南开秋销售管理与实务在线作业满分答案
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
标准答案：ABCD
15. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
标准答案：ABCD
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
标准答案：ACD
20. 间接分销渠道的优点（）
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
A. 错误
B. 正确
标准答案：B
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A. 错误
B. 正确
标准答案：A
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有
南开大学--13年春季-销售管理实务-在线作业答案
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C. 产品品质D. 提供服务的意愿满分：2 分4. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销满分：2 分5. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确满分：2 分6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分7. 价格折扣不包括（）A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣满分：2 分8. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法满分：2 分9. 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A. 期望性B. 目标性C. 独特性D. 可信性满分：2 分10. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作满分：2 分11. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定满分：2 分12. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货满分：2 分13. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励满分：2 分14. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户满分：2 分15. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务满分：2 分16. 渠道冲突产生的直接原因不包括A. 价格、折扣原因B. 回收货款C. 存货水平D. 服务品质满分：2 分17. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求满分：2 分18. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 焦点访谈满分：2 分19. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣满分：2 分20. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A. 环境激励B. 目标激励C. 物质激励D. 培训激励•单选题•多选题•判断题二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。
南开17秋学期《管理学》在线作业-1
南开17秋学期《管理学》在线作业-1南开17秋学期《管理学》在线作业一、单选题1、C2、B3、B4、A5、B一、单选题（共30道试题，共60分。
）V 1.在1911年发表《科学管理原理》，被称为“科学管理之父”的人物是A.XXXB.XXXC.XXXD.XXX．XXX正确答案：C2.根据（B），管理者应当重视人的自身特点，把责任最大限度地交给工作者，相信他们能自觉地完成任务。
A.经济人假设B.自我实现人假设C.社会人假设D.复杂人假设正确答案：B3.（）把管理理解为协调人际关系，激发人的积极性，以求达成共同目标的一种活动。
A.古典管理理论B.行为科学理论C.经验主义学派D.管理过程学派正确答案：B4.关于授权的说法错误的是（）。
A.授权就是分权，分权就是授权。
B.授权使带领者所管理的组织变得更快乐，更有主动性。
C.授权工作如果能切实充裕实行的话，下属会增加对工作的兴趣，而他们的价值也会因此而提高。
D.不可越级授权。
正确答案：A5.现在很多大公司都实行所谓的“门户开放”政策（比如XXX），即勉励各级员工通过多种途径直接向公司高层带领反映看法、提出建议，公司总裁也会设立特地的信箱，以吸收这些看法大概抱怨。
这里的沟通渠道可以看成是一种（）。
A.下行沟通B.上行沟通C.对角沟通D.横向沟通正确答案：B6.决策实际学派的代表人物是（）。
A.XXXB.XXXC.XXXD.XXX正确答案：D7.（D）是企业文化的最本质特征。
A.团体性B.稳定性C.可塑性D.独特性正确答案：D8.关于管理幅度和管理层次，下述说法中明显不正确的是：（D）。
