世联经典户型平面图
世联顶级豪宅营销谈案列讲解NXPowerLite知识分享
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
中信红树湾营销攻略世联1046527969-
资源先行确认/大气魄/商业街成为重要的价值展示 工具和增值举措
？
C “中信•红树湾”的简明竞争分析
短期标杆：红树西岸
标杆[机会]
波托菲诺
长期标杆：波托菲诺
世纪村
科技园 南区 本项目
干扰[威胁]
世纪村/科技园南区
红树西岸
世纪村的营销反例： [原因]配套缺失/产品劣势 [结果]不可持续性/非豪宅
（前期卖场昭示攻略）
“扼守要道”——大型户外广告牌： 物业名称/“引领未来”/“NEW”
高 交 会 馆
沙河立交 华 侨 城 香 密 湖
机 场
侨 城 东
上 海 宾 馆
本项目
O “中信•红树湾” 的展示攻略
2004年3月——
（前期卖场昭示攻略）
基于分流竞争对手客户的形象墙更新/调 整/大型现场导示牌（以巨大箭头为主题）
D “中信•红树湾”的竞争攻略——区分客 户
红树西岸 知富阶层 公务员 传统行业私营企业主 港人 传统核心区域 广东籍老板 原住民 移民新贵 华侨城/香榭里/中旅 深圳豪宅客户群
水榭花都/熙园/星河国际
口岸/港人社区 碧海云天/红树东方
“中信•红树湾”将以水榭花都/碧海云天的客户为基准
E “中信•红树湾”目标客户的驱动因素
人性化服务体系： 全方位、满足个性 化需求的服务增值 系统
[时尚健康顾问]康体美容咨询/个性化的时尚运动建 议/旅游出行建议
M “中信•红树湾” 的产品攻略
汽车服务体系
标志性车 行出入口
（服务攻略）
标志性车行出入口/汽车大堂/生态-智能停车 /“汽车街铺”
大堂
街铺
街铺
深圳_绿景公馆1866案例分享
首战夺目 2012年8月
8月19日，公馆1866项目北区在大中华开盘，北区推出662套，到场人
数逾4000人，销售率80%，实现整体实收均价23500元/平，开盘销售 近13亿!
产 次战夺势 2012年12月 地 12月2日，公馆1866项目南区一批在营销中心开盘，推出496套，到 联 场客户逾2500人，销售率近80%，实现整体均价23500元/平，回收
突—“围史举脉措营2销”世贯联穿地项产目的灵魂
整体思路
时间段
营销节点
阶段主题
策略核心
事件营销
2012.52012.9
2012.92013.1
2013.22013.5
1）营销中心开 放； 2）北区园林、 样板房展示+ 认筹； 3）北区公开发 售
1）南区园林 、样板房展示 +认筹； 2）南区首批单 位公开发售
深港中轴低密人文豪宅
绿景Artdeco City
地
形象
联 ——将artdeco的生活品味和生 绿景中央公馆
活哲学融入项目
世 客户 关内品质及功能性换房客户
龙华本地客户占比36%；福田客户占 比35%；南山客户占比18%。
产品
舒居型为主，90平米以上占65%， 平衡项目利润与风险，90平米以上户
部分拼合户型
推广
推广受限制
产费用少、竞品 多如何脱颖而
地 出？ 世联
1.推广费用少——矫枉过正，南北两区仅有1000万推广费用预算（北区500万，
南区500万，最终没花完）；
2.绿景固有的推广渠道和客户资源，与本项目的客户群严重错位；（大公馆、香 颂、绿景花园、中城天邑、NEO、合作中信银行等自由客户资源和渠道，最终 成交数量不过20套，还不如世联关系户成交的多）
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联行介绍
项目整体建筑指标策略
物业类型指标策略 客户定位、形象定位、产品定位 项目物业发展建议 项目总体功能布局建议 园林景观设计建议
资讯服务
世联出版的专业书籍/期刊赠阅 最新市场/行业资讯报告 沟通互动 高层定期沟通 陪同考察
建筑单体设计建议
建筑安装工程建议
4——战略顾问
5、战略顾问___经典案例
城市重建代表项目
三亚湾阳光海岸项目
深圳市福田区委旧址改造 海口城发海甸溪北岸改造项目 深圳市宝安区新安25区工业区 街区再造商业计划 深圳市鹿丹村重建发展策划 福田区15个城中村改造项目 盐田三、四村和西山吓村旧城 改造项目 盐田三、四村和西山吓村及永 庆村、小径墩村搬迁改造项目
