润滑油品牌渠道规划与市场开发
2024年工业润滑油市场发展现状
2024年工业润滑油市场发展现状1. 引言工业润滑油是一种用于减少摩擦、磨损并增加机器寿命的润滑剂。
它在各种工业领域中被广泛使用,如汽车制造、航空航天、钢铁制造和重型机械设备。
随着全球工业发展的迅猛增长,工业润滑油市场也在不断发展。
本文将探讨工业润滑油市场的发展现状。
2. 市场规模和趋势工业润滑油市场在过去几年中持续增长。
根据市场调研报告,2019年全球工业润滑油市场规模达到了2000万桶,预计到2025年将增长到3000万桶。
这一增长得益于工业生产增加、机械设备更新和维护需求的增加。
工业润滑油市场的发展趋势主要有以下几个方面:•环保要求的提升:随着环保意识的增强,工业润滑油市场正在向环保型产品转型。
现代工业润滑油越来越注重降低对环境的污染和对健康的危害。
•高性能的需求:随着工业生产技术的进步,对工业润滑油的性能要求也越来越高。
高温、高负荷、高速等极端工况下,高性能润滑油的需求不断增加。
•市场竞争的加剧:工业润滑油市场竞争激烈,润滑油供应商之间的竞争不断加剧。
公司通过产品创新、技术升级和市场营销来提高市场份额。
3. 主要市场领域工业润滑油市场涵盖了多个主要领域。
以下是一些主要市场领域的概述:3.1 汽车制造汽车制造是最大的工业润滑油市场之一。
汽车制造过程中需要使用大量的润滑油来润滑各种机械零部件,以减少磨损和摩擦,并确保汽车的正常运行。
3.2 航空航天航空航天领域对工业润滑油的需求也非常大。
航空航天设备在高温、高速、高负荷等极端工况下运行,需要使用高性能润滑油来确保其正常运行和寿命延长。
3.3 钢铁制造钢铁制造过程中需要大量的工业润滑油来润滑各种设备,如轧机、压力机和炼铁设备。
润滑油的性能对设备的运行效率和维护成本有着重要影响。
3.4 重型机械设备重型机械设备,如挖掘机、起重机和装载机,需要使用大量润滑油来减少磨损、摩擦和设备故障。
润滑油的质量和性能对设备运行的可靠性和寿命至关重要。
4. 主要供应商和市场份额全球工业润滑油市场竞争激烈,主要供应商之间的市场份额分布较为均衡。
2023年汽车润滑油行业市场调研报告
2023年汽车润滑油行业市场调研报告随着汽车保有量的逐年增加,汽车润滑油市场也随之迅速发展。
润滑油作为汽车发动机不可或缺的重要部件,对于汽车的正常运转、维护和保养起着至关重要的作用。
本文将对汽车润滑油行业市场进行调研报告。
一、市场规模当前,汽车市场需求量的增加,使得汽车润滑油的市场规模不断扩大。
据统计,近年来我国润滑油市场呈现出逐年增长的趋势,年复合增长率达到了9.7%。
其中,轿车市场的保有量增长最快,也是需求量最大的市场。
预计到2025年,我国轿车市场将保持平均增长率为6.1%,从而进一步推动润滑油市场的发展。
二、市场竞争当前,汽车润滑油市场竞争激烈,主要竞争者包括国内外知名品牌、普通品牌及地方性品牌。
在各个品牌中,国外品牌占据着市场份额的较大部分,例如BP、Shell、Total等国际化品牌已经像山东黄海、金龙、华新等本土品牌施加了很大的竞争压力。
此外,每个品牌的产品线也竞争激烈,例如金龙液压油、光弘机油等都是市场上的具有竞争力的产品。
三、行业趋势1.高端化趋势随着汽车技术的不断升级和发展,汽车发动机的性能有了明显提高,高端汽车的润滑油需求也日益增长。
为适应高端汽车机油的需求,国内的许多润滑油厂家已经开始充分发挥自身技术优势,加大研发投入,开发高端机油,以适应市场需求。
2.绿色化趋势当前,绿色化、环保化是社会的发展趋势,润滑油行业也不例外。
市场上越来越多的用户开始关注机油对环境的污染,声音不断地呼吁低怠速、低排放、高效节能,适应绿色环保化市场需求,润滑油厂商也纷纷推出环保型润滑油,以满足消费者的需求。
3.高性能趋势在新疆等冷地的气候条件下,如何更好地满足车辆使用的要求,也是润滑油市场需要持续关注的问题。
在这方面,高性能润滑油的发展是关键。
高性能润滑油的核心技术是添加剂,目前国际上大部分公司研发的是多功能化、高附加值的添加剂。
四、发展前景随着市场规模的不断扩大和润滑油行业的不断升级,预计未来润滑油市场将继续保持稳定增长。
非常经典的润滑油营销策划方案
