快消品行业终端业务员工作手册

终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。

其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。

当月●各商店、各品类跟进●月中销售会议前填入当月的销售估计及计算与月次计划的差额●向上司并请其确认，根据上司建议进行调整●个别店周次销售计划表作成和运用上月月底以前●根据3个月MASTER PLAN和月次销售计划，确定该店各周的活动计划和容●根据活动计划落实促销对象商品及促销方式●详细填写促销商品品名、规格、促销条件、及促销目标（数量和金额）●根据月次销售计划表确认该店月次销售目标●参考各周的活动计划将月次销售目标分解落实到各周●以周次销售计划为依据尽早与商店进行商谈和确认当月●按周进行跟进并记入各周及累计销售实绩●跟进过程中如遇临时变更须用红笔在原表中进行修改卖场Layout表的作成和作用上月月底以前●画出卖场平面图并标注客流方向●示意最佳促销场所（端架、堆头），以序列号表明优劣顺序●画出每周（本公司与竞争对手）促销产品在促销场所的列（端架用正面视图，堆头用俯视图）当月⏹根据周次计划进行调整，遇有变更计划，用红笔在原表中进行修改Chap5访问基本步骤一、准备业务（没有准备就没有成功）1、前一天的准备⏹明确第二天的访问目的⏹确认第二天的活动计划和销售目标⏹促销和列改善计划⏹回款准备⏹工具的准备和检查2、当日出发前的准备⏹访问计划、访问路线、约定事项的再确认⏹3店Set等必需资料的再确认⏹和财务、销售管理等有关部门联络和沟通⏹服装、仪表3、进店前的准备⏹回想上次访问：访问者的、性格等⏹访问目的及商谈容的再确认⏹必胜的心理准备二、店活动业务（扩大店列=提高店头销售）1、进店问候、寒暄⏹热情、大声的问好⏹简短的寒暄：友好的话题，有趣的话题，融洽的气氛2、卖场整体巡查⏹店全貌整体状况、客流量、大型活动⏹本公司产品的列状况：场所、位置、面积、POP、促销小姐状况等⏹竞争公司的状况列、价格、促销活动、促销小姐状况等3、固定列的检查整理⏹货架和商品的整理和清理清扫、整理、破损商品的更换、POP更新⏹列的检查列面积、瓶位数、缺货断货、价格⏹固定货架改善课题：维持和扩大不劣于竞争品牌的列4、铺货、库存的检查⏹检查铺货情况未铺货产品、新产品和改良产品、季节性产品⏹检查店头库存，记入Call Book库存、销量、推荐数量、缺货断货品种5、端架、堆头的检查整理⏹端架、堆头展开的确认：期间、位置、价格、数量⏹端架、堆头的整理和维持⏹新的促销活动的展开：商品、促销品、POP6、和促销小姐交换信息，并进行指导⏹信息收集：销售动向、活动状况、顾客意见⏹信息提供：公司信息、商品信息、商店信息、活动信息⏹对促销小姐的管理和指导：态度、技巧、纪律7、商谈⏹商谈的要点：目的明确、准备充分⏹商谈要领自信、诚意、热情、找好突破口、掌握主动权、随机应变、重视演示⏹固定货架订单的商谈库存状况、支付能力、访问间隔期、缺货断货状况、宣传和促销状况、季节、节假日⏹促销商品订单的商谈广告、促销方式、价格、赠品⏹新产品上市商谈上市说明：上市背景、商品特长、宣传计划、上市计划展开提案：固定货架、堆头、端架、促销活动改善方案：以新产品上市为契机，对卖场列进行改善⏹店头改善的商谈场所、位置、列面积8、信息的手机和提供⏹信息的收集：市场信息、商店信息⏹提供信息：商品信息、市场信息、消费者动向9、回收货款⏹事前确认：金额、返利、折扣、签收⏹收款准备：解决遗留问题、了解资金状况、确认相关人员日程⏹回款注意：在规定的付款日一定要去收款⏹回款确认：现金或票据仔细确认10、预约下次访问时间，打招呼离店⏹约定下次访问时间⏹表示感、离店三整理业务1、销售额和回款额的整理⏹销售额的整理⏹回款金额的整理2、访问成果和信息整理⏹销售日报作成⏹信息的整理和报告3、其他整理业务⏹退换货处理、商店的问题整理及报告Chap6固定访问一、固定访问概念销售人员根据担当各商店公司产品的销售规模，需要公司支援和服务的程度（如送货频度），设定对上点的访问频度，然后按照每次访问的间隔基本相等和每个访问行程的订货量和送货量基本均衡的原则，决定哪个商店星期几去访问，在征得店方同意的基础上作成“固定访问计划表”，并按照计划进行定期的等间隔访问，这就叫计划访问，也称固定访问。

