国内外汽车流通模式国内外二手车市场概况

我国目前汽车销售模式概况
• 一.有形汽车交易市场模式特点
1.管理与经营独立：有形汽车市场是一个非盈利性的服务管理法人机 构，贯彻“管理者不经营，经营者部管理”，由经销商进场经营售车 ，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场 是该模式的典型代表管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便 、 购车提供服务，确保市场交易的公开、公平、公正。 2.管理与服务集中：有形汽车交易市场具有“开放、管理、服务” 三个特色。市场的经营主体放开，无论是国营、集体、私营企业都能 注册进场，形成多元化层次的经营结构。市场邀请管理汽车交易活动 的工商、物价、车管、财税等管理部门组成“市场管理委员会”，对 市场交易活动进行政策引导与监督管理；市场还邀请有关管理部门及 银行、保险机构派员驻场，对市场内经销商办证以及交易中的手续等 提供“一条龙”服务，为购车者提供办理购置税、车辆检测、纳税各 类税费等服务。
课题五 中国汽车流通体制概述
• 20世界80年代中期以来，我国汽车流通体制发展 步伐加快，计划分配体制出现松动。 从单一的计 划分配转为多元化经营的局面，汽车开始作为商 品进入市场。 • 汽车交易市场的成功标志着我国传统汽车流通市 场体制被彻底打破。 • 20世纪90年代后期，受国外汽车巨头和合资企业 的影响。汽车专卖店的销售模式被引入我国。
三 汽车独立经销商模式
• 汽车独立经销商模式定义：这是一种可以代理多个汽车制造商的多种 品牌汽车的销售，并提供售后服务的汽车流通模式，也成汽车超市模 式。 • 汽车独立经销商模式优势：有着与汽车交易市场相同的业务范围，还 兼有4S专卖店最突出、确是有形汽车市场最薄弱的服务优势。对消费 者来说，方便了对车型挑选，容易货比三家，同时免除对售后服务的 担心。 • 汽车独立经销商模式不足：汽车制造商担心在同一个店里展示其他品 牌的产品会影响到自己品牌产品的销售。因此，汽车制造商通常都不 愿直接将自己品牌的产品的代理权委托给汽车独立经销商，使一些汽 车独立经销商不得已只能从4S专卖店进货，这就增加了进货成本。因 此，汽车独立经销商通常是由一些有实力、掌握了多个汽车品牌代理 权的经销商运作的。
课题七 国外二手车交易市场发展概述
• 一 国外二手车交易市场的特点：纵观美国、英国、德国、瑞士、日 本、韩国等发达国家二手车交易市场的法杖过程，可以看出，二手车 交易是一个极具发展潜力、利润较高、能够制造大量就业机会并可持 续发展的行业，发达国家而手册交易市场已经进入成素起，形成了行 之有效的多种经营模式，其特点按交易方式贺服务内容可概括为以下 几点: • 1.价格低、交易量大 • 2.经营方式灵活简便 • 3.市场决定二手车价格 • 4.流行二手车拍卖 • 5.认证二手车车成主流 • 6.政策引导行业自律 • 7.二手车售后服务规范
课题八中国二手车流通体制概述
• 我国二手车市场潜力巨大
• 我国相比发达国家，二手车交易市场虽起步较晚，但发展迅速，随着 我国汽车保有量的增加，我国逐渐进入频繁的换车阶段，二手车交易 日趋活跃。 一.二手车市场的建立
改革开放初 期，我国引 进国外汽车 产品和制造 技术 推动我国汽车 市场发展和繁 荣，汽车保有 量，私车迅速 增加 旧机动车交易 日趋活跃，国 家把旧机动车 交易纳入汽车 流通市场管理
四 汽车园区模式
汽车园区模式 可以看做有形汽车市场在规模和功能上的“升级版”。 在有形汽车市场所具有的新车销售、二手车交易、维修保养、配件销 售登记本功能基础上，汽车园区还引进了汽车文化、汽车科技交流、 汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。 汽车园区模式优势：功能齐全，对消费者来说非常方便，同时汽车园 区因其集商贸和娱乐活动于一身的特点，具有更强的吸引消费人气的 能力，多种经营的理念也有助于降低投资风险。 汽车园区模式不足：投资巨大，投资回收期长；功能繁杂，管理困难
二 国外汽车二手车交易市场存在的问题
• 在日本的二手车交易中，也存在着违规交易的现 象，销售者的主要违规行为有两种： • 1）像消费者提供的信息中有虚假的内容。有时经 销商对某量二手车车况并不清楚，但当消费者问 起该车的情况时，却假装知道，信口开河，误导 消费者，隐瞒曾经发生的事故，或者隐瞒曾经修 理过的事实。 • 2）调小里程表的计数。
二 汽车专卖店模式
• 汽车专卖店定义：是汽车制造商与经销商合作的产物其基本特征是汽 车制造商与经销商订合同，授权经销商在一定区域内从事指定品牌汽 车的营销活动。汽车制造商通常会对经销商的销售方式、宣传方式、 服务标准、销售流程，专卖店CI（企业形象识别）作出要求。 • 汽车专卖店优势： • 对客户；专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认 可或认证的维修和保养服务。 • 对汽车制造商；可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制 造是哪个在售后服务方面的收入和利润 • 汽车专卖店不足： • 对客户：品牌和车型相对单一，不能提供购车“一条龙服务” • 对汽车经销商：汽车专卖店投资太大，平时运营成本较高，收回投资 周期长，投资和经营风险也较大
