2023年万达招商政策方案

万达招商政策方案篇一来自万达（专题阅读）商管公司招商（专题阅读）中心的经验总结：从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。

一、项目分析阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等工作描述：深入了解项目①项目立地条件分析（区域位置价值）②项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）③ 项目商业类型分析（shopping mall，社区商业，商务配套等）④集团对商业的期望⑤项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户⑥租赁条件，商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准⑦分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）经验总结：1、知己知彼方可不败；2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。

二、客户拓展阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备工作描述：深入与客户摸底①通过不同渠道收集客户②填写客户登记表③了解客户开店条件及开店计划、经验总结：2、特别的客户要特别对待。

三、配对阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作①预约目标客户考察项目②开发新客户③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表经验总结：1.项目考察目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误3、针对客户反馈，及时调整带客户方向4、了解客户需求、针对性的推介项目5、说清观点即可，点到为止四、制作经营方案阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户①指导客户完成方案并协助其修改方案②项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。

经验总结：1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员五、面谈面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通经验总结：1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

六。

谈判谈判目标：促使最终签约①有策略的洽谈条件，解决重点问题②集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案③找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）经验总结：1、有意给客户制造危机感2、用自己的感染力去感染客户3、多谈几个客户，增加自己的底气4、设定成交期限，给双方设定明确的目标5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）七。

意向书面谈目标：双方签定意向书并交付定金工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的经验总结：1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；2、细心留意客户动向。

八。

合同面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修①租赁一般采用的付款方式：“压2付3”②给租赁客户付款通知书经验总结：合同签约后，未必交租金九、进场经验总结：1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表万达招商政策方案篇二万达招商绝招不知大家是否注意到一个现象，万达广场有一个特点，就是全国开业的和即将开业的，都有一到两家餐饮主力业态、面积至少数千平米，餐饮业态的比重越来越突出；就连室内步行街也同样如此，如果规划为三层，一二层部分规划为餐饮，而第三层全部是餐饮，可能还会更多。

万达的室内步行街仅占项目的8分之1,但租金的贡献率却占到总租金收益的1/3!可见步行街业态的定位、招商与业态组合等均很成功，值得我们好好研究与学习。

万达的定位与业态组合本次我们暂不讨论，我们姑且来总结一下万达的的招商“绝招”有哪几招：绝招之一：品牌企业优先招招商有两种，一种是品牌企业，比如超市包括沃尔玛、家乐福、百盛等，电器包括苏宁、国美等，这些企业都是大家在生活中耳闻目睹，十分熟悉的。

另一种则是名气差的小企业。

从招商看，品牌企业给的租金不如小企业给的多，但由于小企业风险比较大，租金交付也比较差，经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，会引起麻烦。

因而，万达在招商中有一条重要的原则，就是多关注品牌企业，多招品牌企业，不招新成立的企业。

绝招之二：营业店铺，以主带次就是将相当一部分面积拿出来招主力店，比如一个十万平米的购物中心，要拿5万平米出来安排主力店。

所谓主力店，就是超市、百货、家电、影院、溜冰场等等占地面积至少几千平米的店。

曾有一个购物中心，开业时非常火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际航班误点，因为这条高速公路是到机场的，路全堵死了。

但是一、两年以后，这个购物中心惨淡经营，几乎关掉。

分析研究这个购物中心之所以不成功，很重要的因素就是没有主力店，全部都是中小店铺，两、三百平米一个。

中小店铺虽然交付的租金较高，但存在着抗风险能力太差的缺点。

中小店铺有一个共同的特点，就是“可以同甘，不能共苦”。

这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。

但是在培育期，或者培育期后出一点问题，这种店铺就不行，容易出现关门走人的现象，影响购物中心的整体氛围。

但如果是大的主力店，它就不能走了，因为大主力店进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出。

这种主力店稳定性较好。

所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用。

剩下的那一部分再给中小店铺。

这样才使购物中心做到一开就比较稳定，或者说即使遇到困难，不至于关掉。

绝招之三：多种业态优势互补低成本、低租金和高租金的商业业态要相互搭配，功能互补。

一个十万平米的购物中心，都想一平米月租金达100-300元的高租金业态，也就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等等，但是如果购物中心绝大部分都是这样的业态，就容易同质化。

