联合用药与关联销售课件

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联合用药和关联销售

联合用药和关联销售
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前言
药店的销售额
=
交易人次
×
客单价
理清几个概念：
？（1）销售与营销区别（2）销售、营销与业绩的关系（3）客户资源是什么
联合用药和关联销售
联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法
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一、联合用药
1、联合用药定义
专业定义
联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为
司机
颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、视力疲劳……
上班族
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康
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7、专业引导五部曲
开放式问题
哪些不舒服的
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？过滤并判断信息，认真聆听，仔细观察，了解顾客更多需求
营销定义
联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
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2、联合用药目的
满足顾客需求
提高用药疗效；减轻药物的毒副作用
满足公司需求
提高销售利润
满足员工需求精品文档
提高自身价值
3、联合用药的原则
一个中心，两个基本点
以疗效为中心
提高客单价
提高毛利率
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4、联合用药意义
保证疗效
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8、联合用药注意事项
安全用药基础
联合用药保障
没有坚持问病卖药
没有坚持给顾客介绍用法用量
没有坚持说明禁忌症精品文档
问病卖药顾客投诉

联合用药与关联销售

联合用药与关联销售一、联合用药1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。

2、联合用药的指征主要有：①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。

②为了减轻药物的毒副作用。

如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。

建设性的二、关联销售1、概念：围绕疾病治疗相关联的产品一同销售，为患者提供的是“套餐式的服务”。

2、意义：寻求新利润增长点的一个重要的环节。

3、关联销售的途径▲将相关的药品摆在一起销售，专科专柜▲在向顾客推荐药品的同时，还为其提供相关联的其他商品，例如当顾客购买感冒药时，店员会主动询问病情，提供专业的意见，向顾客推荐关联的药品。

如其患有感冒的同时伴随咳嗽症状，店员会根据其病情推荐合适的咳嗽药品。

▲在顾客购药的同时，还向顾客提供合适的治疗方案。

制定治疗方案的好处在于可以让顾客对症购药；而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。

该店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。

因此，贵州芝林要做的事情，就是根据顾客病情轻重、不同阶段、身体差异等制定一系列的配套治疗方案，在顾客购药时供其选择。

药店整理出治疗方案后，店员所要做的事情就变得非常简单，只需在顾客购药时根据顾客的实际情况推荐合适的治疗方案即可。

目前，该店正针对一些疾病，如感冒、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病等制定治疗方案。

4、注意：①以建设性意见为主要手段②避开处方药，特别是严格处方药③不要将梳子卖给和尚④做关联用药的宣传，以使这个概念扎根于顾客心中。

联合用药和关联销售(2012辉瑞店长版)

实际操作中如何实施联合用药与关联销售
设计科学化
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
模式格式化
培训常规化
执行制度化
激励标准化
三、店长如何做好联合用药和关联销售
1、做好门店商圈调查 2、确定两个目标：病种、产品
3、制定协定处方与关联销售路径
1、做好门店商圈调查
商圈内的人群结构
住宅、商业、都会、单位、流动
男女老少、收入高低、文化高低、职业不同、民族差异等
联合用药和关联销售
前
药店的销售额
言
× 客单价
=
交易人次
？
理清几个概念：（1）销售与营销区别
（2）销售、营销与业绩的关系（3）客户资源是什么
联合用药和关联销售
联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法
一、联合用药
1、联合用药定义
专业定义
联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为
送客
11、关联销售的原则
先要能到
后要能
最后能
到
到
12、联合用药与关联销售的异同
关联销售
以顾客健康需求为中心
联合用药
以疾病为中心
包含关联销售
提高客单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制协定处方对平价药品超市尤为重要。
13、实施方法：实现“五个现代化”
上班族
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康
7、专业引导
开放式问题
五部曲
哪些不舒服的症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通

