中国人寿项目策划背景及目标

机密

确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功

中国人寿保险股份有限公司

个人保险业务部

项目建议书

2004年1月5日

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确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功

中国人寿保险股份有限公司个人保险

业务部

我们专门快乐同意贵公司的邀请就本项目提交项目建议书。我们了解到，中国人寿希望在全国范围内推广双方此前的项目合作成果，即“需求导向的产品组合销售方法和工具”，以便将项目的成果落到实处，并通过基于客户需求的销售进一步加强贵公司强大销售网络的竞争优势；通过销售业绩的提升为股东制造更大的价值，同时也通过销售技能的提升和销售人员流失率的降低为今后实现世界一流的业绩水平奠定坚实的基础。

麦肯锡致力于为中国人寿服务。我们认为本项目关于中国人寿十分关键，同时麦肯锡也有能力向贵公司提供所要求的高质量最终成果。这是因为：

1)麦肯锡充分了解中国人寿，通过两年来双方的广泛合

作，我们对贵公司的个险业务及其相关的业务活动有

比较深入的了解

2)在过去与中国人寿个险部开展的合作中，麦肯锡领导

开发了“需求导向的产品组合销售方法和工具”的整

套工具和相关的各种手册

3)基于双方的长期合作和我们对“需求导向的产品组合

销售方法和工具”的深刻了解，我们交付的最终成果

不管是从及时性依旧从质量方面都会得到充分的保

证。同时，我们在支持决策和提出建议方面的工作能

力和工作质量也是在双方合作中有目共睹的

4)麦肯锡曾与多家中国的龙头企业合作开展重点项目的

实施工作，在将项目成果转化成实实在在的价值和生

产力方面积存了无人能及的丰富经验和强大实力

最后，如您所知，不管是公司整体依旧职员个人，麦肯锡人无不尽心尽力地为中国人寿服务。我们尊重贵公司的能力、赞同贵公司远大抱负、并致力于为中国人寿的辉煌而不懈奋斗。

本备忘录概述了麦肯锡公司将如何与贵公司个险部合作，筹备“需求导向的产品组合销售方法和工具”的全国推广。本文共分为四个部分：

一、项目背景及目标

二、麦肯锡建议提供的支持

三、项目小组的构成

四、麦肯锡的资历

一、项目背景及目标

中国人寿最近刚刚上市成功，需要在中短期内保持优异的业绩，以确保投资者的信心，并为投资者制造更多的价值。

“需求导向的产品组合销售方法和工具”是中国人寿与麦肯锡首次合作的“个险销售业绩改善”项目中最为关键的最终成果之一。该方案由麦肯锡和中国人寿联合开发，在多个试点验证中差不多显示了强大的价值制造能力，具备了在全国范围内系统地进行推广的条件。

尽管中国人寿自2003年3月以来差不多开始推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”，但由于各方面的缘故—包括非典的爆发以及缺乏总部具体的集中支持等，推广的效果在各地区间还不平衡。其中，江苏和浙江两省的推广效果较好，而其它省公司/市公司仍有不小的差距。

为了充分发挥“需求导向的产品组合销售方法和工具”的潜力，中国人寿已将其全国范围内的推广工作列为2004年的工作重点，并专门成立了包括16名成员在内的总公司核心推广小组来支持其全国推广。该核心小组差不多启动，并进行了大量的内部培训。

关于全国推广的整体规划，核心小组打算从大中都市入手，然后扩展至经济发达的地区，继而是沿海地区。之因此选择如此的顺序是因为这些地区的保费贡献和保费占比远远高于国内其它地区。

由于“需求导向的产品组合销售方法和工具”的成功推广关于中国人寿意义重大，个险部特邀请麦肯锡来协助实施这一关键举措。具体来讲，个险部要求麦肯锡积极参与，以确保：1）成功推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”，并将其转化成真正销售生产力的提升； 2) 将方法和技能完全转移给核心推广小组，随后再转移给各省市公司的推广小组。

为实现上述目标，中国人寿和麦肯锡在合作中应确保：1) 制定并优化推广流程；2）推广方法和工具行之有效，并具有巨大阻碍力；3) 核心推广小组及省/市推广小组充分理解内容的精髓，并

能够处理在推广过程中出现的各种问题；4) 在整个推广项目过程中，个险销售业绩取得具体的改善。

二、麦肯锡建议提供的支持

结合麦肯锡丰富的实施支持方面的项目经验、与中国人寿的合作经验、以及个险部的要求，我们建议启动以下前三项的举措的部分和全部，并建立经常性的顾问关系（举措4）。这些举措将在工作打算中进行排序，以确保中国人寿获得连续的支持。这些举措包括：

1.预备并制定推广打算;

2.具体支持一家省公司的试点推广，并在实施过程中总结

并完善已有的推广方案;

3.跟踪第一轮全国性的推广活动，并对其提供意见和建议;

4.在2004年对个险销售业务提供经常性咨询支持

在实际工作中，麦肯锡的作用体现在：

¶支持中国人寿制定并实施推广方案

¶不断总结和完善推广的实施方案

¶作为顾问和考虑伙伴，在2004年度为中国人寿的个险业

务的领导提供客观分析和专家意见，并关心个险业务的领

导抓重点、定决策

那个地点所讲的工作打算还只是方向性的，中国人寿可决定是全部依旧部分地开展这份打算中的内容。但假如中国人寿决定实施建议的全部举措或其中的一部分，下面所明确界定各项举措及其所需的方法和资源可供中国人寿在与麦肯锡进行项目合作时参考。

在此我们简要介绍2004年度各项举措的内容。

举措1- 预备并制定推广打算（6周）

该举措的目标是了解以往推广“需求导向的产品组合销售方法和工具”中的关键成功因素和学到的经验，并制定详细的推广打算。本举措有两大要紧交付成果：

1.1 对以往“需求导向的产品组合销售方法和工具”试点/推

广中的关键成功因素和学到的经验进行诊断分析

中国人寿必须理解以往“需求导向的产品组合销售方法和

工具”试点/推广中的关键成功因素和学到的经验，为今

后成功进行全国范围的推广做好预备。为此，我们将利用

中国人寿的内部文件，并组织广泛的访谈/研究工作来完

成这一任务。

具体的交付成果包括：

1.1.1全系统以往试点/推广工作的进展总结报告。报告

将总结过去所有的“需求导向的产品组合销售方法和工