三类工业品销售人员的“使用指南”-销售人员.doc

三类工业品销售人员的“使用指南”-销售

人员

三类工业品销售人员的“使用指南”博锐管理在线叶敦明| 工业品的一个明显的特征，就是以人员销售为主。这是因为工业品分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是一个工业企业销售组织成效的核心因素。

工业企业销售人员，经常身处一线，对客户需求的丝毫变化都能洞察入微，也会对竞争对手的一举一动明察秋毫，工业企业战略很多都是出自他们的信息和建议，当然也必须接受他们的质疑、诘问和反对。所以，工业企业销售人员通常有两个重要的角色：市场观察家、销售实干家。

工业企业的销售人员，多半属于典型的外勤型工作人员，与客户打交道的时间更多一些，特别是业绩出色的销售精英，颇有些

将在外、君命有所不受的自主性。作为工业企业的营销高管甚至老板，必须要对自己公司的销售队伍有一个深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得当则是现实销售业绩的主要动因。

一、认清三类销售人员的风格和能力

出色的销售人员，特别是供职于以大宗销售为主的工业品企业的销售人员，一般可分为三种：圣人型、伙伴型、猛犬型。其实，正如人的性格不是单一的一样，很多优秀的销售人员都是以一种销售风格为主的复合型人才，这三种类型只是依据不同的销售人员较突出的个性和能力而做的较为相对的划分。1、圣人型销售人员。

凭借自己的专业经验，这圣人型销售人员能让买家觉得自己和自己销售的产品值得信任。他们的成功主要依靠知识、经验，而不是热情、交际。尽管他们中间也有不少人擅长交际，但在与客户交往的过程中，大多数人相对保留这方面的能力，而主要展现他们敬业、负责和值得信赖的一面。特别是在面对大型时，圣人型销售人员有如定海神针一般，以不变应万变，从而提升整个销

售团队的专业形象。

圣人型销售人员最适合的客户，主要是那些关心专业、注重细节、购买谨慎的客户。此时，工业品企业需要提供一些资料给圣人型销售人员，比如公司产品性能详细资料、报告、客户使用状况统计、客户常见专业问题解答、资质证书等，帮助圣人型销售人员从容、专业、自信地展示企业品牌和产品性能。

2、伙伴型销售人员。

伙伴型销售人员的销售之旅，一般都是从闲聊开始，他们通过寻找共同话题迅速打破人际坚冰，使客户乐于交谈。他们通过循循善诱的方式让客户吐露真实需求、刺探竞争对手的优劣势。然而，在这些似漫不经心的谈话背后，是销售人员投入大量精力开展的人际调查和对策研究。琢磨客户的采购人员、琢磨客户的决策心理和利益需求，是伙伴型销售人员的核心能力。

伙伴型销售人员还具有敏锐的洞察力，往往能够在客户犹豫不

决时展示出强大的攻心能力，因为在这个时候，客观上的得失权衡已经明朗，客户之所以不能做出明确的购买决策，主要原因就在于几家供应商难分伯仲。举止得体的伙伴型销售人员，往往扮演着客户顾问的角色，他们“客观公正"地帮助客户进行取舍，不强行地推荐自己的产品，却往往能够卖出产品。

由于他们最擅长与客户构建良好的关系且往往乐于其中，公司给他们最大的奖励之一应该是为其提供更多的圈内交际机会。那些除了生意之外还想获得其他东西的客户，最喜欢伙伴型销售人员。工业品企业只需向这类销售人员提供最为简要的产品或品牌资料、适合非专业人士阐述的PPT以及一定的招待费用报销等，让销售人员自己去充分施展才能，获取订单。

3、猛犬型销售人员。

他们简直就是嗅觉最敏锐的业务杀手。多年的咨询实践让我发现，猛犬型销售人员最适合那些组织不健全、品牌影响力较弱的企业。他们打开局面快，业务能力超常。但他们中大多数只注重一锤子买卖、没有服务意识，此时，就需要企业的其他部门迅速

跟上，完善后期服务，保障交易持续进行。

猛犬型销售人员最需要公司给予的是：独立自主的权利、相对自由的定价权、最为简单的交易流程等。一物降一物，对那些犹豫不决、喜欢别人提供注意的客户而言，猛犬型销售人员再适合不过，他们的战斗天性和内在驱动力，会迅速降服客户。但时，成也萧何败也萧何，我们想提醒你，没有良好的制度保障和合理的监控措施，这些猛犬是会失控的，他们甚至也会对潜在客户造成的明显伤害，因为在他们眼中，只有业务成交才是最重要的，其他的都不足为虑。

三种不同类型销售人员的个人战斗力强弱除了与自身的先天素质有关，培训课程、制度奖惩、过程辅导和监控、组织整体配合程度等也都是重要的影响因素。幻想着能够招到上岗后就出业绩的速热式销售人员，是有悖于销售组织建设和团队战斗力塑造的长期战略思维的。我历来主张以平凡的销售人员为基础，以精准的战略、流畅的运作体系、出众的品牌形象、恰当的管理措施等内在要素为根本，去锻造一支战斗力强、忠诚于组织的销售团队。

二、不同类型的工业企业，需要不同的销售人员搭配方式

销售人员也有着自己的适应性问题，善于用人的企业，都会依据不同销售人员的个性和能力特点，进行有机配型，从而使人员的战斗力达到最佳状态。在这里，我以规模领先型的老牌企业和技术创新型的新秀企业这两种企业为例，简要谈谈不同类型销售人员在一个企业组织内有效搭配的问题。

笔者曾在韩国现代工作过五年，当时它在国内从事DVB数字视频广播设备系统的推广。众所周知，韩国现代是世界500强企业，拥有一定的品牌影响力，但我们当时需要面对的是诸如飞利浦、通用电气、Ecostar等更为强大的对手，竞争很激烈。而且由于这个项目的技术是开创性的，国内很多客户都是门外汉，面对对各个企业迥异的解决方案还缺少基本的判断能力，我们还必须提供大量技术展示和市场等服务。

我们当时的销售团队以技术销售副总裁谢尔芬特先生为首，硬件、软件和系统工程师出身的销售人员占了大部分。谢尔芬特先生身高马大、外表出众、受过良好的专业教育，每次呈给广播电

影部的何副部长以及央视的赵副台长的提案，都是由他牵头开展的。而我们中方合资公司的姜总是个典型的伙伴型销售人员，一来是他同有关部门的主管人员较为熟悉、人际关系基础好，二来他的性格不急不躁，常常能够以客户的眼光看待竞争对手的优劣势，为团队的凝聚力贡献颇多。另一位副总则是典型的猛犬型销售人员，在面对被淘汰的危机时，是她抓住了问题要害，帮助团队争得了进入下一轮的机会，也正是在她不屈不饶的顽强意志的感召和鼓舞之下，我们才最终一举拿下14套DVB系统的大订单。一支以圣人型销售人员为主、伙伴型与猛犬型销售人员为辅的销售团队的能量在我们团队的实战中得到了淋漓精致的发挥。

而笔者工作过的美国DVS公司则是一家典型的技术领先的新秀企业，它发明了世界首台VCD核心解码方案技术。公司当年在国内市场主推DVDloader（DVD机芯），面对的主要竞争对手是飞利浦、三洋、日立等国际知名公司，由于他们在上一代VCD 机芯领域占有绝对主导地位，所以在DVD机芯方面也具备先天的客户认知、销售网络和售后服务等领先优势。

为了能够打开市场，公司形成了以金先生为代表的猛犬型销售团队。二个月内我们跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放机生