• 3.交易方式灵活： 市场根据汽车的供求特性，实施批零兼营、现货交 易、产销见面的交易方式，贴近市场，贴近购车者。市场的经营面积 和硬件条件，有利于拓展二手车业务，扩大市场的经营功能，使新车 交易与二手车交易互相促进。市场还可以为场内零售商与国外汽车制 造商牵线搭桥，开看联销与品牌代理，丰富经营资源。 • 4.信息集中：汽车交易市场是政府培育行业集中交易的场所，具有信 息集中优势。信息是市场的灵魂，信息集中的优势是市场能够持续发 展的重要因素。市场将所有有关行业资源、市场价格、每日（每月） 交易动态等方面信息，及时向进场经销商、主管部门、新闻媒体、兄 弟省市汽车交易市场传递，实现信息交流、资源共享。 • 5.贸易兴市：利用场地大，软硬件设施全，人流、物流、信息流集中 的优势，汽车交易市场可通过组织各种贸易活动，举办发布会、订货 会、研讨会、展销会、汽车自选交易会和二手车拍卖会等，供需求双 方沟通渠道，开拓市场。
• 3 日本 • 日本汽车流通体制的形成大体经历了下列四个发展阶段： • 1）20世纪20年代形成专营代理经销店系统，也称排他性专卖系统。 • 2）从1936年开始，丰田汽车公司效仿“一县建一店”的做法，着手 建立拥有自己特色的利用当地资金和人才的专营代理销售体系。 • 3）第二次世界大战期间，汽车被征用为军需物资，实行赔给制，由 当时的商工部统一制定出厂价及零售价，使刚刚建立不久的代理销售 体系名存实亡 • 4）1956年开始建立多渠道销售体制 • 20世纪70年代末期，具有日本特色的汽车销售体制得到了进一步完 善，程献如下特点： • 1）销售体制中生产厂家占主导地位 • 2）经营规模大，网点数量多 • 3）从专卖店向兼销店发展 • 4）销售方式以上门推销为主
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• 4 韩国：韩国的汽车工业不但在模仿消化中走出了一条开发自主品牌 的道路，而且其汽车流通体制也非常有特点，具有较高的运营效率 • 1）20世纪70年代，韩国汽车零销商非常活跃，当时汽车制造商主要 通过各零售商销售 • 2）进入20世纪80年代以后，随着民族汽车产业的规模和自主品牌汽 车生产的进一步扩大，个制造商纷纷成立了由制造商全部出资的销售 分店，向客户直接销售汽车，这种销售方式迅速形成了全国性的网络 3）目前，韩国三大汽车公司均采用直销的流通体制，由于这种直销 方式是无回扣的，因而在韩国取得了成功，备受世界瞩目 • 纵观各国汽车流通体制特点，虽然不尽相同，但可概括为下列三种主 要模式： • 1）汽车制造商主导的专营代理销售模式，以美国为代表。其销售体 系流程为：汽车制造商→地区管理分公司（各地事物所）→客户 2）由汽车制造商直接销售的流通模式，以韩国为代表。其销售体系 流程为：汽车制造商→汽车制造商的销售分店→客户 • 3）介于上诉两种流通模式之间，既有通过独立经销商，也有通过制 造商出资的经销商进行销售的流通模式，以日本为代表。销售流程为 ：汽车制造商→零售商（直销店）→销售网点（零售营业所）→客户
旧机动车交易市场成立（天津市在 1984年建立我国第一家旧机动车交易 市场）
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• 二 .二手车交易市场存在的问题与对策 • 无论是从国外发展的经验，还是从我国目前汽车市场的现状来看 ，二手车交易市场要比新车市场更具拓展空间。尽管经过多年探索性 的发展，我国二手车交易市场已有相当规模，但由于二手车交易技术 性较强、业务构成复杂、涉及部门较多，从整体上讲二手车交易市场 的发展水平还比较低，证处于启动期向成长期过度的发展阶段，目前 存在着以下几方面的问题： • 1.交易方式不够灵活 • 2.信息不对称缺乏诚信 • 3.缺乏市场认可的鉴定公估体系 • 4.不同征税标准产生不公平竞争
• 20世纪90年代末以来，美国各大汽车制造商在把客户需求 放在第一位的市场机制下，对汽车销售体制的改革在一些 基本点上取得如下共识：
• • • • • • • （1） 低投入原则 （2）销售成本原则 （3）高销量原则 （4）购车方便性原则 （5) 基于互联网的信息化原则 2 欧盟 2002年初，欧盟讨论通过了新的汽车销售管理办法。该办法种的几个 大的变化也体现出美国的上述几个原则： • 一是允许经销商销售多品牌的汽车产品，并可以再境外设立分销售网 路，这样可以提高经销商的设备使用效率和销售量； • 二是允许将汽车销售与维修分开，这样可以降低经销商的投入 • 三是允许超级市场买车，这样可以充分利用超级市场所具有的宽敞的 场地，方便客户了解选择所钟爱的车型的同时，巨大的客流群也有助 于发展各类型车的潜在客户