任务1 不同特点人群旅游消费需求分析.ppt
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项目五 旅游消费者购买行为分析《旅游市场营销》PPT课件
3
一、旅游消费者购买行为的定义 与特征
（一）旅游消费者购买行为的定义
旅游者购买行为是指旅游者为满足其旅游需要，在旅 游动机的驱使下产生的、以货币换取旅游产品和服务的实 际行动。在社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物 质生活资料，以满足生理和心理需要，因此购买行为是人 类社会中最具普遍性的一种行为活动。
31
32
（一）其他人态度
其他人的态度会对旅游消费者确定购买决 策的行为产生影响，而这个影响的强度取决于 两个方面： 一是消费者是否认可其他人提出的建议或者否 定的态度，如果消费者完全不同意其他人的观 点，其他人对旅游消费者的影响是非常的小； 二是其他人对旅游消费者的影响力，一般来说， 其他人的态度越强，他与旅游消费的关系越密 切，他对旅游者的购买决策行为影响就越大。
29
（四）旅游者评估程序
对于准备出游的旅游者来说，他会将自 己搜集到的信息罗列出来，然后选出几个自 己感兴趣的旅游目的地，并且自己想要的旅 游产品属性列出来，计算去这些景区的预算， 最后根据产品的品牌对这些景区进行打分， 将性价比最高的确定为最终的旅游目的地。
30
四、购买决策
购买决策是做出对现实旅游产品的购买 的决策，它是旅游消费过程中的中心环节。 旅游消费者在认识需求后，将搜集到的信息 进行评价，对于评价高的产品就会形成购买 的意图，但这并不意味着他们能够立刻完成 购买，在这个过程中，还会受到其他人的态 度、意外情况等因素的影响，最终完成购买 决策。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目五 旅游消费者购买行为分析
1任务Biblioteka 旅游消费者购买行为概述任务目标
任务导入
学一学
做一做
2
课程目标
一、旅游消费者购买行为的定义 与特征
（一）旅游消费者购买行为的定义
旅游者购买行为是指旅游者为满足其旅游需要，在旅 游动机的驱使下产生的、以货币换取旅游产品和服务的实 际行动。在社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物 质生活资料，以满足生理和心理需要，因此购买行为是人 类社会中最具普遍性的一种行为活动。
31
32
（一）其他人态度
其他人的态度会对旅游消费者确定购买决 策的行为产生影响，而这个影响的强度取决于 两个方面： 一是消费者是否认可其他人提出的建议或者否 定的态度，如果消费者完全不同意其他人的观 点，其他人对旅游消费者的影响是非常的小； 二是其他人对旅游消费者的影响力，一般来说， 其他人的态度越强，他与旅游消费的关系越密 切，他对旅游者的购买决策行为影响就越大。
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（四）旅游者评估程序
对于准备出游的旅游者来说，他会将自 己搜集到的信息罗列出来，然后选出几个自 己感兴趣的旅游目的地，并且自己想要的旅 游产品属性列出来，计算去这些景区的预算， 最后根据产品的品牌对这些景区进行打分， 将性价比最高的确定为最终的旅游目的地。
30
四、购买决策
购买决策是做出对现实旅游产品的购买 的决策，它是旅游消费过程中的中心环节。 旅游消费者在认识需求后，将搜集到的信息 进行评价，对于评价高的产品就会形成购买 的意图，但这并不意味着他们能够立刻完成 购买，在这个过程中，还会受到其他人的态 度、意外情况等因素的影响，最终完成购买 决策。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目五 旅游消费者购买行为分析
1任务Biblioteka 旅游消费者购买行为概述任务目标
任务导入
学一学
做一做
2
课程目标
旅游行业发展与消费群体分析(ppt 17页)
完 善 景 区 网 站 建 设
片
在 报 刊 旅 游 专 栏 做 广 告
广西财经学院
营销0841班
印 制 宣 传 册 发 放 到 写 字 楼
在 各 高 校 设 立 校 园 代 理
第一小组
与 各 大 旅 行 社 进 行 合 作
在 公 交 车 移 动 电 视 做 广 告
客 户 关 系 传 播
编制 Company Logo
