销售人员的十项全能
《销售人员十项全能训练》知识要点2
《销售人员十项全能训练》知识要点2-----第二部分销售人员必备技能第四章：接近目标客户——找瓜，最好顺藤摸一、接近前的三项准备工作1、搜集情报资料：目标客户的性格特征；目标客户的爱好；目标客户的家庭成员、家庭住址；目标客户参与的相关活动；目标客户的工作情况、收入水平等。
2、练好开场白:⑴、可引起客户注意的5个话题：陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；⑵、谈话时两项注意：避免喋喋不休地介绍产品或服务；适当地赞美及提问。
3、备齐推销工具：名片；样品及相关资料。
二、接近的三大途径1、信函接近：技巧：仔细挑选邮寄名单；以引起对方注意和兴趣为目的；行文要简洁、有重点，避免陈词滥调；不要过于表露希望拜访客户的迫切心理；在信中展示产品优势；提出打电话联络面谈的时间，然后在电话中确定具体的见面事宜；2、电话接近：重视每一次电话拜访前的准备工作：搜集客户资料、了解目标客户潜在需求、找出关键人物；用最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司集能够提供什么类型的产品与服务；说明目的时向客户表明：向客户证明自己已经充分了解客户现在的需求并有能力满足其需求、向客户主动提出面谈时间；克服异议；3、直接拜访：技巧：巧过秘书关；在最短时间内吸引客户的注意力：请教客户对某某问题的意见、迅速提出客户能获得的重大利益、告诉目标客户一些有用的信息、提出能够协助目标客户解决当前面临的问题。
三、接近的六个技巧1、突发事件接近；2、共同话题接近：注意谈话要适可而止；3、迂回接近；4、演示接近；5、关心接近；6、帮助接近。
四、接近的两项注意1、打开客户的心防；2、控制会谈局面。
第五章发掘客户需求——开启销售，成功的发动机一、客户需求的三种类型1、显性需求；2、隐性需求；3、未知需求。
二、了解客户需求的四大方法1、询问了解法：开放式询问、封闭式询问；2、倾听了解法：对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注地听；在恰当的时候，明确客户的需求；配合开放式与封闭式提问，引导客户的思维向着产品销售的方向发展；克服聆听时的一些恶习；3、观察了解法：保持安全距离、全方位观察客户、换位思考，预测客户需求；4、间接了解法：前提是有可利用的第三渠道。
销售员实战心法_主要参考书目
1 水中鱼销售不要太老实北京：企业管理出版社，2007
2 王宏销售人员岗位培训手册北京：人民邮电出版社，2007
3 盛安之销售就要会说4种话北京：企业管理出版社，2008
4 肖建中销售人员十项全能训练北京：北京大学出版社，2005
5 赵彦峰销售细节全书北京：企业管理出版社，2007
6 芮新国销售无模式北京：机械工业出版社，2007
7 西岳，张剑无法拒绝的销售北京：中国物价出版社，2005
8 董本东能者为王北京：东方出版社，2006
9 姚常晓销售训练北京：北京工业大学出版社，2004
10 狄振鹏如何成为营销高手北京：北京大学出版社，2005
11 肖建中金牌销售八步法则北京：人民邮电出版社，2005
12 叶冠销售从被拒绝开始北京：企业管理出版社，2006。
顶尖销售人员的十大必备能力
顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之----如何处理人际关系一、懂得八大人性人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
二、建立良好的人际关系的重大要素1．微笑（切记一定要微笑）；2．赞美的言语神态；3．富有同情心；4．静心倾听；5．注视的眼神；6．记住别人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。
期望强度决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。
曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。
”决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。
研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。
在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。
但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。
人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。
任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。
十项全能
能巧妙的根据不同类型的顾客做出 不同的销售技巧