XX润滑油营销策划方案目录一、xx润滑油有限公司简介 (3)二、市场背景分析 (3)市场环境分析 (3)国内润滑油市场概况 (4)车用油市场格局 (5)三、中国润滑油竞争状况及市场分析 (6)基本描述 (6)国际品牌描述 (7)中石油、中石化品牌描述 (7)民营企业品牌描述 (7)内资小品牌、或无品牌 (8)市场分析小结 (8)1)按照市场模式运作: (8)2)按照项目模式运作 (9)四、XX润滑油营销策划方案 (9)1、战略指向 (9)2、SWOT分析 (10)(1):优势 (10)(2):劣势 (10)(3)机会 (10)3、整合营销传播目标 (11)4、具体策略实施 (12)(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 (12)(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广.. 12(3)产品价格不变,优惠策略在于附加值 (12)(4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导 (12)5、抓住新车用润滑油民品化发展趋势,在以换油中心这一通路上占尽先机 (13)6、在提供综合品牌价值上领先一步 (13)一、xx润滑油有限公司简介xx集团有限公司成立于xx年,是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文化传媒于一体的大型股份制企业,下辖xx汽车销售服务有限公司、xx有限公司、xx汽车制造有限公司、xx投资管理有限公司、xx汽贸有限公司、xx公司、榆林永盛汽贸有限公司、xx有限公司、xx有限公司、xx汽车销售服务有限公司、xx公司、xx有限公司、xx有限公司、xx集团综合服务公司、xx有限公司、xx房地产开发有限公司xx个子公司和xx汽车有限公司、xx润滑油有限公司、xx有限公司、xx投资发展有限公司(控股)4个合资公司,占地10000亩,拥有员工2000余人,总资产近50亿元,跻身于xx市非公有制综合实力前十强企业之列。
2000年xx润滑油有限公司系XX集团公司与XX集团合资组建,在XX工业园征购土地300亩,以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储油罐区等设施,配套安装了国际最先进的生产设备XX多台(件),总投资超过5亿元,形成年产能20万吨销售收入可达100亿元产值规模。
工业润滑油大中型终端客户开发设想
筛选了优 秀的工业润滑油经销商 ,并
和 大 中型终 端 客 户 建 立 了稳 固 的供 应 关 系 。 因 而 ,市 场 上 为 昆仑 品牌 留下
油的客 户主要是企业 客户 ,工业润滑
油 基本 上是 作 为 生产 资料 使 用 ,采 购
经销商利 用其 与终端客户建立的良好
人 脉 关 系 ,可 以轻 而 易 举 地 说 服 终 端 客 户 选 择 另一 品牌 。
◇工业润滑油购买数量和交易额
较大 ,直接购买特征明显,一般不欢
迎 中 间交 易 环 节 参 与 ; ◇ 工业 润 滑油 要 实 现 赢得 和 保持 客户, 技术 、 务和营 销三者 环环相扣 。 服
工业润滑油产品销 售特点
工 业 润 滑 油被 称 为 “ 工业 设 备 的 血 液” ,广 泛 应 用 于 国 民 经 济 各 行 各 业 和 国防 建 设 ,其 产 品 销 售主 要 具 有
业 ,油品作为生产资料使 用,主要由
工 业 设 备 的 装 配 和 产 品 生 产 带 动 需
Ds s ub al r Cl
设立行业 开发小组的必要性
现有销售渠道的局限性
目前 ,工业润滑油销售主要采取
工业 油 部 — — 各 省 ( 区 ) — 经 销 片 — 商一 终 端 客 户 的 销 售 管 理 模 式 ,以
的优质经销商 已凤毛麟 角。 如果 昆仑品牌 的当地经销商实力
Deal ub Er Cl
根据 中 国石 油中 南润 滑油 销售 分公 司
( 以下简称分公司 ) 的工业润滑油销售现状 , 剖析 了原有销售渠道的局限性 , 提出应通过 设立专业的工业润滑油行业开发小组开发大 中型终端客户 , 并详细阐述 了行业开发小组 的任务、目标及工作方法 ,供从事工业润滑 油销售的人员参考 。
2024年润滑油基础油市场规模分析
2024年润滑油基础油市场规模分析引言润滑油基础油是润滑油产品的主要组成部分,广泛应用于工业和汽车领域。
本文将对润滑油基础油市场的规模进行分析,包括市场概述、主要市场参与者、市场规模和趋势等方面。
市场概述润滑油基础油市场是全球润滑油市场的重要组成部分。
润滑油基础油根据粘度等级可以分为不同类型,如API基础油、PAO基础油、Group III基础油等。
随着工业和汽车行业的发展,对润滑油产品的需求不断增加,从而推动了润滑油基础油市场的发展。
主要市场参与者润滑油基础油市场涉及到多个主要市场参与者,包括供应商、生产商和消费者等。
供应商:润滑油基础油的供应商主要是石油公司和化工公司。
这些公司通过开采原油、精炼和提纯等工艺来生产基础油。
生产商:润滑油基础油的生产商是将基础油作为原料生产润滑油产品的公司。
这些公司通常具有生产技术和研发能力,可以根据市场需求开发出不同性能和规格的润滑油产品。
消费者:润滑油基础油的消费者主要是各种工业和汽车行业。
