京东商城网店运营研究及案例分析论文报告

京东商城网店运营的发展研究和案例分析

姓名：黄超铭学号：4111000007

[摘要]

京东商城是一个实力十分强大的电商交易平台,研究分析这个平台的运营以及营销方法是一个非常有意义的话题.

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。

关键词：京东商城电子商务网络营销

首先,我们以一个即将进驻京东商城的卖家讨论一下京东的一些情况.

功能结构:

京东商城网网页布局分类清楚，一目了然。

导航：品牌直销、团购、夺宝岛、积分商城、京东社区、全部分类

首页左侧：商品分类

首页中下方：促销产品、新上架商品

首页下方：帮助中心、配送方式、售后服务、购物指南、付款方式

作为一个B2C平台,其实在京东开网店的一个运营模式是和淘宝差不多。一般的销售流程就是:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。

而我们作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。

首先，我将会以刚刚进驻京东商城的新手卖家分析他们应该集中精力发展投资的运营模式。

作为一个刚刚进驻京东的新手卖家，首先要选对自己的商品。选对了商品不仅仅可以更加针对性地开展相关的营销方案，还可以尽量避免与一些实力强大的商家的正面竞争。因为站在客户的角度上，网络销售始终还是安全质量至上，实力强大的对手随便一个策略或者一个投资方向都足以把客户完全地引导到他们的网店上，所以和京东一些实力强大的店铺正面竞争客户，抢流量是一件十分愚蠢的事情。当然，有些财力，人力等资源十分充足的大公司想要进驻京东开展网络渠道的销售这种情况是不在讨论之中的。

那么，要怎么确定自己的商品市场是否是一个竞争激烈的市场呢，有一个非常直接的方法：直接在京东商城的首页搜索引擎上输入你的产品。

例如我输出“鞋子”，会出现以下页面

从页面上我们可以看到已经登录在平台上的商品已经达到了11350个商品，这个是一个相对来说比较饱满的市场，我不建议想在京东开店创业的卖家在这个领域上发展。

相对的，我在搜索引擎上输入“婴幼儿鞋子”，我们可以看到：

在婴幼儿鞋子这个市场中，在京东登记的商品只有427个，只样一对比起来，我们就很容易地知道自己应该在哪个市场上开展自己的创业旅途了。

在选择了自己的产品市场之后，我们需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率。

首先是导航，为自己的商品设置在一个正确的导航分类是成功的第一步。正确的导航不但可以提高自己店铺的权重，而且还可以提高商品在展览结果页面上的排名等等好处，而错误的分类，不但会降低网店权重，更严重的可能会招来京东的处罚等结果。那么要怎么做呢？

我们先来研究一下京东不同于淘宝的三级类目导航：

先看其头部：Title：大家电-家用电器【行情价格评价正品行货】大家电：当前分类名称，百度给一个网站标题关键字权重是从左往右一个一个来的，所以这里第一个出现的是“大家电”，表示其词页面重点是优化“大家电”这个词！家用电器：上级分类名称，“家用电器”有专门的页面优化这个词，所以这里出现这个其不低并不是想要优化这个，重在告诉用户“大家电”是属于哪个分类的。

面包屑导航，告诉用户自己在哪，并且给蜘蛛一条明确的回去的路。

当前分类名称字体大一号，加粗变色，并在其前面加一着重符号，告诉蜘蛛，这个关键字很重要。同时其排版设计很明确的告诉用户自己正在浏览的网页是属于哪个分类的，其下整齐的排列出此分类下的小分类导航，方便用户进入自己所想购买的产品准确列表页。同时给蜘蛛铺下一张网让其爬。下面几个同级分类并没有展开，而是收缩起来的，这样做有几个好处：

1：节约页面空间用户进入“大家电”这个分类来，其主要目的肯定是想要浏览“大家电”的产品，如果全部展开的话，对用户来说并无太大意义，并且占用页面空间。

2：集中用户注意力用户既然进入了“大家电”这个页面，那么无论此用户是通过什么渠道来的，来了是想购买产品？还是分析竞争对手？也许仅仅是无聊来逛一下？又或者是其他什么目的？竞争对手肯定是不会买东西的，咱直接过滤了，不用理他。其他用户，进来的渠道以及其目的肯定是多种多样的，但是有一个共同点是可以肯定的：用户想了解“大家电”。既然用户想了解，那咱们肯定不能让其失望，必定把此分类下的小分类详细的展示给用户，让用户能够更精确更深入的了解，当用户了解多了后，订单也就自然而然的来了。

3：尽可能的留住用户前面说了，用户进来的渠道必定是多种多样的，并且其目的也是不同的，那么就肯定会有一些用户是误点进来的，还有一些用户了解了之后发现自己所需要的产品并不是“大家电”，想卖“大家电”的产品给他那几乎是不可能了，但咱也不能就这样放弃啊，所以就得让其看一看其他相关产品，以期能留住用户，并且最终成交订单。

通过导航或者是搜索引擎把客户吸引到自己的店铺之后，下一步就是把客户留下，并且促成交易了。而留住客户的关键在于店铺的页面是否吸引客户，店铺的评价，交易率能否说服客户，能否得到客户的信任以及能否引起客户的购物欲望等等。

下面，我将用一个案例分析来详细分析作为一名正在迅速发展的网店买家应该如何更加针对性地在京东平台上进行网络营销成为一名成熟并且具有相对稳定盈利能力的京东店铺。

贝比豆童鞋

贝比豆童鞋是在12年9月份进驻京东商城的卖家，是一家网店架构，盈利模式已经相对成熟的京东卖家，是一家专营5个月到5岁的婴幼儿鞋子的中高端产品的网店。就产品市场来说，5个月到5岁的婴幼儿鞋子的市场在京东还是相对具有新鲜度的市场，只要对其进行针对高效的网络营销，我相信这家卖店的发展前景必定会非常可观。

现在我们再来重温一下京东的销售流程：:买家登陆平台→通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品→进入卖家店铺→找到自己所喜欢的商品→向客服或者是在商品页面了解到信息→下单购买。

前文以及提到，作为一个卖家的时候，需要研究以及发展的方向就是从销售流程上的每一步最大化地吸引目标客户流量，并且最大化地提升自己的转化率，最终促成交易，达到盈利目的。而下面我们将从每一步销售流程上分析该店的营销方案以及优化的营销方法：

(一)通过京东首页导航(或者是直接在搜索引擎上)找到自己所需要的商品。站在目标客户的角度，对婴幼儿需求的大多数都是父母亲，而在京东的导航条上，我们可以看到与婴幼儿鞋子有关的导航标题主要有两个：

根据卖家产品是5个月到5岁的婴幼儿鞋子，那么目标客户群体就可以定义为：20-30的父母亲。这样的一个客户群体是非常懒打字的，他们多数会从导航上找到自己的需求产品。站在客户的角度，一般都会先选择“母婴、玩具乐器”的一级类目，但是我们发现这个类目以下的分类目是不存在婴幼儿鞋子，这时候他们会选择“鞋靴、箱包、家装、厨具”这个一级类目。但是这个时候会出现一个非