服务内容 我们的客户
产品 服务
产品线研究
产品线升级 全国小户型研究
中铁建、中建、中粮
世茂 金地、万科 服务内容 刚需客户研究 营销类研究 我们的客户 万科 保利
深度市场 研究服务
决策 服务
市场进入性研究分析 项目开发理念及规划概念
房地产项目可行性研究 大规模项目开发方案及经济评价
1
项目选址
2
寻找融资渠道
新城开发代表项目
主题地产代表项目
专题研究代表项目
北京“十一五”发展计划之 房地产市场研究 《北京市住房建设规划 （2006-2010）》之北京市 住房建设现状研究项目 《北京市近期建设规划 （2006年-2010年）》 2007-2008年度实施计划之 城市规划实施效果研究 北京天鸿单店项目 北京市福利房市场研究 天津房地产市场研究 鲁能房地产市场进入性研究
3、写字楼地产_服务内容
住宅户型平面分析报告(ppt 65页)
三错层（ 创世纪海滨花园 ）
创新 户型 推介
（1）
创新 户型 推介
（2）
三错层（ 丽景城 ）
三房户型 95.7 M2 偶数层送一房一卫21.22 M2 奇数层送一房20.96 M2
3.9米 3.9米
2.8米 2.15米
2.8米
二房户型 79.5 M2 偶数层送一房一卫18.2 M2 奇数层送一房14.9 M2
设计或修改设计主要是建筑 设计院的工作
课程 讲授 对象
策划人员 项目经理 销售人员 需要房地产知识的人士
一个 标准
二个 目的
三种 方法
一个标准：世联户型评价标准
（1）深圳住宅户型分类表 （2）世联住宅性能标准表 （3）世联住宅户型评价表
二个目的：
（1）住宅平面推介（策划部前期组） （2） 住宅户型评价（策划部前期组、后期组）
参考 平面
（8）
一梯四户（ 香港 • 蔚晴轩 ）
参考 平面
（9）
一梯四户“风车式平面” （ 中海阳光棕榈园 ）
参考 户型
（10）
一梯三户（ 香港 • 帝华台 ）
参考 平面
（11）
一梯二户( 紫荆苑 ）
参考 平面
（12）
一梯二户（ 香港 • 别树一居 ）
参考 平面
（13）
广东以北民居：向北房终年无阳光 选择南向房是购房前
提 广东民居（北回归线以南）：
向南房冬日有阳光，夏日无阳光 向北房冬日无阳光，夏日有阳光
选择南向房可以冬暖夏凉 香港民居：
寸土寸金、空调调温、港岛景观 朝向不讲究
[ 概论 ]
客户购楼朝向选择： 东南向 > 南向 > 西南向 > 东向 > > 东北向 > 北向 > 西向 > 西北向
世联-前期策划阶段报告大纲
华昊龙华项目前期策划阶段工作内容谨呈：深圳市华昊投资发展有限公司目录一、世联简介和资质 (1)二、世联9大专业优势 (6)三、世联操盘优势 (10)四、前期策划思路 (12)五、工作内容大纲 (14)4/18/2006一、世联简介和资质1.1公司规模及服务范围世联地产顾问（中国）有限公司于1992年在香港注册成立，于1993年正式进入国内房地产咨询服务领域，经过13年的发展，目前已成为中国最具规模的专业房地产顾问公司之一，截止到2005年底，公司在深圳、北京、上海、天津、广州、东莞、惠州设有13家分公司，员工总数达1600人。
业务涵盖了策划销售代理、发展顾问、价值评估、租售经纪及按揭代理等领域。
截至2005年，世联地产参与了国内逾300个地产项目的发展顾问；策划和代理销售物业项目达400个，实际销售金额逾600亿元；历年累计评估总值逾5200亿元；服务范围遍及香港、北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、天津、武汉、南京、沈阳、大连、西安、济南、青岛、合肥、石家庄、海口等45个大中城市。
策划销售代理市场调研定位报告物业发展建议营销策略形象宣传及包装方案广告推广策略价格方案销售执行 发展顾问区域发展土地运营城市重建主题式房地产开发研究房地产项目发展顾问专题研究营销执行顾问专业培训课程输出物业估价 房地产评估土地评估拆迁评估 金融按揭 按揭代理合同公证房产评估4/18/2006专项研究房地产项目可行性研究 担保 保险经纪事业租赁委托代理代办房地产证产权变更、产权查册申请银行按揭贷款按揭楼宇转让安居房换证我司将为本项目提供前期策划、销售代理相关服务。