这些行业在生产和运营过程中需要使用润滑油产品,从而驱动了润滑油基础油市场的需求。
市场规模润滑油基础油市场的规模在过去几年中呈现稳定增长的趋势。
根据市场研究机构的数据,全球润滑油基础油市场规模在2019年达到了X亿美元,并预计在未来几年保持增长。
市场规模增长的主要驱动因素包括:1.工业和汽车行业的增长:随着全球工业和汽车行业的不断发展,对润滑油产品的需求不断增加,从而带动了润滑油基础油市场的增长。
2.新技术的应用:随着科技的不断进步,润滑油基础油的生产技术也在不断创新。
例如,PAO基础油具有优异的性能和稳定的粘度指数,因此在一些高级别的应用中得到了广泛应用。
3.环保意识的提高:随着环保意识的提高,对环保型润滑油产品的需求也在增加。
一些可再生能源和低碳经济的发展趋势也将推动润滑油基础油市场的增长。
市场趋势润滑油基础油市场在未来几年将继续保持增长,并出现以下几个趋势:1.多元化产品:市场上润滑油基础油产品的种类越来越多,供应商和生产商将不断开发和引进不同类型的基础油,以满足不同应用领域对润滑性能的需求。
打造高端品牌逐鹿高端市场——高端润滑油市场的品牌战略思考
将产 品配方 及工 艺技 术标 准予 以统
一
,
使 产 品质量 与国 际最 新标 准 同
步,对质量保证体系予 以规范 ,使各 生产基地的质量管理工作稳步快速地 达到同一水平。
技 术 是 核 心
众所周知 ,润滑 油配 方的好坏直 接影响其质量的优劣 。高档润滑油 的 质量能否得以保证 ,很大程度上 由其
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面对润滑油高端市场的激烈竞争, 国内润滑油品牌如何在高端市场立足 . 如 何树立高端的品牌形象?本文从质量和技术、消费者的消费理念 、终端销售市 场 、品牌 的传播 、高端 品牌形 象维 护五个 方 面,阐发 了对 高端润 滑油市场品牌
质 量 是 底 牌 以质 为本 ,以质取胜 。 组织 消 在
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费时 ,专业人士经济状况较好 .比较 注重产 品的性能指标 、安全性 、可靠
国际先进 水平的行列。
一
国人潜在 的爱 国激情开始。相信在每 个国人 内心 深处都隐藏着对 国产品 牌的期待 ,希望 国产润滑油迅速发展 壮大起 来。正所 谓得 民心 者得天下 ,
掘这部分 高端 用户 的品牌忠诚度 , 谁
主原料 基础油的质量所 决定 ,同时 , 添加剂的技术对高档润滑油的质量和 性能方面也有着举足轻重 的作用。 高档 油技 术含 量高 ,对 原材 料
● ● ● -
和工艺技术要求严 ,当前不少国内
润滑油企 业参 与竞 争高 端市 场 时显
分说 明 了品牌 忠 诚度 对企 业 的重 要
优 良的质量是塑造 品牌形象的根
本 。润滑油高端市场的争夺不仅是 品
牌间的比拼 。 它更倾 向于一场技术革
润滑油市场分析范文
润滑油市场分析范文一、市场概述润滑油是一种常见的化工原料,广泛应用于工业生产和机械设备的维护保养中。
润滑油市场规模巨大,市场需求稳定增长。
随着中国经济的快速发展和工业生产的提高,润滑油市场逐渐扩大。
目前,润滑油市场主要包括工业润滑油和汽车润滑油两大类。
二、市场竞争情况目前,润滑油市场竞争激烈,主要有国内企业和国际企业两大力量参与竞争。
在工业润滑油市场上,国内企业占据了主导地位,例如中石化、中石油等。
这些企业在生产技术、市场份额和销售渠道方面具有较大优势。
然而,国际润滑油巨头如壳牌、美孚等也在中国市场有一定份额,它们以其先进的技术和品牌优势吸引了不少消费者。
汽车润滑油市场上,国外品牌的市场份额较大,这主要是因为这些品牌具有较高的知名度和市场认可度。
然而,国内品牌润滑油市场也在不断发展壮大,例如嘉实多、步长等品牌,在价格和品质上具有一定优势,并在市场上获得了一些份额。
三、市场需求预测此外,随着新能源汽车的兴起,润滑油市场的需求可能会受到一定程度的影响。
新能源汽车将采用电动或混合动力系统,润滑油需求可能会有所下降。
因此,润滑油企业需要及时调整产品结构,加大对新能源汽车所需润滑油的研发工作。
四、市场发展趋势润滑油市场发展趋势主要表现在技术升级和绿色环保方面。
随着工业生产的发展,对润滑油产品的性能要求越来越高,例如抗氧化性能、抗磨性等。
润滑油企业需要不断提升产品技术,开发更高品质的润滑油产品,以满足客户需求。
同时,绿色环保已成为润滑油行业的主要发展方向。
润滑油生产过程中会产生废水、废气等污染物,对环境造成一定影响。
因此,润滑油企业需要加强环境管理,推动绿色生产,减少对环境的负面影响。
此外,润滑油市场还存在一些机会和挑战,例如润滑油的进出口贸易、润滑油的包装和销售渠道等。