A.管理条理普通与组织范围成正比B.在组织规模一事实上的条件下、管理层次与管理幅度成反比C.组织成员越多，管理层次一般也就越多D.主管所能直接控制的下属越多，管理层次一般就越多正确答案：D9.按照期望理论，激励力量为零的情况是（）A.效价等于1.0B.效价等于C.期望值等于1.0D.期望值等于0.5正确答案：B10.那些负责对整个组织作决策，并为整个组织制订打算和目标的人员应界说为()A.高层管理者B.中层管理者C.基层管理者D.非管理者正确答案：A11.（D）是人力资源主管编制企业人力资源规划的起点，其准确性对规划的成效有着决定性的作用。
17秋学期南开管理学在线作业满分答案
一、单选题（共 30 道试题，共 60 分。
）V1. 曹雪芹虽食不果腹，仍然坚持《红楼梦》的创作，是出于其：（D）。
A. 尊重需要B. 情感需要C. 生存需要D. 自我实现的需要满分：2 分2. 根据马斯洛的需要层次理论，在人的各种需要中，最高层次的需要是:()A. 安全需要B. 尊重需要C. 社会需要D. 自我实现需要满分：2 分3. SWOT分析（）A. 不适应个人B. 不适应于非营利性组织C. 不适应于著名大学D. 适应于一切营利组织与非营利组织，包括个人满分：2 分4. 某公司老总将一项计划交给一位项目经理，但是，时常插手相关事宜，有时甚至直接就相关问题做决策，项目经理不悦，放松项目，导致项目的最终失败。
公司老总的做法违背了授权的哪项原则：（D）。
A. 明确所授权项B. 因事设人，视能授权C. 授权要适度D. 相互信赖满分：2 分5. 目标是A. 在一定时期内组织活动的期望成果。
B. 组织的动力C. 组织的理想D. 组织的绩效满分：2 分6. （C）是进行组织设计的基本出发点。
A. 人员配备B. 组织文化C. 组织目标D. 组织结构满分：2 分7. 人力资源最基本、最重要、最本质的特征是（）。
A. 时效性B. 能动性C. 高增值性D. 再生性满分：2 分8. 预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的后果，允许人们通过按所要求的方式行事或避免不符合要求的行为，来回避一种令人不愉快的处境的激励方式属于（ C ）。
A. 正强化B. 惩罚C. 负强化D. 自然消退满分：2 分9. 当管理者进行人员、设备、技术、物资等的调配、组织、监督计划的实施等工作时，他是在履行()职能。
A. 计划B. 组织C. 领导D. 控制满分：2 分10. 某公司新近从基层选拔了一批管理人员担任中层管理职务。
上岗之前，公司委托你对他们进行培训，你认为，这种培训的重点应当放在()A. 总结他们在基层工作的经验教训B. 熟悉公司有关中层管理人员的奖惩制度C. 促进他们重新认识管理职能的重点所在D. 帮助他们完成管理角色的转变满分：2 分11. 俗话说：“一山难容二虎”、“一条船不能有二个船长”。
南开大学14秋学期《零售管理与实务》在线作业答案
零售管理与实务 14秋学期《零售管理与实务》在线作业一,单选题1. H公司参照主要竞争对手G公司的促销费支出,确定本公司促销预算为1000万元,这种确定促销预算的方法是()A. 量力而行法B. 目标任务法C. 竞争对等法D. 销售百分比法?正确答案：C2. 以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态是()A. 食杂店B. 便利店C. 直营店D. 专业店?正确答案：B3. 零售业,饮食业,服务休闲业,娱乐业以及邮电,银行的聚集是()A. 有补充关系的零售业聚集B. 多功能聚集C. 异种零售业的集聚D. 有竞争关系的零售业的聚集?正确答案：B4. 为了能争取到长期的稳定消费者,零售企业可以采用以下哪一种促销方式()A. 商品特卖会B. 会员制C. 限时抢购D. 有奖促销?正确答案：B5. 以专门经营某一大类商品为主的零售业态是()A. 食杂店B. 便利店C. 直营店D. 专业店?正确答案：D6. 洗衣粉和洗衣液之间的关系是属于()A. 替代性商品B. 连带性商品C. 排斥性商品D. 流行性商品?正确答案：A7. 实行差异化战略在零售领域更多地应体现在()的差异上A. 商品B. 服务C. 价格D. 店址?正确答案：B8. 儿童服装专卖店一般采取的商品政策为()A. 齐全商品政策B. 市场细分化商品政策C. 单一商品政策D. 丰满商品政策?正确答案：B9. 零售企业对于本企业的出售的商品都只订一个固定价格,不允许讨价还价,这种定价形式称为()A. 不二价B. 弹性定价C. 吸引定价D. 习惯定价?正确答案：A10. 高档奢侈品的定价往往属于()A. 成本定价B. 需求差异定价C. 竞争商品导向定价D. 声望性定价?正确答案：D11. ABC分类控制法中,品种累计数占70%,销售额累计数占15%的商品属于A. A类商品B. B类商品C. C类商品D. 主力商品?正确答案：C12. 在购买场地能促进销售的广告被称为()A. POP广告B. 快讯广告C. 画面广告D. 直接广告?正确答案：A13. 某家用电器零售商计划全年销售SONY液晶电视200台,已知每台电视的采购费用是10元,单价为5000元,年保管费用率为2％,请问最经济的采购批量为()台A. 20B. 30C. 40D. 50?正确答案：C14. 利用商品的降价以吸引消费者增加购买的促销活动称为()A. 折价促销B. 有奖促销C. 折扣券促销D. 主题事件促销?正确答案：A15. 世界上第一家()是在1852年产生于法国A. 折扣商店B. 仓库商店C. 百货商店D. 专卖店?正确答案：C16. 某商场出售椅子,单位产品成本1O元,产品售价15元,则该产品的成本加成率是()A. 33.3%B. 50%C. 70%D. 100%?正确答案：B17. 沃尔玛天天低价的经营理念主要是因为其实施了()竞争战略A. 成本领先战略B. 差异化战略C. 目标集聚战略D. 竞争导向战略?正确答案：A18. 销售促进策略包括许多种有效的促销工具,其中折扣,赠品,特殊服务等促销工具针对的是()A. 消费者市场B. 产业市场C. 中间商D. 推销人员?正确答案：A19. 商品组合的宽度是指产品组合中所拥有()的数目A. 商品品种B. 商品项目C. 产品类别D. 产品品牌?正确答案：C20. 在零售促销的手段中,()是一种辅助性的促销手段。
