某房地产开发公司客户梳理方案(ppt 16页)
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某房地产公司客户分析PPT课件(50页)
2、客户心中星河湾的竞争对手
观湖
棕榈泉
13%
moma
公园大道
仁济山庄
凤图腾
其它
34%
未回答
未比较
10% 8%
4%
4%
4%
19%
4%
• 统计42组（此项为复选项共48组）， 16组未回答，6未比较，观湖5组，棕榈泉4组， moma2组，公园大道2组，仁济山庄2组，凤图腾2组，亮马名居，陶然亭院，太阳星城，阳 光上东、凤凰城、碧水庄园，亚运新新家园，建外soho，富力城各1组。
指导本项目的客户所定原则：
朝阳
北京
全国
世界
D
✓ 问卷对本项目客户的爱好调查主要体 现在运动爱好上。
✓ 除了少数未回答的客户外，其他均表 示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。
✓ 对运动爱好的分类，大概能有两种： 即高端型活动与普及型活动。
✓ 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、 滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部 分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的 品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于 高品位结合，在未来的运动主体的活动中， 具有指导意义。
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。
✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。
✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
1、客户选择星河湾的主要原因统计
策划培训课件-地产客户梳理方法
组织专门的客户信息填写和录入培训，清晰界定各选项的内容和含义； 制定相关的管理制度，如例行抽检和奖惩制度； 利用公司销售管理部项目巡检的“由头”等。
P24
如何获取客户数据 仅利用这两大工具进行客户信息采集还不够
案场来电来访登记表
思源CRM系统
多和置业顾问聊聊，听一听他们的观点 参与到部分接电接访中去，与客户直面沟通
但是在实际案场操作过程中会遇到一些问题：
案场来电来访登记表 1.案场来电、来访登记表登记项不足，无法支撑详细的客户分析
如在做客户居住地图时，无法提供详细的客户居住小区信息； 置业顾问在做客户登记时，发现很多来访渠道无处可填（未设置对应选项）； ……
客户接待工作开始前策划必做工作：
根据本项目实际情况完成案场来电来访客户登记本的差异化调整
对的方法。
P2
课程目录
一：为什么要做客户梳理 二：如何做客户梳理 三：如何获取客户数据
P3
为什么要做客户梳理？
为什么做客户梳理 通过之前的课程，我们知道在项目上要做很多事情：
营销道具筹备
节点活动方案制定
我们做那么多事情的目的是什么
促进项目目标的实现
（一般为回款目标）
……
P5
为什么做客户梳理
回款目标
7
8
P28
1.在有大量成交客户 样本时，应以成交客 户为主；
2.成交客户量较少时， 可对来访客户进行分 析（可筛选出高意向 等级客户进行分析）；
3.完成渠道效果评估， 指导推广组合策略优化。
6.阅读习惯 7.认知途径
3.应区分产品类型及 推广阶段。
P11
如何做客户梳理 案例参考-招商嘉铭珑原
P12
如何做客户梳理
P24
如何获取客户数据 仅利用这两大工具进行客户信息采集还不够
案场来电来访登记表
思源CRM系统
多和置业顾问聊聊，听一听他们的观点 参与到部分接电接访中去，与客户直面沟通
但是在实际案场操作过程中会遇到一些问题：
案场来电来访登记表 1.案场来电、来访登记表登记项不足，无法支撑详细的客户分析
如在做客户居住地图时，无法提供详细的客户居住小区信息； 置业顾问在做客户登记时，发现很多来访渠道无处可填（未设置对应选项）； ……
客户接待工作开始前策划必做工作：
根据本项目实际情况完成案场来电来访客户登记本的差异化调整
对的方法。
P2
课程目录
一：为什么要做客户梳理 二：如何做客户梳理 三：如何获取客户数据
P3
为什么要做客户梳理？
为什么做客户梳理 通过之前的课程，我们知道在项目上要做很多事情：
营销道具筹备
节点活动方案制定
我们做那么多事情的目的是什么
促进项目目标的实现
（一般为回款目标）
……
P5
为什么做客户梳理
回款目标
7
8
P28
1.在有大量成交客户 样本时，应以成交客 户为主；
2.成交客户量较少时， 可对来访客户进行分 析（可筛选出高意向 等级客户进行分析）；
3.完成渠道效果评估， 指导推广组合策略优化。
6.阅读习惯 7.认知途径
3.应区分产品类型及 推广阶段。
P11
如何做客户梳理 案例参考-招商嘉铭珑原
P12
如何做客户梳理
开发房客源的技巧及抢单分析PPT课件
从客户的话中得知他在其他中介看满意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可以帮他谈到最低价
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
16
此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
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此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
