中国人寿项目策划背景及目标

机密

确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功

中国人寿保险股份有限公司

个人保险业务部

项目建议书

2004年1月5日

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确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功

中国人寿保险股份有限公司个人保险

业务部

我们专门快乐同意贵公司的邀请就本项目提交项目建议书。我们了解到，中国人寿希望在全国范围内推广双方此前的项目合作成果，即“需求导向的产品组合销售方法和工具”，以便将项目的成果落到实处，并通过基于客户需求的销售进一步加强贵公司强大销售网络的竞争优势；通过销售业绩的提升为股东制造更大的价值，同时也通过销售技能的提升和销售人员流失率的降低为今后实现世界一流的业绩水平奠定坚实的基础。

麦肯锡致力于为中国人寿服务。我们认为本项目关于中国人寿十分关键，同时麦肯锡也有能力向贵公司提供所要求的高质量最终成果。这是因为：

1)麦肯锡充分了解中国人寿，通过两年来双方的广泛合

作，我们对贵公司的个险业务及其相关的业务活动有

比较深入的了解

2)在过去与中国人寿个险部开展的合作中，麦肯锡领导

开发了“需求导向的产品组合销售方法和工具”的整

套工具和相关的各种手册

3)基于双方的长期合作和我们对“需求导向的产品组合

销售方法和工具”的深刻了解，我们交付的最终成果

不管是从及时性依旧从质量方面都会得到充分的保

证。同时，我们在支持决策和提出建议方面的工作能

力和工作质量也是在双方合作中有目共睹的

4)麦肯锡曾与多家中国的龙头企业合作开展重点项目的

实施工作，在将项目成果转化成实实在在的价值和生

产力方面积存了无人能及的丰富经验和强大实力

最后，如您所知，不管是公司整体依旧职员个人，麦肯锡人无不尽心尽力地为中国人寿服务。我们尊重贵公司的能力、赞同贵公司远大抱负、并致力于为中国人寿的辉煌而不懈奋斗。

本备忘录概述了麦肯锡公司将如何与贵公司个险部合作，筹备“需求导向的产品组合销售方法和工具”的全国推广。本文共分为四个部分：

一、项目背景及目标

二、麦肯锡建议提供的支持

三、项目小组的构成

四、麦肯锡的资历

一、项目背景及目标

中国人寿最近刚刚上市成功，需要在中短期内保持优异的业绩，以确保投资者的信心，并为投资者制造更多的价值。

“需求导向的产品组合销售方法和工具”是中国人寿与麦肯锡首次合作的“个险销售业绩改善”项目中最为关键的最终成果之一。该方案由麦肯锡和中国人寿联合开发，在多个试点验证中差不多显示了强大的价值制造能力，具备了在全国范围内系统地进行推广的条件。

尽管中国人寿自2003年3月以来差不多开始推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”，但由于各方面的缘故—包括非典的爆发以及缺乏总部具体的集中支持等，推广的效果在各地区间还不平衡。其中，江苏和浙江两省的推广效果较好，而其它省公司/市公司仍有不小的差距。

为了充分发挥“需求导向的产品组合销售方法和工具”的潜力，中国人寿已将其全国范围内的推广工作列为2004年的工作重点，并专门成立了包括16名成员在内的总公司核心推广小组来支持其全国推广。该核心小组差不多启动，并进行了大量的内部培训。

关于全国推广的整体规划，核心小组打算从大中都市入手，然后扩展至经济发达的地区，继而是沿海地区。之因此选择如此的顺序是因为这些地区的保费贡献和保费占比远远高于国内其它地区。

由于“需求导向的产品组合销售方法和工具”的成功推广关于中国人寿意义重大，个险部特邀请麦肯锡来协助实施这一关键举措。具体来讲，个险部要求麦肯锡积极参与，以确保：1）成功推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”，并将其转化成真正销售生产力的提升； 2) 将方法和技能完全转移给核心推广小组，随后再转移给各省市公司的推广小组。

为实现上述目标，中国人寿和麦肯锡在合作中应确保：1) 制定并优化推广流程；2）推广方法和工具行之有效，并具有巨大阻碍力；3) 核心推广小组及省/市推广小组充分理解内容的精髓，并

能够处理在推广过程中出现的各种问题；4) 在整个推广项目过程中，个险销售业绩取得具体的改善。

二、麦肯锡建议提供的支持

结合麦肯锡丰富的实施支持方面的项目经验、与中国人寿的合作经验、以及个险部的要求，我们建议启动以下前三项的举措的部分和全部，并建立经常性的顾问关系（举措4）。这些举措将在工作打算中进行排序，以确保中国人寿获得连续的支持。这些举措包括：