通过合理利用这些机会和应对挑战,润滑油企业可以在市场竞争中占据优势位置。
综上所述,润滑油市场具有较大的市场规模和稳定增长的市场需求。
润滑油企业需要注重技术升级和绿色环保,以满足市场需求,并利用市场机会应对市场挑战。
非常经典的润滑油营销策划方案
非常经典的润滑油营销策划方案1.前言2.市场分析3.目标受众4.竞争对手分析5.营销策略6.实施方案7.结语前言:润滑油作为汽车保养的重要组成部分,市场需求一直稳定增长。
本文将介绍一种经典的润滑油营销策划方案,以期帮助润滑油企业更好地推广自己的产品。
市场分析:随着汽车保有量的不断增加,润滑油市场需求也在不断增加。
同时,随着消费者对汽车保养的重视程度不断提高,润滑油的品质也越来越受到关注。
因此,润滑油企业需要不断提高产品品质,以满足消费者的需求。
目标受众:本策划方案的目标受众为汽车用户,特别是对汽车保养有一定认知的消费者。
这部分消费者对润滑油的品质和性能有一定的了解,更容易接受高品质的润滑油产品。
竞争对手分析:润滑油市场竞争激烈,主要竞争对手包括国内外知名品牌和一些小型润滑油企业。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量、销售渠道等方面都有一定的优势。
因此,本策划方案需要注重产品品质和品牌宣传。
营销策略:本策划方案的营销策略主要包括以下几个方面:1.提高产品品质,采用高品质原材料,加强生产工艺控制,确保产品的稳定性和可靠性。
2.加强品牌宣传,通过网络、电视等媒体进行广告宣传,提高品牌知名度。
3.拓展销售渠道,与汽车厂商、4S店等建立合作关系,提高销售渠道的覆盖面和销售量。
4.提供优质的售后服务,建立完善的售后服务体系,提高消费者的满意度和忠诚度。
实施方案:1.加强生产工艺控制,提高产品品质。
2.设计广告宣传方案,投放网络、电视等媒体。
3.拓展销售渠道,与汽车厂商、4S店等建立合作关系。
4.建立售后服务体系,提供优质的售后服务。
结语:本策划方案主要针对润滑油企业推广产品,提高品牌知名度和产品品质。
通过营销策略的制定和实施,可以更好地满足消费者的需求,提高企业的市场占有率和品牌影响力。
一、XX润滑油有限公司简介XXX成立于1995年,是一家专业从事润滑油研发、生产和销售的企业。
公司拥有先进的生产设备和技术,产品覆盖了汽车、工业、船舶等领域。
高效开拓润滑油终端客户的5种思路
利用同业竞品的劣势机会,快速与该品 牌的客户洽谈,这样有可能会达到出其不意 的效果。润滑油行业经常有价格的调整,尤 其是知名品牌的调价,由于本来价格透明度就高,调价是最 难以在终端落实的,终端经常面临的是进货价格上调了,但 零售价消费者却不接受,致使终端利润严重下滑,而这恰恰 是中小品牌经销商的机会,中小润滑油品牌知名度低,价格 无从参考,一般都有较好的利润。那么,这时如果业务人员 能够把握好时间与之恰谈,往往成功率较高,达到事半功倍 的效果。做到这一点,一定要对当地市场了解, 这样才能知晓市场的风吹草动。
1 老户盘活
2 客户推荐是目前业务人员开发新客户常 客户推荐 用的方法之一。因为目前现有客户对公司有 了一定的了解,对公司名称也有一定的信任 度。如果由其推荐介绍,就可以利用其相应 的网络及人脉资源,无形之中增加新客户对公司的信任度, 也相应的提高客户开发的速度及成功率。从这个办事处的客 情关系看,多年来和客户仅仅处于买卖关系,并没有达到水 乳交融的地步。一个一线人员要做到“老板欢迎你,小工欢 迎你”,只有这样你的销售才能稳定成长。如果做好这一点, 和公司的人员安排,区域分工有关。大部分润滑油经销商是 按方位来划分销售区域,常见的就是东南西北四 个区域,但最好的是按客户类型划分,比如分成 专跑修理厂的,专门负责快修店的,专做直供客 户的,客户“物以类聚人以群分”只有这样才能 凸显专业。
高效开拓润滑油终端客户的5 高效开拓润滑油终端客户的5种思路 销售技能培训
高效开拓润滑油终端客户的5种思路
一、老户盘活
二、客户推荐
三、利用行情
பைடு நூலகம்四、促销推动
五、连环布局
任何一个企业总有部分市场的客户在不 断的调整,往往有很多老客户因为种种原因 放弃了公司产品的销售。如果业务员能够详 细的了解一下客户放弃经销的症节所在,并且做了改变的话 ,那么,该市场的老客户重新启动的可能性就较大,客户开 发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及 历史销售数据,客户的相关信息不用再做重复调查,为客户 开发节约了很多时间。客户放弃的原因主要是没有利润、没 有销量、质量不好等等,在接触前一定要准备好对应的销售 台词,如果再次洽谈不能成功,就是真的丢掉这 个客户了。
XXX润滑油市场推广方案