客户梳理技巧ppt课件
预销控客户统计表
楼层
18层 17层 16层 15层 14层 13层 12层 11层 10层 9层 8层 7层 6层 5层 4层 3层 2层 1层底跃
01室 第一
1单元
第二
楼层
18层 17层 16层 15层 14层 13层 12层 11层 10层 9层 8层 7层 6层 5层 4层 3层 2层 1层底跃
认筹
摸底
算价
选房 开盘
流程总图
蓄客 诚意客户分析 价格表制定 价格试算、预销控
开盘、逼定
F:\分享\说辞\ 20091021_沙盘说辞.doc
来电客户分析
产品权重
销售人员客观引导 现场氛围把控
F:\分享\说辞\
来访客户分析
20091020园林景观说辞.doc
水平差
销售现场分析
F:\分享\说辞\ 客厅风水不可小视 样板设计让你躲过灾祸.doc
注意：（附表）客户登记表（个人）
到访日期： 姓名： 性别：
洽谈内容/回访记录：
体貌特征： 年龄：
工作情况：
居住情况： 获知途径： 购房目的：
进场后客户梳理
总结：常规工作 ➢ 来电客户定期回访（每周五），汇总结果提交，双方抽查 ➢ 来访客户定期回访（每周一），汇总结果提交，双方抽查 ➢ 回访制定统一的说辞，标准化，专业化 ➢ 模拟演练，考核销售代表，达标方可进行跟进 ➢ 每天每组客户分享总结，梳理到位
注意：来电、来访循环，回访循环，客户梳理循环，意向客户不断精准化
开盘前客户梳理
开盘前客户摸排的目的
实现开盘的成功销售
Ø 有助于价格体系的制定和调整 Ø 有助于开盘成交的预估和预销控制定 Ø 筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交
房地产中介：客户的跟进以及维护PPT课件
贴心的置业顾问
2：持续跟进 1、持续不断的给客户匹配房源，约看。 2、周边房源对比，转化。 3、持续的进行市场分析、成交分析、
房价分析、以及房源对比分析等。
贴心的置业顾问
3：除此之外 • 1：推荐房源之前的房源核实。 • 2：平时接触时的敬语，说话的语气、语调。 • 3：时间观念（包括房主、钥匙、租户是否在家等） • 4：个人形象，仪容仪表。 • 5：有明确的思路和目的性。 • 6：有融入感，亲和力，贴切，周到。 • 7：陪同带看的老人、小孩、朋友的兼顾。等。
贴心的置业顾问
生产线
贴心的置业顾问
• 每个行业都有自己的一套生产线，生产线 里的每一个环节都是必不可少的。一般行 业都是具体每一个环节有单独擅长这方面 的人来进行操作。
• 我们这个行业也有自己的生产线，但不同 的是：这条线上的每一个环节都要求我们 自己熟练掌握并成功胜任。
• 由此，我们这个行业的博大精深可见一斑。
中介自己的生产线
贴心的置业顾问
• 接待→开发→了解需求→匹配→ 沟通→约看→跟进→回访→逼定 →收意向金→谈单→签合同→收 佣金→办贷款→办过户→物业交 接。
贴心的置业顾问
• 客户的沟通及维护是我们工作最最重 要的环节之一，它决定着你能否跟客 户进行进一步的了解，进一步的沟通， 进一步的成交。起着非常重要的承上 启下的作用。
只有痴迷于销售，享受销售的过程的人才 会将销售做的尽善尽美。
希望大家都能成为非常优秀的房产经纪人， 在这个行业越走越远，越飞越高！
贴心的置业顾问
谢谢大家
刘永华：15831125729
贴心的置业顾问
SUCCESS
THANK YOU
2020/9/30
1：避开客户负面强大的神经链 贴心的置业顾问
某房地产成交客户分析报告(ppt 31页)
客户年龄：地州市客户年龄分布多以 31-35岁为主，占比27%；其次为36-40 岁阶段客户，占比24%，年龄层次偏 向中年化。
家庭结构：地州市客户家庭结构以三 口之家为主，占比48%；其次为四口 之家，占比22%；从家庭结构上客户 看出，基本以小太阳家庭为主。
地州市客户分析
成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占 大。
家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三 口之家为主，占比52%；其次为四口 之家，占比21%；从家庭结构上客户 看出，基本以小太阳家庭为主。
岳麓区客户分析
成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目周边医院较多，因此医院职 户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银 桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。
客户总结
1、从来访渠道来看，分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍、老带新、路过获知项目信息的占比 大。而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以 络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径。 2、从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其他各区，有一部分个体户、商贸 业经营者购买本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区 校云集，表明，河西大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。 3、从客户家庭结构来看，客户年龄段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年 在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭的父母多为75后、80后，易于接受新鲜事物， 求生活品质，对居住环境的舒适度、品质感较为在意。
