汽车促销策略.pptx
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《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
汽车营销策划方案ppt
创新的营销策略：采用 线上线下相结合的方式 ，通过创意广告、社交 媒体推广和跨界合作等 多种手段，吸引了大量 潜在客户的关注。
多元化的渠道拓展：除 了传统的汽车销售渠道 外，还积极开拓了线上 销售平台和合作伙伴资 源，扩大了销售网络的 覆盖范围。
对未来市场的展望与机遇分析
01
02
未来市场展望：随着经 济的发展和消费者需求 的升级，未来汽车市场 将继续保持稳定增长。 智能化、环保和个性化 将成为未来汽车行业的 发展趋势。
提供优质的产品和服务，加强用户互动和 体验，鼓励用户分享和传播品牌口碑。
04
营销策略
产品策略：特色、配置、定价等
详细描述
总结词：突出产品优势
02
01
03
特色：强调汽车独特的设计 、性能和功能，如智能驾驶
、环保技术等。
配置：列出汽车的主要配置 和规格，展示其高品质和竞
争力。
04
05
定价：根据市场定位和竞争 对手分析，制定具有吸引力
总结词：促进销售转化
04
捆绑销售：与其他产品或服 务进行捆绑销售，提供优惠 套餐。
01 03
详细描述
02
促销：推出限时折扣、赠品 等促销活动，吸引潜在客户 。
05
执行计划
时间线：短期、中期、长期计划
短期计划（1-3个月） 确定目标市场和潜在客户群体
制定产品推广和销售策略
时间线：短期、中期、长期计划
08
总结与展望
对整个策划方案的总结与亮点回顾
01
02
总结：本次汽车营销策 划方案旨在提升品牌知 名度和销量，通过精准 的目标市场定位、创新 的营销策略和多元化的 渠道拓展，实现了预期 的营销效果。
第9章4S店汽车促销策略与广告宣传.pptx
人员促销
消费者少
销售 促进
购买量大 广告
（3）汽车产品档次
中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务 效率；
中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为 重要； ⑷汽车产品的生命周期阶段 ⑸促销预算
4.促销的基本策略
人员推销； 对中间商的销售促进
营销活动
需求
推
动
策
需
略
求
广告； 对消费者的销售促进
营销活动
拉引 策略
需求
需求
第二节 广告促销
1.广告的概念 广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒
体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 2.广告的作用 ⑴传递信息，引导消费。 ⑵介绍商品，引导消费。 ⑶树立形象，促进销售。 3.广告的种类
按照广告的目的可以将广告分为商业广告和非商业广 告；按照广告所涉及的内容可将广告分为经济广告、文化 广告、社会广告等。
第九章 4S店汽车促销策略 与广告宣传
知识点：
1.促销和促销组合的概念和作用； 2.了解汽车促销组合的四种方式的主要特点； 3.掌握企业在制定促销组合策略时应综合考
虑的影响因素； 4.掌握汽车促销组合的四种主要方式的具体
实施细节及其执行、评价方法； 5.学会制定有效的汽车促销策略。
第一节 促销与促销组合
1.促销的概念
促销是指企业营销部门通过一定的方式，将 企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激 发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需 求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义：
（1）促销首先要通过一定的方式进行；
（2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通；
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车促销方法.pptx
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.417:21:3917:21Aug-204-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:21:3917:21:3917:21Tuesday, August 04, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.8.420.8.417:21:3917:21:39August 4, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
11.3 广告
11.4 营业推广
近10年来，营业推广在市场营销组合中越来 越显其重要地位。在汽车市场中，营业推 广也是一种行之有效的促销的手段。针对 不同的销售对象，营业推广的策略也有所 不同。
11.4.1 针对消费者的营业推广策略
1．有奖销售。 2．赠送消费卡、代价券。 3．提供优质服务。 4．分期付款和以租代销。 5．价格折扣和价格保证策略。 6．以旧换新。 7．使用奖励。
。2020年8月4日星期二下午5时21分39秒17:21:3920.8.4
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年8月下午5时21分20.8.417:21August 4, 2020
汽车主题促销活动策划方案PPT课件
营造独特购车氛围
场景化设计
通过模拟实际购车场景，如展厅布置、 试驾体验等，让观众身临其境地感受 购车乐趣。
互动环节设置
专业讲解配合
安排专业讲解员对活动主题、车型特 点等进行详细解读，提升观众购车意 愿和信心。
增加互动环节，如知识问答、幸运抽 奖等，提高观众参与度和现场氛围。
03 促销策略制定
CHAPTER
反馈收集
通过问卷调查、访谈等方式收集参与者的反馈意见，了解他们对活动 的满意度和改进建议。
效果评估
根据数据统计和反馈收集结果，对活动的效果进行评估，总结经验教 训，为下次活动提供参考。
宣传推广
将活动的照片、视频等素材进行后期处理，并通过社交媒体、官方网 站等渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
市场竞争格局
当前汽车市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出促销活动以吸引消费者， 提升市场份额。
市场趋势预测