• 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 客户七种购物心理类型： （1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 （2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。 （3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾 右盼，邀同伴当顾问。 (4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转 移。 （5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。 （6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。
能做到【一帮一】，以店铺销售整 体上升为目的
• 为了迎合不同类型顾客的购物特点【一帮 一】是每个店铺必须做到的，目的就是将 店铺业绩更上一层争做优秀店铺。
能优质服务、戒骄戒躁、保持良好心态。有足够的 信心来完成与冠军的pk
• 销售要做到有始有终，即使顾客很犹豫是否购买最后决定 在看看时，我们也要好好的做好销售的最后一句话，因为 心理学家曾说过一句话：【人永远会记住别人说的最后一 句话】所以说给顾客离开时留一个好的印象也许就是给自 己留了一个很大的销售机会 • 其实做销售就是在研究人的心理，虽然我们表面上卖的是 商品其实往更深了一点说是在销售我们的智慧。所以说只 要我们有足够的聪明有足够的用心那么我们的销售就有足 够的好。 • 在每个月的销售工作当中我们每个员工要树立必争第一的 决心，只有有目标我们才有足够的马力前进 • 【只有与冠军pk才能成为冠军】
能懂得察言观色、懂得变通，有足 够的应变能力
• 作为一名优秀的导购一定要具备良好的应变能力，不能一 直处于被动状态，被动的员工是怎么也做不好附加销售的， 懂得察言观色、懂得变通，根据顾客及周围的一举一动来 合理的调整你的销售语言 • 面对犹豫型的这一顾客类型我们导购员要学会适当的巧妙 的为顾客做决定（果断性）一定要揣测和摸透顾客的心理 明白他们的心理意向从而做出相应的销售手法 • 面对犹豫不觉、举棋不定的顾客，导购员语言的连贯性是 很重要的一点。目的就是不要让顾客有遐想的空间让他一 直跟着你的思绪走，当顾客对自己所选商品产生疑问时导 购员要立即分散顾客注意力。销售要一起喝成，不拖泥带 水，果断的完成这种类型顾客的销售
成功销售员应该具备的十大素质
成功销售员应该具备的十大素质成功销售员应该具备的十大素质是：1. 沟通能力：能够流利、清晰地表达自己的想法，并能够倾听并理解客户的需求和问题。
2. 人际关系能力：善于与不同类型的人建立关系，包括客户、同事和上级，并能够在不同情境下有效地与他们合作。
3. 自信和自信心：有信心自己能够成功完成任务，并能够自信地向客户推销产品或服务。
4. 专业知识：对所销售的产品或服务有深入的了解和知识，并能够回答客户的问题和解决他们的疑虑。
5. 解决问题能力：能够分析问题和难题，并找到解决方案，以满足客户的需求和要求。
6. 弹性和适应能力：能够适应不断变化的销售环境，并及时调整销售策略和方法。
7. 持久的动力和毅力：具有强烈的动力和决心，在面对挑战和困难时能够坚持不懈地努力。
8. 时间管理和组织能力：能够合理分配时间和资源，有效地管理工作，以实现销售目标。
9. 行动力和积极性：能够主动出击，积极寻找销售机会，并迅速采取行动以达成销售目标。
10. 良好的礼仪和形象：具有良好的礼仪和外貌形象，能够给客户留下良好的印象，并增强客户的信任感。
这些素质的结合将使销售员更具竞争力，并能在销售领域取得成功。
只有掌握了这些素质，销售员才能为客户提供卓越的销售体验，实现个人成就和公司的销售业绩。
成功销售员应该具备的十大素质是多方面的，下面我们来深入探讨一下。
首先，沟通能力是成功销售员必备的素质之一。
销售过程中，与客户进行有效的沟通至关重要。
销售员需要能够清晰地表达产品或服务的优点，同时也要善于倾听客户的需求和问题。
良好的沟通能力能够帮助销售员建立起与客户的信任关系，从而增加销售机会。
其次，人际关系能力对于销售员来说也非常重要。
销售过程中，销售员需要与各种类型的人建立关系，包括客户、同事和上级。
良好的人际关系能力能够帮助销售员更好地与他人合作，共同完成销售目标。
销售员应该懂得如何与他人相处，建立友好的关系，以便在需要的时候能够得到帮助和支持。
销售员应具备的十个技能
销售员应具备的十个技能销售的过程就是与人打交道的过程，如果每个销售人员都精通读人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。
那么下面就让店铺为你介绍销售员应具备的十个技能，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
销售员应具备的十个技能一、较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化;二、始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想;三、始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益;四、有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作;五、具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者;六、有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱;七、有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握;八、要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多;九、能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。