41、大部分人往往对已经失去的机遇 捶胸顿 足，却 对眼前 的机遇 熟视无 睹 20、对所学知识内容的兴趣可能成为 学习动 机。— —赞科 夫 21、游手好闲地学习，并不比学习游手 好闲好 。—— 约翰·贝 勒斯
22、读史使人明智，读诗使人灵秀，数 学使人 周密， 自然哲 学使人 精邃， 伦理学 使人庄 重，逻 辑学使 人善辩 。—— 培根 23、我们在我们的劳动过程中学习思考 ，劳动 的结果 ，我们 认识了 世界的 奥妙， 于是我 们就真 正来改 变生活 了。— —高尔 基 24、我们要振作精神，下苦功学习。下 苦功， 三个字 ，一个 叫下， 一个叫 苦，一 个叫功 ，一定 要振作 精神， 下苦功 。—— 毛泽东
32、滴水穿石不是靠力，而是因为不 舍昼夜 。 33、忍别人所不能忍的痛，吃别人所 别人所 不能吃 的苦， 是为了 收获得 不到的 收获。
34、时间是个常数，但也是个变数。 勤奋的 人无穷 多，懒 惰的人 无穷少 。—— 字严 35、不同的信念，决定不同的命运！
36、只有你学会把自己已有的成绩都 归零， 才能腾 出空间 去接纳 更多的 新东西 ，如此 才能使 自己不 断的超 越自己 。 37、突破心理障碍，才能超越自己。
旅游行业发展
广西财经学院
营销0841班
消费者行为-旅游消费者分析报告(ppt14页)
2022/3/23
Leo Huang Travel Industry
13
Management Dep. KHC
問題與討論
1、如何創造旅遊需求？ 2、如何促成交易？ 3、探討旅遊消費者購買的動機？ 4、討論旅遊消費者不購買的理由？ 5、分析旅遊消費者之種類？ 6、何謂旅遊購買過程的六階段模式？ 7、如何旅遊商品交易評估軸的設定？
第6章
旅遊消費者分析
2022/3/23
Leo Huang Travel Industry
1
Management Dep. KHC
學者Robert Lauterborn建議 4P必須與客戶的4C相互對應
4p
4c
產品(Product) 客戶的需求與慾望
(Customer needs and Wants)
﹝七﹞、傲慢型
﹝八﹞、求知型
2022/3/23
Leo Huang Travel Industry
10
Management Dep. KHC
六﹑旅遊消費者購買過程的 六階段模式
旅遊消費者購買心理的發展如下：
引起注意階段 產生拒絕理由階段 激起好奇心階段
成功等於成功了百 分之九十九
引起興趣與購買慾階段 評估與決策購買階段 完成交易階段
二、如何促成交易
何謂『價格』與『價值』？？
『有賣不出去的旅遊產品
而沒有賣不出去的價格』
『價格』這個單位的『價值』(value)必須是消
費者認為可以從此交易過程中得到的利益與
跟您買而不去跟別人買的優勢(benefits &
advantage) ，如此消費者才可以認同旅行
業者所提出的『價格』
2022/3/23
旅游行业发展与消费群体分析PPT课件( 17页)
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
市场策略
目标市场策略
竞争策略
传播策略
广西财经学院
营销0841班
第一小组
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目标市场策略
一级市场 二级市场
南宁市—核心客源市场 区内—客源市场的重要组成部分
三级市场
区外及东南亚各地 ——重要客源补充市场
广西财经学院
营销0841班
第一小组
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竞争策略
农业商可园务趣参典服味与范务性性及周强强样全板
广西财经学院
营销0841班
第一小组
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竞争对手分析总结与评析
商务服务
大王滩
乡村大世界
最强劲的竞争对手
观光休闲
花花大世界 良凤江
八桂田园
消费者局限 性
渠道不畅通
宣传力度不 足
广西财经学院
营销0841班
第一小组
编制