1.2专业资质2005中国房地产策划代理公司品牌价值TOP10榜首2005中国房地产策划代理百强企业第二名广东省房地产业协会常务理事、副会长单位深圳市房地产业协会副会长单位建设部核准房地产评估一级机构中国土地估价师协会注册许可机构中国土地估价师协会会员单位国土资源部土地评估A级机构中国房地产估价师学会常务理事单位广东省估价师学会常务理事单位深圳市不动产估价师学会副会长单位深圳市房地产评估机构2002年度资质年审排名第一1.3董事会成员简介4/18/2006陈劲松 董事长 同济大学建筑管理硕士中国注册房地产估价师深圳市规划委员会委员香港地产行政学会会员佟 捷 副董事长 中国人民大学经济学硕士中国注册房地产估价师深圳市人大代表罗守坤 董事总经理 北京语言学院文学硕士 中国注册房地产估价师梁兴安 执行董事、副总经理 中国人民大学经济学硕士 中国注册房地产估价师张艾艾 执行董事、副总经理 重庆建筑工程学院建筑学学士 中国注册房地产估价师周晓华 执行董事、副总经理 EMBA中国注册房地产估价师 中国注册造价工程师1.4我司核心价值观发掘物业价值节省交易成本降低专业风险做足功课、注重承诺1.5世联主要出版物编辑出版16本地产专著，近40本行业期刊世联地产顾问丛书4/18/2006（五本/套，包括《规划的市场评价》、《城市更新之市场模式》、《联合开发——城市运营的出路》、《新城模式——国际大都市发展实证案例》、《公共住房浪潮——国际模式与中国安居工程的对比研究》）世联地产十年丛书（四本/套，包括《社区·大盘出路》、《城界消失·旅游地产》、《CBD·写字楼与国际公寓》、《新都市主义·CONDO与小户型》）《世联观察》一、二《世联地产评论》月刊《楼市中国》月刊《前线故事》《门槛》、《认识》、《在场》《地产市场解读》、《估价师操作实务》、《现代物业管理》、《土地经济问题》……1.6世联荣誉y-- 2004年12月 中央电视台国际网络 《世界经理人》周刊2004年中国最佳雇主评选中荣获2004年“中国100最佳雇主”称号y-- 2004年3月 深圳报业集团 深圳晚报社2004年“315”活动中被评为深圳消费者依赖的地产中介y-- 2004年9月 中国国际房地产研究院/《房地产纵横》杂志社2003—2004年度中国·深圳最具合作价值策划代理公司y-- 2004年7月 中国城市土地运营博览会2004中国地博会十大品牌地产顾问公司4/18/2006y-- 2004年5月 南方都市报南方置业会金牌顾问团队y-- 2003年12月 深圳市人民政府房地产估价信息系统获深圳市科学技术进步奖三等奖y-- 2003年11年 中国住交会组委会2003年度CIHAF中国房地产优秀中介代理机构 y-- 2001年11月 中国（深圳）国际住宅与建筑科技展览会组委会中国深圳（2001）十大地产中介公司4/18/2006二、世联9大专业优势优势1：市场经验+ 市场视角世联在区域营销、土地出让、大规模楼盘代理、工业区研究等方面多个项目的实际经验，使世联擅于从区域发展中涉及的各方面参与者为出发点，凭借多年的实际案例操作经验，提出具有实际可操作性的建议。
公寓说辞(完整版)
喜年CEO公寓说辞✧项目卖点：一、狮山商圈的最核心，东西向财富中轴线上，地段绝佳；二、周边4万涉外人群，10万高端商务精英，30万高端居住人口；三、特大城市级的交通配套。
地铁3号线（S1）上盖物业未来连直通昆山，1号线路和塔园路步行10分钟，约20条公交线路，10分钟上环和中环，紧邻最大的汽车客运站-西站及轨电车1号线，驱车35分钟到南硕放机场，真正便达长三角的交通配套；四、8-10年回本，超高投资回报率。
委托世联行旗下红璞酒店提供前8年包租服务，日专属租住客群，以租养贷。
五、花样年物业国际提供管家式物业服务，更有健身房、图书馆、会客厅等高端会所级配套。
六、5000元奢装标准，58㎡经典套房，低总价高回报，超低投资门槛。
七、国家级的商业配套；自带11万方高端红唐商场，比邻淮海商业街和百货，5分钟围更有泉屋、美罗、绿宝、家乐福，未来2年更有索山地下商场、金鹰、龙湖等，衣食住行，步行全搞定。
八、世界级的五星级酒店配套；现有香格里拉酒店、新城花园酒店和日航酒店3座五星级酒店，未来3年更有龙湖、信汇达、安邦项目的5星级酒店3座，2公里的狮山路，未来将至少6家五星级酒店，媲美陆家嘴和中环！九、国际级的金融配套；唯一中国人民银行、国有四大行新区支行、渣打汇丰等多家外资银行、数10 家各类商业银行，数10家证券和保险机构，媲美外滩和纽约麦哈顿广场。