销售员应具备的素质：一、知识广博专业精深销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。
一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。
除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。
业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。
正因为如此，主动购买销售的是少数。
销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。
有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。
从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。
销售十大技能
销售十大技能
1.沟通能力：能够与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求并提供解决方案。
2.产品知识：了解产品的特点、功能、优势和竞争对手，能够清晰地向客户介
绍产品。
3.谈判能力：能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的合作协议。
4.人际关系：能够与客户建立良好的人际关系，建立长期的合作关系。
5.业务拓展：能够积极开拓新客户，扩大业务范围。
6.问题解决能力：能够快速、准确地解决客户遇到的问题，提供满意的解决方
案。
7.数据分析：能够对客户数据进行分析，提供有价值的数据报告。
8.客户服务：能够提供优质的客户服务，建立良好的客户关系。
9.时间管理：能够有效地管理时间，提高工作效率。
10.团队合作：能够与团队成员协作，共同完成销售任务。
职业道德与职业能力
7、 良好自如的语言能力
语言是服务员与顾客建立良好关系 、留下深刻印象的重要工具和途径。语 言是思维的物质外壳，它体现服务员的 精神涵养、气质底蕴、态度性格。
顾客能够感受到的最重要的两个方面 就是服务员的言和行。
1、尊重自身
2、尊重自己的职业 3、尊重自己的工作单位 4、尊重服务对象
良好的服务态度，会使顾客产生亲切感、 热情感、朴实感、真诚感。 为顾客服务要做到以下：
1、 认真负责：
就是要急顾客之所需，想顾客之所求，认 认真真地为顾客办好每件事，无论事情大小， 都要给顾客一个圆满的结果或答复，即使顾客 提出的服务要求不属于自己的岗位服务，也主 动与有关人员联系，切实解决顾客疑难问题， 把解决顾客之需当作工作中最重要的事，按顾 客要求认真办好。
心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间， 通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%，表示彼此 对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对 对方本人或话题没有兴趣。
10、灵活的应变能力
应变能力，是一种根据不断发展变化的 主客观条件，随时调整服务行为及心态的宝 贵的能力。
应变能力是当代人应当具有的基本能力之一。
2、自我控制的能力 3、推广公司和推广产品的能力 4、发现问题解决问题的能力 5、反省力
6、牢牢吸引顾客的交际能力
（1）人际关系中的“首因效应”是非常重要的
（2）人际关系的建立还应当有始有终，持之以恒 顾客对滴源整体印象的判断常常来自于滴源服
务中最薄弱、最欠周到的地方。 所以，每一个服务员都应当持之以恒地与顾客
《眼镜营销实务)》大纲2016
《眼镜营销实务》教学大纲专业：眼视光技术院校：浙江工贸职业技术学院系别：轻工系《眼镜营销实务》课程教学大纲课程代码：学时：50 学分：3一、课程的地位与任务眼镜作为一种特殊的商品，在具体销售中存在着与其他商品完全不同的专业技能、销售流程和服务规范。
在教学计划设置过程中，眼镜销售也是本专业非常重要的一个环节，在专业教学过程也是十分重要的地位。
本课程主要讲授眼镜销售的技能，眼镜购买心理，购买行为，眼镜销售技术，眼镜销售流程等。
让学生通过本课程的学习能基本掌握眼镜销售各种技能与问题的处理。
二、课程的主要内容和学时分配主要内容与学时分配三、课程的基本要求项目一、眼镜销售概论（理论4学时）本项目主要掌握销售的定义，了解中国眼镜销售的历史变迁，掌握销售成功的要素和专业销售的基本要素。
项目二、眼镜销售的十项全能技术（理论6学时）本项目主要掌握行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能等。
项目三、眼镜的购买心理（理论4学时）本项目主要掌握销售心理学定义与运用，掌握顾客心理活动过程，掌握顾客情感，掌握顾客购买意志分析，掌握销售的基本原理等。