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对于价格方面不是特别敏感2953145412611172890742326312051015202530生态环境文化氛围娱乐项目接待设施生态环境交通文化氛围服务娱乐项目旅游产品接待设施可参与性返回xx乡村大世界2007年建设国家级aaa旅游景区距市中心约15公里占地1000多亩大型度假生态园乡村大世界优劣势xx乡村大世界突出商务服务资源利用不充分淡季市场开发不足宣传力度不够自然条件优越特色商旅服务品牌活动劣势优势返回竞争对手分析大王滩主要竞争对手花花大世界八桂田园大王滩商务服务周全消费局限性主题活动单一交通不够便利自然环境优越专一性强设施齐全花花大世界趣味性强设备不完善资金缺乏交通不够便利园区具有独特性植物品种娱乐项目较多良凤江景区可参与性强知名度较低资源单一景观不具特色活动设置丰富互动活动多针对性宣传八桂田园农业园典范及样板娱乐设施单一消费的局限性政府大力扶持独具乡土气息交通便利竞争对手分析劣势优势竞争对手分析总结与评析商务服务观光休闲乡村大世界最强劲的竞争对手大王滩花花大世界八桂田园消费者局限渠道不畅通返回市场策略目标市场策略传播策略竞争策略目标市场策略一级市场三级市场二级市场xx市核心客源市场区内客源市场的重要组成部分区外及东南亚各地重要客源补充市场竞争策略做精商务服务疏通客源渠道开发系列主题活动客户关系管理完善服务设施提升服务品质开发农家乐四季果蔬采摘园等一系列节庆活动建立客户数据库进行针对性服务开设专车接送游客
三分析旅游消费者购买行为45页PPT
•
1. 需要的单一性。又称需要的一致性。人们总是期望在生活中
保持平衡、和谐和一致，希望日常生活稳定，不动荡，力求避免冲突，
还希望生活中的一切都有规律性和预见性。
•
2.需要的复杂性。指人们对新奇、意外、变化和不可预见的事物
的追求和向往。通过这些手段去感知复杂的事物，获得全新的经历，从
而获得心理上的满足。
1. 健康的动机 2. 探索的动机 3. 追求自尊的动机 4. 追求乐趣和快乐的动机 5. 学习的动机 6. 社会交往的动机
二、旅游者购买行为
（一）旅游者购买行为的概念
•
旅游者为了满足旅游需要，在某种动机的驱
使下，用货币去实现旅游需求并获得旅游服务的
活动就是旅游者的购买行为。研究旅游动机，主
要是解决旅游者为何旅游的问题。
•
3. 需要的单一性和复杂性的平衡。需要的单一性和复杂性是
相互对立的一组矛盾，但两者存在很大的互补性。 旅游活动实际上是
起着“平衡剂”的作用。旅游服务应该做到标准化和个性化的服务相结
合。
三、 马斯洛的需要层次理论
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
（一）生理需要：生理需要是人们最原始的，最
• 1. 客观条件 • 第一：足够的可自由支配的收入 • 第二：可支配的闲暇时间 •识或者观念是人们产生旅游需求的 主观条件。自然审美意识的出现。
当一个人具备了外出旅游的客观条件，有时间 能力购买某一旅游产品时，但是如果没有意识 到自身旅游需要，仍然不会产生旅游需求。一 个人只有具备了旅游的客观条件，同时又具备 相应的旅游意识或者旅游观念时，现实的旅游 需求才能最终形成。
拟销售。
一、旅游动机
（一）动机和旅游动机 • 动机——是发动和维持人的活动，并使活动
消费者旅游行为分析PPT(12张)
36.5%
24.2%
19.0%
16.4%
26.2%
自助旅游(非自驾车) 通过旅行社跟团旅游 单位组织的团队旅游
自驾车旅游
其他方式
Source: CTR CNRS 2011年春季数据库
乘坐飞机的情况
超过70%的消费者出游还乘坐火车或者汽车，另外他们一般乘坐主要是国内的航空 公司
乘坐过的国外航空公司主要以亚洲国家的为主
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
•
3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。
•
4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！
消费者旅游行为分析(ppt 12页)
喜欢去哪旅游-总体人群
华北和华东的消费者平时在国内旅游的较多，并且更愿意去美洲、澳洲和日韩去旅 游；在省内旅游的主要是西南、东北和西北的消费者；而华南的消费者更愿意去东南 亚各国旅游
注：圈的大小表示市场容量的大小
Source: CTR CNRS 2011年春季数据库
喜欢去哪旅游-目标年轻人群
北京和上海的消费者都愿意选择在国内旅游，广州的消费者则更喜欢去欧洲旅游
10.2% 报纸广告/新闻 8.1%
电视广告/新闻
21.5% 电视广告/新闻