客户关注点：成交客户购买项目的主要因 在于地铁交通、品质（3米层高、5米台地 板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的 划，对未来看好，愿意为此价格买单。
房地产销售之客户分类PPT教学课件
客户分类
❖ 按年龄划分： ❖ 中老年人（50岁以上） ❖ 中年人（40-49岁） ❖ 中青年人（30-39岁） ❖ 青年人（20-29岁）
2020/12/10
3
客户分类
❖ 中老年人（50岁以上）
❖ 社会背景和性格特点：这类人多是解放前后出生， 经历过文化大革命、大饥荒、上山下乡，也经历 过改革开放，对社会动荡及生存危机有着深刻体 会，大风大浪之后变得心态平和，求平稳，不愿 意再冒风险，所以观念比较传统。生活经验丰富， 关注细节。
❖ 注意问题：要求有关手续、教育设施配套齐全， 离工作地点近。关注项目的升值空间及社交层面 的提升。
❖ 应对技巧：针对对方需求，强调项目的升值前景 和对其事业平台的帮助及对日常生活的便捷性。
2020/12/10
6
客户分类
❖ 青年人（20-29岁）
❖ 社会背景和性格特征：小康或者富裕家庭的后代， 或者是经过自身努力成为同龄人中的佼佼者。自 我为中心，追求个性。经验不足，一般是首次置 业。与外界接触广泛，属于网络人群。个人经济 能力欠佳。
❖ 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言
观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有
的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其
购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决
2020/12心/10 ，达成交易。
12
客户分类
❖ 喋喋不休型：
❖ 特征：过分小心，大事小事都顾虑重重，甚 至离题甚远。
❖ 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从 下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
❖ 关注问题：交通方便，周边最好有较多时尚消费 设施（酒吧、健身房等），最好是离超市较近。
❖ 应对技巧：重点突出交通、配套设施等其关注的 元素，帮他考虑到将来房子转手、换房的问题， 给他描绘未来美好前景。
某房地产开发公司客户梳理方案(ppt 16页)
短信回访:之前登记电话的所有客户 排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳多层诚意金5万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
若诚意客户积累结果过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
风险回避
情况一： 若客户积累较好，超过预期套数，则按以上计划执行，正常开盘；
情况二： 若客户积累数量有限，在预期销售套数以下，则不做升级，补充客户量，直接开盘；
执行前提：样板房\银行联系到位\价格表及优惠确定
操作方式：电话回访:第一次复地会梳理的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳高层诚意金3万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,预售证取得十天内
谨呈武汉复地房地产开发有限公司
复地·东湖国际客户梳理方案
方案大纲
A.方案目的 B.方案关键原则 C.方案总述 D.方案的具体操作方式
A 方案目的
积累诚意客户， 并有效量化诚意客户， 确保实现项目销售目标。
B 方案关键原则
•规避政策风险，保证项目平稳实现； •大盘大气度，避免操作繁琐复杂; •淡市之下节点引导客户.
若诚意客户积累结果过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
高层
高层客户梳理
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
若诚意客户积累结果过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
风险回避
情况一： 若客户积累较好，超过预期套数，则按以上计划执行，正常开盘；
情况二： 若客户积累数量有限，在预期销售套数以下，则不做升级，补充客户量，直接开盘；
执行前提：样板房\银行联系到位\价格表及优惠确定
操作方式：电话回访:第一次复地会梳理的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳高层诚意金3万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,预售证取得十天内
谨呈武汉复地房地产开发有限公司
复地·东湖国际客户梳理方案
方案大纲
A.方案目的 B.方案关键原则 C.方案总述 D.方案的具体操作方式
A 方案目的
积累诚意客户， 并有效量化诚意客户， 确保实现项目销售目标。
B 方案关键原则
•规避政策风险，保证项目平稳实现； •大盘大气度，避免操作繁琐复杂; •淡市之下节点引导客户.