项目四、眼镜的购买行为（理论4学时，实践4课时）本项目主要掌握人们购买原因，掌握对顾客眼镜选择标准看法，掌握眼镜买点和卖点，掌握公司兑现性等。
项目五、眼镜的销售技能（理论4学时）本项目主要掌握在公司期间接待与服务，掌握识别顾客利益点，掌握与顾客销售沟通，掌握不同产品介绍，掌握销售纠纷的处理等。
项目六、眼镜销售的三大定律八项注意（理论4学时）本项目主要掌握眼镜销售的三大定律和八项注意内容等。
项目七、眼镜的销售流程（理论4学时，实践4学时）本项目主要掌握眼镜销售过程中的探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案和消除异议等。
项目八、眼镜的体验销售（理论4学时）本项目主要掌握体验经济的由来、实质、价值；眼镜体验销售的基础、营销法则、营销体系和顾客感受等。
项目九、销售礼仪（理论4学时，实践4学时）本项目主要了解和掌握眼镜销售过程中需要注意的销售礼仪，包括销售人员的站姿、坐姿、走姿、服饰着装、销售礼仪用语等方面内容，并通过在浙江工贸视光中心展开的综合实践环节进行销售礼仪体验。
销售人员十项全能训练
目录第一部分销售人员基本功 (2)第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 (2)一、职责定位——认识自我，明确职责 (3)二、人生规划——释放自己无限的潜能 (10)三、心态修炼——态度决定速度 (17)四、情绪管理——做自己的主人 (22)第二章塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己 (27)一、TPOAF着装战术 (28)二、获得好感的四个最佳 (35)三、赢得尊重的三种态度 (41)四、打造精彩的开场白 (44)第三章寻找目标客户——选对池塘钓对鱼 (50)一、MAN法则甄别目标客户 (51)二、寻找目标客户的七大方法 (54)三、如何有效管理客户资源 (64)第二部分销售人员必备技能 (69)第四章接近目标客户——找瓜最好顺藤摸 (69)一、接近前的三项准备工作 (70)二、接近的三大途径 (76)三、接近的六个技巧 (80)四、接近的两项注意 (84)第五章发掘客户需求——开启销售成功的发动机 (88)一、客户需求的三种类型 (89)二、了解客户需求的四大方法 (92)销售人员十项全能训练第一部分销售人员基本功第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”——世界著名销售大师雷德成为世界销售冠军的秘诀有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29 天过去了，他一部车也没有卖出去。
最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。
老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上 12 点，还有机会。
午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。
因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。
售楼人员十项全能
售楼人员十项全能
一表人才、两套西装、三双皮鞋、四两口才、五谷皆食、六欲不张、七分殷情、八方交往、九分耐心、十足信心。
十个一点：
自信足一点、肚量大一点、脾气小一点、诚信多一点、借口少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、热情高一点、微笑露一点、脑筋活一点。
必备工具：
足够用的名片、跃进记录的笔记本、笔、客户联系电话本、楼书及价格表、相关宣传资料、激光笔、计算器及银行月供款表、承诺书、有关楼盘（或公司）的正面报导、得奖报导、对楼盘有得的规划报导或详细规划资料、有关楼盘统计或调查资料、获奖证书复印件、沙盘（好的沙盘更有利于楼盘介绍）、预售许可证（证明预售资格）销售现场布置
售楼人员标准
重要且紧急的，重要但不紧急的、紧急但不重要的，不紧急也不重要的
提升七方面能力
开发购楼新顾客的能力
寻找置业者需求的能力
解除顾客买楼异议的能力
主导楼宇买卖谈判的能力
说服顾客决策买楼的能力
巩固老客户的能力
向客户推销自己的能力。
销售工作必备15项能力
销售工作必备15项能力销售工作必备15项能力1、逆向思维能力面对工作中遇到的新问题，领导也没有提供什么锦囊妙计时，他们擅长用逆向思维办法去探索解决问题的途径。
更容易找出问题的节点，也会更容易从问题本身中解脱出来。
2、换位思考能力他们会自觉地站在单位整体和领导的立场去考虑解决问题的方案，首先考虑的是如何避免类似问题的重复出现，而不是头疼医头、脚疼医脚的就事论事方案。
3、强大的总结能力他们具备的对问题的分析、归纳、总结能力比常人强。
总能找出规律性的东西，从而达到事半功倍的效果。
人们常说苦干不如巧干。
但是如何巧干，不是人人都知道的。
4、文书编写能力他们在工作中擅长高效地编写简洁准确的文字报告和编制得体的表格，将复杂的问题向领导清楚简单地表述出来。
5、信息资料收集能力他们很在意收集各类信息资料，包括各种政策、报告、计划、方案、管理制度、考核方法等，遇到用时，就可以信手拈来。