十、退二进三及狮山路大改造稳步推进，淮海街改造年底实施，狮山路周边近200亿大手笔的政府规划，潜力无穷。
✧公寓说辞：先生，您好！欢迎参观花样年喜年CEO公寓营销中心，我们现在所处的位置就是以后公寓的物管大堂，现在临时做营销中心，您是第一次来吗？怎么知道我们项目的？有跟现场业务员联系过吗？这边请，给您介绍下我们项目区位交通情况。
一裱板区：上北下南，左西右东，这是项目所在位置。
花样年CEO公寓，位于东西向财富中轴线上，距市政府2公里，是三大核心商圈之一的狮山商圈正核心，拥有绝佳的地段优势！（投资买房主要看地段）花样年CEO公寓是地铁3号线（S1）上盖物业，距地铁1号线步行10分钟，临近未来最大的客运站-客运西站，10分钟上环和中环，更有20多条公交线路，堪称便达长三角的交通配套。
精装修专题研究(世联)
经验教训
2 .常州精装修市场
项目 名称 新城 首府 装修标 准 硬装 4000 （单 价1.8万）
总结：常州主要精装修项目比较，2000元/m2 精装修标准 是常州市场的平均标准，豪宅标准在3000元/m2以上。
厨房及卫 生间地面 诺贝尔仿 古砖以及天然 大理石 地板 15mm 厚多层实 木复合地 板 灶具 伊莱 克斯或同 等级品牌 华伦 帝或西门 子或其他 同等档次 品牌 伊莱 克斯三头 灶具、品 牌抽油烟 机；成套 橱柜 进户门： 特制单开高级 木门扇面贴饰 含配金内部； 户内门：优质 木饰面木门 入户门及 入户门 “晶晶” 牌精品防火门， 户内门：“盼 盼“牌精品防 火门 销售情况 目前推售的 以245平米的大 户型为主，销售 情况良好1，2月 份共计成交29套
操作方式
签约的装修公司在开发商要 求的成本控制内设计方案并 做出样板房，方案单一，房 价包含装修价格，但后者不 会被公布 模糊总价、创造利润；规避 装修质量风险 开发商需承担名誉风险；销 售商佣金到位困难；涉嫌价 格欺诈；客户风险增加、开 发商签约困难 较周边楼盘优势显著；对签 约抗性较大；对于装修质量 疑虑较大；认为装修的风格 较为单一 对销售员的要求较高；对装 修公司的要求要提高；合同 有待于更加规范化
本报告是严格保密的。
1、精装修研究
品牌卫浴
产品特征分析之品牌卫浴：TOTO、 科勒在不同档次 都是主力
分析
从上图可以看出，科勒最多是出现在装修标准2000元/m2左右的楼盘中。而装修标准1000 元/m2左右的楼盘则几乎被的TOTO，科勒平分天下。奢华的进口卫浴产品只出现在装修标准 2500元/m2以上的楼盘，而且出现五个以上进口品牌同时争夺出现在顶级大盘中的现象。
高级实 木复合地 板
国内外超高层住宅楼层平面
三台客梯+一台服务梯
凯旋会 广州
主楼52层 建筑高度176m 单层两户四房单位
3层地下室
单层两户
三台客梯
两台客梯 一台服务梯
三栋48层 一栋44层 每层两户三房单位
富力公园28 广州
每单元配置三台电梯
世茂滨江花园 上海
6栋48-53层超高层公寓
01
1栋60层酒店式公寓
02
汤臣一品 上海
二栋40层 二栋44层 每层两户四房单位 独立入户 每户两台客梯 共用服务梯
天安高尔夫珑园 深圳
两台客梯 一台服务梯
2栋42层 1栋38层 4栋32层 每层两户四房单位
255米 六台客梯 一台服务梯
01
02
第三座6-71层
第三座72-76层 单层五户 第三座77-80层 单层六户 跃层复式
单层六户
三户三房+三户两房
贝沙湾(Residence Bel-Air) 香港
51层
两台客梯 一ighcliff) 香港
73层 252米 每层两户四房单位
凯旋门(The Victory Arch) 香港
1座6至22层 单层五户三房单位 1座23至59层 单层三户三房单位 +一户四房单位
三台客梯
一台服务梯
凯旋门(The Victory Arch) 香港
1座60-76层 单层两户三房单位 +一户四房单位
三台客梯
一台服务梯
君临天下(The Harbourside) 香港
上海典型豪宅案例
世茂佘山庄园——总体规划 世茂佘山庄园——总体规划 ——
