渠道集中管理项目实施方案视频

渠道集中管理系统进行佣金计
算。
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系统建设内容
渠道全生命周期管理流程：
渠道信息管理 渠道人员管理 渠道准入准出管理
渠道信息
渠道统一视图
佣金规则管理 费用计算 费用审核 费用支付 费用台帐
费用管理
系统管理
渠道管理与服务门户
渠道效能评价 费用预算监控 渠道考核评价
考核管理
综合报表
✓连锁渠道的上级管理本部为必选 项，建立连锁渠道树结构； ✓满足签订框架协议、一点支付的 需求； ✓虚拟渠道，不纳入渠道个数统计
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渠道信息及考核规范内容（续）
分公司 渠道费 用预算 管控
1.将分公司月、季、年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理；
2.通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对，形成定期监控 报告；
由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则，实现配置过程界面化、流程化、规范化
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佣金规则配置示意（一）
总部统一指标要素及上限
– 设定不同地区的佣金上限 – 定义构成佣金规则的指标
要素和用法 ①佣金计算与支付数值条件 指标要素（25种） ②佣金计算与支付非数值条 件指标要素（3种） ③佣金计算标准指标要素 （19种）
佣金规则规范
全面梳理佣 金规则，统 一规范规则 指标，实现 规则配置界 面化、流程 化和透明化， 改变佣金规 则多、乱、 杂状况
计算支付透明
改变佣金计算 过程不可控、 支付不透明状 况，实现佣金 计算集中支撑， 资金支付及时 到账
效能评价及时
建立渠道评 价体系，使 资源向有效 益渠道流动， 提升渠道运 营效能和佣 金使用效益
提供佣金计算相关用户收入等信息，计算佣金
省分BSS、总部CRM和ESS系统 渠道集中管理项目实施方案视频
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渠道信息及考核规范内容
《渠道分类修订和渠道认定标准》
《社会渠道分类细则与运营管理要点》
要点一
明确渠道认定标准，按合同、地址等唯一纬度确认单个渠道；统一渠道编码 ；统一渠道分类，明确连锁渠道管理组织
上规范。
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业务梳理工作方法和内容
业务梳理和规范是 项目实施的基础
同步梳理、识别、清理 渠道信息
佣金规则
1
业务规范
2
业务梳理
3
业务清理
4
《渠道分类修订和渠道认定标准》 （含《渠道资料梳理操作手册》）
①
《社会渠道费用管理办法》 （含《佣金规则配置操作手册》）
②
渠 道
识别清理无效渠道、梳理渠道信息
社会渠道费用
代理佣金
公司通过社 会渠道或社 会直销人员 发展通信业 务而向其支 付的代理佣 金。
追欠–服T务e费xt • 渠T道e补x贴t
不纳入系统
公司向代理 公司向社会 追收欠费的 渠道合作营 单位按回收 业厅提供的 欠费金额的 装修费、房 一定比例支 租、水电等 付的服务费。 费用补贴。
在社会渠道费 用中列支的， 未纳入联通 HR系统管理 的紧密型外包 费用，通过广 义人工成本管 理逐步从政策
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4
来自百度文库级架构三级应用
资料集中存放，分级管控
总部
省分
地市
分别负责本级渠道准入/准出，以及资料录入和审核，建立全国级、省级、 地市级连锁渠道组织架构，实现渠道的透明管理
规范佣金规则及管理流程
佣金规则指标定义，配 置全网统一佣金规则
配置本省佣金规则
选取佣金规则，完成 与渠道、客户、产品、
3. 总部、省、地市各级渠道管理部门定期对渠道进行效能分析与绩效考核， 重点分析无效及低效的社会渠道，并对其进行整改或清退；
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社会渠道费用规范内容
要点一
《社会渠道费用管理办法》
细化职责分工：强调各级营销部门必须设佣金管理专岗
要点二
确定佣金分类和支付原则：佣金包括销售佣金、服务佣金、清欠佣金；明确 所有佣金必须纳入系统管理和支付，严格控制系统外手工佣金比例
渠道集中管理项目实施 方案视频
2020/11/20
渠道集中管理项目实施方案视频
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
项目实施目标 业务梳理和规范方案 系统建设方案 工作安排和要求
