国际商务谈判课件(50页)
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的纠纷；党派、国家之间 解决方法有很多，如规章制度、管理、执法Fra Baidu bibliotek门
的判决、权威机构的裁决等 2.谈判可避免诉诸武力，使矛盾激化 3．广泛地用于国际交流与合作
文化科学、政治经济领域，如控制核武器的发展、 维护生态平衡、
学术交流、外交关系的建立等
四．谈判的发展：
谈判应用范围越来越广 谈判作用越来越重要 谈判活动越来越正规 谈判科学越来越受关注 谈判的种类很多，有经济谈判、外交谈
但是需要更多的协调和组织。
二．按参加谈判的利益主体的数量来划分
1．双方谈判（两个利益主体）关系简单， 易达成一致 中俄， 日美
2．多方谈判（两个以上的利益主体） 关系复杂，难以协调 六方会谈
三．按谈判进行的地点来划分
1主场谈判 2客场谈判 3．中立地谈判
四．按谈判中双方所采取的态 度与方针来划分
判、军事谈判、政治谈判等
五．商务谈判的概念与特点
1.概念：是经济谈判的一种，是指不同 利益群体之间，以经济利益为目的，就 双方的商务往来关系而进行的谈判。
如货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判等
2.特点
⑴以获得经济利益为基本目的。
政治谈判—政党、社团的利益； 外交谈判—国家利益
一.谈判的概念
谈判是一种普遍存在的社会现象。与人类社会的发展具有同样长 久的历史。
诸如：在家里，孩子向父母请求买一个mp3或iphone； 学校里，即将毕业的大学生与教师和领导商谈毕业去向； 市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价； 公司里，职员与他的上级讨论他的定职、提薪以及发展问题；
问题的共同解 决者
圆满解决问题
对人温和 对事强硬
重点放在利益 上
而不是立场 共同探究 共同性利益 规划多个方案
五.根据谈判的内容来划分
⑷一般以国际法为准则，以国际惯例为 基础。涉及内容多，且有着不同的社会 文化和政治经济背景。因此，在国际商 务谈判中要以国际商法为准则，并以国 际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分 1．个体谈判 人员必须是全能型，不易
得到他人帮助之不足，易决策 2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，
第一章国际商务谈判概论
第一节 国际商务谈判的概念与特点
谈判是人际交往的一种重要方式，在企业运营 中也是不可或缺的重要手段。 企业需要运用谈判：促进彼此了解、沟通信息 进行商品物资的购销 进行经济技术合作 冲突或争议的解决。 世界经济全球化，企业参与到跨国投资与经营 中，开展跨国经济技术合作，国际商务谈判也 随之日益增多。
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
2.特点：国际商务谈判既具有一般商务 谈判的特点，又具有国际经济活动的特 殊性，具体表现在：
⑴具有较强的政策性
⑵涉及内容更多。涉及国际贸易、国际结 算、国际保险、国际运输等
⑶影响因素更复杂，难度更大。由于国 际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地 区的利益，有着不同的社会文化和政治经 济背景，人们的价值观、思维方式、行为 方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使 影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度也 更大
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
⑵以价值谈判为核心。
价格 影响因素很多：质量、数量（折扣）、付款 时间如2/10，n/30 付款方式、技术含量等
⑶特别注重合同条款的严密性与准确性。
六．国际商务谈判的概念与特点
1.概念： 国际商务谈判是相对于国内商务谈判而
言的。它是指在国际商务活动中，不同 的利益主体为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行协商的过程。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
1让步型谈判（或称软式谈判） 2立场型谈判（或称硬式谈判） 3．原则型谈判（或称价值型谈判）。
三种谈判方法的比较
立场型 让步型
原则型
视对手 为朋友 目标 达成协议 手段 对人和事
都温和 立场 轻易改变
做法 提出建议 方案 找出对方
为敌人
赢得胜 利
对人和 事
都强硬 坚持不
变
威胁对 方
找出自
人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择； 谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张地磋商； 国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤； 国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行的多边讨论
1.谈判：谈判是指人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通过协商 而争取达到意见一致的行为和过程。
谈”；
“判”。
WHO ⑴参与者是两个或两个以上具体 的人；
WHAT ⑵参与者之间存在某中观点立场、 利益方面的分歧或冲突,
且都具有缩小或消除分歧，缓和和解决 冲突，改善或建立
关系的欲望；