1.预备并制定推广打算;

2.具体支持一家省公司的试点推广，并在实施过程中总结

并完善已有的推广方案;

3.跟踪第一轮全国性的推广活动，并对其提供意见和建议;

4.在2004年对个险销售业务提供经常性咨询支持

在实际工作中，麦肯锡的作用体现在：

?支持中国人寿制定并实施推广方案

?不断总结和完善推广的实施方案

?作为顾问和考虑伙伴，在2004年度为中国人寿的个险业

务的领导提供客观分析和专家意见，并关心个险业务的领

导抓重点、定决策

那个地点所讲的工作打算还只是方向性的，中国人寿可决定是全部依旧部分地开展这份打算中的内容。但假如中国人寿决定实施建议的全部举措或其中的一部分，下面所明确界定各项举措及其所需的方法和资源可供中国人寿在与麦肯锡进行项目合作时参考。

在此我们简要介绍2004年度各项举措的内容。

举措1- 预备并制定推广打算（6周）

该举措的目标是了解以往推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”中的关键成功因素和学到的经验，并制定详细的推广打算。本举措有两大要紧交付成果：

1.1 对以往“需求导向的产品组合销售方法和工具”试点/推

广中的关键成功因素和学到的经验进行诊断分析

中国人寿必须理解以往“需求导向的产品组合销售方法和

工具”试点/推广中的关键成功因素和学到的经验，为今

后成功进行全国范围的推广做好预备。为此，我们将利用

中国人寿的内部文件，并组织广泛的访谈/研究工作来完

成这一任务。

具体的交付成果包括：

1.1.1全系统以往试点/推广工作的进展总结报告。报告

将总结过去所有的“需求导向的产品组合销售方法和工

具”的试点/推广活动，对中国人寿销售组织各层面，即省公司、市公司和各营业单位的试点/推广业绩进行全面评估。报告同时将指出各层面的成功案例和典型的失败案例，以便于提炼关键成功因素和要紧教训。

1.1.2 从过去试点/推广中总结的关键成功因素和要紧经

验教训。我们将在对过去的试点/推广进行深入分析的基础上，针对试点/推广的组织、技能、资源、支持、跟踪/监督及评估机制等，总结出关键成功因素和要紧教训。我们还将进一步分析确定哪些关于全国推广有指导意义，并依照对推广工作成功的阻碍大小对这些关键成功因素和要紧教训进行优先排序。

