渠道开发流程
渠道开发的流程
经销商谈判中客户提出的异议
谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝, 反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产品异议（如，你们的产品品种单一，款式不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自 信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中 。
2021/10/10
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➢ 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请 问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”
➢ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你 们店生意真好啊”；
4. 示范--将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧 妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料--包括数据统计资料、市场调查报告 、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词 、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文 章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听--就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问--通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法 ，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 。
◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板 的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑
培训学校的渠道开发流程
针对培训学校渠道开发草案一、线上方式的渠道开发目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息,吸引合作方主动合作方式一：自身官网上的宣传和推广,利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率,提高企业知名度及曝光率；方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布,设置尽可能多的关键字和标题,同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广,并在其中穿插招生信息；方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广,在知名网站进行付费的广告推广,吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作;二、线下方式的渠道开发目的：主动出击的方式寻求合作方方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作1.获取联系方式,进行初步沟通①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息,获取其联系方式,一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大,通过与这类中端管理层接洽,了解企业合作意向,进而获得与高端管理者交涉的机会;②同行或同事具有一定社会关系和渠道的,可以加以利用,通过行业网站获取相关人员的信息,从而进行沟通;③对已有生源进行资源再利用,通过学员信息,对其所属学校及其区域内的学校进行联系,通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用,同时也拓展其他散客渠道;④积极参与行业内协会活动,收集相关人员信息,为后阶段的渠道拓展做准备2.根据合作方的意向情况进行合理分类对于意向强烈的合作方,派发公司资质及合作内容的相关资料,对见面时间进行预约,安排具体的拜访议程;对于意向较弱的合作方,对其进一步跟进,寻找其合作诉求点,推进合作进程;3.实地拜访对合作的具体内容进行磋商,邀请对方到公司进行实地考察,同时出具相关资质内容及合作计划书,促成合作;方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课邀请合作方及学生、家长参与,提升客户对公司的认识,同时展示公司实力,加强合作方对企业的信任度,加深合作意向,通过宣传单、宣传册及相关产品的派发,加大受众范围,同时获得相应的受众信息及反馈,积累相关客户资料;。
渠道销售的流程与管理
渠道销售的流程与管理第一，渠道策略制定。
企业需要根据公司的发展战略、市场需求和竞争环境等因素，制定适合的渠道策略。
渠道策略需要明确产品定位、目标市场、渠道类型、渠道结构等内容，以确保渠道销售的目标与企业的整体发展保持一致。
第二，渠道招募与培训。
根据渠道策略，企业需要招募适合的渠道合作伙伴。
招募渠道合作伙伴需要对其进行评估，包括了解其市场覆盖、销售能力、团队实力等方面。
招募好合作伙伴后，还需要进行培训，提高其产品知识、销售技巧和市场洞察力等能力，以帮助其更好地推销产品。
第三，渠道绩效管理。
企业需要建立一套科学的绩效管理体系，对渠道合作伙伴进行绩效考核。