WHY ⑶参与谈判的目的是为满足需要， 交换意见而取得一致；
HOW ⑷谈判是一种普遍存在的人类交 往活动且主要凭语言交流来实现
的判决、权威机构的裁决等 2.谈判可避免诉诸武力，使矛盾激化 3．广泛地用于国际交流与合作
文化科学、政治经济领域，如控制核武器的发展、 维护生态平衡、
学术交流、外交关系的建立等
四．谈判的发展：
谈判应用范围越来越广 谈判作用越来越重要 谈判活动越来越正规 谈判科学越来越受关注 谈判的种类很多，有经济谈判、外交谈
但是需要更多的协调和组织。
二．按参加谈判的利益主体的数量来划分
1．双方谈判（两个利益主体）关系简单， 易达成一致 中俄， 日美
2．多方谈判（两个以上的利益主体） 关系复杂，难以协调 六方会谈
三．按谈判进行的地点来划分
1主场谈判 2客场谈判 3．中立地谈判
四．按谈判中双方所采取的态 度与方针来划分
判、军事谈判、政治谈判等
五．商务谈判的概念与特点
1.概念：是经济谈判的一种，是指不同 利益群体之间，以经济利益为目的，就 双方的商务往来关系而进行的谈判。
如货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判等
2.特点
⑴以获得经济利益为基本目的。
政治谈判—政党、社团的利益； 外交谈判—国家利益
一.谈判的概念
谈判是一种普遍存在的社会现象。与人类社会的发展具有同样长 久的历史。
诸如：在家里，孩子向父母请求买一个mp3或iphone； 学校里，即将毕业的大学生与教师和领导商谈毕业去向； 市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价； 公司里，职员与他的上级讨论他的定职、提薪以及发展问题；
问题的共同解 决者
圆满解决问题
对人温和 对事强硬
重点放在利益 上
而不是立场 共同探究 共同性利益 规划多个方案
五.根据谈判的内容来划分
⑷一般以国际法为准则，以国际惯例为 基础。涉及内容多，且有着不同的社会 文化和政治经济背景。因此，在国际商 务谈判中要以国际商法为准则，并以国 际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分 1．个体谈判 人员必须是全能型，不易
得到他人帮助之不足，易决策 2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，
第一章国际商务谈判概论
第一节 国际商务谈判的概念与特点
谈判是人际交往的一种重要方式，在企业运营 中也是不可或缺的重要手段。 企业需要运用谈判：促进彼此了解、沟通信息 进行商品物资的购销 进行经济技术合作 冲突或争议的解决。 世界经济全球化，企业参与到跨国投资与经营 中，开展跨国经济技术合作，国际商务谈判也 随之日益增多。
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
2.特点：国际商务谈判既具有一般商务 谈判的特点，又具有国际经济活动的特 殊性，具体表现在：
⑴具有较强的政策性
⑵涉及内容更多。涉及国际贸易、国际结 算、国际保险、国际运输等
⑶影响因素更复杂，难度更大。由于国 际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地 区的利益，有着不同的社会文化和政治经 济背景，人们的价值观、思维方式、行为 方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使 影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度也 更大
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
⑵以价值谈判为核心。
价格 影响因素很多：质量、数量（折扣）、付款 时间如2/10，n/30 付款方式、技术含量等
⑶特别注重合同条款的严密性与准确性。
六．国际商务谈判的概念与特点
1.概念： 国际商务谈判是相对于国内商务谈判而
言的。它是指在国际商务活动中，不同 的利益主体为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行协商的过程。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
1让步型谈判（或称软式谈判） 2立场型谈判（或称硬式谈判） 3．原则型谈判（或称价值型谈判）。
三种谈判方法的比较
立场型 让步型
原则型
视对手 为朋友 目标 达成协议 手段 对人和事
都温和 立场 轻易改变
做法 提出建议 方案 找出对方
为敌人
赢得胜 利
对人和 事
都强硬 坚持不
变
威胁对 方
找出自
人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择； 谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张地磋商； 国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤； 国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行的多边讨论
1.谈判：谈判是指人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通过协商 而争取达到意见一致的行为和过程。
谈”；
“判”。
WHO ⑴参与者是两个或两个以上具体 的人；
WHAT ⑵参与者之间存在某中观点立场、 利益方面的分歧或冲突,
且都具有缩小或消除分歧，缓和和解决 冲突，改善或建立
关系的欲望；
WHY ⑶参与谈判的目的是为满足需要， 交换意见而取得一致；
HOW ⑷谈判是一种普遍存在的人类交 往活动且主要凭语言交流来实现