1.2制定详细的推广打算

推广打算需包括明确的推广流程、以及完备的方法和工具。

具体交付成果如下：

1.2.1 推广组织框架的设计。为总公司核心推广团队和各省推广团队制定组织框架，并明确定义各成员的角色及其承担的责任。

1.2.2 推广流程的设计。整个推广流程的设计应包括一份全国性推广的工作总体打算和一份适用于各省公司的标准推广流程，各项要紧工作应充分细化。

1.2.2.1. 总体推广打算，包括整体推广顺序、试点省

公司的选择，第一轮推广省公司的选择，以及后续各轮推广工作的安排，包括工作内容、时刻安排和筹备时期的负责人、推广试点、第一轮推广省公司以及后续各轮推广工作。

1.2.2.2.省公司和市公司层面的标准推广流程，包括

省公司推广顺序、工作内容、时刻安排、里程碑、关键操纵点、及负责人等

中国人寿系列上

<中人寿系列开篇说明> 笔者炒股之法，历来强调集中，特别是彼得林奇的“五股理论”。但前提是仔细分析，长期持股。在2008年开始的《鲁泰系列》中，演示了如何以“庖丁解牛”之法，解剖小麻雀，通过年报数据，综合比较，分拆出一家公司的运营之道。历时一年有余，期间有分析、判断、预测、操作，是非对错，读者可以去自行重溯。《鲁泰系列》一共包括四篇纺织业生意讨论，及22篇公司运营考察。合共26篇。相对来说，保险公司的数据，错综复杂，比纺织股更为庞杂。因此，因应读者要求，《人寿股份》这一系列，也分为2卷，上下各13篇，合共二十六篇，进度大约2周一篇。一如既往，上卷分拆人寿股份年报数据，考察运营之道。下卷考察业务，为之估值，探讨投资之道。无论写至何处，均以13篇为限，取燕十三剑法13式之意，未尽部分，读者自己思考。在此，希望读者理解，投资是一门严肃的工作。而财务分析，是一切投资的开始，投资者需有一套系统方法，不可道听途说，人云亦云，被市场各种说法所迷惑，而需独立思考，才对得起自己的血汗钱。约法三章如下： ?(1) 本系列文字谢绝转载，如发现有转载，便停止该系列书写。本系列文字，谢绝发表在各种纸媒上，如有各种浓缩或者匿名、可疑版本，同样停止该系列书写。 ?(2) 本系列文字，不保证数据确切，不保证结论正误，不回答任何相关问题。 ?(3) 本系列文字，并非劝诱读者跟风买入中人寿。入场投资，输赢自负。因阅读该系列文字引起的一切纠纷，均与笔者无关。但欢迎读者捧场，推荐赞扬！中国人寿（一）股东都是散户中国人寿，代码601628。港股代码02628，A-H股两地上市，美国有ADR存托凭证，1股ADS相当于中国人寿40股港股。由于美国-香港之间资金完全自由流通，加上香港执行联系汇率体系，因此该存托凭证实际上与港股挂钩。公司于2003-12-18在香港上市，获香港富豪李嘉诚、李兆基等追捧，共发行H股744，117.50万股。发行价3.625港元。首日上市开盘飙升26%，至4.525港元。内资单一大股东人寿集团拥有1，932，353万股，属非上市不流通股，合共总股数2，676，470.5万股。下表，是历年股本变化、表1-1：中国人寿股本变化单位（万）年总股数H股股数A股总股数人寿集团股数备注底 200 2,676,471 744,118 1,932,353 1,932,353 H股上市 3 200 2,676,471 744,118 1,932,353 1,932,353 4 200 2,826,471 744,118 1,932,353 1,932,353 5 200 2,826,471 744,118 1,932,353 1,932,353 A股上市 6 200 2,826,472 744,118 2,082,353 1,932,353 7

保险代理人职业生涯规划.docx

河北金融学院毕业论文题目：保险代理人职业生涯规划书学生姓名李阿森指导教师晋颖教学系保险系专业保险实务班级10级保险2班完成日期2012 年9 月28 日个人职业规划设计书目录一、前言二、规划蓝图三、职业生涯规划测评第一章：自我评定（一）自我分析 1.个人成长 2.能力优势 3.自我盘点 4.分析小结（二）职业分析 1.职业兴趣 2.职业价值观 3.分析小结第二章：确立目标（一）环境分析 1．社会环境 2.家庭环境 3.学校环境 4.周边环境（二）专业分析第三章：岗位分析第四章：目标计划（一）短期目标计划（二）长期目标计划第五章：求职计划第六章：实施方案第七章：实施计划 1、时间安排 2、付出行动第八章：角色建议第九章：自行调整

结束语个人职业规划设计书莎士比亚曾说过：“人生就是一部作品。谁有生活理想和实现的计划，谁就有好的情节和结尾，谁便能写得十分精彩和引人注目。”花开花落，春去春又回。踏着时光的车轮，我们即将迈出大学的校门，去接受社会的磨练。在今天这个人才竞争的时代，职业生涯规划已经成为在人争夺战中的另一重要利器。对企业而言，如何体现公司“以人为本”的人才理念，关注员工的持续成长，职业生涯规划是一种有效的手段；而对每个人而言，职业生命是有限的，如果不进行有效的规划，势必会造成生命和时间的浪费。作为当代大学生，若是带着一脸茫然，踏入这个拥挤的社会怎能满足社会的需要，使自己占有一席之地呢？所以我们要对自己的职业生涯进行规划，给自己的梦想插上翅膀。远大的理想总是建立在坚实的土地上的，青春短暂，从现在起，就力争主动，好好规划一下未来的路，去描绘这张生命的白纸吧！通过自我认知、专业和职业的深入剖析，对自己的大学生活和人生进行规划设计。“莫等闲，白了少年头，空悲切”，岳飞的《满江红》还时刻萦绕在耳边，激励着我们，不断努力，不断朝自己的目标前进。我们不能逃避，更不能放弃，相反我们要拿出那种冲劲，告诉自己：我是最棒的，别人行我也能行，别人不行我也能行。个人资料：真实姓名：李阿森性别：男年龄：23 籍贯：陕西省咸阳市永寿县政治面貌：团员所在学校：河北金融学院班级及专业：10级保险2班保险实务专业学号：20100112089 联系地址：陕西省咸阳市永寿县马坊村座右铭：认真对待每一件事，做好每一件事！没有做不到，只有想不到！我的职业规划蓝图蓝心网职业生涯规划测评：根据我的测试的结果,以下是我的职业生涯规划测评的结果.我将根据它制定我的职业目标： ①性格特点：直爽坦率，友善合群，善于将项目和人组织起来将事情完成，并尽可能以最有效率的方法达到目的。喜欢工作中带有和人接触、交流的成分，但不以态度取胜。讲求实际，注重现实，注重细节、有头脑、他们更感兴趣的是“真实的事物”，而不是诸如抽象的想法和理论等无形的东西。他们往往对那些认为没有实用价值的东西不感兴趣。他们知道自己周围将要发生的事情，而首要关心的则是目前。通常他们会很容易地了解事物，这是因为他们相信“你看到的便是你得到的”。他们很客观，有条理性和分析能力，以及很强的推理能力。事实上，除了符合逻辑外，其他没有什么可以使他们信服。他们常常以自己过去的经历为基础得出结论，果断，很快做出实际可行的决定。能够注意日常例行工作的细节。有一套清晰的逻辑标准，有系统性地遵循，并希望他人也同样遵循。会以较强硬的态度去执行计划。他们往往很传统，有兴趣维护现存的制度。虽然对于他们来说，感情生活和社会活动并不像生活的其他方面那样重要，但是对于亲情关系，他们却固守不变。他们不但能很轻松地判断别人，而且还是条理分明的纪律执行者。具有责

