商务谈判与礼仪幻灯片
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
6
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
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■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判与礼仪(PPT95页)
确定谈判目标
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
• 专业 • 职务 • 背景
▪ 结构
• 委员会 • 个人 • 专案小组
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
双赢的谈判策略
▪ 将问题与人分开，对事不对人 ▪ 不要在双方各自的立场上争辩 ▪ 集中在双方的利益之上，客户的好处是 ▪ 提供选择给对方，二或三种 ▪ 以客观的事实证据获得对方的承诺
谈判者的思维
如何掌控谈判者的心态
1、了解谈判者对你的有何看法？ 2、了解谈判者对课程的期望？ 3、了解谈判者的心态？ 4、了解自己的特色？
溝通障礙
1.切片:將簡單的事情複雜化 2.簡化:將複雜的事情簡單化 3.暗藏玄機:模糊化 4.慣例: 5.對比: 6.反鎖:鎖住對方,同歸於盡 7.黑臉白臉:軟硬兼施
消除沟通者抗拒心理技巧
▪ 游戏 ▪ 故事 ▪ 笑话 ▪ 角色扮演 ▪ 发问
不同对手的心理战术
人际风格的四大分类
▪ 分析型: 猫头鹰 ▪ 支配型: 老虎 ▪ 表达型: 孔雀 ▪ 和蔼型: 树熊
分析型人的特征和与其沟通技巧
▪ 引经句点 ▪ 说话条理 ▪ 注重资料 ▪ 保守 ▪ 不喜欢改变 ▪ 谨慎 ▪ 平和
▪ 专注 ▪ 倾听 ▪ 支持 ▪ 认同
支配型人的特征和与其沟通技巧
▪ 说话有力 ▪ 不喜欢被辩驳 ▪ 精力旺盛 ▪ 要求高
▪ 顺从 ▪ 赞美 ▪ 效率
表达型人的特征和与其沟通技巧
▪ 活泼 ▪ 乐观 ▪ 说话速度快 ▪ 肢体语言较多 ▪ 表情丰富
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
学习目的
• 了解商务谈判的礼节与禁忌的内容 • 理解商务谈判礼仪的重要性 • 掌握商务谈判的礼仪
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
商务场合的仪容仪表 电话礼仪 会面礼仪 位次排列礼仪 礼品礼仪 宴请的礼仪 商务谈判签约礼仪
练习
• 打电话 • 互换名片 • 介绍两人认识
6、地上取物
右手取物，姿势优美， 不走光，不慌张。
• 一次商务谈判中，甲方首席代表穿着灰色西 装、白色衬衫、印花领带，与会代表则穿着 不同颜色的夹克；而乙方首席代表穿着笔挺 深蓝双排扣西装、浅蓝衬衫、金黄条纹领带， 与会代表一律深蓝单排扣西装、蓝白条纹衬 衫、蓝色领带。两队人马握手入座，根据服 装颜色深浅，心理学分析，乙方组合较具谈 判权威性，犹如正规军；甲方保守色调如游 击队，气势弱了三分。最后，乙方主动掌握 先机。
在一次商品交易会上各方厂家云集，企业家们齐集 一堂。A公司的王总经理在交易会上听说B集团的李董 事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久 仰大名的商界名人。午餐会上，他们终于见面了，王 总彬彬有礼的走上前去说“李董事长，您好，我是A 公司的总经理，我叫王明，这是我的名片。”说着， 便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。李董 事长显然还沉浸在之前与别人的谈话中，他顺手接过 王明的名片，回应了“你好”一句并草草看过，放在 了一边的桌子上。王总在旁边呆了一会儿，并未见这 位李董事长有交换名片的意思，便失望地走开了。
制在三种之内。 皆为黑色。
带 袜子出了问题
• 男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。
• 在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子 的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣 子的西服，只系上面的两粒。
• 穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的 纽扣。
《商务谈判礼仪》PPT课件
正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
2021/3/26
44
2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
2021/3/26
45
整理好自己的仪容仪表
2021/3/26
25
手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
2021/3/26
26
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
2021/3/26
18
直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
2021/3/26
17
5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
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2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
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整理好自己的仪容仪表
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手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
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面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
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直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
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5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
商务谈判礼仪PPT模版
规划谈判流程
• 确保谈判的有序进行和达 成双方共识
注重沟通与理解
• 建立良好的商业关系，提 高合作效率和信任度
掌握商务礼仪
• 合适的礼仪行为和用语， 提升商务形象和信任度
THANK YOU
Speaker name and title
商务谈判的基本流程
基本流程
商务谈判准备
建立谈判目标，了解对方诉求
谈判实施
交流沟通，寻找共同点，达成共识
总结反思
全面评估，发现问题和不足
02
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪的重要性及实践指南
商务谈判礼仪的意义和作用
重要性、作用、效率
商务谈判礼仪重要：展示公司形象、提升竞争力。 作用：增强信任、减少矛盾、为谈判打下好基础。 效率：避免冲突，提高效率，达成更好的结果。
• 商务谈判的参与方包括我 们的公司、客户和供应商。
基本要素
• 商务谈判的基本要素包括 谈判策略、谈判技巧、谈 判过程和谈判结果等。
商务谈判的目的
掌握商务谈判的核 心目标