南开大学20秋《管理学》在线作业-2(参考答案)
1.某小型塑料彩印厂为取得市场优势，计划高价引进高科技型生产线。
厂领导为使引进设备早日投产，决定从生产、销售等部门临时抽调人员，采取“大会战”的形式保证生产线安装工程的管理先进性。
由此可以推测长期以来该企业最有可能采用的基本组织形式是()。
A.直线结构B.直线职能结构C.事业部结构D.矩阵型结构答案：D2.能提高士气的沟通方式是()。
A.链式B.轮式C.式D.环式答案：D3.霍桑实验的结论中对职工的定性是()。
A.经济人B.社会人C.自我实现人D.复杂人答案：B4.下列选项不是领导的职位权力的是()。
A.强制权力B.奖赏权力C.专家权D.法定权力答案：C5.关于网络型结构的说法错误的是()。
A.网络型组织结构并不是对所有的企业都适用的B.网络型结构的缺点是可控性太差C.网络结构具有更大的灵活性和柔性D.组织结构过于复杂答案：D6.()强调，高层管理人员由于时间和精力是有限的，他们不应陷入例行的琐事当中，而应将重点放在研究组织发展战略和重大问题的处理上。
A.等级原则B.部门化原则C.弹性组织原则D.例外原则答案：D7.美国心理学家()在1943年出版的《人的动机理论》一书中提出了需要层次理论。
A.梅奥B.赫茨伯格C.马斯洛D.泰罗答案：C8.目标是()。
A.在一定时期内组织活动的期望成果B.组织的动力C.组织的理想D.组织的绩效答案：A9.基层决策，即工段、班组一级的决策，是在日常生产经营活动中，为了提高效率而做出的决策，是短期技术性的业务决策，多属()。
A.长期决策B.战术决策C.非程序化决策D.不确定型决策答案：B10.关于授权的说法错误的是()。
A.授权就是分权，分权就是授权B.授权使领导者所管理的组织变得更快乐，更有积极性C.授权工作如果能切实充分实行的话，下属会增加对工作的兴趣，而他们的价值也会因此而提高D.不可越级授权答案：A11.当管理者进行人员、设备、技术、物资等的调配、组织、监督计划的实施等工作时，他是在履行()职能。
南开24秋学期《销售管理与实务》作业参考一
24秋学期《销售管理与实务》作业参考1.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是选项A：期望性选项B：目标性选项C：独特性选项D：可信性参考答案：B2.下列展示不属于销售展示的是选项A：熟记式展示选项B：格式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：B3.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务选项A：物质条件选项B：客观条件选项C：精神条件选项D：工作条件参考答案：B4.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算选项A：完成选项B：未完成选项C：最低选项D：最高参考答案：A5.不是间接分销渠道的优点选项A：有利于产品的合理分销选项B：缓解生产企业人、财、物等力量的不足选项C：间接促销，形成双向沟通选项D：扩大企业和产品在市场中的影响参考答案：D6.销售活动的根本目标和关键是（）选项A：销售展示选项B：服务选项C：成交选项D：供货参考答案：C7.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）选项A：熟记式展示选项B：公式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：A8.销售促进的特点不包括（）选项A：显著刺激需求选项B：经济效果显著选项C：企业销售迅速增长选项D：具有较大的局限性参考答案：C9.定量预测的方法选项A：平均值法选项B：指数平滑法选项C：回归分析法选项D：能力基础预测法。
南开学期《销售管理与实务》在线作业
(单选题) 1: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案:(单选题) 2: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案:(单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案:(单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A: 缩小单价技巧B: 价值技巧C: 让步技巧D: 直接否定正确答案:(单选题) 5: 客户投诉的企业原因不包括（）A: 产品质量缺陷B: 宣传误导C: 企业管理不善D: 购销合同正确答案:(单选题) 6: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A: 期望性B: 目标性C: 独特性D: 可信性正确答案:(单选题) 7: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A: 人际关系技能B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:(单选题) 8: 客户信用管理不包括包括（）A: 客户信用调查B: 制定信用政策C: 应收账款管理D: 收集客户资料正确答案:(单选题) 9: 商品发货的要求不包括（）A: 准确B: 及时C: 安全D: 可靠正确答案:(单选题) 10: 下列展示不属于销售展示的是A: 熟记式展示B: 格式化展示C: 满足需要式展示D: 解决问题式展示正确答案:(单选题) 11: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案:(单选题) 12: 最常用的一种销售组类型是（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案:(单选题) 