指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，通过绩效考核可以评估渠道合作伙伴的贡献度，并根据绩效结果制定激励措施，如提供奖励、优先推荐资源等，来动力其继续努力。
第四，渠道关系维护。
渠道关系维护是渠道销售中一个非常重要的环节。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括建立沟通机制、提供技术支持和售后服务、及时支付渠道费用等。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地与渠道合作伙伴共同发展。
第五，渠道数据分析与优化。
企业需要建立一个数据分析体系，对渠道销售的数据进行监控和分析，例如销售趋势、分销网络覆盖情况等。
通过对数据的分析，企业可以找出渠道销售中存在的问题和机会，并据此做出相应的优化措施，以提高销售效益。
总之，渠道销售的流程与管理是一个复杂、多方面的工作。
只有通过良好的渠道策略制定、渠道招募与培训、渠道绩效管理、渠道关系维护和渠道数据分析与优化等环节的有效管理，企业才能够在竞争激烈的市场中建立起稳定、高效的销售渠道，实现销售目标。
渠道开发流程
渠道开发流程一、拜访前（准备）1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。
二、拜访中（沟通重点）1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心；3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。
重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。
三、拜访后（积极跟进）1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；3. 引导争取培训机会。
重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
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渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
关于市场拓展的基本途径及流程
关于市场拓展的基本途径及流程市场拓展是指企业通过开拓新的市场，扩大销售渠道，增加销售额的活动。
在竞争激烈的市场环境下，市场拓展对企业的发展至关重要。
以下是关于市场拓展的基本途径及流程的详细介绍。
一、市场拓展的基本途径1.扩大现有客户群体：通过深入了解现有客户的需求和市场趋势，为他们提供更好的产品和服务，从而提高客户的忠诚度和满意度，同时不断拓展新的客户。
2.拓展新的地域市场：通过调查市场需求和竞争状况，选择适当的地区进行拓展，通过开展推广活动和建立销售网络，进一步拓展企业的市场份额。
3.发展新的销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，将产品推向更广泛的市场。
4.推出新产品或服务：通过市场调研和顾客需求分析，开发创新的产品或服务，以满足市场的不同需求，进而拓展市场。
5.加强市场推广活动：通过广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多潜在顾客的关注和购买。
6.寻找合作伙伴：与其他企业或机构合作，实现资源共享、互补优势，通过合作拓展更广泛的市场。
二、市场拓展的基本流程1.市场调研：在进行市场拓展之前，需要对目标市场进行全面的调研，了解市场的规模、竞争状况、潜在顾客需求、渠道分布等情况，为拓展市场制定合理的策略和计划提供依据。
2.确定目标市场和目标客户：根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场和目标客户群体，明确市场拓展的方向和重点。
3.制定市场拓展策略：根据目标市场和目标客户需求，制定相应的市场拓展策略，包括定价、推广、渠道等方面，以确保拓展的有效性和可行性。
4.资源准备：市场拓展需要相应的资源支持，包括资金、人员、销售渠道等方面的准备工作。
确保资源充足，能够顺利开展市场拓展活动。
5.进行市场推广活动：根据市场拓展策略，进行市场推广活动，包括广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引目标客户的关注和选择。
6.建立销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，实现销售网络的拓展和市场份额的增加。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
渠道开发方案
渠道开发方案1. 简介随着移动互联网的快速发展，APP已经成为人们生活中必不可少的一部分。
而渠道开发为APP的推广提供了重要的支撑。
渠道开发指的是通过与第三方进行合作，将APP推广到更广泛的用户群体中。
本文将介绍渠道开发的基本概念，渠道开发的优势和流程，并且提供一些渠道开发方案的建议。
2. 渠道开发的优势•扩大推广范围：通过与第三方进行合作，可以将APP推广到更广泛的用户群体中。
•提高推广效率：渠道开发可以节省因为自行推广所需的时间和成本，并且可以得到更快的推广效果。
•增加用户粘性：通过与第三方进行合作，可以得到更多的用户，并且可以增加用户的粘性。
•提高用户体验：渠道开发可以提供更好的交互方式，使得用户体验更好。
3. 渠道开发流程渠道开发的流程基本上分为以下几步：3.1 渠道拓展首先，需要找到潜在的合作伙伴。
这些伙伴应该具有良好的信誉和市场占有率，并且有足够的能力来与您合作。
可以通过以下方式来拓展渠道：•搜索引擎：通过搜索引擎来搜索类似产品和服务的企业，并且通过联系方式来与其沟通。
•行业协会：可以参加行业协会的会议和展览，建立联系。
•其他渠道：可以与其他已经建立好的渠道联系，共同合作。
3.2 合作方式在与潜在的合作伙伴进行联系后，需要确定合作的方式。
合作方式可以选择例如分成、付费等模式。
需要注意的是，需要确定好合作方式并且签订合同，否则可能会对推广造成不良影响。
