《消费者行为心理学》课件
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你不卖，他偏要买----逆反心理 “沙子”换“金子” 额外赠送礼物；免费试用试吃
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9
销售前期：不同类型消费者的心理软肋
冲动型消费者：你要奉承
通常情感较为外向，随意性较强，最 易受广告宣传、营销方式、购买氛围 等因素影响，进而诱发购买行为。
选价型消费者：你要优惠
往往以物美价廉作为决定购买决策 的首要标注，对商品价格变化较为 敏感。
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11
销售中期：宣传的心理暗示
给消费者一个榜样
购买产品从某种意义上来说，是一种冒险。即使事先 做了很充分的准备，搜集了大量产品信息，但实际怎 么样仍是未知数。因此，人们总是想知道是否有先例 可循。 ①权威人物：人微言轻，人贵言重 ②明星人物：明星效应 ③身边的人：口碑
思考：布置学员墙用来展示，让学员自己写上自 己的名字，是否可行？
4、刺激感官，刺激消费 ①音乐：前台音乐改进 ②气味：淡淡花香 ③气温控制：20-22℃是最让人觉得舒服的
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14
PART 4
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15
销售后期：成败在于售后
及时与消费者保持沟通，把握住消费者的需要，与之建立牢固的关系，并发展消费者的 忠诚度。
你够专业，客户才够忠诚： ①学习新知识 ②结合诉求点
《消费者行为心理学》 读后分享
Sylvia
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1
1 书籍概述
2 销售前期
CONTENT
3 销售中期 4 销售后期
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2
PART 1
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3
书籍概述
书名：《消费者行为心理学》
作者：张易轩 消费这种行为不是无理可循的，而是与人类复杂的心 理活动密切相关的。 洞察顾客内心想法，花更少的时间，销售更多的商品。
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7
销售前期：不只是花钱 身份
生存
消费
兴趣
动力
流行
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快乐
炫耀
攀比
8
销售前期：好的销售都是直击人性心理弱点
恐惧，击溃消费者心理防线 描述制造恐惧；数字渲染恐惧
排队，是消费者难掩的情结 有形&无形
不是要便宜，而是要感到占了便宜 ------所谓“效用”
嫌货才是买货人-----挑剔心理
给消费者美好的“第一印象”
ຫໍສະໝຸດ Baidu
人性，比产品更加重要
满意度决定忠诚度
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16
THANK YOU
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期待您的关注，下载文档可以自由编辑！
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12
销售中期：宣传的心理暗示
“后付款”的诱惑
1.“禀赋效应”又叫“所有权依赖症”，当你把一件商品带回家之后，它 已经像是家中财产的一部分了，这使得人们不愿归还而更愿意购买该产品。
2.“找短处”心态 若是先付款，消费者便会担心因选择不合适而增加自己负担，所以会利
用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常自问“这个东西确实最好 吗？”、“现在必须要买它吗？”，而后尽量谨慎地消费。
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4
书籍概述
消费者到底要买什么？ 1
2
消费者是怎样被“诱导”的？
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消费者都是不理性的。
3
5
书籍概述
客户的需求心理倾向 遵从人性心理弱点 提供决策依据 培养消费忠诚
销售前 期
销售决 策
销售中 期
销售后 期
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宣传的心理暗示 环境如何影响销售
成败在于售后
6
PART 2
理智型消费者：你要专业
购物思维方式比较冷静，通常要做 广泛的信息收集和比较，充分了解 所需商品的相关知识后，才会做出 购买决策。
习惯性消费者：你要疏导
购买行为较少受广告宣传和时尚的 影响，其需求的形成多是由于长期 使用某种特定品牌的商品而使消费 者产生了信赖感，从而重复购买。
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10
PART 3
但若是先体验后付款，消费者最长持有的心态则是“它有必须退货的缺 陷吗？”若无非常大的缺陷，一般不会要求退货。
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13
销售中期：环境的潜移默化
1、“私人空间”成交法：刺猬法则----距离！ 物理空间&心理空间