简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用分类：经济学论文>行业经济论文- - 论文摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合国外许多公司对中国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。 1中国人寿保险业目标市场营销选择战略 1．1中国人寿保险市场细分随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段(经济学/行业经济论文/)。保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。

中国项目策划管理的发展现状及趋向

中国项目治理的进展现状及趋向摘要知识经济的到来，网络经济和信息技术的飞速进展要求企业必须以项目为中心，提高自身参与竞争的能力。项目治理的组织形式差不多为企业组织的进展，提供了一种新的扩展形式，21世纪企业的生产与运作将更多的采纳以项目为主的进展模式。本文对中国项目治理的进展历程进行了总结回忆，并对当前项目治理的进展现状和进展趋向进行了简要的综述。 1.中国悠久的项目史与项目治理的产生 (1)中国悠久的项目史项目作为国民经济及企业进展的差不多元素，一直在人类的经济进展中扮演着重要角色。实际上，自从有组织的人类活动出现到当今，人类就一直执行着各种规模的“项目”。中国作为世界文明古国历史上有许多举世曙目的项目，如秦始皇统一中国后对长城进行的修建、战国时期李冰父子设计修建的都江堰水利工程、

北宋真宗年间皇城修复的“丁渭工程”、河北的赵州桥、北京的故宫等等差不多上中华民族历史上运作大型复杂项目的范例，从今天的角度来看这些项目都堪称是极其复杂的大型项目。关于这些项目的治理，假如没有进行系统的规划，要取得成功也是特不困难的。（2）项目治理的产生有项目，就有项目治理问题。因此西方人提出，人类最早的项目治理是中国的长城和埃及的金字塔，当时人们完成项目的要紧方法是完成任务，这确实是潜意识的项目治理。然而，直到本世纪初，项目治理还没有形成行之有效的打算和方法，没有科学的治理手段，没有明确的操作技术标准。因而，对项目的治理还只是凭个不人的经验、智慧和直觉，依靠个不人的才能和天赋，全然谈不上科学性。直到第二次世界大战爆发，战争需要新式武器、探测需要雷达设备等，这些从未做过的项目接踵而至，不但技术复杂，参与的人员众多，时刻又特不紧迫，经费上也有专门大的限制，因此，人们开始关注如何有效地实行项目治理来实现既定的目标。“项目治理”那个词确实是从这时才开始被认识的。随着现代项目规模越来越大，投资越来越高，涉及专业越来越广泛，项目内部关系

平安职涯规划

平安职涯规划一、保险行业的工作：保险行业目前在中国仍然呈现着较快速的发展态势，国家对本土商业保险公司的发展还是给予了大量的关注和帮助的。与此同时，国外的众多保险金融机构终于等到了市场全面开放的时机，都在紧赶慢赶地抢占中国市场。保险是“金融大户”的行业性质，以及中国保险公司多年来的平民化营销路线造成了很难得一见的“人才水平两极分化”的现状——在总公司、省级分公司相对高端人才比较多，最有代表性的就是类似于高管和各级营销干部，以及各家公司的产品命脉“精算师”；而在一线营销队伍中，往往鲜见高端人才，尤其是营销业务员（我以前甚至见到过小学没毕业的营销员，直接让我泪奔）。按照目前中国保险的营销代理模式，基本上属于能吃苦、能开口推销都能生存下去，但是认真的态度能让你理性规划自己的进步和升职道路，专业的技能保证你给客户所做的保障规划合情合理能有效解决未来可能面临的问题，良好的服务是建立客户忠诚度的基础，保证客户支持你未来的发展。但是一步步的升迁道路是需要具体的工作成绩的，你敢不敢接受？很多同学毕业后不敢做销售类岗位，就是因为这样的岗位非常“势利”，完全是按月拿成绩说话。这就像你玩游戏一个月从50级升到100级