开盘时间: 开盘时间:2005-08-06 （一期）。 项目规划： 项目规划：该案整个规 划占地面积在1000多亩， 分二期开发。一、二期被 自然的山脉分割开来，整 个社区都是面向月湖。目 前仅一期开盘。 一期概况： 一期概况：一期占地600 亩，容积率仅有0.1，绿化 率达到84.7%，水域面积有 6万多平方米，一期共55栋 独立别墅，面积在7501050平方米之间，各户型 有8种欧式的古典风格。均 价40000元/平方米，物业 费10元/平方米/月。
世茂佘山庄园——欧风贵都 世茂佘山庄园——欧风贵都 ——
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——田园雅趣 世茂佘山庄园——田园雅趣 ——
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
兰乔圣菲
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
兰乔圣菲——总体规划 兰乔圣菲——总体规划 ——
一 期
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
紫都上海晶园——户型一 紫都上海晶园——户型一 ——
一层平面图
二层平面图
外 立 面
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
紫都上海晶园——户型二 紫都上海晶园——户型二 ——
一期
二期
二期
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——A型房1平面图 世茂佘山庄园——A型房1 ——
效 果 图
平面图
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——A型房1户型图 世茂佘山庄园——A型房1 ——
地下层
一层
二层
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
保利地产世联定价策略ppt课件
本报告是严格保密的。
3
定价的背景
1. 定价目标 2. 项目价值分析 3. VIP客户需求分析
本报告是严格保密的。
4
开发商目标沟通
目标
销售额
2期下半年实现1.3亿的 销售额。
速度
开盘销售100套，需办 卡300张，已办卡72张 ，开盘前还需办228张 。
本报告是严格保密的。
5
开盘目标 年度目标
具有竞争力的价格和提升客户信心成为达成目标 的关键
三房户型将是本项目的畅销户型，将成 为本项目的现金牛产品。
B1 B2
A1 A2 B1 B2
C′ 一楼
本报告是严格保密的。
13
竞争对手的户型分析（三房）
岳泰7＃ A＋ B户型 （126㎡）
欧洲城 3＃K1户型 三房两厅 （124-140 ㎡ ）
为开盘滞销户型 为拼合户型，一套房多个产权，且 有浪费空间。
122.80
套数 19 10 9 1 18 22 21 11 11 11 10 143 套
产品 三房
两房 四房
户型 B1户型 B2户型 C’户型 A2户型 A2户型 B1户型 B2户型 B3户型 A3户型 B3户型
C 户型
面积 （ ㎡ ） 120.71-121.8
122.80 135.28 122.08-121.78 120.80-121.20 120.71-121.89 122.80 82.85 82.43 82.85
本报告是严格保密的。
21
客户需求调查结论
结论
启示
1、VIP客户的需求主要集中在三房，对两房的需求较 少，而两房则是本二期的主力户型，两房的年轻客户 群体对项目的交通及生活配套依赖性较强，而此两点 恰恰是本项目的弱点。
世联怡高经典案例解析(盛世花城)
项目本体
盛世花城是天业地产在济南开发的第三个住宅项目，前期开发的
两个项目天业翠苑、新东方花园项目档次较低，均为自售；天业地 产希望通过盛世花城项目品质的营造树立企业品牌； 盛世花城项目地处济南东部新城核心区域，南接工业南路，西临 新宇路和济南国际会展中心，坐拥12万平米城市花园广场；
盛世花城项目整体规划
了项目的现金流需求，并成功实现了项目的100%清盘，比预期营销周期缩短了半年多的时间。
荣登2007年济南地产年度总评榜