3.3 推广宣传在确定好合作方式并且连系好潜在的合作伙伴后，需要进行推广宣传。
包括网站、APP的推广，以及线下营销等。
需要针对不同的平台制定不同的推广方案。
3.4 数据追踪需要对所有渠道进行跟踪，以便随时调整和优化推广方案。
这需要建立一个数据追踪和分析系统，以便更好地监控推广效果。
4. 渠道开发方案建议为了更好地实现渠道开发，以下是一些渠道开发方案的建议：4.1 开发独立版建议开发独立版的APP，以便更好地满足伙伴的需求。
例如，可以根据线下店铺提供服务的要求，开发一个独立版的APP，方便店铺的管理。
市场开发与渠道拓展制度
市场开发与渠道拓展制度一、背景与目的市场开发与渠道拓展是企业取得连续利益增长的关键策略之一，为了规范和提升市场开发与渠道拓展工作的效率和质量，订立本制度。
二、适用范围本制度适用于全部公司员工，其中市场开发与渠道拓展部门的员工须严格遵守本制度。
三、市场开发与渠道拓展目标1.提升市场份额：通过深入了解市场需求和竞争情况，订立有效的推广和销售策略，提高产品/服务的市场份额。
2.拓展渠道网络：建立稳定的合作伙伴关系，开拓新的销售渠道，加添产品/服务的掩盖范围和销售机会。
3.扩大客户基础：挖掘潜在客户，拓展客户群体，加添客户数量和信任度。
4.优化市场定位：通过市场调研和客户反馈，调整产品/服务的定位，满足客户需求，培养市场竞争优势。
四、市场开发与渠道拓展策略1.市场调研：定期进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势，为订立营销策略供应数据支持。
2.市场定位：依据市场研究结果，确定产品/服务的目标市场和定位，明确产品/服务的核心竞争力和差别化特点。
3.渠道拓展：乐观找寻并选择合适的合作伙伴，建立稳定的合作关系，开拓新的销售渠道和业务合作机会。
4.市场推广：依据产品/服务的特点和目标市场需求，设计有效的市场推广方案，包含广告、促销、公关等手段。
5.销售管理：建立规范的销售流程和管理机制，激励销售团队的乐观性和创造力，提升销售业绩和客户满意度。
五、市场开发与渠道拓展流程1.市场调研阶段：–收集和分析市场信息，包含市场规模、竞争情况、客户需求等。
–订立市场调研计划，明确调研目标、方法和时间节点。
–开展市场调研，手记数据，编制调研报告，形成评估看法和建议。
2.市场定位阶段：–分析市场调研结果，确定产品/服务的目标市场和定位。
–确定产品的核心竞争力和差别化特点。
–订立市场定位策略和品牌推广计划。
3.渠道拓展阶段：–找寻并评估潜在合作伙伴，包含经销商、代理商等。
–筛选合适的渠道合作伙伴，建立合作关系，签署合作协议。
渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售: 说白了, 就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式, 主要工作内容有:如何开发与选择经销商, 经销商的日常管理, 如何协助经销商进行市场推广, 日常维护等, 并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略, 有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1.产品性价比要高, 在代理商当地一定要有竟争力, 必需让代理商觉得有利可图2.服务与支持必需做到位。
3.必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低, 但是销量可以保障.5.对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6.厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售, 经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴, 两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1.能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2.是一种对品牌知名度与形象提升, 最好的一种销售模式之一.3.只要产品性价比有优势, 服务与支持做到位, 相对来说, 可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值, 避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源, 能以最小的代价, 打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险1.所有行为, 必需充分考虑代理商利益。
否则轻则终止合作, 重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度, 会有致命性的影响.2、涉及的货款金额, 利益利害关系, 数值都会比较大, 所以凡事必需按规则, 按制度, 凭借自己的风险制度意识, 进行分辨与规避.3.需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻, 会导致决策失误, 产生严重后果。
目标与发展思路一、渠道销售目标1.两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路, 实现6万阴的营业额。
如何做好经销商的开发与维护