6、制定方案的能力遇到问题，他们不会让领导做“问答题”，而是做“选择题”。
他们常带着自己拟定好的多个解决问题方案供领导选择、定夺，把工作做在前面，节省领导和同事们的时间。
7、调整目标的能力当个人目标在组织里暂时无法实现，但又不能左右环境时，他们会及时调整短期目标，将个人目标与单位发展的目标有机结合，工作效果和状态都会获得提升。
8、自我恢复能力遇到失败、挫折和打击，他们能自我安慰和解脱，走出阴影，还会迅速总结经验教训，而且坚信情况会发生变化。
他们信条是：塞翁失马，安知非福。
9、书面沟通的能力一方面，函件往来是单位常用的工作方法，另一方面，短信、邮件等书面沟通也是和领导、同事及合作方常用的沟通手段，有时还能达到面对面沟通所无法达到的效果。
他们能够得体地书面表达自己的意愿，准确推进工作。
10、单位文化的适应能力他们对不同单位的组织文化都会有很强的适应能力，能够尊重环境，主动适应环境，顺利融入环境，积极开展工作。
11、岗位变化的适应能力随着新情况的层出不穷和竞争的加剧，岗位变化是工作中的常事，他们能够顺利适应岗位变化，调整心态和工作方式。
销售人员十项全能训练
谢谢观看
20世纪90年代以来，我国商业贸易突飞 的岗位培训，无法胜任本职工作，受教育程度和综合能力亟待提高！
本丛书针对这一需求缺口，由著名营销教练、实战培训专家肖建中执笔，从专业的角度将导购营业员、销售 人员、服务人员的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为“十项全能”。文中附有大量的启发性 案例，并为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，让他们在轻松、活泼的气氛中使自己的绩效倍增！
作者简介
肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授、培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高 级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。倡导教练式实战培训新模式， 主持过数十家企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行 美、快可立、乔士集团等。主要著作有《王牌店长——经理十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、 《代理加盟商十项全能修炼》、《基层管理人员十项全能修练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营 体系》等。
销售人员十项全能训练
2005年9月1日北京大学出版社出版的图书
01 内容简介
03 作者简介
目录
02 推荐 04 图书目录
《销售人员十项全能训练》是2005年9月1日北京大学出版社出版的图书，作者是肖建中。该书对希望创造高 效业绩的销售人员，和力图培育卓越销售团队的经理们而言，是一本实用性极强的训练与操作手册，也是实现自 我提升与超越的案头枕边书。
图书目录
第一部分销售人员基本功 第一章销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 职责定位——认识自我，明确职责 你有销售中扮演什么角色 如何设定自己的发展目标 销售职业前景如何 人生规划——释放自己无限的潜能 管理好自己的时间 生命不息，学习不止 拓展“人脉”=拓展“钱脉” 随机应变，化险为夷
泰盈销售模式解读
第一篇：走进泰盈集团泰盈集团，是一家以房地产销售起家，以市场为根基、高效开发为核心竞争力，业务涵盖房地产投资开发（泰盈地产集团）及全程顾问代理服务（泰盈置业集团）的港资房地产企业。
1994年成立至今，泰盈置业集团以策划及销售代理为主营业务，在全国60多个城市、数以百计的项目营销实践中，亲历了行业调整及市场震荡周期，并为众多房地产企业提供了完善而专业的服务（2007年，泰盈置业集团被中国房地产联合会评定为“中国地产经纪100强”）。
17年来，作为所服务客户的坚强后盾，泰盈置业集团结合国内外先进房地产经营理念和中国房地产细分市场的实际情况，独创了一套非常适合中国房地产市场的独特营销模式——“刀锋营销”（泰盈集团注册商标之一）。
凭借该营销模式，泰盈置业集团完成了一个个兼具难度与挑战的项目，在远高于同业平均销售代理服务费的条件下，不断创造出的惊人销售业绩而得到行内人士的广泛认可，并因此被称为“中国地产代理界的隐形冠军”，成为敢打硬仗、能打硬仗、善打硬仗的房地产全程顾问服务的金字招牌。
2000年伊始，基于上述众多成功项目营销实践经验，泰盈地产集团成立并正式涉足房地产开发投资业务。
在过去的11年里，泰盈地产集团成功于国内7个城市（北京、沈阳、南京、常州、西安、长沙、中山）开发了15个项目，累计完成及在开发总建筑面积近600万㎡。
在取得已有项目的优异业绩，以及为股东创造了丰厚回报的同时，泰盈地产集团还为国内城市化发展进程、所进入区域的经济发展以及社会与环境的和谐发展，贡献了一个企业公民应尽的责任，并且，基于一贯秉承的“用心建设新生活”的企业理念，为中国房地产市场、社会及广大消费者等各方提供了兼具品质与品味，富含人文关怀的住宅及商业建筑产品，以及优质、创新，可助益于项目增值的专业物业管理服务。