二、固定访问的必要性⏹有利于销售员找到有计划的管理并改善自己的日常活动的方法⏹可以明确销售活动的要点，增加在商店的有效逗留时间⏹可以减少无效访问和避免漏访重要商店⏹考验避免因计划不周造成往返时间的浪费⏹可对事后进行行动分析提供必要的数据⏹可使销售员加强对自己的时间管理有助于提高公司整体的计划性（销售管理、物流、电脑、财务等）三、访问计划作成程序1、确定访问对象店数2、确定访问频度确定访问频度的依据⏹对公司的贡献度：公司产品销售额和利润额⏹店头活动的需要：送货频度、防止缺货断货⏹竞争品牌状况确定访问频度的步骤⏹确定频度基准：2周次、1周次、1周2次、1次4周4种⏹频度调整⏹频度确定（周日别）3、固定访问计划表的作成根据访问频度，将访问店数分配到各周日，并使每天访问的店数大体均等列出各商店名称，并注意下述要点，作成“周日别访问计划表”⏹访问路线效率化⏹每个行程有大体均衡的配货量⏹作业活动时间（滞店时间+移动事件）均等化4、月次访问计划表的作成根据周日别固定访问呢计划表，每月还应在月底以前作成下月的月次访问计划表，在做月次访问计划表时要事前将节假日货由于自己的原因不能访问的天数和店方负责人的日程考虑进去进行调整。

5、访问计划的变更访问计划应随市场、销售体制的变化做必要的变更。

一般每半年一次将基本工作容加以修正整理，通过客观的分析把握商店的规模、访问频度等资料，判断访问频度是否理想。

变更访问计划时应将访问日的变更、访问频度的变更和理由向店方收获名，以取得对方的理解。

此外，还应避免对担当销售员做集中和大量的变动，这样会影响和客户的友好信赖关系，从而对公司带来不利的影响。

四、Call book（固定访问记录本）1、概念Call book是固定访问时记录访问信息的记录本，是销售员掌握各商店进销存状况的原始记录，是推荐进货量的主要依据，是销售员的重要访问工具。

2、记录方法记录容库存（店头库存+仓库库存）、销量必要性保持适当的库存、提高资金周转率和商品新鲜度、持续的提高质量3、记录步骤（固定访问记录本）过去的记录回访时的库存量计算商品销量判断适当库存量推荐的订货量4、使用时的注意点根据访问路线将Call book按访问顺序放好库存一项中除货架库存外，还包括仓库库存每次访问时应将全部项目认真记入推荐订货和实际到货的确认所填数字必须准确可靠，否则没有意义Chap7销售计划一、销售活动的计划体系1、销售目标和目标分配2、知识准备个人素质、商品知识、商店的知识、竞争状况3、行动计划销售目标、3店Set、计划访问4、物资准备Call book、订货量、产品目录、经销商传单、样品、清洁用具二、销售目标的设定1、销售目标是企业生存和发展所必需的最低销售量，必须100%达成公司的销售目标=全体销售员的销售目标之和每个销售员的销售目标=担当各商店的销售目标之和2、设定销售目标的考虑因素经济因素——经济形势、经营环境的变化市场因素——人口、户数、收入、消费的变化品牌因素——现有品牌的销售趋势、新品牌的培育等促销因素——广告宣传、促销策略竞争因素——销售渠道、销售员的能力、销售条件、竞争品牌动向企业因素——目标利润、保底销售3、各商店销售目标的设定⏹计算去年同期（6各月）各品牌规格的销售实绩及构成比⏹计算各品牌的店头占比率⏹考虑商店库存、促销、回款等因素确定各品牌的增长率（上年同期比）⏹根据构成比和增长率设定各商店品牌、规格别的销售目标⏹根据各商店的可能销售能力进行调整和平衡经营状况、地段特征、商店规模、分店数、发展趋势、竞争状况⏹与上司协商最终确定各店的销售目标4、制定钟点商店促销活动程序⏹正确把握各商店各品牌的课题●制定各重点商店的3个月Master Plan●综合商店的实际情况制定重点品牌的促销计划促销品种、促销目标、促销条件、促销方针、展开场所、展开期间●根据促销计划作成周次销售计划表●根据周次销售计划表，做出店头展开图二、销售目标的达成●每天从公司出发前必须对每个商店的目标进行分析和跟进●严格掌握促销日程，使其按周次计划表设定的进度进行●做到时间过去，销售目标完成●绝对避免月末压货●利用销售进度图表对销售实绩进行跟进Chap8 列见终端列手册Chap9 促销一、促销的概念促销（SP）指：刺激消费者购买本公司的产品或服务，或者刺激经销商经销本公司产品或服务。