如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商,需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作;调查市场作为区域经理,要了解经销商,熟悉当地有哪些经销商可以做产品,弄清楚谁最适合,一定要调查市场,建立档案;确定对象确定对象,并对其进行筛选,寻找相匹配的经销商;设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访,动之以情；宣传优势,晓之以理；讲解政策,诱之以利;经销商有三方面的诉求：第一,短期挣钱；第二,长期发展；第三,合作愉快;开发经销商,一定要让经销商在这三个方面得到满足;促成合作一旦开发成功,就要促成合作;2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提,首先是选好经销商,想要选择好的经销商,一定要做好相关调查;基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等;企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的,就会比较看重短期利益,如果不是短、平、快的产品,就很难打动他；如果经销商之前是做分销的,对价格空间就会看得比较低,如果有先投入、后产出的理性想法,就很有可能做持续经营;经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平仓库管理、账目管理等,及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益,能够有共赢的思想;区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域,还是通过经销商、二批商辐射的,或是窜货的人跑马圈地的;要看其核心区域和辐射区域在哪,是否与目标市场相匹配;此外,还要注意客户的数量结构和客情关系等;经营策略经营策略,主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等;只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致,才可以很好地进行对接;3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点市场启动前,必须餐饮渠道先启动,此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化,传统分销小店很少,就要启动市场,首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商,否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中,市场很分散,就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商;明确必备的关键资源和能力一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点,找到市场所需的资源与能力;只有明确了这些要求,才能找到一个与市场定位相匹配的经销商;结合实际确定选择条件经销商无论规模大小,只要能够匹配,就最合适,不是越大的经销商就越好;只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商,才有助于把市场带向成功;区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配;权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件,只要有百分之六七十的契合度,关键资源、关键能力、关键理念是一致的,剩下的就可以对其进行培养和引导;在权衡经销商的优势和劣势时,开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商,再加以培养和扶持,培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度;直接嫁接的经销商,其忠诚度比较差;一些优秀的企业和品牌,往往受忠实经销商的拥戴和支持,否则就没有市场基础;4.选择经销商的标准企业对于经销商的选择,一般有四个标准：第一,信誉方面,要信守合同,及时回款、维护厂家利益；第二,有一定的规模、资金实力和市场影响力；第三,有较完善的销售网络和配送能力,以及较好的经营管理基础和学习能力；第四,与区域市场的经营理念不冲突,代理范围不与本企业产品相冲突;二、与经销商达成合作与经销商合作,就要做好以下四大要点：1.了解经销商的合作动机在营销过程中,一定要将经销商带到一种情境中,让其了解合作方的优势所在,憧憬希望,从而使合作成功;2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通,摸清楚经销商关心什么,想要了解经销商对产品的诉求,需要从以下几个方面考虑：市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前,一定要看出市场定位,所选的目标市场是否有容量,产品是否能适销对路,产品的卖点是否有差异,产品的性价比、包装和形象是否符合定位;企业综合实力如今市场的门槛较高,没有一定的实力和投入,是做不起市场的;所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑,以及企业品牌、技术能力、人员素质等;竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效,营销模式是否有竞争力,总体市场的表现情况,是否有做得好的市场,样板市场如何,企业策略的运作情况,终端的铺货情况,产品的组合情况,是否有人帮忙,有无配套车辆等;3.