终端营销法及运用实例分析.pptx
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知识要点回顾
-2-
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step1 ：是什么（产品描述）
3G 普及型 智能 战略手机
合约计划
3G新的 销售政 策
目标用户定位为 中低端用户；8月 后增加了机款其 他中高端战略终 端，针对中高端 用户
具备操 作系统 的手机
纳入中国联通战 略机管理，享受 战略机补贴政策
天语W366 ¥ 1199
支持GPS、 WIFI、重 力感应
Windows Mobile 6.5
操作系统
支持 GSM/WC DMA双网 双待、WIFI
中兴UX850 ¥1180
Android 操作系统
支持GPS、 WIFI、3D、 重力感应
五款 智能 终端
索爱Mli¥1880
Windows Mobile 6.5.3
三高 一多
手机补贴金额“高” 互联网应用“多”
诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌 的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。 智能就是时尚！
手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价 比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！
777销售法及运用实例 ——普及型智能终端合约
§1.什么是“777”销售法
3G销售的“七个步骤”
第一步:熟知产品（是什么） 第二步:识别用户（卖给谁） 第三步:宣传卖点（怎么说） 第四步:积极演示（促体验） 第五步:临门一脚（抛优惠） 第六步:规范办理（快受理） 第七步:规则告知（示规则）
3G销售的“七要，七不要”
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step2：卖给谁（目标用户）
从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会 大众，而非模糊定位中高端人群。
目标用户 行业用户 商务人士 学生用户 年轻白领
社会大众
用户群特征（突出3G应用特点）
行业应用导 向
具备集团特征，有典型的行业特征需求。
获得价值1199元天宇W3663G智能手机，预存款将在24个月内全部分月解冻。
B系列套餐
A系列套餐
套餐月费（元） 预存金额（元） 分月返还（元）
机型 中兴X850 华为U8110 天语W366 索爱M1i NOKIA 5235
66 600 25
609 657 683 1101 1101
96
126
156
商务导向
事业有一定基础，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息 、财经理财等应用。该人群持传统价值观居多，对已有产品忠诚度较高。为 此要强调3G的商务便利性。
娱乐导向
处于时尚链前端。娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用。对股票、航班 、新闻、理财不敏感。为此要强调产品的娱乐性
工作导向
属于中间市场，具备可争取、可扩大的特点。关注定位服务、个人信息管理 、理财。该人群立足社会时间短，价值观摇摆，善于接受新事物。为此要强 调产品流行性。
月送费金额（元）
66
96
126
156
186
226
360
600
1200
1440
1680
1920
15
25
50
60
70
80
96B、126A/B为主推产品 月赠送费用可冲抵套餐内费用， “186号卡”和千元智能机可以同时办理，也可以先在社会渠道购买指定千元智能机，然后到 自有营业厅选择“购手机入网送话费”合约计划入网，营业员凭借用户终端IMEI号受理。
操作系统
支持GPS、 WIFI
Symbian S60 操作系统 重力感应
诺基亚5235 ¥1698
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
两种合 约形式
“预存话费送手机”合约计划：
用户选择66-226元档不同套餐，预存600-
3000元不等，即可花费0-1101元获得价值
1180-1880元3G智能手机，预存款将在24个 月内均分解冻。
870
1820
2250
36
75
93
优惠购机价（元）
429
0
0
477
0
0
503
0
0
921
288
0
921
288
0
186 2680 111
0 0 0 0 0
226 3000 125
0 0 0 0 0
126元A/B档套餐为主推产品； 分月解冻返还的金额为用户预存款； “186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。
要主动寻找客户，不要坐等客上门 要善于了解需求，不要坐等客提问 要以应用促成交，不要仅推介资费 要激发用户体验，不要仅靠给单页 要最后宣传促销，不要最先说折扣 要成交后示规则，不要后续引投诉 要设接入及应用，不要忽视末环节
-1-
目录
普及型智能终端合约计划的“7”个步骤
Step1： 熟知产品（是什么） Step2： 识别用户（卖给谁） Step3： 宣传卖点（怎么说） Step4： 积极演示（促体验） Step5： 临门一脚（抛优惠） Step6： 规范办理（快受理） Step7： 规则告知（示规则）
生活导向
属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话 、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体。由于需求的多 元化，为此要强调3G和互联网的结合。
-8-
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step3 ：产品卖点（怎么说）
促销 卖点
手机智能程度“高” 手机性价比“高”
24个月合约计 划：“存费送 手机”和“购 机送话费”两 种销售形式
简述：是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价
比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推两种销售形式”。
-3-
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
华ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱU8110 ¥1195
Android 操作系统
“购手机入网送话费”合约计划：
用户花费1180-1880元购买任意一款指定 3G智能机，同步入网3G或到任意一处联通 3G业务受理点后续入网3G，即可享受连续
24个月总计360-1920元的话费赠送，相当
于手机款分24个月返还。
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
预存话费送手机：以用户选择126元B档套餐入网为例，用户预存1820元，即可花费0元
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
购机入网送话费：以用户选择126元B套餐入网为例，用户花费1199元购买天宇W366手 机，同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计1200元的 话费赠送，相当于手机款分24个月返还。
B系列套餐
A系列套餐
套餐月费（元） 协议期内送费总额（元）
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§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step1 ：是什么（产品描述）