本报告是严格保密的。
项目运作结果及 案例借鉴点
案例借鉴
1. 对新城项目而言，区域价值的认同凌驾于产品之上，只有区域价值得到充分的挖掘， 才能使更多客户认可区域，因此对区域价值的利用是新城项目操盘的重要手段； 2. 单一型项目营销的突破在于把握特定目标客群的需求心理，对症下药； 3. 面对同区位项目竞争，价格策略上采取“低开高走、小步快跑”是比较合理的一种营 销手段； 4. 特殊时期，非常手段。“尖刀”营销就是将项目的优势持续放大，充分吸引客户，实 现项目的竞争性成功。
3. 熟； 4. 全运会奥体场馆的开工建设拉开了济南东部新城发展的序幕，贤文片区规划、区域城市道路、配套建设即将全面展开，未来几年城市发展
5. 潜力巨大；
6. 东部市场仅有雅居园、莱茵小镇、新东方花园等少数几个楼盘，区域新产品供应数量较少，客户置业本区域的需求较为平淡，价格较低，
区域市场认可度不高； 7. “70、90”政策出台打乱了市场各项目的开发计划，在开发项目因工程停滞客户大量流失，尚未开发项目调整入市时机，导致东部房地产 市场在2007年供应量膨胀，市场竞争压力巨大。
◆ 如何突破客户对区域价值的不认可？ 由于区域成熟度不够，居住氛围不浓厚，客 户普遍对该区域不认可，对区域的未来发展认 识不充分，且置业客户层次较低，以区域的刚 性需求为主。
万科经典户型图例平面图
7号楼! 8号楼！c 燃情岁月(E户型53.26—53.75m2/一室一厅一卫)就如同生命中某个阶段，花样年华，一切简洁、直接户型设计简约自然，视线通畅柔和明亮厅房，良好通风采光步入式阳台与卧室连为一体，私密性强在私享的天空邀爱人翩翩起舞，邀明月一同小酌生活因此浪漫无比东城情怀(F户型94.56—95.86m2/二室二厅一卫)闲居家中，也能重温罗马假日每天清晨，阳光一丝一点的挤进来叫醒了熟睡中的懒猫。
户型方正实用，动静、干湿分区，得房率高；完全人性化设计，透光性好大落地观景阳台，中心花园美景一览无余甜蜜生活，坐享温馨浪漫人生之旅情感磨坊(G户型50.14—50.93m2/ 一室一厅一卫)心情可以放飞，空间刚刚好户型方正实用，得房率高整体设计简洁大方，通透流畅，线条工整；为年轻人个性的张扬和这个年龄特有的奇思妙想量身订做我的青春我做主恋景倾城(H户型90. 63—91. 65m2/二室二厅一卫)当旷世美景与煦暖阳光成为生活的寻常，夫复何求厅、卧方正实用，动静分区，具灵动之美客厅联体落地阳台，视野豁然开朗，美景一览无余明厅、明卧、明厨、明卫，阳光在每个房间自然起舞令目光所及的风景天然鲜活餐厅独立，与厨房浑然一体，合理舒适生活因此愉悦欢快[来自官方网站]家天下户型介绍（9、10号楼）[ 2007-3-9 13:51:00 | By: 紫薇家天下] 9号楼！10号楼！玲珑美居（M户型43.81平米/一室两厅一卫）窈窕一居，给年轻的心一个归处.独立厨、卫、厅，各有使用功能，功能齐备格局方正、紧凑，实用率高整体空间浑然一体，南北通透，采光通风优越飞扬青春思绪，独立自由，随心所欲心情港湾（J户型92.06平米/二室二厅一卫）甜蜜两居，标准户型，体现一种两情相悦的生活态度单位间隔方正，功能分区紧凑合理，布局巧妙餐厅、厨房独立自成一体，方便琐碎生活，细节体现关爱阳光下烹饪，烛光下晚餐，浪漫情调装点生活每一处细节客厅特设观景、休闲阳台，睡眼惺忪的下午，来此伸个懒腰这种日子真爽丽景世家（K户型112.23平米/三室两厅两卫）经典小三居，流露一种养护生活热爱生命的闲适趣味空间开阳，分区合理，通道少，减少面积浪费南北通透的格局，阳台、凸窗的设计，通风、采光、赏景俱佳南向主卧配低台窗，延伸户外空间，室内室外情景交融室室观景飘窗，煦暖阳光四时映照，红尘美景一览无余依窗观景，笑傲红尘，悠然的，是一份事业与生活的从容启明花园详情 1厅 1卫 40.48平方米建筑面积：138.17平方米套内面积：125.45平方米阳台面积：5.69平方米分摊面积：12.72平方米三室二厅一阳台二卫生间一厨房户型点评：厅房动静分离，充分享用自由空间.主卧宽大落地窗，与风景共处一室.客厅开间5.3米,落地观景台，四季变迁尽收眼底建筑面积123.48平方米套内面积113.40平方米阳台面积6.01平方米分摊面积10.08平方三室二厅一阳台一卫生间一厨房户型点评：新颖转角阳台，让您的生活更多一份乐趣。