第二篇：泰盈地产集团沃尔玛开发模式解密——现金流为王回顾上世纪90年代，泰盈集团尚是以代理为核心业务的服务型企业，而现在已经发展为集“开发、策划、代理、资讯”等业务于一体的，跨区域运营管理的房地产集团之一。
服装销售工作实践总结：五个必备技能
服装销售工作实践总结：五个必备技能2023年，服装销售行业依旧是一个竞争激烈的行业。
对于销售人员来说，除了要具备良好的产品知识和销售技巧，还需要掌握一些必备的技能，才能在这个行业中脱颖而出。
本文将为大家总结五个必备技能。
一、沟通能力在服装销售工作中，沟通能力可以说是至关重要的。
好的沟通能力能够让销售人员更好地了解客户的需求和心理，从而更好地引导客户进行购买。
同时，沟通能力还能让销售人员与同事、上司、合作伙伴等建立起良好的关系，这对于职业发展也是非常重要的。
二、亲和力亲和力是指能够让客户感到舒适和有归属感的能力。
在服装销售工作中，销售人员需要不断地接触各种各样的客户。
只有通过自己的亲和力，才能够让客户产生信任和好感，从而促成交易。
亲和力还可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，找到客户潜在的购买意愿，提高销售效率。
三、自我管理能力在服装销售工作中，时间管理和自我管理能力尤为重要。
销售人员需要不断地接待客户、整理货架、填写表格等等繁琐的工作。
只有良好的自我管理能力，才能够保持高效率的工作状态，不受外界情绪和因素的干扰。
同时，良好的时间管理能力也能够让销售人员更好地安排自己的工作，提高工作效率，实现更好的销售业绩。
四、学习能力在一个快速变化的行业中，学习能力是非常重要的。
对于销售人员来说，他们需要不断地学习产品知识、销售技巧、市场信息等等，以便更好地服务客户和提高销售业绩。
同时，销售人员还需要了解时下的流行趋势和消费者心理，随时调整自己的销售策略，以应对市场变化。
五、团队合作能力在服装销售工作中，团队合作能力也是非常重要的。
销售人员需要与同事、上司、顾客、合作伙伴等各方面进行沟通和合作。
只有良好的团队合作能力，才能够保持高效率和高质量的工作，实现更好的销售业绩。
总之，以上五个必备技能是服装销售人员在2023年依旧需要掌握的技能。
这些技能既可以帮助销售人员更好地服务客户和促成交易，也可以帮助他们实现职业发展和提高自我价值。
销售人员必备的10种能力
销售人员必备的10种能力
1. 沟通能力：能够有效地将公司的产品和服务与客户连接起来，建立有效的沟通渠道；
2. 谈判能力：有效地完成和客户之间的价格谈判，改善销售策略；
3. 市场分析能力：能快速熟悉市场情况、对市场行为和客户需求进行分析；
4. 销售领导力：可以有效地领导销售团队，制定销售战略；
5. 产品知识：对公司的产品和服务有全面的了解和掌握；
6. 建立关系：能够与诸多的客户建立良好的关系，维系关系；
7. 危机公关：乐观、平和地处理客户可能遇到的紧急情况；
8. 情景分析能力：能准确分析处理应对不同情景的问题；
9. 职业发展：及时追踪行业发展趋势，调整行业策略；
10. 业务跟踪：有效地跟踪客户活动，实时调整营销方案。
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销售人员的十项全能
在我准备投身房地产销售工作之时，有一位做销售的老前辈就教了我一套“九阴真经”的功夫给我，大致内容是这样：“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”。
由于，房地产销售是个终端用户销售，这招“九阴真经”好像用不太上，一直没有使用机会，渐渐忘记了它的具体内容。
不过，我想它只是代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个“信息知识”时代，社会、市场、客户等均发生了很大的的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。
在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆地实践总结。
在前人研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的“十项全能”。
具体内容如下：
一表人才
一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通也有利于下一步的销售工作。
虽然有“推销人推销自己开始”的说法，但这名话并浊指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香、手指的洁净、女士的淡装、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。
此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。
通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人才”在这里的真实含义。
两套西装
成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是最能体现“专业”的地方。