若诚意客户积累结果过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
高层
高层客户梳理
某地产房地产如何解我们的客户
三、客户细分的研究方法
• 细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到 理想的细分方案。
需求层次分析模型
消费行为 消费动机 价值观/价值取向 社会生存状态
房屋的消费需求层次
房屋特征需求 房屋价值认同、购房动机
如何了解我们的客户
PULTE HOMES的客户细分
一、PULTE客户细分的目的
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
产品类别指标？ 两房、三房、五房？ 别墅、townhouse、多层、小高层？ 四季花城系列、金色家园系列？
我们是否清楚我们的产品会卖给谁，消费者需要的是什么？ 我们是否清楚什么对消费者来说是重要的、什么是不重要的；什么东西他们已经认为被满 足，什么东西他们认为还远远不够；什么对他们来说是增值的，什么来说是无所谓的； 当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的？ 这一切的前提是了解客户，了解市场。
细分市场和 规模
彰显地位的 成功家庭
9.6%
注重自我享 受的社会新
锐 26.9%
注重家庭的 望子成龙家 庭 18.0%
核心房屋价值
社会标签－ 体现社会地位，争得面子
独立个性空间－ 独立和个性空间，享受生 活； 帮助事业和社交－ 释放工作压力，朋友聚会
对房产的需求特征 （相对需求特征）
1.足够的停车位和良好的停车管理 2.能够体现身份和实力的房屋和小区 3.小区居民经济和文化背景和我家接近 4.距离我的亲戚朋友近 5.外界认为有档次的社区 6.小区里有大规模的园林设计，比如大型 的假山，水景
某地产某地产金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴17PPT
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月16日 星期三6时56分 48秒18:56:4816 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时56分48秒 下午6时56分18:56:4820.12.16
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.1620.12.1618:5618:56:4818:56:48Dec-20
6月23日
开盘
第三卡 目的 效果
第三工具
交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格
手段
1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人 身份证办理VIP卡； 3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；
目的
1、最终诚意度测试，进行房号预销控； 2、为开盘人数作出准确判断。
效果：
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月16日 星期三6时56分 48秒 Wednesday, December 16, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.162020年 12月16日星期 三6时56分48秒20.12.16
谢谢大家！
当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130 套左右。
工具 VIP卡
VIP卡、选房资格确认书
第三关卡
开发商原定目标 目标价格：14500元/平米
目标速度：120套
开盘结果 签到客户：147组 实收均价15900元/平米 销售房源：125套！ 客户选房率: 85%
经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
若诚意客户积累结果过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
高层
高层客户梳理
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
高层
第二轮客户排查
启动时间：以高层样板房为客户排查节点,预计时间为2008.11.23
第一轮目的：利用展示到位的售楼处认筹第一道门槛统一梳理前期各渠道积累的 客户，并将高层与多层客户分开梳理；同时，利用现场酒水吧消费卡的形式增加 客户上门量和圈层拓展（消费截止于今年年底，有利于促进客户增加上门）。
多层
多层客户梳理
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
多层
多层第二轮客户排查
启动时间：以样板房和展示区完全到位为客户排查节点,预计时间为2008.10.18 执行前提：样板房\商业街\景观展示区到位\银行联系到位\价格表及优惠确定 操作方式：电话回访:第一次梳理的诚意客户
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
短信回访:之前登记电话的所有客户 排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳多层诚意金5万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
执行前提：样板房\银行联系到位\价格表及优惠确定
操作方式：电话回访:第一次复地会梳理的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳高层诚意金3万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,预售证取得十天内
C 方案总述
结合营销策略各个重要节点（即分展进场\圈层活动\大型 活动\销售中心进驻\样板房及园林开放\指导价\算价 等），分阶段积累客户，并针对上门诚意客户进行摸底排 查，了解客户意向。凭借这种方式不断让诚意客户浮出水 面，从广泛的上门客户中筛选出本项目的意向客户，实现 对诚意客户的甄别与有效维系。
情况三： 若客户积累数量较少，则不做升级，并不做开盘活动，减少推货量直接定房号销售。
The end.