找到双赢的合作模式双方都了解之后,就要进入与经销商谈合同的环节;一般情况下,经销商谈合同将围绕五个要点进行：盈利空间经销商的利润空间源于三个：第一,所经销产品的差价；第二,厂里的返利；第三,厂里年底的奖励,如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等;值得注意的是,这三个获利来源都跟任务要素挂钩;投入和付出付出才会有回报;经销商要挣钱,就需投入相应的资金、车辆和人员,投入一定的资源和精力;权利要与经销商谈权利保障问题,具体包括该区域是否是独家分销,是否有窜货保护,出现质量问题怎么退货,如何处理这些问题等;风险关于风险规避问题,主要包括出了质量事故政府查罚,谁出罚款,退货费用的承担问题,过了保质期的产品谁承担,包装损坏怎么办,路途损耗怎么算,让经销商垫付的费用怎么报销,淡季缺货、断货有无补偿等;支持要和经销商谈的是相关支持工作,即企业是否有铺货,是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料,是否打广告,是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等;三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理,就要做好以下三点;产品答谢,政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢,政策让利;以此刺激经销商进货,提高其进货数量和进货频率,吸引经销商;巩固下线,倾斜政策,共享资源巩固下线,倾斜政策,共享资源,帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力,以此扶持经销商;打造一批标杆经销商,让这些经销商发家致富,才便于说服其他经销商;如果缺少标杆经销商,就会导致其他经销商的放弃;勤于回访,跟踪服务勤于回访,跟踪服务,解决经销商的历史遗留问题,满足其合理要求,以此锁定经销商;2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题,需要做到以下几点;常见的历史遗留问题一般来说,经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题;这类问题是白纸黑字,有真凭实据的,区域经理绝对不能含糊,一定要解决,要为客户说话,并为其讨回公道,诚信是渠道合作的前提;肯定不能解决的问题;属于前任区域经理的个人行为,公司的明文规定里没此政策,同时公司以前也没有处理的先例;对此事不能含糊,要给对方道歉：“对不起,我们前任经理可能让你误解了,公司是没有这种政策的,也没有这种先例;在此,我郑重向你道歉;另外,我可以明确告诉你这事肯定不能解决;”两可之间的问题;对于可解决可不解决的,应该与市场的运作相挂钩;区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起,鼓励经销商往前看,求同存异,在发展中解决问题,一方面经销商挣到钱了,就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了,可以顺便把过去的事情处理掉;要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题;遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养,才能帮助经销商解决问题,一定要比经销商更懂市场,更了解市场的关键,更懂经销商的生意;比如,区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理,怎样做乡镇市场,怎样培训导购员等;这样经销商才会觉得区域经理有价值,才能实实在在地配合其做市场;四、加强经销商的日常管理对区域经理来说,一方面,要服务和支持经销商；另一方面,要严格管理和规范经销商;培养经销商,就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助;具体来说,对经销商的日常管理包括以下内容：1.提高忠诚度不断加强沟通,提高经销商的忠诚度,深化客情关系,不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等;2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商;在经销商发展的初期可以这么做,但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后,应该积极引导经销商参与市场运作,而不能简单把他做成物流商;当市场做到一定程度时,经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平,应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商,让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务,从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来,形成平等的合作、互补的合作;正规军是坚固的,主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进,主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实,这些终端的服务工作由经销商来做,只有二者结合起来,才能不断地让经销商承担起市场运作的责任,一方面能够壮大和发展经销商,另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的,从而增加认可度;3.排忧解难要不断帮经销商排忧解难;经销商在运作过程中肯定会面临很多问题,作为区域经理,应该把自己定位成为一个客户顾问,即帮客户排忧解难、解决问题的人;比如,帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等,把这些日常问题解决了,合作自然就顺畅了;4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励;比如,每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会,总结上个月的市场运作问题,分析下个月市场运作的关键何在,同时对经销商们做一些针对性的培训等;也可以定期做经销商的评选,对优秀经销商给予奖励,对落后经销商则敲以警钟,从而加大经销商对企业的认同度;5.