世联_案例库研究_天津老城厢壹街区产品类_40PPT
劣势 Weak
1. 12＃、13＃景观视野最佳，但非项目楼王产品，资 源分配存在失误；
2. 未规划会所。
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第四部分 户型规划分析
[关键内容]: 各类产品配比 住宅类: 总体户型配比/分栋户型配比
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4 户型规划分析
4.1各类产品配比
配比特点: 项目以住宅为主； 商业体量小，不作为 重点开发。
车位比为1：0.7，车位配 比不足；
物业费较低；
无会所。
总占地面积（㎡） 总建筑面积（㎡）
容积率 绿化率 覆盖率 总户数 总停车位
建筑构成(栋数/层数)
63000
210000 3.20 45% — 1300 900 15栋，26-33层
土地使用年限
70年
物业管理费标准(元/ ㎡) 1.68元/㎡/月
3.2园林规划分析 园林风格-意大利台地
意大利地处南欧地中海亚平宁半岛，夏季炎热干旱，冬季温暖湿润， 三面为坡，只有沿海一线为狭窄的平原。因此自古以来，意大利的贵族、 富豪多背靠山坡、面向大海建造宅院别墅。欧洲文艺复兴时期，意大利 成为经济繁荣的中心，使园林作为一种文化形态也达到极盛时期。
台地园的造园模式是自上而下，借势建园，主要建筑物通常位于山 坡地段的最高处，向下形成多层台地，中轴对称，设置多级瀑布、叠水、 壁泉、水池，各层台地之间以蹬道相联系；两侧对称布置整形的树木、 植篱及花卉，以及大理石神像、花钵、动物等雕塑。
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第五部分 项目内部配套分析
[关键内容]: 项目配套说明 配套分析
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5 内部配套分析
5.1配套说明
锦州某新建小区54-141平米左右的平面户型设计CAD图纸（共10张）
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外墙规整，利 于节材、节能
最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
3-1 可分可合户型(一) —— “两代居”住宅
户型 3E-1 1E-1
套型描述 3室2厅1卫 1室1厅1卫
建筑面积 89.52 64.18
套内面积 75.46 54.10
户型 套型描述 建筑面积 套内面积 B1 1室2厅1卫 54.35 45.70 B2 2室2厅1卫 79.78 67.09 B3 3室2厅2卫 89.55 75.30
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
1-5 入户花园方案(五) —— 其它可借鉴户型
户型方案评价： 这些户型方案均设计有入户花园。 合理的单元布局，能实现全明厨明卫。 右边一单元两户设计，确保了产品品质。 四种户型可根据地块情况自由组合。
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
2-1 空中庭院住宅(一) —— 1+2/3组合住宅
户型方案评价： 本方案引入空中庭院概念，打
造和谐的邻里空间。同一庭院 的两户又可组合成 2+1户型， 庭院成为独享“空中花园”。 右图为小高层设计方案，如改 为高层，可调整楼梯、电梯布 局，仍可延续上述设计理念。
1-1 入户花园方案(一) —— 类地面集合住宅
户型方案评价：
本方案提出入户花园的理念， 充分考虑了通风和采光。
A户型设计多功能房和卫生间 分区，方便业主生活，90 m2 内做出小三室值得借鉴。
B户型图中标识处厨房应考虑 开窗或将厨房调到外侧。
户型 建筑面积 使用面积 阳台面积 A 87.57 62.20 7.93 B 77.03 53.95 7.93
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