13: 客户关系管理的作用不包括（）A: 提高企业客户管理能力B: 连接客户动态C: 整合企业内部资源D: 实现企业长远发展正确答案:(单选题) 14: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案:(单选题) 15: 针对中间商的销售促进方式有A: 价格折扣B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案:(单选题) 16: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案:(单选题) 17: 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案:(单选题) 18: 最常用的定额形式是（）A: 销售量定额B: 财务定额C: 销售活动定额D: 综合定额正确答案:(单选题) 19: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A: 市场覆盖率B: 渠道控制度C: 渠道灵活性D: 渠道适应性正确答案:(单选题) 20: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A: 最小B: 最大C: 最低D: 最高正确答案:(多选题) 1: 窜货的主体A: 经销商或代理商B: 分公司或办事处C: 企业自身正确答案:(多选题) 2: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A: 评价B: 指导C: 改进D: 评估正确答案:(多选题) 3: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案:(多选题) 4: 渠道冲突可以分为（）A: 横向间的冲突B: 纵向间的冲突C: 不同渠道间的冲突D: 相同渠道间的冲突正确答案:(多选题) 5: 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A: 买卖双方各谋其利观念B: 买卖双方互动观念C: 买卖双方组织联系观念D: 关系销售观念正确答案:(多选题) 6: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）A: 制造商倡办的代理商特许经营B: 制造商倡办的批发商特许经营C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统D: 制造商倡办的零售特许经正确答案:(多选题) 7: 代理商又可以分为（）A: 独家代理商B: 一般代理商C: 经纪人D: 零售商正确答案:(多选题) 8: 企业处理投诉的原则有（）A: 不与客户争辩B: 有章可循C: 及时处理D: 分清责任E: 留档分析正确答案:(多选题) 9: 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A: 销售队伍的设计B: 销售队伍的组织管理C: 销售队伍的管理D: 销售队伍的有效改进正确答案:(多选题) 10: 渠道设计的影响因素包括（）A: 产品因素B: 市场因素C: 生产企业本身的因素D: 中间商因素E: 政策法规正确答案:(多选题) 11: 销售区域设计的原则A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案:(多选题) 12: 公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）A: 目标长期性B: 促销间接性C: 沟通双向性D: 促销直接性正确答案:(多选题) 13: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A: 月别分配法B: 销售组织分配法C: 地区分配法D: 产品类别分配法正确答案:(多选题) 14: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A: 规范化和技能化B: 态度和行为C: 可亲近性和灵活性D: 可靠性和忠诚感正确答案:(多选题) 15: 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案:(多选题) 16: 销售区域设计的意义有（）A: 有助于合理分配销售资源B: 有助于明确销售人员职责，提高服务质量C: 有助于降低销售成本D: 有助于销售市场的拓展正确答案:(多选题) 17: 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A: 提出问题B: 数据收集数据收集C: 建立行业D: 企业客户满意因素体系正确答案:(多选题) 18: 许经营的弊端主要体现在（）A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案:(多选题) 19: 评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）A: 经济标准B: 控制标准C: 适应性标准D: 实用标准正确答案:(多选题) 20: 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准A: 简单化B: 信息化C: 专业化D: 标准化正确答案:(判断题) 1: .激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 2: 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 3: 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
南开18春学期(1709、1803)《销售管理与实务》在线作业