随着消费者对汽车品质和服务的要求不断提高，未来汽车市场将更 加注重个性化、智能化和环保等方面的发展。
促销活动目标与意义阐述
01
02
03
提升品牌知名度
通过促销活动，提高品牌 在目标受众中的知名度， 增强品牌影响力。
价格优惠措施设计
降价促销
通过直接降低汽车售价，吸引价格敏感型消费者， 提高销售量。
分期付款优惠
提供低息或零息分期付款方案，降低客户购车门 槛，促进购买决策。
购车补贴
针对特定车型或ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户群体，提供购车补贴，增强 产品竞争力。
增值服务提供及礼品赠送方案
免费保养服务
赠送一定期限或次数的免费保养服务，提升客户购车后的满意度。
通过讲解、演示等方式，向参与者详细介绍汽车 的特点和优势。
中职教育-《汽车营销学》第二版课件：第十章 汽车促销策略(张国方 主编 人民交通出版社).ppt
2020/5/8
第三节 广告
一、广告的概念与作用
广告有公益广告和商业广告之分。 公益广告是社会公共服务机构或者拥有广告媒体资源的机 构，出于履行社会责任和公益目的之考虑，向社会公众发布 的旨在倡导社会文明风尚、关注和贡献社会公益事业、促进 社会和谐、引导社会文化进步方向等导向的“广而告之”。 商业广告是指确定的广告主，按照有偿付费原则，通过适 当的传播媒介，针对商品或劳务向特定的目标受众所开展的 非人员方式的介绍和推广活动。
2020/5/8
广告的商业作用： 1、传播信息，引导消费； 2、刺激需求，扩大销售； 3、增加认同，强化竞争；
二、汽车产品的广告策略 广告策略系指对广告促销相关活动进行整体安排的决 策，以提高广告促销活动的效果。其主要内容包括确定广 告目标、广告定位、广告预算、产品生命周期的广告策略、 广告媒体策略等方面。
广告效果根本上包括广告沟通效果和广告销售效果两个 方面。对广告沟通效果的评价，可以采取事先测试和事后测 试(包括回忆测试、识别测试等)的评价方法；对广告销售效 果的评价:一是可以使用回归分析法，二是试验法。
2020/5/8
第四节 营业推广
一、营业推广的概念及特点
1、营业推广的概念及形式 营业推广是指“除了人员推销、广告宣传和公共关系 以外，刺激消费者购买行为和经销商效应的各种市场营销 活动，如陈列、示范、表演、展览以及推销努力等。” 营业推广的对象主要包括目标顾客和经销商(中间商)两 类。
三、企业公共关系活动的主要方法
（1）创造和利用新闻；（2）参与公益活动；（3）策划 特殊活动；（4）编写和制作各种宣传资料；（5）导入企业
形象识别系统（Corporation Identity System，GIS）；（6）设
第三节 广告
一、广告的概念与作用
广告有公益广告和商业广告之分。 公益广告是社会公共服务机构或者拥有广告媒体资源的机 构，出于履行社会责任和公益目的之考虑，向社会公众发布 的旨在倡导社会文明风尚、关注和贡献社会公益事业、促进 社会和谐、引导社会文化进步方向等导向的“广而告之”。 商业广告是指确定的广告主，按照有偿付费原则，通过适 当的传播媒介，针对商品或劳务向特定的目标受众所开展的 非人员方式的介绍和推广活动。
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广告的商业作用： 1、传播信息，引导消费； 2、刺激需求，扩大销售； 3、增加认同，强化竞争；
二、汽车产品的广告策略 广告策略系指对广告促销相关活动进行整体安排的决 策，以提高广告促销活动的效果。其主要内容包括确定广 告目标、广告定位、广告预算、产品生命周期的广告策略、 广告媒体策略等方面。
广告效果根本上包括广告沟通效果和广告销售效果两个 方面。对广告沟通效果的评价，可以采取事先测试和事后测 试(包括回忆测试、识别测试等)的评价方法；对广告销售效 果的评价:一是可以使用回归分析法，二是试验法。
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第四节 营业推广
一、营业推广的概念及特点
1、营业推广的概念及形式 营业推广是指“除了人员推销、广告宣传和公共关系 以外，刺激消费者购买行为和经销商效应的各种市场营销 活动，如陈列、示范、表演、展览以及推销努力等。” 营业推广的对象主要包括目标顾客和经销商(中间商)两 类。
三、企业公共关系活动的主要方法
（1）创造和利用新闻；（2）参与公益活动；（3）策划 特殊活动；（4）编写和制作各种宣传资料；（5）导入企业
形象识别系统（Corporation Identity System，GIS）；（6）设
【培训课件】汽车营销第9章汽车促销策略
例：假设某企业有1000个A类顾客，2000个B类顾客。A类顾客 一年平均需要访问36次，B类需要访问12次。假设该企业推销 人员一年人均可以访Hale Waihona Puke 1000次，则需要的推销人员数量为：
[（1000 36）+（2000 12）] 1000 = 60
9.3 广告策略
一、广告的含义、特征和类型
（一）广告的含义和特征 从市场营销学的角度来看，广告(advertising)是由明确的广 告主以付费的方式、非人员的手段介绍和促销产品、服务 或观念的一种信息沟通活动。
广告具有以下主要特征： 1. 广告是一种信息沟通活动； 2. 广告是一种有偿服务； 3. 广告的目的是促进产品或服务的消费，或塑造组织形象。
（二）广告的类型
1. 按目的划分 （1）告知性广告 (informative advertising) （2）劝导性广告 (persuasive advertising) （3）提醒性广告 (reminder advertising) 2. 按内容划分 （1）商品广告 (product advertising) （2）企业广告 (corporate advertising)
2. Events (news conferences, seminars, outings, exhibits, contests and competitions, anniversaries, and sport and cultural sponsorship)
3. News (finding or creating favorable news about the company, its products, and its people)
须癔絮谭咻鴝犨礗饓攃捈喂畡嗙
[（1000 36）+（2000 12）] 1000 = 60
9.3 广告策略
一、广告的含义、特征和类型
（一）广告的含义和特征 从市场营销学的角度来看，广告(advertising)是由明确的广 告主以付费的方式、非人员的手段介绍和促销产品、服务 或观念的一种信息沟通活动。
广告具有以下主要特征： 1. 广告是一种信息沟通活动； 2. 广告是一种有偿服务； 3. 广告的目的是促进产品或服务的消费，或塑造组织形象。