预防渠道冲突,处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件;当市场逐渐成熟时,窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题;对于违规的经销商,要给予警告一定要加大市场的管理力度;在某种程度上,对市场的管理力度越大,经销商可能越有信心,对企业的认同度也越高;6.对经销商进行教育引导随着市场的发展,企业的提升,原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐;区域经理一方面要加强选择和淘汰,另一方面更要积极地帮助经销商转型;所以,优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任;区域经理引导经销商时,需要做好以下几点;理念宣导,管理融合用公司的一些订货流程、管理流程,牵引经销商与公司对接,区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平;比如,电话、传真订不了货,就需要用电子商务软件进行网上订货,使经销商与相关人员对接；运用条码管理,要求经销商出货的时候必须扫条码,相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存,要求经销商对下面的终端建立管理档案,就要建立经销商的信用管理体系;理性分析,寻求认同区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同,使经销商明确自己提升的发展愿景,并以此来获得其认同;晓以利弊,求得支持当经销商落后于企业的发展速度时,区域经理就要给予相应的支持,否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰;区域经理要对经销商进行引导,晓之以利弊,积极帮助他进行商业模式的转型,使其走向终端,让其做活动、做服务,实现由坐商到行商的转变,帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理,帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍,并提升相应的队伍管理能力,逐步使其成为区域市场的强势经销商;。
工程渠道开展流程
工程渠道开展流程工程渠道开展八个流程：（一）、市场调查收集信息（二）、了解情况（三）、确定目标（四）、客户管理（五）、明确合作条件（六）、首期合作条件与合作模式达成共识（七）、送标评标签单（八）、回款（一）、市场调查收集信息量的积累达到一定程度必然引起质变，量变是质变的前提条件，质变是量变的必然结果。
工程渠道信息来源的收集，准确性和时效性将直接影响到项目的推进速度。
工程渠道信息来源于以下11个渠道：1、设计院（推荐作用）2、规化审批部门3、消防部门4、招投标公证处5、媒体网络6、施工单位（乙方）7、投资单位（甲方）8、监理单位9、在建工地10、基建处11、工装设计公司（二）、了解情况采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方1，甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。
2，甲指乙购（半包）：甲方指定品牌，乙方出资购买3，乙方购买（全包）：承建方自行购买4，多个甲方：这种情况很少，工地规模大，由多个开发商合作购买。
（三）、确定目标在众多人中找到关键人，帮助运作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。
如何找到方位：1，设计院（推荐作用）：设计制图单位的建议一般甲方会相对重视2，规划审批部门：尚方宝剑，所有项目前期需要政府规划，政府工程需要审批3，消防部门：最后一颗子弹，没有消防验收，所有楼盘销售停摆4，招投标公证处：取得信息，直接找到决策人5，媒体网络：寻找有缘人6，施工单位（乙方）：找乙方的队长（关键人），决策通常是甲方通过乙方可以找到很多工程7，投资单位（甲方）：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系8，监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用9，在工地接近封顶之后，桥架，通风管道，消防，幕墙开始铺设之前跟进为宜10，社会关系：土地局、基建处11，工装设计公司：比较多的工程关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部经理。
清理工程内部关系：一、技术线，监理，工程师、安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
简述渠道成员开发的流程、原则和标准
简述渠道成员开发的流程、原则和标准下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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4-渠道商开发流程及技巧-周涛
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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课程大纲
第一节 第二节 第三节 渠道商的流程 各类渠道商面谈技巧 各类渠道商面谈剧本
各类渠道商面谈技巧
各类渠道商的分 析 渠道商面谈步骤
各类渠道商的分析
心态
金融行业负责人
中小企业主 临近退休人群 银行证券渠道商
常见疑问
你们的平台能否赚钱？
风险大不好做问题？ 手续费高、如今门槛高？ 资金安全？ ……
中大贵金属投资有限公司 周涛 2014.3
课程大纲
第一节 第二节 第三节 渠道商开发的流程 与渠道商面谈技巧 与渠道寻找渠道对象(列名单) 第二步：跟进渠道对象 第三步：与渠道对象进行面谈
•
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寻找渠道商对象
渠道商对象的轮廓 渠道商对象的来源 列出名单