是因为自己有乐趣，如果给你下死任务这个月必须从50级升到100级，心态和自己主动去完成是不一样的，你怎么办？二、电话销售： “耐心信心恒心决心”，比较言简意赅。当年和朋友创业的时候公司就是电话销售模式（两大搜索引擎的广告代理），后来重新回到保险行业也曾经在业务团队搞过电话销售，这个完全是靠量取胜，除了制式的话术以外，大大降低了技术含量了。很容易掌握，但是出成绩完全依靠耐心信心恒心和决心。你也许会遇到这样的情况：每天拨打1000个电话——300个是“对不起，您所拨打的电话已停机/是空号/不在服务区/已关机” 200个打通了没人接 100个在你刚开口说“您好，这里是平安公司，我是……”直接回复你“打错了”然后挂断拉黑 100个说“又特么的是卖保险的，你烦不烦？” 100个听你流畅地讲完一套沟通话术后说“没兴趣/不需要/买过保险了/”乃至直接挂断 100个说“我考虑考虑吧，回头我联系你”（千万别太高兴，这些可以再联系一次，但是别抱什么希望）最后100个说“恩，不错，那你做份计划来我看看吧”。恭喜你！但是，这100人中最后确定和你当面沟通的人数大约不到一半，见过面的50个人愿意再次见面就保险话题深入沟通的大概10人以下，最后

中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右

的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。国寿险产品市场定位我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取

中国建筑项目标准CI策划书

中建三局华东公司项目CI策划标准范本政工部二0一三年二月

项目CI策划方案编制人：审核人：审批人：年月日

根据工程项目的具体情况设计施工平面布置图平面布置图

一、工程概况项目，位于。总建筑面积约 m2，其中，地上建筑面积 m2，地下建筑面积 m2。建筑层数：地上层，地下层，建筑高度 m，结构，合同额亿，开工日期，竣工日期。建设单位：。设计单位：。监理单位：。施工单位：中建三局建设工程股份有限公司。二、组织管理执行机构在本工程保证准确、规范地执行总公司CI标准，切实推进标准化建设，项目部成立以项目经理为组长、党支部书记为副组长的CI创优实施执行小组，项目综合部负责CI日常管理与督促工作。 1、CI实施执行小组组长：副组长：组员：、、、、、、、 2、小组成员CI工作职责

组长：从标准化建设总体实施入手，贯彻落实中建总公司CI规范手册，结合现场实际，规划项目平面布置，制定CI 工作目标，提升项目员工企业形象建设意识，外树形象、内练素质、创造商机、推动发展。副组长：按照中建总公司《企业形象视觉识别规范手册——房建系统分册》的具体要求，对项目CI工作进行整体策划，化分责任。按照项目的CI创优策划，负责落实现场CI具体工作，图牌的制作与安装，过程中检查督促CI实施与维护工作，组织员工学习规范手册。组员：监督规范全体人员的形象，负责现场的绿化和环境美化，检查验收CI制作的数量及质量，检查CI资料的收集整理工作。维护现场CI，负责现场的文明施工，保持现场的环美整洁。组员：负责办公室图牌、门牌以及其他办公设施等CI 落实执行，监督员工正确着装，严格规范形象。组员：依据《企业形象视觉识别规范手册——房建系统分册》，做好品牌形象宣传，做到品牌宣传立体覆盖。组员：保障CI工作的资金落实。组员：负责CI相关材料采购、现场材料堆场CI标识的制作、检查和维护工作。楼面的CI标志的布置张贴、检查和维护工作。组员：