（二）广告的类型
1. 按目的划分 （1）告知性广告 (informative advertising) （2）劝导性广告 (persuasive advertising) （3）提醒性广告 (reminder advertising) 2. 按内容划分 （1）商品广告 (product advertising) （2）企业广告 (corporate advertising)
2. Events (news conferences, seminars, outings, exhibits, contests and competitions, anniversaries, and sport and cultural sponsorship)
3. News (finding or creating favorable news about the company, its products, and its people)
须癔絮谭咻鴝犨礗饓攃捈喂畡嗙
第8章汽车促销策略ppt课件
（2）市场份额和消费者基础。想增加市场销售或从竞 争者手中夺取市场份额，则需要大量的广告费用。
（3）竞争与干扰。在竞争者多而且广告费用高的市场 ，品牌必须大量投入广告才能被消费者注意到。
（4）广告频率。当需要多次反复将品牌信息传递给消 费者时，广告预算必须增加。
（5）产品差异。在产品分类中一种品牌与其他产品品 牌极为相似就需要大量广告来进行区分；当产品与竞争 者产品有很大差异时，可利用广告向消费者指出这些差 异。
1、组合步骤 （1）明确促销方式，各有其优点和缺点，具体见表8-1 所示。
（2）确定组合中每种促销方式的地位。
（3）安排组合中促销方式的顺序，以便合理分配促销费 用，力求取得最大经济效益。
2、汽车促销组合的方式
根据产品和市场的不同的特点，汽车促销组合方式的 制定，应考虑下几个方面的主要因素。 （1）产品的种类 （2）产品所处于市场生命周期
（1）企业文化 （2）产品知识
2、求知欲强，知识渊博
（3）市场情况 （4）法律常识
（5）促销技巧
（6）技术知识
3、为顾客着想，具有合作精神
8.2.3 汽车促销人员的管理
1、选择促销人员 （1）促销人员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚 于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （2）促销人员应具备热情主动的服务态度、对顾客购 买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力。 （3）促销人员应具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧 。 （4）良好的心理素质。这是很关键的，因为在促销过 程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是 不行的。
（3）市场现状
市场规模的大小、市场相对集中的程度，用户的数 量也就不同，企业应充分考虑竞争对手的状况，要有针 对性地不断变换本企业的促销组合策略。
（3）竞争与干扰。在竞争者多而且广告费用高的市场 ，品牌必须大量投入广告才能被消费者注意到。
（4）广告频率。当需要多次反复将品牌信息传递给消 费者时，广告预算必须增加。
（5）产品差异。在产品分类中一种品牌与其他产品品 牌极为相似就需要大量广告来进行区分；当产品与竞争 者产品有很大差异时，可利用广告向消费者指出这些差 异。
1、组合步骤 （1）明确促销方式，各有其优点和缺点，具体见表8-1 所示。
（2）确定组合中每种促销方式的地位。
（3）安排组合中促销方式的顺序，以便合理分配促销费 用，力求取得最大经济效益。
2、汽车促销组合的方式
根据产品和市场的不同的特点，汽车促销组合方式的 制定，应考虑下几个方面的主要因素。 （1）产品的种类 （2）产品所处于市场生命周期
（1）企业文化 （2）产品知识
2、求知欲强，知识渊博
（3）市场情况 （4）法律常识
（5）促销技巧
（6）技术知识
3、为顾客着想，具有合作精神
8.2.3 汽车促销人员的管理
1、选择促销人员 （1）促销人员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚 于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （2）促销人员应具备热情主动的服务态度、对顾客购 买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力。 （3）促销人员应具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧 。 （4）良好的心理素质。这是很关键的，因为在促销过 程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是 不行的。
（3）市场现状
市场规模的大小、市场相对集中的程度，用户的数 量也就不同，企业应充分考虑竞争对手的状况，要有针 对性地不断变换本企业的促销组合策略。
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要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 •3、我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 •4、要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 •5、我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 •6、我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 •7、千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算 1)量力而行法 2)销售比例法 3)竞争对手广告费对抗法 4)计算盈亏估算法 5)主观的广告（对销售）效果估算法 6)经验决定方法的问题汇总
第二节 人员推销
一、人员推销：
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交 。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建 立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者 的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
