销售高手讲解沙盘的步骤及要点修订稿

销售高手讲解沙盘的步

骤及要点

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销售高手讲解沙盘的步骤及要点

沙盘讲解不要过度冗长,要简洁但要突出项目亮点.可以先从项目的位置,项目规划,各项经济指标介绍,附带强调开发公司实力.语气要有感染力.大的范围介绍完毕,即客户的需求作重点介绍。

沙盘讲解时间不要超过30分钟，语言简洁、凸出项目卖点、讲解遵循先外后里，先大后小，讲解同时如果可以和现场相结合就更好，但一定注意避重就轻轻。根本就是要了解项目为前提。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！

介绍沙盘的同时应该注意有意识收集客户相关，及探听客户需求，从而分析客户类型及其真正需求。介绍完毕还应观察客户反映。真正想买的客户会提1000个问题，而你的作用就是一一解答，从而逼定.

沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位；特色；景观设计；配套（内、外）；物业；小结.

专业的沙盘讲解是按照总分总的原则进行．具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来．在介绍沙盘之前一定要先进行客户的需求摸底，然后根据摸底情况展开介绍，比如说，来访客户是冲着小区的环境来的，那就先从环境讲起，先讲大环境然后细分到小环境，最后再环境对客户的作用及重要性，让客户的需求与你介绍的环境相一致，这样的成功率会很高的．不信可以试试看噢！

当然介绍沙盘时间不要太长，考虑一下客户一直站在那儿听肯定不会超过６分钟的，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话．注意，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只

要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的．

我觉得讲沙盘的时间最好控制在三分钟左右，因为客户可能看了很多地方很累了，不能站得太久．还有就是要搞清楚讲沙盘的目的，一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望．所以总结出你的楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过．

沙盘讲解主要是要引发客户对产品的兴趣，加强客户对产品的认识，这样的话，你可以做一个简单的陈诉，项目地理位置；小区规模、规划、定位；建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业；告诉他明天的生活，憧憬！3——5分钟就可以了，不宜过长！