店面销售流程与规范

商品推荐
• • • • • • • • 2、初步介绍产品 给顾客大概勾勒出产品 用最短的时间让顾客了解最有价值的内容 言简意赅突出重点 3、挖掘产品卖点 要有一个最主要的卖点支持 在主要的卖点之下有其他的附加卖点 即“所售商品不但有这些优点，还具备高附加值的概念
克服异议
• • • • 异议是什么？异议就是对他人提供的信息方式观念持否定或者不同意见？ 1、异议的真实意义 嫌货才是买货人，顾客的问题越多，说明顾客对产品越感兴趣 顾客的每一个问题就给你一个信息：请你再给我一个 说服我购买你产品的理由吧” • • • 2、异议的种类 真实的异议：顾客表达目的前没有需要或对产品不满意和抱有偏气 假的异议，指顾客用借口敷衍的方式应对销售人员目的是不想和你沟通，不 想真正介入销售活动，
店面销售流程与规范
课程大纲购买流程店面销售流程
• 顾客购买流程 • 消费欲望 • 了解商品 • 商品对比 • 购买确定 • 感受服务
店面销售流程 销售环视图
建立信任
搜寻要求
送别
商品推荐
售后 服务 促进销售
克服 异仪
建 立信 任
观察接近顾客（打招呼）打招呼的三种方式： 观察接近顾客（打招呼）打招呼的三种方式： • 1、问好式问候 当顾客临近柜台开始问候，进而开始销售的过程 • 2、应答式问候 顾客没等营业员开口就主动与销售人员发问，销售人员就主动回答， 开始销售的过程 • • • • • 3、切入式问候 由于人多事先没有发现客户的存在，在销售员事后发现客人后使用此方式 应答式问候： 您好，有什么可以帮到您的？ 您好，请您稍等一下
促成销售
• • • • 促成的原则 1.经常促成 2.每一个推销重点 3.重大异议处理完后
促成销售
• • • • • • • • • • • • 促成时机： 一、顾客的看法和你一致时 二、顾客呈正面动作如：点头，微笑。 三、顾客关注的问题得到解决 四、顾客询问同伴的建议。 五、顾客询问制服支付方式 六、顾客询问售后服务。 促成的方法： 第一式，直接询问法，我给你开票吗？ 第二式，二选一法，把顾客圈定到你选择的范围内 让顾客做决定。
搜寻需求
• 一、需求搜寻
பைடு நூலகம்
1、封闭式询问： • • • 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时需要用到这种方式来获取对方的 最终想法，比如是,否的提问方式，比如二选一的提问方式，但切记在刚开 始时不要用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题
而冷场。 • 封闭式询问常用的字眼：是不是，哪一个，这种还是那种。
二、了解顾客更多信息的语言演练 • • • • • • • • • • 您是自己佩戴啊、还是送给别人啊， 想选多大分值的呢？ 您选择的时候有什么特别的喜好吗？ 您是在什么场合佩戴啊（结婚、订婚） 您太太/先生是从事什么职业呢 您太太/先生肤色怎么样呢？ 您太太/先生性格怎么样？喜欢什么风格的衣服呢？ 再次确认需求 通过询问你已经找到了客户的需求，或者是客户的困扰和问题 但是介绍产品时，你还要与客户再次确认他的需求这样做可以确保你接下来 的介绍能真正满足顾客的需求。
商品推荐
• • • • • • FABEF识别 F---特性（features)：产品是什么，由哪些成分组成 A---优点（advantage)：由产品本身引发的优点 B---好处（benefie）：顾客对产品感受 E---展示（evidence)：展示产品的好处（试戴） F---感受（fedling）：让顾客自己谈出感受
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问候语演练 您好，欢迎光临（标准问候法）
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切入式问候 您好，我是曼都珊珠宝顾问xx，很高兴为您服务（？） 您好，您现在看的年度款式，非常有特色， 是我们的主打系列，我帮您介绍
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一下吧，（强询问法）
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观察顾客---在打招呼的同时 一、年龄，推断顾客的年龄阶段，根据不同的年龄阶段推荐想定款式，准备
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第三式，利诱法，有价格的利诱，服务的利诱，效果的利诱，和荣耀的利诱 第四式，哀兵法，利用人情层面促成多用于二次促成 此法的目的是请求帮 助，了解原因，再度销售
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附加建议 增加一单生意，提高销售额 促成用语演练 ---您是刷卡还是现金？-----我帮您把他包起来吧 ---您看这款不错吧， ----- 可以吗？小票我先帮您开好吧？
谢谢/thanks
适合该年龄层次的话题并给予赞美 • 二、谈吐，通过顾客的谈吐了解顾客的知识水平，阅历，
品位，性格特性并给予赞美 • 三、身份：通过判断顾客的身份，给予赞美并推介适合的产品
段建立信任
• • • • • 赞美的魔力 真诚的赞美可拉近你与顾客的距离 ，赞美要做到以下几点： 一、真诚，发自内心 二、具体，赞美具体的事实 三、赞美时目光注视着对方
售 后 服 务
• • • • 协助顾客填写会员资料 讲解会员权益 告知售后服务 告知首饰保养方法
送 别
• • • • 送别 真诚的感谢顾客再次光临 微笑 目送顾客离开 无论有无购买都真诚致谢
送别语言演练
---欢迎您常来xx ---慢走，欢迎您再次光临 ---有新款我会第一时间通知您过来看看的 ---您慢走，有时间路过可以到我们店帮您清洗一下戒指 ---您已经是我们的会员了，请您注意关注我们的会员信息到时候别忘积分换礼 ---欢迎您结婚纪念再来我们xx啊
3、正确处理异议的方法 第一式，忽视法：处理那些顾客并非想和你讨论解决问题的异议 第二式，太极法：借力使力，销售人员能立即将顾客的反对意见直接转为他 为什么必须购买的理由，此式用来处理顾客不太十分坚持的异议特别是顾客的借口 第三式询问法：透过询问把握顾客的真正异议，直接化解顾 客的异议. 第四式、是的，但是，首先对顾客的意见表示理解，然后阐述正确的观点