1-2 入户花园方案(二) —— 空中花园住宅
户型方案评价： 本方案将入户花园理念发挥到
极致，且套型面积全部控制在 80～90m2之间。 A户型端头可按单元组合调整 B户型布局可供方案㈠借鉴。
本方案不足之处： 交通合公摊面积偏大，土地利
用率不太高；如考虑将 A户型 整体向下（南侧）偏移，则有 助于提高土地利用。
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
1-3 入户花园方案(三) —— 中空、明厨明卫
户型方案评价： 本方案中空布局和端户
型的入户花园设计，实 现全明厨明卫。 客厅3.9m开间和90 m2 内小三室是最大亮点。 如用于18层以上住宅， 图中标识的楼梯处可调 整为剪刀梯，满足消防 设计规范。
本单元方案提供了不同的组合 思路，每种户型均可实现明厨 明卫。
户型 套型描述 建筑面积 套内面积 A 3室3厅2卫 130.07 116.13 B 3室2厅2卫 137.19 122.49 C 3室2厅2卫 110.15 98.35 D 2室2厅1卫 89.92 80.29
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入户，生活空间 后院
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
3-2 可分可合户型(二) —— “2+1”组合住宅
可借鉴之处：
明厨明卫设计，功能空间 齐全，可适应不同需要；
组合功能，可变、可发展
一家两天地，老少皆相宜
1+2，让我的家更宽敞
买两套，住1套，租1套 各自购买，邻里预约转让
A
板式结构，品质生活。
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
1-4 入户花园方案(四) —— 入户花园＋空中庭院
户型方案评价： 一单元5户，土地利用率高。 B2户型配休闲阳台，B3户型带
入户花园，小套型高品质。 B1户型可与B2户型组成一户。 右图为18层设计方案，如改为
21层以上，可将图中标识楼梯 改为两部剪刀梯，适当调整B3 户型厨房、餐厅布局。
前庭 用餐、品茶 休闲、聚会
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
2-3 空中庭院住宅(三) —— 前庭后院，休闲空间
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户型方案评价：
拥有“前庭后院”的 高层花园洋房。
灵活个性装修，庭院 可封可不封。
一个充满乐趣的家， 一种全新休闲生活。
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户型评价：
本方案考虑了 “两代居”可 分可合的灵活 设计，两个边 户适当调整， 即能实现明厨 明卫(凹槽)。
户型 套型描述 建筑面积 套内面积 A 2室2厅1卫 92.55 87.1 B 3室2厅1卫 96.77 87.9 C 1室1厅1卫 36.44 33.1
B C
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12
演示结束，谢谢！
2008年4月3日
最新90/70优秀户型借鉴
2008年4月3日
本报告目录
最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
一、入户花园户型（5套方案）………………… 3 二、空中庭院住宅（3套方案）………………… 8 三、可分可合户型（2套方案）…………………11
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
户型 套型描述 建筑面积 套内面积 A 1室1厅1卫 54.05 46.91 B 2室2厅1卫 81.14 70.40 C 3室2厅2卫 87.34 75.78
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最 新 90/70 优 秀 户 型 借 鉴
2-2 空中庭院住宅(二)设计 概念，使点式单元中间部分的 功能空间得到了较好布局。