汽车产品的促销策略

5
1)提供汽车信息。 2)突出汽车产品特点，提高竞争能力。 3)强化企业的形象，巩固市场地位。 4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。
1.广告 2.销售促进 3.人员促销 4.公共关系 5.销售技术服务（质量保修）
汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、 组合和运用。
7
促销组合
劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期 长。
15
1)双向传递信息； 2)具有较大的灵活性； 3)与广告相比，其针对性强，无效劳动少； 4)人员促销在大多数情况下能实现潜在交 换，只要顾客确实存在对产品的需求，就 会达成实际交易； 5)人员促销经常用于竞争激烈的情况。
16
１.树立专业形象 2.培养良好的素质 3.掌握高超的技巧
18
乔· 吉拉德的四本畅销书： 《我是推销员——乔· 吉拉德成功之路》 《迈向颠峰：如何推销你自己》 《战无不克》 《推销十“诫”》
19
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售 冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼 斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。 平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 • 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
大，它的许多事务涉及各方面、各层次的政府部门和企事
业单位；再次，同其他企业一样，公司需要新闻、法律方
面的工作，需要商业、服务业等方面的配合支持，同时也
有着员工、家属及各种社会关系。最后，对中外合资企业
而言，还涉及各投资方、政府涉外部门和许多国外的组织
和个人。
23
1.确定公共关系促销目标
2.选择公共关系信息和公共关系载体
9
（1）汽车促销目标
促销目标
促销策略
提高汽车品牌知名度 广告+销售促进+公共关系
了解汽车产品性能 广告+人员促销+销售促进
取得销售效果
销售促进+人员促销+广告
10
（2）汽车销售方式
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
13
第二节 汽车人员促销
一、概述 二、汽车人员促销的特点 三、汽车促销人员的形象素质 四、汽车人员促销的程序
14
一、概述
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销 商与消费者的直接沟通。
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成 及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可 以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系， 亦可迅速反馈消费者的意见及要求。
1.某（标致、神龙、现代）汽车4S店为了完 成全年的销售指标，欲在11-12月份进行一次 大规模促销活动，请你为其策划促销方案。
2.某汽车制造企业一款新车即将上市，请你 为其策划新车上市的促销方案。
2
第九章 汽车产品的促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车人员促销 汽车公共关系促销 汽车销售促进促销 汽车广告与宣传促销
3
第一节 汽车促销组合
一、汽车促销的概念 二、汽车促销的作用 三、汽车促销的方式 四、汽车促销组合
4
汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式， 将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户，激发 用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求， 从而促进汽车产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： 1）汽车促销首先要通过一定的方式进行； 2）汽车促销的任务就是要达成买卖双方的信息 沟通； 3）汽车促销的最终目的是促进汽车产品和服务 的交易。
公共关系的载体：新闻、演说、特别活动、书面材料、 公益活动
3.实施公共关系促销计划
4.评估公共关系活动的效果
评估方法： 1）展露度衡量法 2）衡量公众对产品的注意、 理解和态度三方面的变化 3）计算公共关系的投资收益 率
21
一、公共关系的概述 二、汽车公共关系促销的实施步骤 三、公共关系促销的主要方法 四、ＣＩＳ公关促销策略
22
公共关系工作的对象是各种各样的公众。汽车企业的
公众对象有着自己的特点。首先，作为汽车厂家，有众多
品种的原材料、零部件供应厂家和配套单位，产品用户也
遍及各行各业；其次，汽车企业一般在规模和影响方面较
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
11
（3）汽车市场性质
广告
市场规模大 公共
地域广阔
关系
广告
销售
消费者多
促进
分布零散
公共
关系
人员促销
市场规模小
广告
地域狭小
人员促销
消费者少 购买量大
销售 促进 广告
12
（4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售 促进注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传， 人员促销较为重要；
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系Biblioteka Baidu
直接营销
8
企业在制定汽车促销组合策略时应 考虑下述因素：
（1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
20
乔· 吉拉德的七大推销秘诀 ：
一、250定律：不得罪一个顾客 二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
寻
事
找
前
顾
准
客
备
克
接近
介绍
服 障
碍
达
售
成
后
交
追
易
踪
图９－４ 人员促销过程示意图
17
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商 品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一 就是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。