(单选题) 1: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案:(单选题) 2: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案:(单选题) 3: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案:(单选题) 4: 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A: 员工结构型销售组织B: 顾客结构型销售组织C: 竞争结构型销售组织D: 战略结构型组织正确答案:(单选题) 5: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A: 物质条件B: 客观条件C: 精神条件D: 工作条件正确答案:(单选题) 6: 下列销售预算的作用中不包括（）A: 计划作用B: 协调作用C: 控制作用D: 说服作用正确答案:(单选题) 7: 客户关系管理主体是（）A: 客户B: 企业C: 销售人员D: 市场正确答案:(单选题) 8: 服务区别于商品的最根本特性是（）A: 主观性B: 无形性C: 同步性D: 易逝性正确答案:(单选题) 9: 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等A: 寻找客户B: 开发客户C: 客户维护D: 客户反馈正确答案:(单选题) 10: 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）A: 销售组织的职责B: 销售经理的职责C: 销售人员的职责D: 销售员工的职责正确答案:(单选题) 11: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A: 期望性B: 目标性C: 独特性D: 可信性正确答案:(单选题) 12: 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A: 一定的佣金B: 返利政策C: 经销商人员的支持D: 间接激励正确答案:(单选题) 13: 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案:(单选题) 14: 客户服务的作用不包括（）A: 扩大产品销售B: 全面满足客户需求C: 提高企业竞争力D: 促进企业的发展正确答案:(单选题) 15: 客户投诉的企业原因不包括（）A: 产品质量缺陷B: 宣传误导C: 企业管理不善D: 购销合同正确答案:(单选题) 16: （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A: 价格异议B: 货源异议C: 时间异议D: 顾客异议正确答案:(单选题) 17: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案:(单选题) 18: 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A: 频度模型B: 社会模型C: 频繁模型D: 频度正确正确答案:(单选题) 19: 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A: 销售潜力的增长B: 价格增长C: 客户需求的改变D: 客户重叠正确答案:(单选题) 20: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A: 人际关系技能B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:(多选题) 1: 商品退货的作业程序主要包括（）A: 接受退货B: 重新入库C: 跟踪处理D: 财务结算正确答案:(多选题) 2: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A: 规范化和技能化B: 态度和行为C: 可亲近性和灵活性D: 可靠性和忠诚感正确答案:(多选题) 3: 终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）A: 商场内的广告B: 人员导购C: 公共关系D: 产品服务正确答案:(多选题) 4: 渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规A: 产品因素B: 市场因素C: 生产企业本身的因素D: 生产商因素正确答案:(多选题) 5: 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A: 自身需求B: 价格异议C: 时间异议D: 支付能力E: 货源异议正确答案:(多选题) 6: 销售人员的招募渠道主要有（）A: 内部招募和外部招募B: 人才交流中心和猎头公司C: 校园招聘D: 职业介绍所正确答案:(多选题) 7: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案:(多选题) 8: 销售区域设计的原则有（）A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案:(多选题) 9: 接近准备的重要性A: 验证前期所得信息B: 增强销售人员信心C: 便于制定接近顾客的策略D: 可使销售的产品更具针对性正确答案:(多选题) 10: 商业智能的功能主要包括（）A: 客户获得和客户动态分析B: 客户流失分析C: 客户利润贡献度分析D: 客户满意度和忠诚度分析。
南开14秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案
B.销售计划
C.销售预测
D.市场需求
?