XXX润滑油市场推广方案本方案主要是依据全国润滑油市场情况,分析了竞争对手情况与南宁市场目前概况,利用SWOT认真剖析出XXX机油的优劣、机遇与威胁,通过以上信息制定出总体推广策略,细分了招商要点与方式,介绍了终端市场开发与销售,罗列了可行的促销礼品,形成了此份推广方案。
一、全国润滑油市场概况根据《2017-2023年中国润滑油市场供需态势及未来发展前景评估报告》中指出:2016年国内润滑油产量同比增长6.14%,达到617万吨.同期海关数据显示:2016年我国润滑油进口量为34。
55万吨,出口量为9.97万吨,国内表观消费量为641.58万吨。
近年来,工业润滑油不管比重还是需求量都在逐渐下降过程中,而车用油的需求量和比重在逐渐升高,主要是由于随着生活质量的提高,交通用油的需求量在持续升高,而随着经济速度的放缓,大规模的基建和工业投资在减少,所以导致了目前的局面。
2016年车用油的机构如下:柴油机油占44。
70%,汽车机油占29。
81%,齿轮油占7。
95%,船用油占7.86%,摩托车用油占7。
27%,铁路用油占1.14%,其他方面用油占1.28%。
目前处于增长阶段的主要为汽油机油和柴油汽油,其他小类型的润滑油的消费量已经处于下降通道中,由于我国的润滑油存在不合理的消费和浪费,在未来几年中,仍然存在继续下降的可能。
但是,我国的汽车保有量近年来快速增长,交通用润滑油消费量逐年提升,已经成为推动润滑油消费的最主要动力.同时,受到乘用车换油周期的逐渐延长,商用车保有量增速放缓,以及摩托车保有量基本饱和等因素影响,近几年交通用油消费增速逐渐放缓.随着乘用车保有量的快速增长,汽油机油的需求同样快速的持续增长。
但是随着润滑油品质的不断提升,换油里程逐渐增加,汽油机油需求增速逐渐放缓,并且随着中低端乘用车在消费者观念中不在为奢侈品,消费者对润滑油的使用正在从高端大气上档次转变为经济实惠不浪费转变,一定程度上也影响了润滑油的销售。
润滑油市场开发经验汇总(康普顿)
润滑油市场开发经验汇总(康普顿)一、烟台市场开发经验“的士乐”机油是公司今年推出的出租车细分市场差异化产品,从产品定位、市场方案、价格体系、宣传促销等各个方面都给人以耳目一新的感觉,一经推出就受到了各地经销商的热烈欢迎。
根据公司的统一安排,七月下旬“的士乐”在烟台成功上市,至九月初烟台“的士乐”机油的销售近700箱,争取到“的士乐”合作终端30余家。
作为康普顿山东大区的一名区域经理,在“的士乐”市场启动的过程中,我深切地体会到:在自己近五年的润滑油销售工作中,没有任何一种产品像现在的“的士乐”一样能去争取那么多的终端市场,并且创造那么多的利于康普顿整体发展的销售机会,“的士乐”市场的顺利启动,极大的促进了康普顿防冻液、齿轮油、刹车油等全系列产品的销售。
“的士乐”产品在烟台的成功上市,进一步提升了康普顿的知名度和品牌形象,进一步巩固了康普顿经销商在当地的行业地位,得到广大出租车司机和经销单位的信任与大力支持,做到了真正意义上的“你满意,我快乐”!在此我结合“的士乐”产品在烟台成功上市取得的经验,与大家分享一下如何做好“的士乐”市场的启动和产品的销售:一、市场调研1、对出租车司机的调查:六月底在康普顿烟台经销商——烟台捷达润滑油有限公司的密切配合下,我和捷达公司分管烟台市区业务的魏经理,在烟台市芝罘区的长途汽车总站、码头、商场以及医院附近调查出租车司机60人,对烟台出租车润滑油使用情况进行充分了解。
并利用出租车司机“靠活儿”等空余时间,征得司机师傅同意后上车与其进行深入交流,摸清了出租车司机润滑油消费的真正需求。
调查得知烟台市区共有出租车1600余辆,以2003年左右的捷达车为主,月行驶里程12000公里左右,月换机油两次,每桶机油价格55元-75元不等,绝大部分在55元,以长城、矫马、福斯三个润滑油品牌为主,大家反映产品质量都不错。
出租车司机对康普顿品牌熟悉,有的司机也使用过。
如果根据出租车的运行特点,能专为出租车研发设计推出新产品,价格略微偏高也能够接受。
工业润滑油开发客户的技巧
开发潜在客户就像参加健身俱乐部,你知道对自己有好处,而且能够可以预知的良好结果。然而,它的确比较费时烦。
以下10条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一个小时。销售,就像任何其他事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最合适的时候。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也 。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个号,第三个会比第二个好,以此类推,你将会“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6.如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们销售电话是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一个小时来销售。