24.5% 电视广告/新闻
23.9% 电视广告/新闻
24.2% 电视广告/新闻
22.0%
广播广告/新闻 0.2%
广播广告/新闻 0.2%
广播广告/新闻 0.2%
广播广告/新闻 0.2%
广播广告/新闻 0.2%
户外广告 3.8%
户外广告
杂志广告/新闻 广播广告/新闻
其他
不关注
目标年轻人群：18-34岁的单身或已婚人士，家庭月收入在5000元及以上 目标年长人群：35-49岁的已婚有孩子的人士，家庭月收入在5000元及以上 目标人群的城市分布：北京、上海、广州、深圳、苏州、天津、重庆、杭州、无锡、青岛
Source: CTR CNRS 2011年春季数据库
了解旅游信息的渠道-目标人群
目标人群对电视、网络和户外的关注度要明显高于总体人群
26.0%27.5%
31.1% 29.1%
目标年轻人群
目标年长人群
总体人群
30.3%30.5%
9.7% 9.6%
12.1%12.1%
7.1% 6.8%
0.4% 0.4%
0.2% 0.2%
旅游消费者分析(PPT 14页)
旅遊消費者購買心理的發展如下：
引起注意階段 產生拒絕理由階段 激起好奇心階段
成功等於成功了百 分之九十九
引起興趣與購買慾階段 評估與決策購買階段 完成交易階段
建立在顧客與推 銷員關係的基礎 上
2020/5/16
11
七、旅遊商品 交易評估軸的設定
高
購 買
積極開發 此顧客
力
評
估
消極維持Βιβλιοθήκη 顧客關係低加強穩定 此顧客
2020/5/16
9
五、旅遊消費者之種類
﹝一﹞、見風轉舵型
﹝二﹞、思考型 ﹝九﹞、寡言型
﹝三﹞、感性型 ﹝十﹞、血拼型
﹝四﹞、動作型 ﹝十一﹞、一毛不拔型
﹝五﹞、殺價型 ﹝十二﹞、自視專家型
﹝六﹞、慘痛教訓型
(Own-expert)
﹝七﹞、傲慢型
﹝八﹞、求知型
2020/5/16
10
六﹑旅遊消費者購買過程的 六階段模式
促銷(Promotion) 溝通(Communication)
2020/5/16
2
學習目標
一、如何創造旅遊需求？ 二、如何促成交易？ 三﹑旅遊消費者購買的動機？ 四﹑旅遊消費者不購買的理由？ 五、旅遊消費者之種類？ 六﹑旅遊購買過程的六階段模式？ 七、如何旅遊商品交易評估軸的設定？
2020/5/16
2020/5/16
6
一個旅遊產品的『價值』單位 應具有下列部分:
﹝一﹞、它能滿足消費者需要(needs)及需求 (wants)。
﹝二﹞、它能明顯的適應此買方的一個或多 個需要因素。
﹝三﹞、它能保證買方透過此交易過程能得 到『好處』。
﹝四﹞、買賣雙方同意此產品及服務的價值 (value)可以用此價格(price)來表達。
大学生假期旅游消费需求报告ppt
目录 一、调查背景、目的与意义 1.调查背景 （一）大学生旅游消费行为的影响因素 （二）、大学生旅游消费行为特点 （三）、大学生旅游市场存在的问题 2. 调查目的与意义
二、调查对象、内容与组织实施 1. 调查对象 2.调查内容与问卷设计 3.调查区域与调查数量的选取 4. 调查组织实施 三、调查问卷的统计分析 1.调查问卷总体完成情况 2总体统计分析
2. 调查目的与意义 调查目的在于了解大学生假期旅游的消费需求， 为旅游企业制定和完善针对大学生假期旅游消费 需求的方案以及关注大学生市场，加强大学生对 旅游信息量的掌握。以便旅游企业更好地掌控大 学生市场，提高企业的竞争力，获取更大的利润。 调查意义是准确、系统地搜集西安邮电大学的 学生的旅游消费行为的影响因素，以及大学生旅 游消费的特点和他们的消费需求与对消费的态度 和看法（包括个人基本情况、外出旅游情况、消 费情况、旅游消费情况、消费观念。），并要清 醒的认识到大学生旅游市场存在的问题，做出相 应的解决方法，然后对竞争对手的情况有全面的 了解，最后进行分析研究，从中发掘出企业制定 相关策略有价值的启示。
出游前顾虑较多大学生旅游欲望非常强 烈，但因其长期生活在学校和家庭的范 围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较 弱，出游顾虑较多。由于很多大学生参 加的都是短程的旅游活动，所以在交通 工具的选择上会选择自行车、大巴、火 车等经济实惠的交通工具。在住宿方面 星级宾馆是不予考虑的，会选择住在廉 价的旅馆。对出行安全方面的问题，女 生作为其中的弱势群体，考虑比较多。 这些考也是潜在大学生旅游者没有旅游 的原因之一，旅游社若能够解决好这些 顾虑，潜在大学生旅游消费者出行将更 依赖于旅游企业。另外，大学生的从众 心理明显，而且他们的旅游时间充裕， 且比较集中。
