销售前的准备工作

销售前的准备工作

培训主题：电话销售和面谈销售的准备工作

培训目的：业务模式化，内容可视化，谈单过程化，过程流程化

培训重点: “三心准备”（心情准备、心态准备、心理准备）

回顾上回培训的内容和效果，看大家是否还记得！

转介绍方式开发客户资源（高宁）

前言：面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当多的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作更显得重要。就好像大楼的地基一样。如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。

一、电话销售前的准备工作：

（一）、客户的选择:

1、选择客户依据：

选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据

应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则（MAN法则）

一般可以将准客户划分为三级：（客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。）

A级-----最近交易的可能性最大；

B级-----有交易的可能性，但还需要时间；

C级----依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下：

M（MONEY）:

即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）：

即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）：

即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

（二）、电话邀约准备：

1.明确给客户打电话的目的

一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2.明确打电话的目标

目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

3.为了达到目标所必须提问的问题

为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4.设想客户可能会提到的问题并做好准备（后面的话术准备）

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

5.设想电话中可能出现的事情并做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

6.所需资料的准备

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

7.态度上也要做好准备

态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。

有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。

态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。

二、面谈销售前的准备：（即访前准备）

推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型客户，采取最适合的接近方式及开场白。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

（一）、物品准备：

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包（保险行业叫展业包或者是展业夹），访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

（二）、信息准备：

a)客户信息（客户公司名称，客户个人姓名，联系电话，职位，性别，公司地址，行业等）

b)相关信息（客户公司在行业中的地位，客户在公司的职位，客户的家庭情况，客户的喜好，客户对我们

项目和产品的评价等）

主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。．对于公司产品有关的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要收集竞争对手的广告，宣传资料，说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。采取相应对策。

（三）、礼仪准备：

访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。礼节，仪表，谈吐，举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售必须多在这方面下工夫。

微笑：（参看礼仪培训）（陈安之成功学里的关于微笑的案例：洗手间练习微笑）