正确答案：A
二,多选题
1.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
?
正确答案：ABCDE
2.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
?
正确答案：B
3.销售区域划分，最简单的方法是（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
?
正确答案：A
4.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
?
正确答案：B
5.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
E.积极询问
?
正确答案：ABCD
13.发货前的准备工作包括以下内容
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
?
正确答案：ABCDE
14.窜货的主体
A.经销商或代理商
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
?
正确答案：C
9.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
南开14秋学期《管理学》在线作业答案
南开14秋学期《管理学》在线作业答案管理学14秋学期《管理学》在线作业一,单选题1.根据马斯洛的需要层次理论，在人的各种需要中，最高层次的需要是:()A.安全需要B.尊重需要C.社会需要D.自我实现需要正确答案：D2.按照（），高层管理人员由于时间和精力是有限的，他们不应陷入例行的琐事当中，而应将重点放在研究组织发展战略和重大问题的处理上。
A.统一指挥原则B.分权原则C.例外原则D.弹性组织原则正确答案：C3.基层决策，即工段、班组一级的决策，是在日常生产经营活动中，为了提高效率而做出的决策，是短期技术性的业务决策，多属（）。
A.长期决策B.战术决策C.非程序化决策D.不确定型决策正确答案：B4.下面关于内部招聘的说法不正确的是（）。
a.内部员工的竞争结果必然有赢有输，可能会影响组织内部的团结。
b.筛选************人员既困难又费钱。
C.可能在组织中滋生“小集团”，削弱组织效能。
D.组织内的“近亲繁殖”现象，可能不利于个体创新。
正确答案：b。
5.管理幅度和管理层次成（）关系。
a.比例B.正比C.相关D.无关正确答案：a6.管理的难点和核心是a.处理好人际关系B.提高员工的专业和业务水平c.设备等物质资源的分配D.计划正确答案：A7. ()提出了14项管理原则，并认为这些原则广泛适用于任何管理系统。
A.玛丽.福莱特B.韦伯c.亚当•斯密D.法约尔正确答案：D8.用科学的方法定义工作的“最好方法”是由()开创的。
A.泰罗B.韦伯C.亚当.斯密D.法约尔正确答案：A9. ()通常被描述为“做正确的事”。
a.管理B.领导c.效率D.效果正确答案：D10.下列陈述不属于战术计划的主要特点是（）。
A.时间跨度较短，覆盖的范围较窄。
b.内容具体明确，要求具有可操作性。
C.计划的任务主要是规定如何在已知条件下实现企业的各项分目标。
D.计划方案的使用往往是一次性的。
正确答案：D11.（）是指依靠企业各级行政组织的法定权力，通过命令、指示、规定、制度、标准以及具有约束性的计划等行政手段来管理企业的方法。
南开17春学期《销售管理与实务》左线作业3
17春学期《销售管理与实务》在线作业
一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）
1. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
正确答案：D
2. 销售组织最核心的职责是（）
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
正确答案：B
3. 客户服务的作用不包括（）
A. 扩大产品销售
B. 全面满足客户需求
C. 提高企业竞争力
D. 促进企业的发展
正确答案：D
4. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
A. 社会
B. 科技
C. 顾客
D. 经济
正确答案：C
5. 渠道冲突产生的直接原因不包括
A. 价格、折扣原因
B. 回收货款
C. 存货水平
D. 服务品质
正确答案：D
6. 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A. 职能结构型销售组织
B. 区域结构型销售组织。
[南开大学]20秋学期《管理学》在线作业-辅导材料答案
![[南开大学]20秋学期《管理学》在线作业-辅导材料答案](https://img.taocdn.com/s3/m/68076af8fe4733687e21aad5.png)
[南开大学]20秋学期《管理学》在线作业试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 30 道试题,共 60 分)1.曹雪芹虽食不果腹，仍然坚持《红楼梦》的创作，是出于其：（D）。
[A.]尊重需要[B.]情感需要[C.]生存需要[D.]自我实现的需要提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:D2.控制的根据是（）。
[A.]计划工作[B.]组织工作[C.]人员配备工作[D.]领导工作提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:A3.在计划职能的各个要素中，（）是计划职能的中心。