（二）、大学生旅游消费行为特点 消费更趋于理性大学生在旅游过程要求不高，讲究 经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即 可，所以他们大多选择价格低廉的旅游产品。此外， 大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇， 旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他 们更加重视旅游过程中的经历和感受。出游方式多 以自组群体为主很多大学生并不喜欢团队出游，而 最喜欢和朋友一起外出旅游的模式，这种出游方式 比较的灵活，学生们能自行安排旅游时间及旅游的 相关内容。
二、调查对象、内容与组织实施 1. 调查对象 2.调查内容与问卷设计 3.调查区域与调查数量的选取 4. 调查组织实施 三、调查问卷的统计分析 1.调查问卷总体完成情况 2总体统计分析
2. 调查目的与意义 调查目的在于了解大学生假期旅游的消费需求， 为旅游企业制定和完善针对大学生假期旅游消费 需求的方案以及关注大学生市场，加强大学生对 旅游信息量的掌握。以便旅游企业更好地掌控大 学生市场，提高企业的竞争力，获取更大的利润。 调查意义是准确、系统地搜集西安邮电大学的 学生的旅游消费行为的影响因素，以及大学生旅 游消费的特点和他们的消费需求与对消费的态度 和看法（包括个人基本情况、外出旅游情况、消 费情况、旅游消费情况、消费观念。），并要清 醒的认识到大学生旅游市场存在的问题，做出相 应的解决方法，然后对竞争对手的情况有全面的 了解，最后进行分析研究，从中发掘出企业制定 相关策略有价值的启示。
出游前顾虑较多大学生旅游欲望非常强 烈，但因其长期生活在学校和家庭的范 围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较 弱，出游顾虑较多。由于很多大学生参 加的都是短程的旅游活动，所以在交通 工具的选择上会选择自行车、大巴、火 车等经济实惠的交通工具。在住宿方面 星级宾馆是不予考虑的，会选择住在廉 价的旅馆。对出行安全方面的问题，女 生作为其中的弱势群体，考虑比较多。 这些考也是潜在大学生旅游者没有旅游 的原因之一，旅游社若能够解决好这些 顾虑，潜在大学生旅游消费者出行将更 依赖于旅游企业。另外，大学生的从众 心理明显，而且他们的旅游时间充裕， 且比较集中。
（二）、大学生旅游消费行为特点 消费更趋于理性大学生在旅游过程要求不高，讲究 经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即 可，所以他们大多选择价格低廉的旅游产品。此外， 大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇， 旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他 们更加重视旅游过程中的经历和感受。出游方式多 以自组群体为主很多大学生并不喜欢团队出游，而 最喜欢和朋友一起外出旅游的模式，这种出游方式 比较的灵活，学生们能自行安排旅游时间及旅游的 相关内容。
旅游人群分析.ppt
按照旅游者的年龄和身份划分青少年旅游中老年旅游学生度假旅游新婚蜜月旅游活泼开朗成熟时尚享受活泼开朗时尚科技感colourful热情浪漫温馨品质舒适朴素简单享受慢生活保健型旅游主要类型疗养旅游温泉康复医疗保健体育旅游水上滑雪武术主要特点旅游者的目的性十分明确即
按照旅游者的年龄和身份划分
青少年旅游
活泼、开朗、成熟、时尚、享受
（４）旅游者对旅游地的设施有较高的选择，很注意旅游地是否有相关的健身、疗养、运 动场所和设备；
（５）旅游者在旅游地逗留的时间较长，同时，重游率较高，消费水平一般较低，属经济 型旅游者。
明智山有虎偏向虎山行
健身
冒险
享乐
疗养
体育
商务
求学
探索
感受自然
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 10:18:53 AM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/112020/12/112020/12/11Dec-2011-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/112020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/112020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020