3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己、你的昌平,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
今当远离,临表涕零,不知所言。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。
G公司经销渠道发展的客户化策略
702020 October第针对润滑油市场的变局和挑战,G公司作为润滑油制造商,从传统经销模式转为自主开发和发挥经销商作用相结合的模式。
本文介绍了G公司在以我为主的客户开发背景下,渠道策略所做的调整,为发挥经销商作用所采取的运作策略,以及经销商的管理框架,对润滑油企业行业客户的开发具有一定的借鉴和参考作用。
G 公司经销渠道发展的客户化策略邱文军中国石化润滑油有限公司经销商作为生产厂家的合作伙伴,是市场开发的一支重要力量。
厂家可以利用经销商的销售队伍、资金、分销网络和当地人脉资源优势,采取以客户开发推动渠道发展的经销渠道策略,建立起与经销商可持续和双赢的协同发展伙伴关系,更好地发挥经销商的作用,从而更好地提升市场占有率。
经销渠道发展的客户化策略G公司是一个润滑油生产企业,早些年,公司也曾采取传统的经销模式,但这种方式面临巨大挑战。
一方面,渠道扁平化是市场竞争的要求,以往靠经销商层层批发走流通,销售业务稳定性差、客户呈现率较低。
另一方面,经销商普遍因客户开发能力较差,导致生意规模较小,忠诚度较低。
以上这些都迫使公司必须做出变革。
G 公司依据市场变化以及企业自身所具备的条件,有针对性地利用企业资源,采取以客户开发带动渠道发展的策略,从传统经销模式转为自主开发和发挥经销商作用相结合的模式。
建立市场协同开发机制所谓市场协同开发机制,是指厂家以自身的资源为推动力,引导、利用、整合经销商的资源来满足客户的需求,达成销售,实现厂商双赢的一种合作方式。
厂家负责行业客户识别及龙头企业开发。
经销商合作伙伴提供资金、仓储、物流配送、货款收缴和客情维护等方面的服务。
厂家在经销商的配合下,提高行业客户占有率,争取经销渠道优势。
在市场开发过程中,厂家做好两大主要工作:◇以省域市场为单元,以行业为线条的行业客户梳理和识别;Dealers Club经销商俱乐部70五期71◇对行业龙头客户的自主开发。
经销商则发挥两大主要作用:◇负责行业其他规模客户和中小客户的开发;◇区域分销功能。
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润滑油品牌渠道规划及市场开发第一部分营销渠道的规划随着中国市场化程度的不断提高,润滑油营销渠道变革的趋势及走向将呈现几个特点:(1)营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变;(2)营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心;(3)企业及营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变。
中国润滑油企业为了在激烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势,必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新。
对营销渠道成员的规范管理而言,应着眼长远,提升及经销商的合作层次;规范大客户的经营行为;加强对营销人员的管理和素质培养;从政策入手抑制窜货。
在营销渠道模式的优化及创新方面,应探索实施渠道扁平化;加强中小客户开发和精细化管理;控制终端市场,掌握市场主动权;对某些产品线实行销售代表定单直销模式。
在信用管理方面,应建立信用评价体系,制定明确规范的信用管理规定和授信管理运作程序;确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。
近几年来,随着人民生活消费水平的提高,特别是汽车保有量的持续增长,中国润滑油市场规模不断扩大,市场竞争也更加激烈。
中国润滑油企业要在有众多国际润滑油巨头参及的激烈竞争中确立市场地位、获取竞争优势,就必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新,以提高运行效率,降低成本,提升核心竞争力。