这样的业态，在一些核心地段和主流商圈，可能还活得下去。

在稍微差一点的地段，就难以活下去。

怎么办呢？万达的招商有一条强制性的规定，就是零售业态不能超过50%，也就是钱多的店最多50-60%。

低租金的业态，要占到一半以上。

低租金的业态，就是电影院、溜冰场、电玩城、健身中心、酒楼等等，平均在中国市场上大概都是一平米月租金50元钱以下，再高就撑不住了。

在运营、发展中不难发现，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够带来客流，使场子充满活力。

凡是租金低的业态，往往是人流多的业态，电影院、卡拉 ok、溜冰场等，租金不高，人气旺，年轻人多。

这些客户目标群，能够带动其它高、中、低人流，促使场子稳定。

如果说整个场子都是服装、化妆品，就同质化了，基本上就离关门不远了。

所以，在招商时，一定要舍得拿出一定的营业面积，租给这些低租金的商业业态。

同时要有所不同，不能说做两个电影院，一个业态选一个，避免恶性竞争。

运营商业地产就像一个配菜的师傅，要了解各个零售业态，知道配什么样的业态更好、更合适。

绝招之四：餐饮业态突出万达的掌门人王健林人曾在大会说过“购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的”。

就他的这一语或许不经意地道出了万达的玄机，我们仔细研究万达广场包括已开业或即将开业的，便不难发现其餐饮业态是何等的丰富！餐饮业态在万达广场中极其突出。

万达为什么重视招餐饮业态呢？这是中国国情所决定的，也是随着居民的经济持续上升，现在越来越多的国人开始在外用餐，中国人素来就有“民以食为天”，中国各种菜系，菜谱超过一万道。

所以，餐饮是能够吸引人流、具有号召力的重要业态。

虽然餐饮有一个短板就是租金低、油烟味比较大。

因此，一般把餐饮放在最高的楼层、位置比较差的地方，形成一种“瀑布”效应，使得万达的人气更旺。

在万达购物中心的招商中，就明确要求了租赁面积不得低于20-25%做餐饮。

因此，笔者在此郑重提醒那些一昧关注短期租金收益的发展商，如果仍然不认真去研究市场，不主动去想办法缩短＂养商期＂，依旧一味地简单地收取高额租金，这样无异于杀鸡取卵．大家只有重视如餐饮与娱乐业态及其组合，并在前期作出一些牺牲，来招低租金的业态，最终，商业项目才会得到高租金、长期稳定的现金流，只有这样才会如万达广场般＂火＂起来．．．万达招商政策方案篇三从招商的角度讲，万达模式最核心的要点是对主力店的使用。

万达对主力店的使用在中国地产商里面时间比较长，而且做法上也是比较成熟的开发商。

正是因为我们对主力店的使用，对他们的认识我们认为是比较深刻的，把订单地产做得比较好。

我们现在基本上每个项目像刚才万总讲的，美国一般是和零售商、开发商开始一起做。

万达７０%的租赁面积是可以按照这个要求做到的。

我这边负责全国万达顾问广场７０%以上的面积都是在第一版出工图完成之后都请他们过来参与设计、参与施工的。

所以，我们对主力店的合作是比较好的，对他们的理解也是比较深刻。

我们对主力店使用比较好，还体现在另外一个要素就是培育期。

中国很多商业地产商尤其是中小地产商对培育期有很大的压力，短则两年，长则五年。

万达经常说培育期很短，甚至说没有。

大家可以去看看，尤其是二代和三代。

我们在上海国交场做了万达中心做了一个商业广场，基本上没有培育期。

两年不到的阶段光是停车场每年的收入将近２千万。

刚开始大家处于培育期停车是不敢收费的，我们现在两年不到将近２千万的停车收费。

所以，我们对主力店这一块有一些体会。

首先感谢主办方邀请我们来跟大家分享经验，我讲两个方面。

第一个方面从我们的实际工作当中，谈谈我们对主力店的认识。

第二，从实际工作当中我们谈谈主力店和商业地产开发商合作过程当中的问题反思，我们处于十字路口，我们也努力寻求突破与转变。

第一个部分，我们讲讲主力店对万达广场的贡献。

目前万达在全国已经开业的广场是１８个，在建的是１３个，总共３１个。

不同的万达广场里面都有各种各样的主力店。

简单介绍一下我们合作的主力店的类型。

首先是百货，万达广场分三代产品，从第二代开始每个万达广场都有百货。

我们和百货的合作经营是这样的历史轨迹。

首先在前５、６个万达广场里面是以百盛为主要的合作对象。

后来，我们同大洋百货进行合作，另外我们和香港新世界合作了两个店。

同时，我们在宁波银泰有合作的店。

目前为止，大家都很熟悉万达有自己的百货店有万千百货。

这是我们的历史轨迹。

从这样的轨迹当中万达选择百货店为什么有这样的变化，反应了万达对自己产品品质的不断定位，万总也讲了，百货店的品质在很大程度上绝对了购物广场的品质，是中端？中低端的影响。