就一信售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是“两”字，而是在于职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。
有些房地产公司或中介代理公司并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资，选择适合你的职业套装。
三双皮鞋
三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。
“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少”，这个观点很关键。
正如前面《奔跑出来的售楼业绩》所述的那样，你要奔跑起来，用行动去证明一切。
强的行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看楼看成是一促非常快乐交游活动，就能很好的提高销售积极能动性，创造出好的售楼业绩。
此外，强的行动力还要求你有强的学习力，熟悉市场，熟悉你卖的楼盘，熟悉房产相关知识，熟练掌握沟通技能、成效技巧等。
四两口才
好的口才可以促进你的事业，但在售楼过程我并不主张售楼人员一个劲地说得没停，只充当一个“售楼解说员”的角色，而应该不停地向客户提出适当的问题。
好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默“上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展。
有一次，我带一个客人去看楼，客户对该套房子的情况比较满意，为了争取砍价空间，她开始挑毛病了。
最后，她发现，附近有个发电场，就以发电场附近磁场太大，对人体不得开始数落这套房子的不是。
于是，我笑着对客户说：“发电场，好啊！这样你可以每天都用最’新鲜’的电啊”。
你就是要让客户在人铁幽默中自动忘记他自己提出来的一些根本不是问题的问题或一些很小的问题，解除他的抗拒。
五谷皆食
五谷通常指的是“黍、稷、麦、菽、稻”，这里的“五谷皆食”主要指的是要营养均衡，保持健康。
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。
多吃蔬菜、水果，注重营养均衡，不要偏吃，不要用牙齿去挖自己的“坟墓”，也尽量不要过度使用各种睥酒类、香烟来戕害身体。
为了确保健康的身体，没事时你也不要成天坐在电视机前麻痹自己的心灵，你可以多参加一些运动，或多阅读一些报纸、杂志、书籍，以充实你的脑袋，加强你的精神活力。
六欲不张
一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的“身心”，六欲不张就是要求我们保持健康的身心。
我们都是个精通人，达不到佛家所说的“六根清净，四大皆空”境界，也不可能变成不食人间烟火的妖神鬼怪，而仅只是个有“七情六欲”的人（七情，《礼记-礼运》指“喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲”，泛指情感表现及心理活动；六欲，《吕氏春秋-贵生》指“生、死、耳、目、口、鼻”，泛指人的生理需求及欲望），六欲不张就是要求我们凡事都要有节制，保持健康的生活态度。
七分殷情
任何一个人都喜欢被赞美、被肯定，这是人类特有的属性。
知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。
“七分殷情”就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强你对客户的信赖感，从机时有助于你达成销售。
此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。
在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务。
八方交往
不少成功人士都强调：“成功=80%的人际关系+20%的知识”，由此可见，人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业。
作为一个售楼人员，就是要八方交往，广结人缘，不断扩大你的生活圈子。
当然，良好的人际关系还包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。
九分耐心
大多数买卖都不会是一帆风顺；绝大多数客人也不会看一次楼就决定购买；客户不会，也不可能在购楼过程中迁就你的脾气面买楼。
售楼跟其它销售都一样，需要耐心，耐心也是销售力。
当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候，耐心再解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心听多一阵；当客人说不买时，你再耐心同他多沟通一次。
“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转得更从容”。
耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩。
十足信心
“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心。
一个售楼人员要有怎样的信心？我们在前面的章节已详细叙述过，这里就不再重提。