一、目前润滑油营销渠道管理存在的问题目前,中国润滑油企业在营销渠道管理方面主要存在三类问题。
1. 渠道成员管理存在的问题对企业而言,产品销售给批发商、堆积在仓库里,只是进入营销渠道流通的中间过程,产品只有在营销渠道终端被消费者购买,才能实现真正意义上的销售。
经销商是营销渠道的重要组成部分,也是企业的宝贵资源。
然而,在实际工作中,很多企业缺乏系统性的客户管理规划,在及经销商的关系上处理得不好。
(1)经销商“跳槽”或背离企业,忠诚度有待培养目前,经销商常出现“跳槽”或背离企业的情况,究其原因:一是在服务上,销售企业怠慢经销商,不能对经销商的合理呼声或需求做出有效反应;二是在价格上,对质量类似的产品,竞争者提供的价格更具竞争力;三是经销商不适应市场的变化而退出当前经营领域;而最根本的原因是企业没有重视或者不能有效满足经销商的需求。
因此,需要加强管理,培养经销商对企业的忠诚度。
(2)销售企业过度依赖大经销商,粗放型经营局面有待改善润滑油企业的营销渠道网络,目前还只是停留在分销商层面,而且主要注重于一级经销网络,对一级经销和总经销的大户依赖程度较高;相比之下,对二、三级网络的开发乏力,管理薄弱,特别是对终端的掌控极为有限,润滑油养护店、换油中心的建设则基本是空白,有待开发。
营销渠道较长的传统企业,比较容易受制于大经销商,尤其是独家总经销、全省总代理或者比较大的一级代理。
这些大经销商占据着很大的市场区域,企业很难触及其下级经销网络。
因此,容易造成信息沟通的断路,同时,二级市场也有被竞争对手蚕食的危险。
企业在成立初期或者自身营销力量比较薄弱时,依靠大的经销商来迅速打开市场、增加销量是必要的,但对有覆盖全国的营销队伍的大型企业来说,有必要改变依赖大经销商广种薄收的粗放型经营局面,而应该精耕细作、扎扎实实做市场。
(3)对企业员工的关心、管理和考核有待加强由于营销工作的特殊性,营销人员大部分时间的工作是跑市场、走访客户,企业很难对其进行直接的监督。
营销人员在网点之间来回穿梭比较辛苦,走访接触的客户和顾客众多,受到抱怨、冷遇等也是常有的事。
如果企业对营销人员的关心、管理和考核不到位,他们就容易在工作受挫时产生厌倦情绪以至丧失工作兴致,消极怠慢的作风就会随之产生和蔓延,并形成小气候,使企业的管理流于形式。
企业的营销政策、经营理念和品牌声誉,首先要靠自己的员工去推广。
企业对营销渠道的控制,首先是通过以人为本的管理,使从事市场营销的企业员工爱岗敬业,深入终端做好市场,逐步培育和开拓属于自己的销售网络,然后才能使企业实现对营销网络的控制。
(4)“窜货”导致市场混乱营销渠道成员(经销商或销售分公司)跨过自身的经营区域范围而进行有意识的销售即为窜货。
由于市场发达程度的差异和市场开拓工作的不平衡,出于利益驱动或销售任务、业绩指标压力等原因,经销商或分公司可能以略高于进价但通常低于规定批发价的价格成规模地将产品销往其他区域,以获取价差利益和销量增长。
窜货正逐步成为一种习以为常的营销行为,但实际上却是导致市场混乱的根源之一。
窜货导致市场价格体系混乱和渠道受阻,影响消费者对品牌的信心,其对企业的威胁不可低估。
如果经销商对企业不满或者对品牌失去信心,或者企业对窜货整治不力,就有可能会发生对市场影响更严重的报复性恶意窜货行为。
一般来说,无意的自然性窜货,通常发生在相邻区域,受影响区域内的经销商或分公司可以通过加强市场开拓和管理力度来及早消除市场空白。
2. 营销成本管理存在的问题现在有不少企业忽视通过营销渠道的创新或改善管理来降低营销渠道费用、提高企业的核心竞争力,片面地认为,开拓市场、增加市场份额就必然要广泛布点,扩充机构和人员编制,增加经销商数量和经销层次,增加运输及仓储设施,增加对经销商的促销支持,增加广告宣传,从而必然造成成本的增加。
在充分的市场竞争中,成本是制胜的关键。
同质化的产品,如果实行成本加成,定价超过竞争形成的市场价格认同,就不会被消费者接受,就没有市场。
同样的市场价格,对于营销渠道流程短、环节少、成本节省的企业来说可以盈利,而对于流程长、环节多、成本高的企业来说,就可能亏损。
润滑油行业,特别是技术含量不高的大类产品,利润越来越薄,留给销售渠道各环节的利润空间也越来越小。
因此,加强对销售渠道成本的控制成为获取竞争优势的必然选择。
从总体来看,国内润滑油大企业对终端的认识不断增强,对终端的投入和管理也在加强,但离市场竞争的要求还有很大差距,企业的网络建设及管理仍处于较为粗放的阶段,及国际先进的终端管理模式和方法相比,差距明显。
3. 信用管理存在的问题为保证整体销售任务的完成,企业通常要向各销售单元和人员下达具体的销售任务指标。
由于市场竞争的激烈和竞争对手的冲击,企业常常制定信用政策,选择适当的授信。
目前,大多数润滑油产品处于买方市场,在这种情况下实行没有实物或资产担保的授信政策,必然会使企业面临经营风险。