达成共识：商务谈判的最终目的是让双方达 成共识，从而实现商业合作。 实现商业目标：商务谈判的过程中，双方需 要明确商业目标并针对性地制定谈判策略。
商务谈判礼仪的重要性
提高效率，塑造形象，增强信任
提高商务谈判效率：商务谈判礼仪可以减少谈判过程中的不必要矛盾和误解，提高谈判效率。 塑造企业形象：商务谈判礼仪可以体现企业的文化和形象，为企业赢得更多商机。 增强信任感：商务谈判礼仪可以增强谈判双方之间的信任感，为后续合作打下更好的基础。
商务谈判礼仪的实践方法
如何处理谈判中的矛盾和分歧
01
提出问题
在矛盾和分歧的问题上，提 出问题可以了解对方的想法 和需求，同时也可以让对方 更好地了解我们的想法和需
商务谈判的基本礼仪-PPT课件
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
商务谈判礼仪【精品ppt】
②和他辩论。即使道理上胜过他，但买卖依然不成。 ③表现不耐烦。 ④胆怯，想开溜。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
3、与沉默的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.不自信；b. 想逃避，表现欲差，相信直 觉，对好恶反应强烈；c.行为表情不一致； d.给人不热情的 感觉，但内心也有一种愿意为人做些事情的想法。
禁忌：①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
4、与顽固的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.非常固执；b. 自信自满；c.控制别人； d.不愿有所拘束，做起事来很有魄力。
禁忌：①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。 ③对产品/计划不加详细说明。 ④太软弱。
禁忌：①不主动进攻 ②让他让步过多 ③对他对手进行谈判 的禁忌
1、与迟疑的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌 被说服（说的越多越不信），不立即作出决定。
禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。
禁忌：①试图去支配他、控制他 ②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
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（六）与不同类型谈判对手进行谈判 的禁忌
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都 很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重 要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。 这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标， 甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序 的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控 制整个谈判的程序。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
3、与沉默的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.不自信；b. 想逃避，表现欲差，相信直 觉，对好恶反应强烈；c.行为表情不一致； d.给人不热情的 感觉，但内心也有一种愿意为人做些事情的想法。
禁忌：①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
4、与顽固的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.非常固执；b. 自信自满；c.控制别人； d.不愿有所拘束，做起事来很有魄力。
禁忌：①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。 ③对产品/计划不加详细说明。 ④太软弱。
禁忌：①不主动进攻 ②让他让步过多 ③对他对手进行谈判 的禁忌
1、与迟疑的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌 被说服（说的越多越不信），不立即作出决定。
禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。
禁忌：①试图去支配他、控制他 ②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
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（六）与不同类型谈判对手进行谈判 的禁忌
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都 很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重 要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。 这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标， 甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序 的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控 制整个谈判的程序。
商务谈判礼仪培训(PPT64页)
宜选的礼品 宣传性 纪念性 独特性 时尚性 便携性
• 忌选的礼品 大额现金或金银珠宝 粗制滥造之物或过季商品 药品 有违社会公德或法律之物 有违他人习俗禁忌之物 广告用品
赠送时间
具体时机：节假日，对 方重要的纪念日，节庆 日；
具体时间：作为客人拜 访他人，应在双方见面 之初送上礼品；作为主 人，应在客人离去前夜 或举行的告别宴会上赠 送礼品。
左叉固定食物，右叉切割食物。 餐具由外向内取用。 几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。
使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内， 握把皆向右，等待服务的侍者来收取。
（2）进食的方法 主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口 中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。 色拉：用小叉食用。 面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口 中，不可用嘴啃食。 汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出 声。 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入 盘内。
座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。 取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。 嘴里有食物，不可谈话。 说话文明，并不要影响邻座的客人。
基本要领
座机的使用 手机的使用
拨打电话
选择对方方便的时间 长话短说
规范内容 注意举止
致以问候 自报单位、职务、姓名 感谢代接代转之人