2、借助环境威慑：物品&语言
3、氛围：70%以上的决定都是在购物环境里面做出 的，冲动型消费占了很大一部分。 ①学位表 ②热销氛围 ③在上课时间段开设demo课
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销售前期：不同类型消费者的心理软肋
冲动型消费者：你要奉承
通常情感较为外向，随意性较强，最 易受广告宣传、营销方式、购买氛围 等因素影响，进而诱发购买行为。
选价型消费者：你要优惠
往往以物美价廉作为决定购买决策 的首要标注，对商品价格变化较为 敏感。
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销售中期：宣传的心理暗示
给消费者一个榜样
购买产品从某种意义上来说，是一种冒险。即使事先 做了很充分的准备，搜集了大量产品信息，但实际怎 么样仍是未知数。因此，人们总是想知道是否有先例 可循。 ①权威人物：人微言轻，人贵言重 ②明星人物：明星效应 ③身边的人：口碑
思考：布置学员墙用来展示，让学员自己写上自 己的名字，是否可行？
4、刺激感官，刺激消费 ①音乐：前台音乐改进 ②气味：淡淡花香 ③气温控制：20-22℃是最让人觉得舒服的
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销售后期：成败在于售后
及时与消费者保持沟通，把握住消费者的需要，与之建立牢固的关系，并发展消费者的 忠诚度。
你够专业，客户才够忠诚： ①学习新知识 ②结合诉求点
《消费者行为心理学》 读后分享
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2 销售前期
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3 销售中期 4 销售后期
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书名：《消费者行为心理学》
作者：张易轩 消费这种行为不是无理可循的，而是与人类复杂的心 理活动密切相关的。 洞察顾客内心想法，花更少的时间，销售更多的商品。
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销售前期：不只是花钱 身份
生存
消费
兴趣
动力
流行
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快乐
炫耀
攀比
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销售前期：好的销售都是直击人性心理弱点
恐惧，击溃消费者心理防线 描述制造恐惧；数字渲染恐惧
排队，是消费者难掩的情结 有形&无形
不是要便宜，而是要感到占了便宜 ------所谓“效用”
嫌货才是买货人-----挑剔心理
给消费者美好的“第一印象”
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人性，比产品更加重要
满意度决定忠诚度
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销售中期：宣传的心理暗示
“后付款”的诱惑
1.“禀赋效应”又叫“所有权依赖症”，当你把一件商品带回家之后，它 已经像是家中财产的一部分了，这使得人们不愿归还而更愿意购买该产品。
2.“找短处”心态 若是先付款，消费者便会担心因选择不合适而增加自己负担，所以会利
用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常自问“这个东西确实最好 吗？”、“现在必须要买它吗？”，而后尽量谨慎地消费。
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消费者到底要买什么？ 1
2
消费者是怎样被“诱导”的？
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消费者都是不理性的。
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书籍概述
客户的需求心理倾向 遵从人性心理弱点 提供决策依据 培养消费忠诚
销售前 期
销售决 策
销售中 期
销售后 期
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宣传的心理暗示 环境如何影响销售
成败在于售后
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PART 2
理智型消费者：你要专业
购物思维方式比较冷静，通常要做 广泛的信息收集和比较，充分了解 所需商品的相关知识后，才会做出 购买决策。
习惯性消费者：你要疏导
购买行为较少受广告宣传和时尚的 影响，其需求的形成多是由于长期 使用某种特定品牌的商品而使消费 者产生了信赖感，从而重复购买。
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PART 3
但若是先体验后付款，消费者最长持有的心态则是“它有必须退货的缺 陷吗？”若无非常大的缺陷，一般不会要求退货。
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销售中期：环境的潜移默化
1、“私人空间”成交法：刺猬法则----距离！ 物理空间&心理空间
2、借助环境威慑：物品&语言
3、氛围：70%以上的决定都是在购物环境里面做出 的，冲动型消费占了很大一部分。 ①学位表 ②热销氛围 ③在上课时间段开设demo课