3G 普及型 智能 战略手机
合约计划
3G新的 销售政 策
目标用户定位为 中低端用户；8月 后增加了机款其 他中高端战略终 端，针对中高端 用户
具备操 作系统 的手机
纳入中国联通战 略机管理，享受 战略机补贴政策
天语W366 ¥ 1199
支持GPS、 WIFI、重 力感应
Windows Mobile 6.5
操作系统
支持 GSM/WC DMA双网 双待、WIFI
中兴UX850 ¥1180
Android 操作系统
支持GPS、 WIFI、3D、 重力感应
五款 智能 终端
索爱Mli¥1880
Windows Mobile 6.5.3
三高 一多
手机补贴金额“高” 互联网应用“多”
诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌 的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。 智能就是时尚！
手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价 比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！
777销售法及运用实例 ——普及型智能终端合约
§1.什么是“777”销售法
3G销售的“七个步骤”
第一步:熟知产品（是什么） 第二步:识别用户（卖给谁） 第三步:宣传卖点（怎么说） 第四步:积极演示（促体验） 第五步:临门一脚（抛优惠） 第六步:规范办理（快受理） 第七步:规则告知（示规则）
3G销售的“七要，七不要”
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step2：卖给谁（目标用户）
从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会 大众，而非模糊定位中高端人群。
目标用户 行业用户 商务人士 学生用户 年轻白领
社会大众
用户群特征（突出3G应用特点）
行业应用导 向
具备集团特征，有典型的行业特征需求。
获得价值1199元天宇W3663G智能手机，预存款将在24个月内全部分月解冻。
B系列套餐
A系列套餐
套餐月费（元） 预存金额（元） 分月返还（元）
机型 中兴X850 华为U8110 天语W366 索爱M1i NOKIA 5235
66 600 25
609 657 683 1101 1101
96
126
156
商务导向
事业有一定基础，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息 、财经理财等应用。该人群持传统价值观居多，对已有产品忠诚度较高。为 此要强调3G的商务便利性。
娱乐导向
处于时尚链前端。娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用。对股票、航班 、新闻、理财不敏感。为此要强调产品的娱乐性
工作导向
属于中间市场，具备可争取、可扩大的特点。关注定位服务、个人信息管理 、理财。该人群立足社会时间短，价值观摇摆，善于接受新事物。为此要强 调产品流行性。
月送费金额（元）
66
96
126
156
186
226
360
600
1200
1440
1680
1920
15
25
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60
70
80
96B、126A/B为主推产品 月赠送费用可冲抵套餐内费用， “186号卡”和千元智能机可以同时办理，也可以先在社会渠道购买指定千元智能机，然后到 自有营业厅选择“购手机入网送话费”合约计划入网，营业员凭借用户终端IMEI号受理。
操作系统
支持GPS、 WIFI
Symbian S60 操作系统 重力感应
诺基亚5235 ¥1698
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
两种合 约形式
“预存话费送手机”合约计划：
用户选择66-226元档不同套餐，预存600-
3000元不等，即可花费0-1101元获得价值
1180-1880元3G智能手机，预存款将在24个 月内均分解冻。
870
1820
2250
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优惠购机价（元）
429
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186 2680 111
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226 3000 125
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126元A/B档套餐为主推产品； 分月解冻返还的金额为用户预存款； “186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。
要主动寻找客户，不要坐等客上门 要善于了解需求，不要坐等客提问 要以应用促成交，不要仅推介资费 要激发用户体验，不要仅靠给单页 要最后宣传促销，不要最先说折扣 要成交后示规则，不要后续引投诉 要设接入及应用，不要忽视末环节
-1-
目录
普及型智能终端合约计划的“7”个步骤
Step1： 熟知产品（是什么） Step2： 识别用户（卖给谁） Step3： 宣传卖点（怎么说） Step4： 积极演示（促体验） Step5： 临门一脚（抛优惠） Step6： 规范办理（快受理） Step7： 规则告知（示规则）
生活导向
属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话 、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体。由于需求的多 元化，为此要强调3G和互联网的结合。
-8-
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
Step3 ：产品卖点（怎么说）
促销 卖点
手机智能程度“高” 手机性价比“高”
24个月合约计 划：“存费送 手机”和“购 机送话费”两 种销售形式
简述：是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价
比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推两种销售形式”。
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§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
华ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱU8110 ¥1195
Android 操作系统
“购手机入网送话费”合约计划：
用户花费1180-1880元购买任意一款指定 3G智能机，同步入网3G或到任意一处联通 3G业务受理点后续入网3G，即可享受连续
24个月总计360-1920元的话费赠送，相当
于手机款分24个月返还。
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
预存话费送手机：以用户选择126元B档套餐入网为例，用户预存1820元，即可花费0元
§2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤
购机入网送话费：以用户选择126元B套餐入网为例，用户花费1199元购买天宇W366手 机，同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计1200元的 话费赠送，相当于手机款分24个月返还。
B系列套餐
A系列套餐
套餐月费（元） 协议期内送费总额（元）