第七讲 汽车促销策略
第一节 汽车促销组合 第二节 汽车人员促销 第三节 汽车广告宣传 第四节 汽车销售促进 第五节 汽车公共关系促销
案例1：野马成功
福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的 促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人： “野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加 从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故 障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊 出了关于“野马”的大量文章和照片。表面上看，这只是一次赛车活动， 实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。 在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在 数家电视台播出广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜·丽莎”手法：一幅 朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”， 副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时 代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后 来回忆说：《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”
业推广
拉引 策略
需求
需求
二、影响汽车促销组合的因素 （3）汽车市场性质
二、影响汽车促销组合的因素 （4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进 注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员 促销较为重要；
第二节 人员推销 一、人员推销：
利用推销人员推销汽车产品
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商 与消费者的直接沟 汽车业四类紧缺人才：高端管理人才；整车和零 部件设计、研发工程师；优秀汽车营销人员； 熟练维修技工； 招聘渠道： 媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公 开招聘会。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
2.销售人员的培训 讲授法、会议法、小组讨论、实力研究、角色扮 演、业务模仿、示范法、自学
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标
二、影响汽车促销组合的因素 （2）汽车销售方式
推动 策略
营销活动 需求 营销活动
人员推销； 对中间商的营
业推广
需求
广告； 对消费者的营
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 2.制定广告预算 3.设计广告内容 4.选择广告媒体 5.评价广告效果
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
汽车促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通
汽车企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： （1）促销首先要通过一定的方式进行； （2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通
案例
乔·吉拉德的七大推销秘诀 ： •一、250定律：不得罪一个顾客 •二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 •三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 •四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 •五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 •六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 •七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
第二节 人员推销
二、销售人员管理
3.销售人员的激励 纯佣金制 • 固定薪酬制 • 4.销售人员的管理 销售报表 • 销售日志 •
混合薪酬制 业绩考核
案例
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均 每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有 一个人能超过他。 •1、只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 •2、我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
； （3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
2、汽车促销的方式 （1）人员促销 （2）广告 （3）销售促进 （4）公共关系 汽车促销组合就是这几种方式的最佳选择 、组合和运用。
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
人员 推销
广告 公共 营业 关系 推广
3、汽车促销的作用 1）提供汽车信息 2）突出汽车产品特点，提高竞争力 3）强化汽车企业形象，巩固市场地位 4）刺激需求，影响用户的购买倾向
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算 1)量力而行法 2)销售比例法 3)竞争对手广告费对抗法 4)计算盈亏估算法 5)主观的广告（对销售）效果估算法 6)经验决定方法的问题汇总
第二节 人员推销
一、人员推销：