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渠道管理工作现状
全网系统中渠道信息多、乱、杂
➢ 无效和低效渠道长期沉淀，数量庞大 ➢ 渠道分类多样，系统中渠道、工号、发展人信息相互混淆，各系统中同口径渠道
A省渠道数据
… N省渠道数
据
统一渠 道编码
统一发 展人编
码
统一渠 道类型
明确支 付关系
统一渠 道资料 范围
固化
渠道集中
管理系统
渠道信息的唯一数 据源，实现渠道信 息的透明化、规范
化
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渠道信息及考核规范内容（续）
渠道
渠 道 职 能
分别记录 并严格对应
渠道集中 管理系统
自有渠道、社会渠道
在渠道梳理和初始化工作基础上
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目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
项目实施目标 业务梳理和规范方案 系统建设方案 工作安排和要求
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系统在规划中的定位
根据集中CBSS规划目标架构，
渠道集中管理系统属于营销管
理域，实现渠道信息管理、费
3.对超预算情况，建立向上告警机制，总部和省分根据实际情况进行渠 道费用控制。
社会渠 道效能 评估
1. 以系统中规范化的渠道基础数据和业务数据为基础，以费用占收比、有 效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系。
2. 主要指标为考评期内发展用户出账收入、重点业务发展用户数、发展用 户质量、渠道费用占收比，次要指标为增值业务发展量、维系业务量、 代收费金额等指标。考核指标以主要指标为主，权重不低于70%。
要点三
佣金规则管理：明确由各级营销部门在渠道集中管理系统的客户化界面操作 配置佣金规则。确立总部统一佣金规则指标、省公司配置佣金规则、地市公 司进行佣金政策适配的三级管控体系
要点四
渠道费用效益评价：明确渠道费用效益评价的执行机构及流程，强调定期进 行渠道费用效益评价工作是各级营销部门的基础管理工作
同步用户资料
计费系统 BILLING
用户对应状态、发展人、营业工号等同步 用户对应收入、使用量等同步
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渠道信息及考核规范内容（续）
解决方案：
连锁渠道
连社 锁会
全国管理本部 下级管理本部 1 实体店1
电话营销1 下级管理本部
2 实体店1
实体店2
社会渠道连锁门店的管理本部 （全国级、省级、地市级等）； （如苏宁集团总部为全国级管理本 部，全国苏宁连锁门店均归属其中）
及
信
息
梳
渠道资料录入应急模块
理
①
佣
梳理佣金规则并关停并转
金
规
则
梳
理
佣金规则配置模块
②
初 始
统一合同模板，以合同作为执行规范的关键管控手段，所有社会
化
②
①
渠道必须签订代理合同才能进入系统，进行佣金计算和支付
资
料 割
确定有效渠道，补充合同信息
接
合同录入应急模块
佣
金
模
规
块
则
整
合
渠道集中管理系统
系统固化
同步渠道及发展人编码，进行替换
数据不一致、统计报表数据不准确
全网系统中佣金规则多、乱、杂
➢ 佣金规则制定随意性大，过于复杂且缺少透明的决策流程 ➢ 佣金规则配置由市场部门提出需求，信息化部门在系统中采用后台写程序的方式
进行配置，权责不对应 ➢ 佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作
渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放
④
业务区 域： 北京市
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应付社会渠道费用期初余额核对清理
做好应付社会渠道费用核对清理和系统初始化工作，确保渠道系统 期初余额与财务系统一致
对财务账面应付渠道费用余额进行明细拆分至每个具体社会渠道
对于渠道梳理过程中关停并转的渠道，如确认存在需支付的费用 须在有限时间内完成审批支付工作，如存在无需或无法支付的费用 需经审批后进行销账处理
营业受理-营业工号N
分离 对应
用户发展-发展人N
承担营业受理、物流配 送、资源管理职能；
同时又是服务管理和服 务佣金计算的对象
是销售管理和业务佣金计 算的对象；
合同工、劳务工、外包工、 社会人员、直供点等
营业受理用户入网时录入发 展人编码，记录营业工号
同步渠道编码
分配营业工号 并同步
销售系统 ESS/CRM
要点二
明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理，纳入社会渠道进 行效能评价
要点三
明确社会渠道效能评价要以出账收入、用户发展质量、渠道费用占收比为主 要指标，且主要指标考评权重不低于70%