但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸 了手，对方都应不迟疑的回握。
握手时的五大禁忌：
其一，三心二意 其二，戴着墨镜 其三，戴着手套 其四，只用左手 其五，与异性握手时使用左手
握手：手要洁净、干燥和温暖。 为表示格外尊重和亲密，可
商务谈判商务谈判礼仪.ppt
商务谈判商务谈判礼仪.ppt一个信息的传递=7% 语言+38% 语音+55% 形体（美国：艾伯特 . 梅拉比安）“言为心声，行为心表” 仪态礼仪 1 、站姿——给人挺、直、高的感觉挺胸、收腹、抬头两眼平视前方，双肩保持水平放松，身体重心放到两脚中间嘴微闭，面带微笑，两手自然下垂或在体前交叉双脚呈V 字型，膝盖和脚后跟紧靠两脚分开与肩同宽，身正平稳，双手合起，放在腹前或臀后。
2 、坐姿从椅子上左边入座及从椅子左边站立，坐下后身体尽量端正，将双腿平行放好。
3 、蹲姿大方、端庄一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下如穿大低领衣服，应一手轻按领口错误的蹲姿4 、行姿行走时，上身挺直，身体重心可稍向前倾，头正，目光平视，肩部放松，挺胸，立腰，腹部微向上提双臂自然前后摆动，走时步伐要轻稳、雄健。
5 、表情当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸部，不要上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作，否则这是一种失礼行为。
当然，有的候，你要赶别人走，可以这样做。
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视对方，尽量地产生亲切感。
视线向下表现权威感和优越感。
视线向上表现服从与任人摆布。
视线水平表现客观和理智。
? 坐时要腿不摇、脚不跷，坐在沙发上身体不要过分后仰，呈懒散姿态。
? 站立时要双脚跟着地，腰背垂直，双脚成45 度，挺胸，颈脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。
? 走路要轻松稳健，男性要昂首、闭口，两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。
? 说话时手势要适当、自然，同时眼睛要注视对方的脸与眼。
? 在工作、参观、谈判、进餐过程中一般不要吸烟或少吸烟，进入谈判厅、会议厅、餐厅之前要把烟掐灭，边走路边吸烟是没有修养的表现。
有他人在，吸烟前最好先征求他人意见或根本别抽。
商务谈判第二讲商务谈判的礼仪学习情境二商务谈判的礼仪任务一礼仪的作用任务二个人基本礼仪任务三社交礼仪任务一礼仪的作用一、礼仪的内涵 1 、礼仪的起源(1) 礼起于何也？曰：人生而有欲，欲而不得，则不能无求。
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?“对内”谈判
?上级指示 ?平行 ?下属
6
谈判的特点
?谈判是以获得特定效益为目的 ?谈判是以价值谈判为核心的 ?谈判注重内容的严密性与准确性
7
?礼貌 ?目的 ?平等 ?互利 ?双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
? 谈判者的 价值观 ?谈判内容的 属性 ?谈判控制技巧 ? 沟通者 心理 /动机 ?人际风格 之适性谈判 ?谈判策略 ?异议处理 ? 促成 技巧
?WHAT 重點項目 ?WHY 為什麼做 ?WHEN 何時完成 ?WHO 誰來負責 ?WHERE 在哪裡做 ?HOW 如何做 ?HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
要求標準
1. 設定符合組織利益的 目標
避免事項
1. 目標模糊、不明確
2. 以量化表達目標之成 2. 缺乏衡量目標之方法 果範圍
3. 針對目標事前規劃與 調度資源
休息以通过非正式途径解决 ?侵略性的技巧 ?让介绍人或调解人参与 ?最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
? 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ? 采取主动 ? 不断赞美对方 ? 让对方再一次肯定我方价值 ? 让一小步，获得一大步 ? 让步缓慢，证明自己的合理 ? 分很多次让步 ? 保留后路不让自己无路可走 ? 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ? 成交后恭喜对方做了正确的选择 ? 迅速离开现场
?客座谈判
?客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
?要入境问俗、入国问禁。 ?要争取主动。 ?要配备好自己的翻译、代理人 ，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
?主客座轮轮流谈判
?谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
?“一对一”谈判
?项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助 。
?这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
?确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ?坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
?第三地点谈判（或中立地谈判 ）
?第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型 。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
17
具體明確的原則（ Specific ）
26
把握天时
?谈判议程的拟定 ?顺势 ?逆向操作 ?立场互换 ?交换条件 ?比较分析
27
巧借地利
?方便增加筹码的地点 ?方便运用我方的力量 ?我方熟悉的地点 ?带到自己的地盘
? 环境优雅 ? 交通方便 ? 有提示作用的地点 ? 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
?主座谈判
?主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
?小组谈判
?一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短 ，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
?大型谈判
?国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
?“对外”谈判
?主管机关 ?其它院所 ?社会大众 ?记者 ?病患/家属
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
?谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11
影響谈判的主要因素
?經驗 ?壓力
?背景
認知 態度
行為
?資訊 ?目標
?情緒 ?人際
?期望 ?信念
12
信息情报--知已
?SWOT ?我方的目标 ?我方的参与人员 ?我方可用资源 ?我方我方可用资源
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
?SWOT
?对方的立场
优点
?对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
?共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
