消费者心理及购买力分析

消费者心理和购买力分析
了解消费心理及购买力的好处
预测、引导消费者行为 分析消费者的需求、提供合理有效的服务 总结、发现消费者行为的规律性，提高业绩
第一个办法
提高自己观察力、善于总结
第二个办法
学习前人经验、结合实践
一、把握顾客的消费心理
1-1 顾客需求的五个层次
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
张空气 》重点宣传商品优点及功能
吹毛求疵型顾客
特点： 不认输 旁观者清 自以为是
应对： 迂回战术
生性多疑的顾客
特点： 怀疑 不相信 神秘
应对：
不争辩 不施压 态度沉着 言语诚恳 有说服力的证据
三、不同性别顾客的消费差异
女性顾客 特点： • 易受外界影响，冲动性购买 • 追逐时尚潮流，注重外观 • 挑剔，精打细算又贪图便宜 • 仰慕虚荣，盲目攀比
• 经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思 决定 考后最后才决定购买
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注意
兴趣
联想
比较
决定
1、可通过户 外广告牌、 灯箱、形象 墙、形象柱， 品牌logo提 高见面率 2、可通过发 彩页、搞贴 柜外展路演 活动、发小 礼品、循环 播放的高清 电视吸引人
气
1、通过有产品形象的广告、循环播放 的高清电视机，各种证书、有吸引力 的照片、摇摇牌提高关注度
• 根据导购和小张的沟通，小张详细的了解了Z50这款产品。
• 导购为他们做了讲解后，大家都觉得这台DV不错，尤其是小张， 他刚好结婚，需要买一台DV。但还是有点犹豫。
• 精明的导购看出了小张的矛盾心理，于是解释说，“这是新产品， 功能多，价格实惠，像您刚好可以把婚礼拍下来，多有纪念价值 啊，一生只有一次，您看，马上你有孩子了，还可以为他拍成长 过程。而且我们今天刚好搞活动哦，您来的太巧了……”
1-2 顾客的两大购买动机
• 理智动机
求实 求廉 求美 安全 方便 保障
• 感情动机
情绪
情感 求名
攀比
从众
尊重 癖好
猎奇
1-4 顾客需求新趋势
》 追求个性化消费 》 追求高质量、高水平消费 》 追求精神和心理上的满足
注兴联比决 意趣想较定
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• 小张和几个同事一起逛街，经过专卖店时看到欧达DV的宣传广告。 一个同事说：“我听过这个牌子的DV，但不知道好不好用。”于 是大家一起进入商场。
老年顾客
消费特征： 习惯性购买 求实性购买 希望得到尊重
接待技巧： 耐心
放心
贴心
多观察、多总结 FBI也是这么做的
2、通过价格政策、赠品政策吸引关注 度
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注意
1、此阶段 不仅仅是顾 客注意专柜 的过程，也 是导购注意 顾客的过程 2、关注哪 些顾客是有 购买意向的 目标群体， 去过哪些柜 台，手上拿 着哪个品牌 的彩页，服 装神情，和 谁一起来的
兴趣
1、观察顾 客，判断其 心理价位
2、了解需 求，确定谁 是购买者、 使用者
男性顾客
特点： • 购买目的性极强 • 购买行为果断、迅速 • 理智，缺乏感情色彩
四、不同年龄段顾客的消费差异
青年顾客
消费特Leabharlann Baidu： 追求时尚 突出个性 科学消费
接待技巧： 单身贵族 年轻情侣 年轻夫妇
中年顾客
消费特征：
重视家庭消费 稳定性强，不易冲动 重视消费品的质量
接待技巧：
高薪阶层—强调品牌档次、生活环境、职业需要 一般收入—强调产品安全、健康、品质、价格
二、不同个性顾客的消费差异
忠厚老实型顾客
无主见 友好 富有同情心
冷静思考型顾客
冷静 沉着 思维严谨
应对： 》全面展示商品特性及优点
》倾听，用数据、说明、事 实赢得信赖
》让顾客了解你，增强信任
内向含蓄型顾客
自卑 害羞
应对：
细心观察、称赞其优点
圆滑难缠型顾客
特点： 老练、事故、难缠
应对： 》观察其购买意图，制造紧
3、引导和 帮助顾客选 定目标机型
联想
比较
决定
1、千方百计留住顾客，挖 掘他的需求、吸引他的兴趣， 激起顾客的购买欲望
2、口中讲解包括功能、优 势、利益、证据四个要点
3、要通过口中讲解，手上 操作，互动交流（语言眼神 动作）、眼中观察的方式， 来确定顾客想不想买，买哪 一款能达成销售
缩小所选范 围（把成交 之外的机型 拿开），不 要拖延，立 即进入成交 环节
• 小张考虑再三，还是觉得很合适，于是就决定购买一台。
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• 顾客注意到专柜（专卖店），想过来看看 注意
• 1、顾客对品牌和产品有兴趣，愿意驻足或坐下来详细了解 兴趣 2、顾客选定一款产品，进行了解
联想 • 购买时的联想，是否要买，买回去怎么用，会不会用
• 此过程是顾客反复考虑产品划不划算，买哪个品牌，买哪个型号的 比较 过程