邵立刚服装商品管理培训资料.pptx
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001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
90 19%
9 11% 18 9%
698-898 数量 占比
60 13%
47%
10%
5%
20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列 航海
6 民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量/金额 占比差异
120 60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
终端计划
库存销售预估
促销规划
企业商品规划
流行趋势分析
投入
SKU规划
产出
比
上市波段规划
新旧货销售占比
旧
货
期现货销售占比
结
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
制定可采购总额
期 货 指 标 匹 配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
25 12% 20 24% 35 16%
销售占比
9%
398-498 数量 占比 60 45% 110 23% 30 36% 48 24% 45 54% 60 28%
29%
498-598 数量 占比 42 32% 220 46% 45 54% 113 55% 19 23% 120 56%
598-698 数量 占比
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
订单审核 提交订单
确认采购结构
拆分指标
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
wenku.baidu.com1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
品类
衬衫 连衣裙
上衣 毛衫 T恤 裤子 合计
价格段 数量 占比 132 11% 480 40% 84 7% 204 17% 84 7% 216 18% 1200
289-398 数量 占比 30 23%
1D = 3SKU
13
SKU的重要性
➢ 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
15
1.系列销售比
90 19%
9 11% 18 9%
698-898 数量 占比
60 13%
47%
10%
5%
20
4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
22
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
6
订货计划从销售计划开始
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
*100%
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式 和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对， 从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行 整改和提升。
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式 1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
17
某品牌系列销售状况案例
月份 系列 航海
6 民族
合计
销售件数 数量占比 销售金额
金额占比
平均单价
数量/金额 占比差异
120 60.0%
82500
75.0%
687.5
15.0%
80 40.0%
27500
25.0%
343.7
-15.0%
200
110000
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
终端计划
库存销售预估
促销规划
企业商品规划
流行趋势分析
投入
SKU规划
产出
比
上市波段规划
新旧货销售占比
旧
货
期现货销售占比
结
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
制定可采购总额
期 货 指 标 匹 配 性 检 查
10
历史销售数据分析
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
25 12% 20 24% 35 16%
销售占比
9%
398-498 数量 占比 60 45% 110 23% 30 36% 48 24% 45 54% 60 28%
29%
498-598 数量 占比 42 32% 220 46% 45 54% 113 55% 19 23% 120 56%
598-698 数量 占比
28%
3
93%
15%
10%
1.50
19%
4
85%
5%
9%
0.60
2%
5
88%
8%
12%
0.70
4%
6
95%
9%
5%
1.80
12%
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
订单审核 提交订单
确认采购结构
拆分指标
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
时尚消费品行业
商品管理
1
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
wenku.baidu.com1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
19
3.品类价格带占比
品类
衬衫 连衣裙
上衣 毛衫 T恤 裤子 合计
价格段 数量 占比 132 11% 480 40% 84 7% 204 17% 84 7% 216 18% 1200
289-398 数量 占比 30 23%