度文库） （个）
18
83
6200
32
90
3400
10
63
3000
16
78
2600
18
87
市场存在问题及原因分析
产品质量问题严 重
部分地区招商力 度不够
分销商的管理不 够严格
学术配合力度不 够
太原市场的主导 地位发挥不明显
内容提要
市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略
促
促进已有医院上量，是13年保证基本销量的前 提。
配合工作
科室会、患者教育活动与各项学术活动同时开 展，病例收集等作为重要促销手段。
2013年推广动作
开 促保
学术 活动
物料 支持
学术推广 宣传造势
培训
专家网 络建设
2013年推广实施计划
物料
– 医生拜访卡 500册 – 处方座 200个 – 配液使用挂图200张 – 专家拜访礼品
与田力相比转电SWOT分析
优势
公司肠外营养产品线齐全，品牌合力强 海斯维——密闭保存
海斯维——效期更长，30个月 海斯维执行标准YBH05732005更高
机会
转电市场容量增加 田力产品山西开发医院、科室覆盖率远
不及海斯维 国内首仿资质的认可
劣势
企业知名度 规格相对单一 山西招标价格，临床费用较低
威胁
– 按照“开、保、促”开发目标任务15家（85%的目标科室6个 月销售）和原有132家（90%的目标科室、12个月的销售）
35% – 2013年计划销量增加
内容提要
市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略
2013年推广策略具体动作
开 促保
2013年推广动作+销售动作
维高效补充外周组织能量同 时能减轻胰岛素抵抗导致的 血糖波动
急诊
有效帮助急诊患者迅速建立 能量和体液补充通道
海斯维能促进乙醇分解，有 助于急性酒精中毒的治疗
学术开发重点地区及依据
太原 长治 临汾 运城
太原是全省的 重点市场，大 型有影响力的 医院全部在太 原包括医院规 模级别等优势 资源便于树立 标杆医院，能 带动周边医院
起量
长治、运城、临 汾大医院较多医 院规模也相对较 大而且该三个地 区医院开发实际 做的较好
医院推广策略
。外科系统和急诊
依据是重症手术患 者多，长期住院患 者多，手术并发症 多，手术需要长时 间用药患者多。这 样转电可以作为大 型医院外科系统病 人术前术后用药和 治疗的定位相同
同维护） ➢C级（每医院1人、业务代表维护）
2013年推广实施计划
学术活动
—样板市场每季度学术活动一次（形式为 学术会议、沙龙、体育竞赛、家庭活动等） —科室会：重点医院重点科室继续组织10 场，开发新医院15家每家两场共30场 —产品培训会重点地区：太原、长治，临 汾、运城每区2场 —各地区大型学术会专科专场推广会2场
田力近两年市场占有量有升高的趋 势
认可产品的权威专家数量不足
与新海能相比产品SOWT分析
内容提要
市场现状分析 产品SWOT分析 2013年推广目标 2013年推广策略
产品定位及产品目标覆盖率
产品定位
目标覆盖率
二级以上医院覆盖医院外
成分全面最补齐液全的含应激糖能的新型糖电科解系质统大、输内液科系统、急诊
2013年推广实施计划
特殊政策支持
—医院开发奖励（根据“开、保、促”政策
—促销型科研（在每个样板区域选择1家医 院） —推广经理协访（200人次） —专家网络维护（每区1~2人）
2013年推广实施计划
专家维护
– 日常拜访礼品
– 节假日拜访礼品(元旦、春节、端午、中秋）
➢A级（全省共2人、总经理直接维护）： ➢B级（每地区1人、经销商和推广经理共
开
一季度以招商、医院开发为主，集中完成开发 任务，其余三季度以科室开发上量为主。
配合工作
前三季度以已开发医院学术活动为主，四季度 年以新开发医院学术活动为主。
2013年推广动作+销售动作
保
保证销售任务完成的同时促进医院学术推广。
配合工作
配合各地区业务员培训任务及现有医院的产品 学术会议推广。
2013年推广动作+销售动作