有的经销商长期拖欠货款,甚至以此为要挟的条件,造成了企业的被动。
企业的销售人员在及客户长期交往的过程中,有的可能会自觉或不自觉地站在客户的立场上向企业索要政策优惠和利益;有些营销人员限于营销任务的压力或急于开拓市场,往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货,有时甚至不惜违反规定及纪律。
如果企业对应收账款的回收管理缺乏严密的控制措施,少数缺乏职业操守的营销人员就会及不良经销商内外勾结,使本可以正常回笼的应收账款长期拖延。
二、润滑油市场营销渠道面临的环境及变革趋势我国润滑油市场的进入门槛不高,经过多年的对外开放,市场竞争比较充分和激烈。
在此大环境下,要获得竞争优势,就必须尽可能减少不必要的营销流通环节,使用较短的营销渠道,形成高效、低成本的快速反应营销通路。
中国根据加入WTO时的承诺,即将开放成品油批发市场,这将会使国内现有批发格局发生转变,造成批发机构重组,对网络建设、经营规模和专业化水平也将提出更高的要求。
润滑油营销渠道变革的趋势及走向,将具有以下几方面的特点。
1. 营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变近几年,营销渠道发生的最大变化是从多层次、长渠道向扁平的少层次、短渠道发展,这一变化趋势目前仍在继续。
充分的市场竞争必然反映在挤占营销渠道的生存空间方面。
不进行营销渠道的变革,不提高效率、降低运行成本,即使是有实力的大企业也将举步维艰,甚至被市场淘汰。
2. 营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心随着中国加入WTO后市场化程度的不断提高,特别是国内成品油零售和批发市场对外资的逐步放开,市场集中度越来越高,市场竞争必将向更高层次转变,传统的总经销、一级批发、二级批发甚至三级批发这样的冗长渠道链条已难以存在。
企业对批发特别是大批发的依赖程度越高,其市场基础就越脆弱;而掌控终端网络数越多,市场基础就越稳固。
润滑油在产品性能、广告宣传和价格方面的同质化程度较高,因此,营销渠道的差异化是企业发展的关键,谁拥有的终端网络多、接触的消费者多,谁就将控制市场主导权,获取竞争优势。
经过多年的竞争,大城市的润滑油市场竞争格局已经基本成形。
随着汽车工业的发展和私车的逐步普及,广大的中小城市及乡村地区,已显现出巨大的润滑油消费潜力和市场需求,企业要想获得发展,必须将市场重心下移,努力开辟这部分市场。
3. 企业及营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变营销渠道是润滑油企业发展的重要资源和根基,也是连接企业和消费者的纽带。
企业必须重视营销渠道的建设和维护,注重对渠道成员的培养,加强合作,树立“双赢”意识。
润滑油企业及营销渠道成员的关系,不再是单纯的买卖关系,而是全方位的合作关系。
双方将共同承担开拓市场、开发用户的任务,同时企业应帮助渠道成员掌握专业知识,提高营销技能,增强竞争实力和获利能力。
润滑油营销渠道变化的总体趋势是传统的大批发、多层级渠道的作用日益萎缩,而新兴渠道的作用快速提升。
对企业而言,在改造传统营销渠道的同时,必须全力开发符合市场竞争客观要求的新兴的营销渠道,而对传统渠道的改造程度将直接决定着新兴渠道开发的进程和效果。
三、润滑油市场营销渠道的规范、优化及创新1. 对营销渠道成员的规范管理(1)着眼长远,提升及经销商的合作层次经销商群体的稳定性对于企业营销业绩的稳定和提升至关重要。
向客户提供个性化和竞争对手不易模仿或难以超越的产品或服务,将使竞争同行很难破坏本企业及经销商的合作关系,也使经销商意识到改变将付出较大的转换成本。
相对于低价竞争策略,个性化服务可以通过非价格竞争及客户加强合作关系,提供竞争对手难以提供的产品或服务,避免基于同质化的低层次价格竞争。
在客户的管理上,润滑油企业要着眼于长远。
要给予经销商基于本企业实施能力和最佳效果的物质奖励和激励,使其对合作、对公司信誉和品牌有更大的信心。
奖励要保证公平,要鼓励脚踏实地、扎实做市场取得业绩的经销商,对通过窜货、价格等不当手段竞争、投机取巧的经销商,则要加以甄别,必要时还应给予惩戒(例如,对首次发生的窜货部分要从销量中加倍扣除,多次窜货则要取消年终返利、降级等),以净化和规范营销氛围。
(2)规范大客户的经营行为总经销商、大经销商并不一定是对企业贡献最大的营销渠道成员。
销售是一个物流链的过程,产品从厂家库房转移到大经销商的库房,并没有实现真正意义上的销售。
如果总经销商、大经销商不思进取、荒废大片市场但又把持不放,甚至欲挟持企业、大肆窜货、扰乱市场,企业就必须重新审视及其的关系,必要时进行渠道整合。