消费者心理学PPTPPT课件

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2、您的家庭平均月收入 ?
30
家庭月平均收入
26
27
25
23
20
20
15
10
5
0 3000元以下 3000元-5000元
5000元-- 7000元以上 7000元
宜宾居民整体收入水平普遍较低，大多数购买中低端产品
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3、您觉得在网上购买家电可能会遇到的最大阻碍是 ?
其他 4.20%
物流速度
10.40%
25 22
20 19
15
10
25 17
17 16
国美 苏宁
5
0 销售服务 个人素养 售后服务
国美和苏宁在销售服务、个人素养、售后服务方面的培养都比较注重
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7、在活动期间一般家电产品的降价幅度：
25
21
20
18
15 10
5 0
10%以下
56 10%-20%
2 0
20%-30%
苏宁 国美
国美苏宁在活动期间大多数产品的降价幅度都控制在10%以下
我们调查发现，一般消费者都是通过互联网来了解网上家电的， 还有少部分是通过电视广告、户外广告以及朋友介绍等来了解 网上家电的
70.00%
64.50%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00% 20.00% 10.00%
0.00%
16.70%
10.40%
3%
1%
4.40%
告
络
告
绍
志
他
广
网
广
介
杂
其
20
19
18
16
15
14
12
10
苏宁
8
6
6
4
33
4
2
0 00 总是一样 经常一样 偶尔一样 从不一样
国美
由以上三图可知：虽然经常有消费者将实体店的价格与网店的价格进行对比
但是对实体店的影响非常小，这表明网店的发展还未完全地成熟，说明网店
还有较大的发展空间。
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6、公司对员工的培训一般最注重哪些方面（可多选）
售后服务
46.90%
交易安全
9.40%
商品质量
60.40%
消费专家们总是这么建议我们普通消费者:在网购时应选择规 模较大、口碑良好、品牌齐全的网站。对于国美、苏宁等家 电连锁的网上销售平台，消费者持有不同的态度，消费者更 多的顾虑还是产品的质量、配送及售后的问题。
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4、您一般通过什么渠道了解网上家电 ?
二、“国美在线”营销策略： ⑴、低价位进入、低价位经营、快进快出、风险更小。 ⑵、低成本、大批量进货、自主运输配送。 ⑶、注意市场环境。
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三、“苏宁电器”简介： 是中国3C（家电、电脑、通讯）连锁零售企业，是中国最大的商业连锁企业， 名列中国民企前三，中国企业五百强第五十四位。入选福布斯亚洲企业20强， 福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。拥有1700多家连锁店，80多个物 流配送中心。 公司口号：科技苏宁，智慧服务。 创始人：张近东
电视 互联 户外 朋友
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5、如果你要在网上购买家电，你会选择：
其它 9%
国美 35%
苏宁 56%
大多数消费者还是比较认可苏宁的
5
一、“国美电器”简介： 国美电器是一家连锁家电销售企业，是中国大陆最大的零售家电企业。 成立于1987年1月1日。共有42家分公司，1200多家直营店面。2011年1月底，美 国德勤服务公司与STORES Media 联合发布了《全球零售力量2011年度报告》， 并公布全球250家零售企业排名，国美电器位列中国家电连锁企业第一名，世界 零售排名第86名 。 公司口号：有国美生活美。 创始人：黄光裕（2004年、2005年中国首富）
目录
引言 第一部分：国美、苏宁调查情况 第二部分：消费者调查问卷情况 第三部分：调查总结策略
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引言
• 家电销售市场的竞争 • 渠道参与下的竞争 • 差异化竞争 • “三国杀” • 调查过程概述
2
调查过程概述
• 目的：了解国美、苏宁网上家电对消费者的影响，并制 定相应的策略，更好服务广大消费者
• 调查方式：一对一发放问卷 • 调查时间：11月28、30号和12月 1号 • 调查地点：国美、苏宁及宜宾市中心街道、五粮液 • 调查对象：宜宾市中青苏宁, 12 12
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8 国美, 6
6
4
2
0 高价格、高促销
苏宁, 1 高价格、低促销
苏宁, 5国美, 5 低价格、高促销
国美, 3 低价格、低促销
苏宁在高端产品中更多的采用的是高价格、高促销，
低端产品中更多的采用的是低价格、低促销。
国美整体上采用的是高价格、低促销。
10
9 4
苏宁 国美
人员推销
22 23
0
5
10
15
20
25
大部分实体店采用人员推销，通过人员推销可以直接从顾客得到信
息反馈，可以提供售后服务和客户追踪并及时发现产品在售后和使
用及消费时出现的问题。由此看出网上家电的推销方式可借鉴类似
于店面人员推销的方式。如：网页客服窗口在线接待
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2、一般新产品如何吸引消费者（可多选）：
3、您是否遇到有顾客将实体店的家电价格与网店价格进行比较：
18
18
16 14 14
12
10
8
6
4
2
0 经常有
10 8
偶尔有
00 从未遇到
国美 苏宁
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4、网上家电消费对实体店的销售的影响程度：
无影响
2 4
影响较小
影响较大
2
9
影响很大
0 0
15 18
苏宁 国美
0
5
10
15
20
12
5、实体店与网店价格是否同步：
四、“苏宁易购”营销策略： 两个基本点：服务好供应商、服务好消费者 ⑴、注重特色类电器产品推广 ⑵、苏宁易购价格比市场价格优惠5%左右 ⑶、完善了订货、结算、配送三大系统 ⑷、推出会员制促销
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五、国美、苏宁门店问卷分析
8
1、你们店面一般最常用的促销方式是（可多选）：
新闻报道、公益活动
4 2
5 6
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第二部分、消费者问卷调查情况
在初步了解国美、苏宁的情况后，我们做出了针对 消费者的问卷调查。 接下来在组长葭葭同志的带领下，我们一行人浩浩 荡荡的杀出了宜宾学院！
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1、您在网上购买过家电吗?
61.50%
38.50%
购买过 没购买过
通过调查发现，有部分消费者在网上 购买过家电，相比之下没在网上购买 过家电的消费者要占绝大多数，表明 家电网络销售具有很大的潜在市场。
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调查问卷回收情况总结：
消费者调查问卷，发放120份，回收有效问卷96份。
门店调查问卷，发放60份，回收有效问卷50份。
国美：24份
苏宁：26份
注：未填写完成（至少1题未填写）则计无效问卷
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第一部分：国美、苏宁调查情况
• 一、国美在线简介 • 二、国美在线营销策略 • 三、苏宁易购简介 • 四、苏宁易购营销策略 • 五、国美、苏宁门店问卷分析