获得信息
要素 了解需求 寻找切入点 最终获得交 谈的信任
了解渠道商
说明 以多提问的方式去跟渠道商交谈 根据不同的渠道商，了解之后寻找合适 的切入点 其当中交谈的信息是相互的，渠道商了 解我们，我们也在了解渠道商，最终是 要让渠道商信任我们，信任我们的公司， 信任是有盈利的机会。
赞同观点并发问
1、年龄 2、学历
3、经历
渠道开发与渠道维护
合同执行
按照合同约定，双方开始履行合 同义务，共同推进项目实施。
03
渠道维护的必要性
保持渠道畅通与稳定
避免渠道堵塞
通过维护渠道，可以确保商品或服务在销售过程中不会遇到阻碍 ，避免渠道堵塞的情况。
稳定渠道成员
通过与渠道成员建立良好的关系，可以增强渠道成员的忠诚度，避 免成员流失给渠道稳定带来的影响。
04
渠道维护的具体实施
定期沟通与拜访合作伙伴
1 2
建立定期沟通机制
与合作伙伴保持密切沟通，定期了解其业务需求 、意见和建议，以便及时调整合作策略。
定期拜访合作伙伴
深入了解合作伙伴的业务状况、产品线、市场占 有率等情况，以便更好地为其提供支持和帮助。
3
建立长期合作关系
通过定期沟通与拜访，加强与合作伙伴之间的信 任和合作关系，促进双方共同发展。
根据市场需求和竞争态势，调整渠道策略和产品定位，以提高市场 竞争力。
优化渠道结构
根据市场变化和合作伙伴的表现，优化渠道结构，提高渠道效率和 市场覆盖率。
制定渠道政策
制定合理的渠道政策，包括价格策略、促销政策、市场支持等，以激 励合作伙伴更好地发展。
处理渠道冲突与纠纷
及时沟通解决冲突
对于出现的渠道冲突和纠纷，应 积极与合作伙伴沟通，寻求解决 方案。
渠道开发与渠道维护
汇报人： 2023-12-05
目录
• 渠道开发概述 • 渠道开发的具体实施 • 渠道维护的必要性 • 渠道维护的具体实施 • 案例分析与实践经验分享
01
渠道开发概述
定义与重要性
定义
渠道开发是指企业通过拓展和优化销售渠道，以实现销售增 长、市场拓展和品牌推广的过程。它是企业营销战略中的重 要组成部分，对于提高企业的市场占有率和竞争力具有重要 意义。
渠道开发流程
渠道开发流程渠道开发是企业营销战略中至关重要的一环，它涉及到产品销售的渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面。
一个成功的渠道开发流程可以帮助企业更好地推广产品，提升销售业绩，下面将介绍一个通用的渠道开发流程，希望对大家有所帮助。
第一步，市场调研。
在进行渠道开发之前，首先需要进行市场调研。
通过市场调研可以了解产品在市场上的定位和竞争对手的情况，还可以了解目标客户群的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择适合的渠道进行开发。
第二步，渠道选择。
渠道选择是渠道开发流程中的关键一步。
根据市场调研的结果，企业需要选择适合自己产品的销售渠道，比如直销、代理商、分销商、电商平台等。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、渠道商的实力和信誉等因素，以及与企业自身定位和产品特点的匹配程度。
第三步，渠道拓展。
一旦确定了销售渠道，接下来就是渠道拓展的工作。
这包括与渠道商的洽谈、合作协议的签订以及培训等工作。
企业需要与渠道商建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并提供必要的支持和帮助，以确保渠道商能够有效地推广和销售产品。
第四步，渠道管理。
渠道管理是渠道开发流程中的持续性工作。
企业需要与渠道商保持密切的沟通和合作，定期进行销售数据的分析和评估，及时调整销售策略和政策，以确保渠道销售的稳定和持续增长。
同时，企业还需要不断地对渠道商进行培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
第五步，市场推广。
除了与渠道商的合作外，企业还需要通过各种市场推广活动来支持渠道销售。
比如举办产品推广活动、参加行业展会、开展促销活动等，以提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
总结。
渠道开发流程是一个复杂而又持续性的工作，需要企业在市场调研、渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面下足功夫，才能取得良好的销售业绩。
希望以上介绍的渠道开发流程对大家有所启发，也希望各位在实际工作中能够根据自身情况进行灵活应用，取得更好的效果。
渠道流程
4.4 信息流管理
市场信息、分销成员信息、竞争对 手信息、终端信息、消费者信息以及公 司信息等等。
这些信息是企业决策的指南，也是 企业制定渠道战略的基础。
4.4 信息流管理 1、企业需要关注的信息
宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、 消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。
竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份 额、优劣势、市场开发能力等。
优点： 1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购， 节省了订单处理成本和运输成本。 2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。
缺点： 对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要， 易造成缺货，从而给企业造成损失。
4.2 物 流
3、物流管理的内容
（3）运输管理
运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证 产品及时、迅速、准确地到达分销的各个 环节。
（2）库存管理
订货方式的选择
企业存在多种订货方式，最常见 的有两种：
定量订货方式 定期订货方式
4.2 物 流
3、物流管理的内容
（2）库存管理 定量订货法