在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊 了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地方，无论有多难，有多远。分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最 只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告 时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要 的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的'那些激动人心。一个人害怕的事，往往 都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是 就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当 背对背行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是 与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天 千万条，成功的人生也有千万种，选对适合自己的那条路，走好自己的每段人生路，你一定会是下一个幸福宠儿。活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。每一次轻易的 笔。什么时候也不要放弃希望，越是险恶的环境越要燃起希望的意志。现实会告诉你，没有比记忆中更好的风景，所以最好的不要故地重游。有些记忆就算是忘不掉，也 满，现实很骨感。我落日般的忧伤就像惆怅的飞鸟，惆怅的飞鸟飞成我落日般的忧伤。舞台上要尽情表演，赛场上要尽力拼搏，工作中要任劳任怨，事业上要尽职尽责。 乐，今天的抗争为了明天的收获！积德为产业，强胜于美宅良田。爱情永远比婚姻圣洁，婚姻永远比爱情实惠。爱有两种，一种是抓住，你紧张他也紧张；一种是轻松拖 人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。原来爱情不是看见才相信，而是相信才看得见。磨难是化了妆的幸福。如果你明明知 者选择说出来，或者装作不知道，万不要欲言又止。有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了。我爱自己的内心，慢慢通过它，慢慢抵达世界，或者，抵达 我忘记一切，时间不会改变痛，只会让我适应痛。人生不容许你任性，接受现实，好好努力。曾经以为爱情是甜蜜，幸福的，不知道它也会伤人，而且伤的很痛，很痛。 出的代价却是好些年的失败。时间几乎会愈合所有事情，请给时间一点时间。蚁穴虽小，溃之千里。多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与凄 孵出来的却是失败。太完美的爱情，我不相信，途中聚聚散散难舍难分，终有一天会雨过天晴。我分不清东南西北，却依然固执的喜欢乱走。若是得手，便是随手可丢； 爱情不是寻找共同点，而是学会尊重不同点。总有
D .方案具体操作
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
若诚意客户积累结Βιβλιοθήκη 过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
风险回避
情况一： 若客户积累较好，超过预期套数，则按以上计划执行，正常开盘；
情况二： 若客户积累数量有限，在预期销售套数以下，则不做升级，补充客户量，直接开盘；
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
高层、多层第一轮客户排查
启动时间：以售楼处到位为首次客户梳理节点,预计时间为2008.9.30
谨呈武汉复地房地产开发有限公司
复地·东湖国际客户梳理方案
方案大纲
A.方案目的 B.方案关键原则 C.方案总述 D.方案的具体操作方式
A 方案目的
积累诚意客户， 并有效量化诚意客户， 确保实现项目销售目标。
B 方案关键原则
•规避政策风险，保证项目平稳实现； •大盘大气度，避免操作繁琐复杂; •淡市之下节点引导客户.
执行前提：售楼处\商业街\旧火车头\天源路改善\精神堡垒\围墙到位
操作方式：电话回访:圈层活动\大客户拜访以及分展中积累的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具： 多层：复地会入会，或500个消费积分\ 1万元门槛，再获1500积分\顶级小奢侈 品（类似ipod、zippo等，10月1－5日开放期间享受预留，成交后给与客户） 高层：复地会入会，或500元消费积分 楼书\模型
高层
高层客户梳理
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
高层
第二轮客户排查
启动时间：以高层样板房为客户排查节点,预计时间为2008.11.23
第一轮目的：利用展示到位的售楼处认筹第一道门槛统一梳理前期各渠道积累的 客户，并将高层与多层客户分开梳理；同时，利用现场酒水吧消费卡的形式增加 客户上门量和圈层拓展（消费截止于今年年底，有利于促进客户增加上门）。
多层
多层客户梳理
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
多层
多层第二轮客户排查
启动时间：以样板房和展示区完全到位为客户排查节点,预计时间为2008.10.18 执行前提：样板房\商业街\景观展示区到位\银行联系到位\价格表及优惠确定 操作方式：电话回访:第一次梳理的诚意客户
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
短信回访:之前登记电话的所有客户 排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳多层诚意金5万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
多层第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,初步确定算价七天后开盘 执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
执行前提：样板房\银行联系到位\价格表及优惠确定
操作方式：电话回访:第一次复地会梳理的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具：样板房\价格表\预销控表\交纳高层诚意金3万 第二轮目的：锁定诚意客户需求,协调客户交叉,最大化客户成交
多层
第三轮客户排查
启动时间：以诚意客户量基本满足开盘结果为时间,预售证取得十天内
C 方案总述
结合营销策略各个重要节点（即分展进场\圈层活动\大型 活动\销售中心进驻\样板房及园林开放\指导价\算价 等），分阶段积累客户，并针对上门诚意客户进行摸底排 查，了解客户意向。凭借这种方式不断让诚意客户浮出水 面，从广泛的上门客户中筛选出本项目的意向客户，实现 对诚意客户的甄别与有效维系。
情况三： 若客户积累数量较少，则不做升级，并不做开盘活动，减少推货量直接定房号销售。
The end.