按照旅游者的年龄和身份划分
青少年旅游
活泼、开朗、成熟、时尚、享受
（４）旅游者对旅游地的设施有较高的选择，很注意旅游地是否有相关的健身、疗养、运 动场所和设备；
（５）旅游者在旅游地逗留的时间较长，同时，重游率较高，消费水平一般较低，属经济 型旅游者。
明智山有虎偏向虎山行
健身
冒险
享乐
疗养
体育
商务
求学
探索
感受自然
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 10:18:53 AM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/112020/12/112020/12/11Dec-2011-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/112020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/112020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020
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★认真思考；理论联系实际； ★培养顾客第一的营销意识； ★重视内部营销。
1Байду номын сангаас
旅游市场营销
模块三 分析旅游者购买行为
一、认识并识别旅游需要 二、分析旅游者购买动机及行为
三、应用顾客满意理论
2
旅游市场营销
一、 认识并识别需要与旅游需要
（一）基本概念
需要 （need）
是个体缺乏某种东西时的一 种主观状态，这种感受是客 观存在的。
模块三 分析旅游者购买行为
教学目标
知识目标 能力目标 素质目标
★理解旅游需要、旅游动机的类型；顾客
满意度的含义；
★掌握旅游者的购买行为类型和过程； ★掌握提高顾客满意度的途径。
★会分析马斯洛的需要理论； ★会分析旅游者的购买行为，并能针对不同购买
行为，制定相应的有效的营销策略；
★会运用提高顾客满意度的具体措施。
❖ （四）旅游者的购买行为过程（学生以自身经历 为例，讨论）
唤起需要 收集信息
比较评价
购后评价
购买决定
8
旅游市场营销
课堂任务训练
1、结合自己的一次旅游购买经历，讨论旅游购买行为过程。
2、结合自己或家庭的一次旅游经历，总结一下，是什么因素 影响着你的决策？每个家庭成员扮演什么角色？谁是决策者？ 旅游企业应如何有效的吸引旅游者的注意力？
9
旅游市场营销
4
旅游市场营销
二、分析旅游者消费动机及行为
（一）基本概念
动机
是指引起和维持个体的活动，并且使活 动朝向某一目标的心理过程或内部动力 。动机源于需要。人的各种活动都是在 动机的作用下，向着某一目标进行的。
旅游购 买行为
旅游者购买旅游产品的活动以及与这 种活动有关的决策过程。指5W1H： WHAT、WHY、WHO、WHERE、 HOW、WHEN、
5
旅游市场营销
二、分析旅游者消费动机及行为
❖（二）旅游动机的基本类型（学生讨论）
社会、文化
地位与声望
身心 运动
商务及其它
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旅游市场营销
二、分析旅游者消费动机及行为
❖ （三）影响旅游者购买行为的因素（学生讲解）
社会文化 经济 政治法律
其它
个人因素
旅游 者
自然和交通
心理
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旅游市场营销
二、分析旅游者消费动机及行为
需求 （want& buying power）
是指具有货币支付能力的欲 望。
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旅游市场营销
一、 认识并识别需要与旅游需要
（二）马斯洛需要层次论
自我实现需要
旅 尊重需要 游 社会需要 市 安全需要 场
生理需要
（三）旅游需要的基本特征
1、多样性、复杂性 2、发展性、变化性 3、时间性、季节性 4、可诱性