联合用药及销售技巧(最新)(整理).ppt

须先询问顾客是否有过敏史
冒
咳用利肺片、转移因子口服液；
4.体虚感冒可配玉屏风颗粒、小
..... 柴胡颗粒或牛初乳、氨基酸胶
6
囊、维生素C泡腾片；
一、呼吸系统——成人感冒用药（表2）
分类
症状
主导用药
辅助用药
注意项事
风寒感冒
主要表现为身感头痛无汗、四肢疼痛、鼻塞声重、流清涕、咳嗽、痰白清稀，口不渴、舌苔白。
并细菌感染可用抗生素如阿奇霉素颗粒，症史
流黄涕用鼻炎颗粒或小儿鼻炎片；
3.急性扁桃体炎可用小儿咽扁颗粒+抗
生素如阿奇霉素，罗红霉素，阿莫西林
小儿肠炎
1.细菌病毒性肠炎：轻型腹泻表现为每天10次以下。粪质不多，呈“蛋花汤样”。少量粘液或白色皂块，较重的腹泻为每天大便次数十次以上。大量水样便，少量粘液，恶心呕吐。
进食→疼痛→缓
十二
解
指肠
常伴有嗳气、反酸、烧心、
溃疡恶心呕吐、食欲不振、消化
不良等症。
用必须先询问顾客是否有过敏史或服用过何种
口干不欲饮；
3.可建议顾抗生素
客适当加服
3大.胃便火秘牙结痛，：舌口苔气黄臭厚，，牛生黄素+清胃丸+抗钙片
脉象洪数，舌苔黄厚，藿香清胃胶囊
口渴多饮。
.....
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三、五官科用药——表2
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
口腔炎症：常由病毒引起，免疫力低下口舌生疮、时易发生；口腔溃疡
或四肢倦怠、苔白、液
液盐防止脱水；
脉浮等。
抗生素的服用，必须先询问顾客是否有过敏史

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思考 •
关联销售目的!
药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
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关联销售需要员工
• 专业化的接待 • 关注疗效
以顾客为中心关注顾客
关联销售员工要准备?
商品知识
常见疾病知识
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顾客档案
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•关联销售重点
治疗原则：
对症治疗 + 对因治疗 + 支持治疗
联合用药方案：
风湿定胶囊 + 双氯芬双钾片 + 麝香风湿膏+钙片风湿关节炎片 + 美诺昔康片 + 风湿安泰贴+骨胶原钙
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联合用药小结
• 首先要问清患者病情； • 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； • 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。 • 实施的关键：协定处方
病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四
肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+
多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒
而出现的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用
“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。
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2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联
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•风湿伤科疾病案例演练：
一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。
作为营业员的你如何联合用药？
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注意事项：
① 严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ② 注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。 ③ 针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。
作为营业员的你如何联合用药？
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•注意事项：
①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ②区分“风寒”“风热”。 ③咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。 ④联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。 ⑤根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。
治疗原则：
这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。
•（2）增强吸收方面的关联
•
许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功
能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，
关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的
疗效。
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（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系
•
感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的
妇宁栓、双唑泰栓等等。 ③ 是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。 ④ 根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。 ⑤ 妇科疾病还要注重疗程用药。
治疗原则: 口服 + 外用 + 洗剂 + 抗菌消炎
联合用药方案：
妇炎康片 + 克霉唑阴道片 + 黄苦洗液 + 左氧氟沙星片氟康唑片+制霉菌素阴道片+湿痒洗液
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•关联销售概念
▲ 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控
▲ 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。
也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。
在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。
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•1、药品与药品之间的关联
•药品之间的关联所达到的目的有三个：
•（1）内服与外用结合
•
如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去
药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”
● 营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
高低价位搭配
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•联合用药原则
口服 + 外用药品 + 非药品中药 + 西药主推产品+普药对症治疗 + 支持治疗 + 预防保健
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•感冒案例演练：
一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。
•举例:
•（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即 “木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。
•（3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。
课件开发员：雷梦娇
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•你渴望成为金牌营业员吗？→Biblioteka 你对的渴望有多大？
日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？
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•营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？
多卖药！多拿提成！
你对金钱的欲望有多强! 你的销售能力就有多强!
怎样销售更多的药？怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？
合理科学的联合用药以及关联销售！
抗感冒药+镇咳药+消炎药
联合用药方案：
感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素
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8
妇科疾病案例演练：
• 一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。
•
作为营业员的你如何联合用药？
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注意事项：
① 严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 ② 区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如
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•正确的联合用药和关联销售有什么好处?
站在顾客的角度：提高用药疗效、减少药物的毒副作用
站在公司的角度：提高客单价、提高销售额、提高毛利率
站在员工的角度：增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定
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•什么是联合用药？
● 专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
•（2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药+外用退热贴+口表（若是儿童可以介绍电子的体温表）