中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析

中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析 1.1公司基本情况分析（1）公司的基本概况中国人寿保险股份有限公司(“中国人寿”或“本公司”)是中国最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500 强和世界品牌500 强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，本公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据中国寿险市场的主导地位。中国人寿的前身与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一。1949 年10 月，中央政府批准组建了国内唯一的保险公司，由此开启了中国人寿的发展元年。2003 年，中国人寿保险公司成功改制重组为中国人寿保险（集团）公司，并独家发起成立中国人寿保险股份有限公司。2003 年12 月17 日、18 日, 中国人寿成功在纽约和香港上市，创造了2003 年全球最大IPO。2007 年1 月9 日中国人寿成功回归A 股，在上海上市，成为首家在三地上市的金融保险企业。本公司注册资本为人民币28,264,705,000 元。多元的产品与服务中国人寿是中国领先的个人和团体人寿保险、年金产品、意外险和健康险供应商，公司控股中国人寿养老保险股份有限公司，参股中国人寿财产保险股份有限公司，并逐步涉足于其它保险相关领域。广泛的分销和服务网络中国人寿拥有由保险营销员、团险直销人员以及专业和兼业代理机构组成的广泛分销和服务网络。遍布全国的最广泛的分销网络最大的代理人队伍最多的直销人员最广泛的代理网点 ?1,290,000 余名保险营销员? ?60,000 余名团险直销人员50,000 个银行保险渠道销售代理网点 ?174,000 名客户经理及保险规划师无可比拟的客户服务网络 ? 1.8 万个营业网点 ?2600 多家客户服务柜面?专职客服人员?全天候服务热线“95519” 广泛的客户基础中国人寿拥有最广泛的客户基础，是中国最知名的保险品牌之一。截至2016 年6 月30 日，中国人寿拥有约2.31 亿份有效的长期个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。是国内最大的机构投资者之一中国人寿是国内最大的机构投资者之一，并通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者。本公司持续优化投资布局，调整投资结构，力争取得良好的投资收益。截至2016 年 6 月30 日，本公司投资资产达人民币24,044.233 亿元，较2015 年年底增长5.1%。信用评级穆迪投资给予中国人寿Aa3 保险财务实力评级，评级展望为负面。中国人寿亦获得惠誉国际A+的保险公司财务实力评级(IFS) ，评级展望为稳定。标普确认对中国人寿保险公司“AA-”的长期本币交易对手信用评级和保险公司财务实力评级，评级展望为负面。品牌美誉度不断提升本公司连续13 年入选《福布斯》“全球上市公司2000 强”，2016 年位列第49 位。此外，以中国人寿保险股份有限公司为核心成员的中国人寿保险（集团）公司已连续14 年入选《财

保险专业职业生涯规划范文

保险专业职业生涯规划范文保险专业职业生涯规划范文一、序言选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人的未来。铁匠锤打铁砧，铁砧也锤打铁匠; 海蛤的壳在棕黑深遂的海洋里变成，人的心灵也受到生命历程的染色，只是所受的影响奥妙复杂，不易为人觉察而已。所以说，选择职业，就是选择将来的自己。你今天站在哪里并不重要，但是你下一步迈向哪里却很重要!凡事预则立，不预则废。人生成功的秘密在于机会来临时，你已经准备好了!迈入社会，走向职场的第一步前充分认识自我，做好人生的第一份职业设计显得非常必要。领先百步先领先半步，好的职业设计让你赢在起跑线上，避免就业错位，也只有学与用更加紧密结合，才能使得人才效益、社会效益得以彰显。二、自我评定自知者智，知人者明，只有认清了现在的自我和潜在的自我，才能科学的规划自己的职业生涯。而我也充分的相信，通过老师、同学的反馈和加上自己的努力与思考，一定会得出一个真是的自我。 1.个人人格：在工作学习上富有精力而效率高，善于适应环境变化。生性独立，喜欢以自己的方式做事，自制力强，对自己和别人的要求都很严格。善于理论研究。在感兴趣的领域，会投入 100%的精力、专心和动力，并付以坚持不懈的努力。 2.优缺点优点：

1.具有强烈的团队意识，是组织极好的支持者; 2. 具有良好的礼仪习惯，善解人意，善于聆听和辅导; 3. 乐于接收任务并按自己的方式去完成，一旦工作确定下来，就干完它; 5. 精力充沛; 6. 环境适应能力强; 7. 思想开放; 缺点： 1. 不善于拒绝别人的好好先生; 2. 不善于要求和表达; 3. 目标往往定得过高; 4. 三分钟热度三、职业探索男怕入错行，女怕嫁错郎，并不是每个人一开始就可以选对了自己的职业。职业之路可能要经过长期的探索，不断的调整，才能最终找到适合自己发展的道路。找到一条适合自己的职业生涯路。 1.职业人格类型与职业价值观职业人格类型和职业价值观作为职业选择的重要依据，社会型的职业人格类型和经营、支配取向职业价值观也证明我选择是正确的、符合自己发展的职业路线。 2.适合的职业特点：有非常高的稳健度，能稳定地执行工作; 具有高度支持团队的能力，是团队中非常好的拥护者; 喜欢在工作中接触人，只是在作风上比较保守、被动; 不习惯有强烈的理想甚至成就目标，但会务实的尽心尽力，一步步达成部门或组织的目标。