是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。
优点：
1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时 了解和掌握库存动态。
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
实体流 所有权流 信息流
付款流
促销流
生产商
生产商仓库 或仓库企业
生产商 生产商
生产商仓库 或仓库企业
生产商
银行
生产商
广告商
代理商 或经销商
运输商
顾客
经销商 顾客
代理商 或经销商
运输商/银行
渠道开发外包方案
渠道开发外包方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始关注市场渠道开发。
然而，企业内部的人力、技术和经验有限，难以做到全面、深入的渠道开发。
因此，很多企业选择将渠道开发外包给专业的渠道开发公司或机构。
本文旨在探讨渠道开发外包方案，以帮助企业更好地制定外包策略和选择合适的服务商。
渠道开发外包的优势专业性渠道开发是一门专业的工作，需要掌握一定的技术和经验。
外包渠道开发可以将工作交给专业的机构或公司，提高工作的专业性和效率，减少内部员工对渠道开发的投入。
节约成本渠道开发需要投入大量的人力和物力，包括市场调研、需求分析、渠道策略制定、运营推广等。
如果企业内部没有这样的人力和技术，需要招募新人或转移内部员工的工作投入，而这将增加企业的开支。
外包渠道开发可以将这些成本转移给服务商，并通过合理的合同约束来控制成本。
渠道开发需要高效率、高质量的完成，在市场竞争激烈的情况下，时间就是成本。
外包渠道开发可以将渠道开发的任务交给专业机构快速高效地完成，充分利用时间优势，快速开发市场，提高企业的市场占有率。
减少风险渠道开发可能涉及到的法律、政策等问题，如果内部员工没有良好的法律意识和政策调研能力，可能会给企业带来风险。
外包渠道开发不仅可以控制风险，而且也可以向企业提供专业的法律支持和政策咨询。
渠道开发外包的流程需求分析企业需要明确自己的渠道开发需求，包括渠道类型、市场需求、目标客户等，通过市场调研等方式，找到适合自己的外包服务商。
选定服务商企业可以通过招标、询价等方式来选定合适的外包服务商，但应该注重服务商的专业性、口碑和信誉度等。
企业与外包服务商应该签订详细的合同，包括双方承诺、服务内容、服务期限等，以保证外包过程的透明度和行动规范性。
开展外包在签订合同之后，企业与服务商可以正式进入外包阶段，外包服务商将根据合同约束，完成渠道开发和运营推广等工作。
结算交接外包阶段完成之后，企业应该与外包服务商进行结算，同时完成对外包工作的交接和知识管理等。
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渠道开发流程
一、拜访前（准备）
1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；
2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。
二、拜访中（沟通重点）
1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；
2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心；
3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；
4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：
A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点
B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式
5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；
6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。
重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及
时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。
三、拜访后（积极跟进）
1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；
2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；
3. 引导争取培训机会。
重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。
四、培训中（培训重点）
1. 培训前对其客户群做重点群做分析，并针对性做PPT；
2. 培训中针对行业客户案例进行详细分析，并通过交流中询问其具体客户并针对此客户分析需求，引导受培训人员兴趣；
3. 互动、答疑，并讨论其客户圈的产品需求可能
重点总结：培训中认识的相关销售人员及相关销售人员提供的具体客户名单，可在培训后做进一步交流，促进关系。
五、培训后（积极跟进）
1. 约渠道高层拜访，汇报培训效果，引起相关渠道重视；
2. 沟通渠道建议重点圈定几家客户，并协助拜访，挖掘客户需求；
3. 针对协助拜访情况与渠道高层汇报，并与渠道销售人员做好客户关系，同时不断灌输我公司产品功能、客户需求，行业客户案例等，加强销售信心；
4. 实时跟进其销售人员对其客户的开发情况。
重点总结：以渠道客户资源为中心，挖掘项目，并适时与渠道负责人汇报相关
进展，如果渠道舍得投入且对我公司产品热情较高，可适当甩一个有项目的小单让其操作，让其尝到甜头，增加渠道驱动力。
六、突破
通过上述协同拜访及滚动式培训一段时间后，如果还没有明确项目且渠道也有一定的积极性，适时的甩一个小单来拉动渠道；如果渠道手中已积累一定量的项目，重点沟通资源及人力的投入，并全力配合渠道，与渠道建立更好的信任。