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交 。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建 立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者 的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
第七讲 汽车促销策略
第一节 汽车促销组合 第二节 汽车人员促销 第三节 汽车广告宣传 第四节 汽车销售促进 第五节 汽车公共关系促销
案例1：野马成功
福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的 促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人： “野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加 从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故 障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊 出了关于“野马”的大量文章和照片。表面上看，这只是一次赛车活动， 实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。 在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在 数家电视台播出广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜·丽莎”手法：一幅 朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”， 副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时 代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后 来回忆说：《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”
业推广
拉引 策略
需求
需求
二、影响汽车促销组合的因素 （3）汽车市场性质
二、影响汽车促销组合的因素 （4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进 注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员 促销较为重要；
第二节 人员推销 一、人员推销：
利用推销人员推销汽车产品
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商 与消费者的直接沟 汽车业四类紧缺人才：高端管理人才；整车和零 部件设计、研发工程师；优秀汽车营销人员； 熟练维修技工； 招聘渠道： 媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公 开招聘会。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
2.销售人员的培训 讲授法、会议法、小组讨论、实力研究、角色扮 演、业务模仿、示范法、自学
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标
二、影响汽车促销组合的因素 （2）汽车销售方式
推动 策略
营销活动 需求 营销活动
人员推销； 对中间商的营
业推广
需求
广告； 对消费者的营
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 2.制定广告预算 3.设计广告内容 4.选择广告媒体 5.评价广告效果
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
汽车促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通
汽车企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： （1）促销首先要通过一定的方式进行； （2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通
案例
乔·吉拉德的七大推销秘诀 ： •一、250定律：不得罪一个顾客 •二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 •三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 •四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 •五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 •六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 •七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
第二节 人员推销
二、销售人员管理
3.销售人员的激励 纯佣金制 • 固定薪酬制 • 4.销售人员的管理 销售报表 • 销售日志 •
混合薪酬制 业绩考核
案例
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均 每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有 一个人能超过他。 •1、只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 •2、我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
； （3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
2、汽车促销的方式 （1）人员促销 （2）广告 （3）销售促进 （4）公共关系 汽车促销组合就是这几种方式的最佳选择 、组合和运用。
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
人员 推销
广告 公共 营业 关系 推广
3、汽车促销的作用 1）提供汽车信息 2）突出汽车产品特点，提高竞争力 3）强化汽车企业形象，巩固市场地位 4）刺激需求，影响用户的购买倾向