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渠道信息及考核规范内容（续）
渠道资料统一规范是集中管控的信息基础，自有渠道和社会渠道信息一体 化梳理，客观、全面、规范反映渠道状况。
支撑系统分散建设、应用水平较低，佣金计算、支付信息不透明
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3
项目实施目标
夯实渠道管理基础，实现渠道管理规范化、透明化，以渠道效能 评价为核心，优化资源配置，提升渠道能力，支撑业务发展
渠道集中管理系统
渠道信息集中
全面梳理现 有渠道，清 理无效低效 渠道，规范 渠道信息， 改变渠道信 息多、乱、 杂状况
1、支持渠道商和渠道人员信息的录入、查询、修改、删除等功能及 权限控制。 2、支持隶属于渠道管理机构的各级渠道实体的层次、上下级关系、 归属区域等组织架构和人员信息的管理。 3、支持渠道商分级分类规则配置，提供录入、修改、查询、维护等 功能。 4、支持渠道合作关系的自动/人工终止，并向管理人员发送提醒信息。
渠道公共支撑
渠道信控管理 风险预警管理
自助查询
预警信控
接口管理
自服务
日志管理
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系统主要模块功能(一)
1
渠道信息管理
2
佣金规则管理
3
佣金计算
4
佣金支付
5
佣金评价
对渠道商及代理合同的相关信息进行管理。包括渠道信息管 理、代理合同管理、渠道准入/准出管理和渠道人员管理等。
主要功能描述
集团、省、本地网三级应用权限
1、集团统一渠道分级分类，设置渠道信息要素，统一生成渠道编码， 管理全国级渠道商准入/准出。 2、省公司管理省级渠道商准入/准出。 3、本地网负责渠道信息录入和审核，管理地市级渠道商准入/准出。
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系统主要模块功能
1
渠道信息管理
2
佣金规则管理
⑤
佣金类 型：销 售佣金
①
②
③
佣金计 算与支 付条件： 用户机 卡不分 离；用 户不欠 费，不 离网
佣金计 算标准： 3G套餐 月费的
10%
佣金支 付方式： 用户出 账后次 月开始, 逐月向 社会渠 道全额 支付佣 金
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佣金规则配置示意（三）
地市分公司完成并执行佣金规则
区域等信息的适配
佣金集中计算、支付直接到账
全国渠道佣金一点计算，各级公司分别进行系统审核和业务审核，按需 求完成地市、省级或总部支付
建立渠道评价体系
建立以佣金使用效率为核心，渠道个体与区域整体相结合的分析评价体 系，根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理
5
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5
目录
用管理、考核管理、预警维系
和面向代理商提供的自服务能
力。其中：
• 渠道和组织机构数据属于共享
数 据 库 （ SID ） 中 的 内 容 ， 现
阶段以渠道信息为主先行搭建
BSS域共享数据平台。
• 统一数据库（ODS）承担所有
基础数据并提供数据计算服务
（佣金计算），现阶段先行由
总部经分承载数据上收工作，
①
②
③
未欠费 未停机 机卡未分离
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佣金规则配置示意（二）
省分配置佣金规则关键指标
– 基于集团提供的佣金规 则指标要素,在系统中确 定 ①佣金计算与支付数值条 件、非数值条件 ②佣金计算标准 ③佣金支付方式 ④佣金规则有效期 ⑤佣金类型
④
佣金有 效期： 2011年 1-9月
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
项目实施目标 业务梳理和规范方案 系统建设方案 工作安排和要求
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业务梳理范围
渠道信息
渠道费用
纳入系统 • 与公司签定 业务代理合同 • 支付对象与 公司不存在事 实用工关系 • 支付依据主 要为业务发展 的规模和质量
自有渠道和社会渠道
3
佣金计算
4
佣金支付
5
佣金评价
对佣金类型、权重、佣金计算方法、结算条件等规则信息的配 置与管理。 主要功能描述
– 基于省公司配置完成的佣金 规则,在系统中确定 ①业务及产品名称 ②渠道类型与级别 ③客户类型 ④业务区域 ⑤客户项目及营销活动
– 最终完成佣金政策的适配并 执行
①
业务及 产品名 称： 3G iPhone 4 16GB 合约计 划
②
渠道类 型及级 别： 所有社 会渠道
③
客户类 型： 公众客 户、集 团客户