国际商务谈判课件(50页)

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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)

但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。
不坦
囚白徒
坦白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。”

第四章国际商务谈判PPT

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2010 第四章
本章目录
第一节开局阶段第二节磋商阶段第三节成交阶段
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2010
第四章
第一节开局阶段
一、建立洽谈气氛二、阐明本方意图三、了解对方意图

开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽开局气氛十分重要，因为中谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就国有句俗语：“良好的开端是成功谈判内容和事项进行初步接触的过程。的一半。”开局气氛将对谈判的全商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础过程产生影响。，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

① ② ③
双方谈判实力相当；我方谈判实力明显强于对方；我方谈判实力弱于对方。
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2010 第四章
4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
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2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商报价、讨价还价、让步
成交成交、签约
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2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。

国际商务谈判概述(PPT 55张)

麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是他的特殊要求。找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。

国际商务谈判课件(PPT 50页)

如利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子；也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益

第十二章国际商务谈判《商务谈判》PPT课件

3）学习谈判风格的作用
（1）营造良好的谈判气氛（2）为谈判策略提供依据（3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务谈判风格的特点与作用
1）什么是谈判风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的特点
（1）对内的共同性（2）对外的独特性（3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较

国际商务谈判课件

培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关重要的。这需要双方展现出真诚、可靠和透明的态度，通过共享信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的文化背景和价值观是建立信任的关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时间表，确保协议的有效性和可操作性。

国际商务谈判ppt课件

陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点；切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。
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3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止，尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜；投影仪：用于演示数据、图片和资料；演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况；记事簿、深色水笔或圆珠笔；茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式；第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。

国际商务谈判培训课件(PPT 50张)

六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。（2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值。原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节国际商务谈判的种类一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。（2）集体谈判。集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation）谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

国际商务谈判培训课件(PPT 56页)

国际商务谈判的基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。
力）
教育情况专业技术职业道德
礼仪
个人的经济情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、客户、供应商、政府、群众团体

国际商务谈判课件 ppt

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议，确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况进行跟进，确保双方履行协议内容。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中，不同国家或地区的利益相关者为了达成协议而进行的交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法律和利益诉求，需要具备高度的专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果，确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息进行收集，以便更好地了解谈判背景。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

《国际商务谈判导论》课件

灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，根据实际情况调整自己的策略和立场。同时要善于捕捉对方的弱点，利用信息不对称等优势，争取最有利的谈判结果。
运用说服技巧
01
有效沟通
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或模糊
的语言。同时要注意倾听对方的反馈，确保理解对方的意思。
02
提供有力证据
灵活应对变化
在国际商务谈判中，要灵活应对各种变化和挑战，具备快速适应和解决问题的能力。
培养国际视野与跨文化能力
了解不同文化背景
在国际商务谈判中，了解对方的文化背景、价值观和商业习惯至关重要，有助于更好地沟通和理解对方的需求和期望。
培养跨文化沟通能力
掌握跨文化沟通技巧，包括语言和非语言沟通，以及如何处理文化冲突和误解。
和价值观，促进跨文化交流与合作。
可持续发展
03
越来越多的企业开始将可持续发展纳入国际商务谈判中，关注
环境保护、社会责任和经济可持续性。
提高谈判能力的途径
学习和实践
通过阅读相关书籍、参加培训课程和实践经验，不断提升自己的谈判理论知识和实践技巧。
建立良好的人际关系
建立信任和良好的人际关系是国际商务谈判成功的关键，需要具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
为了支持自己的观点和诉求，需要提供可靠、相关的证据和数据。这些
证据可以包括市场研究、财务报告、用户反馈等，以增强说服力。
03
情感引导
在谈判中运用情感引导技巧，激发对方的共鸣和情感认同。通过讲述故
事、展示同理心等方式，让对方更容易接受自己的观点和诉求。
应对僵局与冲突
坦诚沟通
在遇到僵局或冲突时，要坦诚地表达自己的观点和需求，同时倾听对方的意见。通过深入沟通，寻找解决问题的途径。

国际商务谈判教学课件

小组谈判
双方各自组成小组进行谈判，可以集思广益，
提高效率。
混合式谈判
双方小组轮流担任主谈人和辅谈人，有利于平
衡双方利益。
掌握谈判的主动权
01
02
03
04
建立信任
通过良好的沟通和展示诚意，建立与对方的信任关系。
掌握信息
了解对方的需求和利益，以便更好地掌握主动权。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略和方案，保持主动地位。
预先调研
在谈判前对对方进行充分的调研，了解其需求、利益和关注点。这有助于制定更符合对方利益的谈判策略。
提问技巧
通过开放式问题和封闭式问题相结合的方式，深入了解对方的需求和关注点。同时，避免引导性问题，以免影响对方的真实想法和需求。
观察非言语信号
注意观察对方的非言语信号，如面部表情、肢体动作等。这些信号可能揭示对方的真实需求和情感，有助于更好地掌握谈判进程。
非语言沟通
非语言沟通在国际商务谈判中占据重要地位，它包括肢体语言、面部表情、声音语调和空间距离等。
正确解读非语言信号能够更好地理解谈判对手的意图和情感，有助于做出相应的反应和调整。
在国际商务谈判中，注意非语言沟通的差异，避免因误解而产生不必要的冲突。
时间观念
时间观念在国际商务谈判中具有重要影响，不同国家和文化对时间的要求和处理方式存在差异。
03
国际商务谈判的策略
确定目标
明确谈判目的
在开始谈判之前，双方应明确谈判的目的，包括希望达成的协议
和目标。
设定底线
在谈判中，双方应设定自己的底线，明确可接受的最低条件。
制定优先级
明确谈判中哪些条件是最重要的，哪些是可以妥协的，以便在谈判中做出取舍。

国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)

特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章国际商务谈判经典案例分析二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛，持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章国际商务谈判经典案例分析二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府（2）中国政府以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团二是意识形态集团三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆论宣传，以换取民意上的广泛支持。第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判
• 案例二多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判

国际商务谈判概述PPT(共84页)

二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性，并且切合实际应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄傲（美国人）
滚蛋、离开（希腊人）
傲慢自大或摆架子（美国人）友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态了使双方满意的协议，交易成功了。