国美营销渠道分析

国美营销渠道分析

营销1301 王雪蓉1301110213

由于技术的进步和经济的发展，中国的流通领域由卖方市场转向了买方市场，而家电行业是中国市场竞争最充分、最成熟的行业。随着价格之争，品牌之争时代的悄悄流逝，终端为王的时代已经来临。对家电生产企业而言，谁掌握着规模达、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场。

国美的发展速度无疑是惊人的，但在惊人的增长速度背后，国美也遇见过无法避免的困境。首先是内部原因，黄光裕的入狱还是对国美电器造成了不小的冲击，由此引发的黄光裕与陈晓的国美掌控权争夺战，也或多或少对国美有一定影响。虽然现在有很多人认为国美仍被掌控在尚在狱中的黄光裕手中，单毋庸置疑，他的掌控力度必然不胜从前，这对一向作风强硬的国美不得不说是一个难关。其次国美外忧不断，因为黄光裕一向的强硬作风以及挂牌电器出厂价等手段，其与联想，格力等品牌矛盾重重。在他对国美掌控变弱的情况下，这些品牌的反击已成必然。

在产品供应方面，虽然国美所经销的商品几乎囊括了所有消费类别的电子产品，类型齐全，但在中小城镇及乡村渠道方面仍有差距。近年来，乡镇经济高速发展，人民生活水平明显提升，电器的需求及更新速度大增，成长为不可忽视的的一个市场，对此，国美的旧有渠道就显得稍有不足。

国美的成功，在外人看来，是极其低廉的价格导致的，那么国美究竟是如何做到如此低价的呢？是他的渠道。国美之所以能够进行这种价格战，主要是有渠道优势。首先是从进货渠道上采取直接从生产厂商供货的方式，取消了中间商、分销商这个中间环节，降低了成本也就降低了产品价格，把市场营销主动权控制在自己手中。其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保证了价格优势。国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；另外，以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议，厂家给国美优惠政策和优惠价格，而国美则承担经销的责任，而且必须保证生产厂家产品相当大的销售量。承诺销量风险极高，但国美变压力为动力，他们将厂家的价格优惠转化为自身销售上的优势，以较低价格占领了市场。其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保证了价格优势。国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；另外，以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议，厂家给国美优惠政策和优惠价格，而国美则承担经销的责任，而且必须保证生产厂家产品相当大的销售量。承诺销量风险极高，但国美变压力为动力，他们将厂家的价格优惠转化为自身销售上的优势，以较低价格占领了市场。

以上就是我对国美渠道的一些简单分析，在此，我想提出一个小小的建议，那就是建立和完善乡镇市场终端，为乡镇的新兴消费者主力军搭建相应的平台，抢占市场。