在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊 了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地方，无论有多难，有多远。分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最 只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告 时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要 的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的'那些激动人心。一个人害怕的事，往往 都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是 就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当 背对背行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是 与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天 千万条，成功的人生也有千万种，选对适合自己的那条路，走好自己的每段人生路，你一定会是下一个幸福宠儿。活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。每一次轻易的 笔。什么时候也不要放弃希望，越是险恶的环境越要燃起希望的意志。现实会告诉你，没有比记忆中更好的风景，所以最好的不要故地重游。有些记忆就算是忘不掉，也 满，现实很骨感。我落日般的忧伤就像惆怅的飞鸟，惆怅的飞鸟飞成我落日般的忧伤。舞台上要尽情表演，赛场上要尽力拼搏，工作中要任劳任怨，事业上要尽职尽责。 乐，今天的抗争为了明天的收获！积德为产业，强胜于美宅良田。爱情永远比婚姻圣洁，婚姻永远比爱情实惠。爱有两种，一种是抓住，你紧张他也紧张；一种是轻松拖 人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。原来爱情不是看见才相信，而是相信才看得见。磨难是化了妆的幸福。如果你明明知 者选择说出来，或者装作不知道，万不要欲言又止。有时候留给别人的伤害，选择沉默比选择坦白要痛多了。我爱自己的内心，慢慢通过它，慢慢抵达世界，或者，抵达 我忘记一切，时间不会改变痛，只会让我适应痛。人生不容许你任性，接受现实，好好努力。曾经以为爱情是甜蜜，幸福的，不知道它也会伤人，而且伤的很痛，很痛。 出的代价却是好些年的失败。时间几乎会愈合所有事情，请给时间一点时间。蚁穴虽小，溃之千里。多少人要离开这个世间时，都会说出同一句话，这世界真是无奈与凄 孵出来的却是失败。太完美的爱情，我不相信，途中聚聚散散难舍难分，终有一天会雨过天晴。我分不清东南西北，却依然固执的喜欢乱走。若是得手，便是随手可丢； 爱情不是寻找共同点，而是学会尊重不同点。总有
D .方案具体操作
待定时 间
12－15＃取得预售证
10.1－5开放售楼处
10. 18多层样板房开放
11.8多层开盘 (建议算价7天 后开盘，时间
待定)
11. 23高层 11. 30高层 清水房开放 开盘
入会复地会，同时获得 东湖阶层500消费积分 多层：交纳10000元诚 意金额外获得东湖阶层
会员消费积分1500
执行前提：价格微调完毕,盖章确定 操作方式：电话回访:诚意客户 排查工具：现场成交 第二轮目的：成交
若诚意客户积累结Βιβλιοθήκη 过少,则不建议公开以大型开盘活动开展
风险回避
情况一： 若客户积累较好，超过预期套数，则按以上计划执行，正常开盘；
情况二： 若客户积累数量有限，在预期销售套数以下，则不做升级，补充客户量，直接开盘；
建立门槛，首次梳理 前期客户
算价,交纳多层诚 意金5万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最终 指导精准销
售
算价,交纳高层诚 意金3万
价格门槛，再次 梳理客户,形成预
销控表
成交
预销控最 终指导精
准销售
高层、多层第一轮客户排查
启动时间：以售楼处到位为首次客户梳理节点,预计时间为2008.9.30
谨呈武汉复地房地产开发有限公司
复地·东湖国际客户梳理方案
方案大纲
A.方案目的 B.方案关键原则 C.方案总述 D.方案的具体操作方式
A 方案目的
积累诚意客户， 并有效量化诚意客户， 确保实现项目销售目标。
B 方案关键原则
•规避政策风险，保证项目平稳实现； •大盘大气度，避免操作繁琐复杂; •淡市之下节点引导客户.
执行前提：售楼处\商业街\旧火车头\天源路改善\精神堡垒\围墙到位
操作方式：电话回访:圈层活动\大客户拜访以及分展中积累的诚意客户 短信回访:之前登记电话的所有客户
排查工具： 多层：复地会入会，或500个消费积分\ 1万元门槛，再获1500积分\顶级小奢侈 品（类似ipod、zippo等，10月1－5日开放期间享受预留，成交后给与客户） 高层：复地会入会，或500元消费积分 楼书\模型