?对方的人格特质 /特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
?老虎 ?猫头鹰 ?无尾熊（树熊） ?孔雀 ?变色龙
? 主攻 ? 主守 /迂回 ? 主和 ? 住战
30
第五单元
商务谈判的心理战术
31
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
22
探索阶段
?名片可以交换也可不交换 ?小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ?在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
?多问问题 ?重述你的立场、需要和愿望 ?使用其他主动技巧 ?如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ?如果1~4步仍不能让对事，未能主動 評估可能的障礙
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
20
谈判小组组成 \谈判的结构
?小组组成
?专业 ?职务 ?背景
? 结构
?委员会 ?个人 ?专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
?信任: (态度 ) ?亲和力: (微笑 ) ?可信度: (自信心) ?感召力: (个人媚力) ?推动力: (目标与政策)
?上级指示 ?平行 ?下属
6
谈判的特点
?谈判是以获得特定效益为目的 ?谈判是以价值谈判为核心的 ?谈判注重内容的严密性与准确性
7
?礼貌 ?目的 ?平等 ?互利 ?双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
? 谈判者的 价值观 ?谈判内容的 属性 ?谈判控制技巧 ? 沟通者 心理 /动机 ?人际风格 之适性谈判 ?谈判策略 ?异议处理 ? 促成 技巧
?WHAT 重點項目 ?WHY 為什麼做 ?WHEN 何時完成 ?WHO 誰來負責 ?WHERE 在哪裡做 ?HOW 如何做 ?HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
要求標準
1. 設定符合組織利益的 目標
避免事項
1. 目標模糊、不明確
2. 以量化表達目標之成 2. 缺乏衡量目標之方法 果範圍
3. 針對目標事前規劃與 調度資源
休息以通过非正式途径解决 ?侵略性的技巧 ?让介绍人或调解人参与 ?最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
? 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ? 采取主动 ? 不断赞美对方 ? 让对方再一次肯定我方价值 ? 让一小步，获得一大步 ? 让步缓慢，证明自己的合理 ? 分很多次让步 ? 保留后路不让自己无路可走 ? 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ? 成交后恭喜对方做了正确的选择 ? 迅速离开现场
?客座谈判
?客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
?要入境问俗、入国问禁。 ?要争取主动。 ?要配备好自己的翻译、代理人 ，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
29
商务谈判的类型-谈判地域 II
?主客座轮轮流谈判
?谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
?“一对一”谈判
?项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助 。
?这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
?确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ?坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
?第三地点谈判（或中立地谈判 ）
?第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型 。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
17
具體明確的原則（ Specific ）
26
把握天时
?谈判议程的拟定 ?顺势 ?逆向操作 ?立场互换 ?交换条件 ?比较分析
27
巧借地利
?方便增加筹码的地点 ?方便运用我方的力量 ?我方熟悉的地点 ?带到自己的地盘
? 环境优雅 ? 交通方便 ? 有提示作用的地点 ? 有第三公证人的地点
28
谈判的类型-谈判地域 I
?主座谈判
?主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
?小组谈判
?一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短 ，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
?大型谈判
?国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
?“对外”谈判
?主管机关 ?其它院所 ?社会大众 ?记者 ?病患/家属
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
?谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11
影響谈判的主要因素
?經驗 ?壓力
?背景
認知 態度
行為
?資訊 ?目標
?情緒 ?人際
?期望 ?信念
12
信息情报--知已
?SWOT ?我方的目标 ?我方的参与人员 ?我方可用资源 ?我方我方可用资源
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
?SWOT
?对方的立场
优点
?对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
?共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
?对方的人格特质 /特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
?老虎 ?猫头鹰 ?无尾熊（树熊） ?孔雀 ?变色龙
? 主攻 ? 主守 /迂回 ? 主和 ? 住战
30
第五单元
商务谈判的心理战术
31
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
22
探索阶段
?名片可以交换也可不交换 ?小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ?在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
23
进入谈判
?多问问题 ?重述你的立场、需要和愿望 ?使用其他主动技巧 ?如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ?如果1~4步仍不能让对事，未能主動 評估可能的障礙
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
20
谈判小组组成 \谈判的结构
?小组组成
?专业 ?职务 ?背景
? 结构
?委员会 ?个人 ?专案小组
21
建立和谐谈判气氛的方法
?信任: (态度 ) ?亲和力: (微笑 ) ?可信度: (自信心) ?感召力: (个人媚力) ?推动力: (目标与政策)