中国人寿保险公司营销环境分析

中国人寿保险公司营销环境分析市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。一、宏观环境 1、经济环境经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。二、微观环境 1、主要竞争对手中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务

中国建筑项目管理手册宣贯测试题

中建股份《项目管理手册》宣贯测试题一、选择题（注意在下列试题中有些有可能多个正确答案或完全没有正确答案）： 1、下列关于项目管理的理解哪些是正确的？ a)项目管理是总公司对全系统的在建项目的管理； b)项目管理是局或直营二级企业对本企业范围内的在建项目的管理； c)项目管理是三级企业对本企业范围内的在建项目的管理； d)项目管理是项目部在工程项目施工现场所从事的管理活动的总称； e)项目管理及企业的项目管理部门代表企业对各项目部的日常管理活动。 2、下列关于项目管理机构设置的说法哪些是正确的？ a)企业应建立项目管理委员会； b)企业应建立专门的项目管理部门，并配备适当的人员； c)企业的项目管理部门应尽量包括与项目管理有关的职能，如生产计划、统计、计量、测量、试验、材料设备等方面； d)当项目部的人配备较齐全时，企业的项目管理部门的力量配备可以尽量从简。

e)企业如果设立了项目管理部门，其它部门就不能直接对项目部开展与本部门有关的管理活动。 3、关于项目管理的启动，下列说法哪些是正确的？ a)对特定项目的管理应按规定程序首先办理启动； b)项目的启动应在工程项目中标后，以中标通知书为依据办理； c)项目的启动应在企业获得招标信息，并在企业通过对招标条件进行评审后，决定参与投标时办理； d)项目的启动应由企业最高经营者批准； e)项目的启动应由企业指定的部门负责，相关部门参与，共同承担项目启动阶段的相关工作。 4、关于项目全过程动态管理，下列说法哪些是正确的？ a)企业对项目的管理应理所当然包括全过程，这是客观的事实； b)企业应按规定的程序和要求开展项目的全过程动态管理； c)企业对项目的全过程动态管理应由专门的部门牵头进行，汇总项目各阶段各方面的信息，为企业领导决策及相关部门的职能开展提供服务； d)项目动态管理应从项目启动开始，直到项目整个生命周期； e)项目动态管理主要是对资料及报表的管理。 5、关于项目的策划，下列哪些说法是正确的？ a)项目的策划由项目部承担，形成项目策划书，经企业批准后实施； b)项目策划是企业层级的责任，是企业按照规定的程序针对特定

中国人寿保险公司营销策略研究

中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited

Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy

中国五冶集团有限公司项目策划书编写指南(2012版)

附件：中国五冶集团有限公司 <项目策划书>编写指南前言为了保证集团公司项目承包合同的履约和指导项目施工管理，保证项目质量、工期、安全、收益等管理和经营指标的顺利完成，每个新开工项目原则上都必须编制《项目策划书》，并经审批同意后实施。为了规范《项目策划书》的编写格式、精简内容和审批程序，特制定本编写指南（2012版）。第一章《项目策划书》的编写格式一、《项目策划书》编写要求 (一)编写条件各单位每个新开工项目原则上都必须编写《项目策划书》。因工期、合同内容变化、不可抗力、业主影响等客观条件发生变化，预计原《项目策划书》工期、收益、间接费控制等目标不能实现时，应在原项目策划施工期截止前编写《项目策划调整方案》，《项目策划调整方案》按照原审批程序重新审批。 (二)编写完成时间工程承包合同签订后两周之内，且在工程开工前必须完成《项目策划书》的编写和审批工作，未经项目策划的项目不得进场施工。二、《项目策划书》编写依据 (一)承包合同、招投标文件、重大变更洽商等； (二)国家法律、法规、标准、规范等强制性文件； (三)工程所在地政府管理部门的相关规定；