[A.]预测[B.]决策[C.]信息收集[D.]控制提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:B4.非程序化决策往往是有关企业重大战略问题的决策，主要由（）承担。
[A.]一线工人[B.]上层管理人员[C.]中层管理人员[D.]低层管理人员提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:B5.（）就是对一系列典型的事物进行观察分析，找出各种因素之间的因果关系，从中找出事物发展变化的一般规律，这种从典型到一般的研究方法也称为实证研究。
[A.]演绎法[B.]调查法[C.]试验法[D.]归纳法提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:D6.（）是指在组织确立之后、各级管理者利用组织赋予的权力和自身的影响力，指导和影响组织成员为实现组织目标所做出的努力和贡献的过程与艺术。
[A.]计划[B.]组织[C.]领导[D.]控制提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:C7.计划制订中的滚动计划法是动态的和灵活的，它的主要特点是（）。
[A.]按前期计划执行情况和内外环境变化，定期修订已有计划。
[B.]不断逐期向前推移，使短、中期考虑有机结合。
[C.]按近细远粗的原则来制定，避免对不确定性远期的过早过死安排。
[D.]以上三方面都是。
提示：难度适中，请根据所学知识，完成上述题目【正确答案是】:D8.（）是衡量管理者所选择的领导方式优劣的最重要标准。
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17秋学期《销售管理与实务》在线作业 3试卷总分:100 得分:100一、单选题(共20 道试题,共40 分)1. 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A. 个人客户B. 集团客户C. 渠道客户D. 主力客户满分：2 分正确答案:D2. 最常用的定额形式是（）A. 销售量定额B. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定额满分：2 分正确答案:A3. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分满分：2 分正确答案:A4. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A. 高薪水低奖励B. 高薪水高奖励C. 低薪水高奖励D. 低薪水低奖励满分：2 分正确答案:A5. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A. 环境激励B. 目标激励C. 物质激励D. 培训激励满分：2 分正确答案:D6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分正确答案:A7. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A. 市场覆盖率B. 渠道控制度C. 渠道灵活性D. 渠道适应性满分：2 分正确答案:D8. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议满分：2 分正确答案:D9. 客户关系管理的作用不包括（）A. 提高企业客户管理能力B. 连接客户动态C. 整合企业内部资源D. 实现企业长远发展满分：2 分正确答案:B10. 服务区别于商品的最根本特性是（）A. 主观性B. 无形性C. 同步性D. 易逝性满分：2 分正确答案:B11. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场满分：2 分正确答案:B12. 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A. 人际关系技能B. 制定销售战略技能C. 管理销售人员技能D. 总结销售总量技能满分：2 分正确答案:A13. 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A. 管理幅度原则B. 确保目标原则C. 激励性原则D. 信息反馈原则满分：2 分正确答案:A14. 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A. 最小B. 最大C. 最低D. 最高满分：2 分正确答案:B15. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则满分：2 分正确答案:A16. 商品发货的要求不包括（）A. 准确B. 及时C. 安全D. 可靠满分：2 分正确答案:D17. 不属于分销渠道的宽度结构A. 密集型分销渠道B. 选择型分销渠道C. 松散型分销渠道D. 独家型分销渠道满分：2 分正确答案:C18. 销售促进的特点不包括（）A. 显著刺激需求B. 经济效果显著C. 企业销售迅速增长D. 具有较大的局限性满分：2 分正确答案:C19. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法满分：2 分正确答案:B20. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A. 一定的佣金B. 返利政策C. 经销商人员的支持D. 