(四)集团公司的质量、环境、职业健康安全管理体系文件； (五)集团公司相关管理制度文件； (六)施工图等设计文件； (七)项目实施主体的人力资源、资金、施工技术及管理水平等实际情况； (八) 工程所在地的施工环境（自然环境、社会环境、人文环境、交通环境等），以及可利用的建筑资源条件（建筑材料、施工机械设备、施工周转材料、劳动力资源状况、施工协作资源的能力状况等）。三、《项目策划书》编写格式《项目策划书》按照下列主要目录和顺序组织编写，内容要求有针对性和可操作性，尽量精简。 (一)项目概况； (二)项目管理目标； (三)项目组织机构及职责； (四)项目总分包共管体系； (五)项目经营管理策划； (六)施工工期管理策划； (七)施工质量管理策划； (八)施工安全及环境、职业健康管理策划； (九)项目企业文化管理策划； (十)项目风险识别和控制策划；（十一）项目资金及财务管理策划。第二章《项目策划书》编写及审批程序一、编写流程在各单位项目策划授权范围内（策划授权范围见附件1-1）的项目由其工程管理部牵头组织项目部编制《项目策划书》，由工程管理部、经营管理部、安全监

国寿简介

人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，由中国人寿保险股份有限公司承担，经-营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。中国人寿保险股份有限公司作为中国最大、也是全球市值最大的专业寿险公司，秉承“用专业和真诚赢得感动”的信念，力求通过“热诚、规范、准确、便捷”的服务，回报广大客户的支持与信赖。中国人寿的寿险业务在国内市场一直居领先地位，占有中国寿险市场最大的市场份额。2010年，境内寿险市场份额为37.2％。中国人寿拥有寿险行业覆盖区域最广的机构网络和规模最大的分销队伍，共有遍布全国各省区市（台湾除外）、延伸至县乡的4800多家分支机构、1.5万多个营销网点、71.6万名个人代理人、1.26万名团险销售人员及9.4万多家分布在商业银行、邮局、信用社等的销售网点，与多家专业保险代理公司和保险经纪公司进行长期合作。截至2008年底，中国人寿拥有超过1.2亿份有效的个人和团体寿险保单、年金合同及长期健康险保单，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。中国人寿通过遍布全国的3000家客户服务单位以及先进的95519“一站式”客户服务电话，使客户一周七天都可享受咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登记等一系列服务。 2010年，中国人寿保险（集团）公司合并保费收入达到3506.12亿元，境内寿险市场份额为37.2%；总资产达到17760.20亿元。

截止2010年年末，我公司在境内保险业总资产的占比为34.5% 。杨明生董事长党委书记缪建民副总裁

张响贤副总裁纪委书记党委委员万峰副总裁党委委员王思东

党委委员刘健副总裁党委委员崔兰琴副总裁党委委员中国人寿保险（集团）公司具体负责企业集团内部的战略规划、资本运作、班子建设、品牌增值、文化构建、风险控制、监督管理和组织协调。中国人寿保险（集团）公司的组织机构参见集团公司治理。

保险公司业务员工作规划

精心整理保险公司业务员工作规划司计划 1 2面。 3 4位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20xx 年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。 5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作；加强与各保险单位的合作；积极参与各种保险的激烈竞争之中。四、抓好队伍建设，做好员工和保险推销员工作，继续完善人力资源调配，为公司业务发展提供人力保障。20xx 年在员工待遇上，工资及福利待遇在20xx 年的基础上适当提高，同时计划为每个员工体检身体，每位员工过生日公司提供一份礼物，举办一些集体活动等，用的好人才，留的住人才，为xx 年的业务开展提供强有力的人力保障。

五、完善管理机制，强化执行力。今年将从制度入手，对公司的现有规章制度上、要求范围内进行修订和补充，完善以前没有完善的规章制度，使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后，发到每一个员工手中，认真学习。真正做到以制度管人，以制度办事，从而提高执行力度。20xx年是全新的一年，有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的发展阶段。【篇二】一是全面贯彻总公司"积极均衡、整合转型、创新超越"的总体工作方针，积极落实总公司《关于实施员工职业素质提升工程的指导意见》，构建学学习创新型企业，搭建优秀的人力资源支持平台，加大人才培养力度，建立人才培养机制，全面提升员工职业素质。在工作中，我们仍然发现了不少的问题与不足，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理赔质量和理赔管理水平，仍是我们未来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目标、有措施、有激励，不断提高保险理赔质量与效率。因此，我们要切实做到： (1)专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争达到95%;查勘定损岗现场到位率力争达到100%，超时限交案率力争控制在10%以内;报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内;理算岗件数结案率和金额结案率力争达到85%。 20XX年，我们将继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔服务特色。

浅谈人寿保险营销(一)

浅谈人寿保险营销(一) 论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。一、品种创新营销人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。二、人性化营销看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。三、建立完善的网上营销体系现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可