间接激励满分：2 分正确答案:A二、多选题(共20 道试题,共40 分)1. 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A. 销售队伍的设计B. 销售队伍的组织管理C. 销售队伍的管理D. 销售队伍的有效改进满分：2 分正确答案:ACD2. 销售定额的类型有（）A. 销售量定额B. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定额满分：2 分正确答案:ABCD3. 销售活动必不可少的三个要素是（）A. 销售服务B. 销售人员C. 销售对象D. 销售商品满分：2 分正确答案:BCD4. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C. 退货价格设计D. 退货管理的制定满分：2 分正确答案:ABCD5. 定性预测主要包括（）A. 经理意见法B. 销售人员意见法C. 能力基础预测法D. 消费者意见法E.满分：2 分正确答案:ABD6. 处理顾客异议的基本方法A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法满分：2 分正确答案:ABCD7. 代理商的选择具体可从以下（）进行考核A. 经营理念一致B. 资金充足C. 销售网络匹配D. 售后服务体系完善满分：2 分正确答案:ABCD8. 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A. 提出问题B. 数据收集数据收集C. 建立行业D. 企业客户满意因素体系满分：2 分正确答案:ABCD9. 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算A. 销售比例法B. 量力支出法C. 竞争对等法D. 目标任务法满分：2 分正确答案:ABCD10. 确定销售人员数目的方法有（）A. 工作量法B. 销售能力法C. 分解法D. 边际利润法满分：2 分正确答案:ABCD11. 订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A. 直接报价法B. 间接报价法C. 估价报价法D. 肯定报价法满分：2 分正确答案:AC12. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A. 评价B. 指导C. 改进D. 评估满分：2 分正确答案:AD13. 渠道路径设计的方法包括（）A. 渠道网点设计法B. 渠道线路设计法C. 渠道地域渗透法D. 渠道层级设计法满分：2 分正确答案:ABC14. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C. 退货价格设计D. 退货管理的制定满分：2 分正确答案:ABCD15. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销满分：2 分正确答案:ACD16. 商业智能的功能主要包括（）A. 客户获得和客户动态分析B. 客户流失分析C. 客户利润贡献度分析D. 客户满意度和忠诚度分析。
满分：2 分正确答案:ABCD17. 客户满意度的影响因素有（）A. 产品或服务的核心价值B. 客户期望C. 竞争对手的影响D. 客户情感因素满分：2 分正确答案:ABCD18. CRM系统的主要包括（）A. 市场管理系统B. 销售管理系统C. 客户服务管理系统D. 商业智能满分：2 分正确答案:ABCD19. 客户关系管理的原则包括（）A. 动态管理原则B. 突出重点原则C. 灵活运用原则D. 专人负责原则满分：2 分正确答案:ABCD20. 定性预测主要包括（）A. 经理意见法B. 销售人员意见法C. 能力基础预测法D. 消费者意见法E.满分：2 分正确答案:ABD三、判断题(共10 道试题,共20 分)1. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B2. 获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B3. 传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。
A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B4. 批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:A5. 促销可以分为非人员促销和人员促销两大类A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B6. 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B7. 销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B8. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:A9. 客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度百度文库- 让每个人平等地提升自我A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B10. 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。
同时，也是产品流向市场，形成消费的关键A. 错误B. 正确满分：2 分正确答案:B21。