中国联通融合业务家庭市场发展策略精选文档
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捆绑产品有效降低客户欠费及坏帐风险，加大公司回款率，提升了财务质量 4、融合捆绑为增值产品叠加提供稳定客户基础，也为 3G业务发展打下良好基础
融合捆绑客户是增值产品叠加的有效基础，更是未来 3G业务的主要客户群 5
主要内容
一．融合业务的定义与意义 二．融合业务市场分析 三．联通家庭客户融合业务发展策略 四．2009年融合业务实施计划 五．后台支撑需求
固移亲情号优惠 捆绑套餐
54%
24%
57%
79%
25%
14%
7%
33%
32%
11%
非常必要 有比没有好 没太大必要
统一账单、统一付费
19% 48%
29%
37%
14%
完全没必要
数据来源：3G市场推广组分析材料
从上述数据可知 ? 79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求； ? 另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求； ? 48%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求。
融合业务市场空间巨大，根据目前市场数据推测，在中国联通业务 覆盖范围内，同时使用固话和手机的用户群体约为 4wenku.baidu.com00万户
7
市场竞争分析（一）
中国移动
? 拥有绝对强大的移动网络及用户规 模,还有足够的成本实力,基本处于 目前市场的垄断地位,依托于强势 的移动业务基础，可以以静制动 , 后发制人
中国电信
家庭客户融合业务发展策略
家庭客户部 2008年12月
主要内容
一．融合业务的定义与意义 二．融合业务市场分析 三．联通家庭客户融合业务发展策略 四．2009年融合业务实施计划 五．后台支撑需求
1
融合业务的定义
? FMC 融合是……; 通常以业务捆绑作为切入点，将固话、宽带接入、移动业务等简单地捆绑在一 起，同时在资费方面也给予一定优惠，最终走向业务、终端、网络的全面融合。
? 劣势
1) 相对独立的两套经营体系，应对融合业务竞争时在灵活性和快速响应方面处于劣势
2) 收入规模相对较小，容易受到对手价格战逼迫
业务实现移动性和高带宽相结 优势互补型 合，移动性与固定位置资源结
合，锁定客户
优势切换
室外使用移动业务，室内切换到高 带宽网络
应用共享类
双方后台CP、SP资源互相开放 资源融合型 ，实现资源在手机、固话及计
算机上同时展示
双方后台帐务计费融合、充值
服务融合型
平台、支付平台、积分平台、 门户及电子渠道融合，为客户
2、融合业务为客户提供了很多创新功能，满足用户无时不在的无缝业务体验 为客户提供同振（新一代无绳电话）、亲情号码、虚拟网、同号等融合产品，
为客户提供了通信上的便捷，未来更多的融合业务会解决更多生活中的难题 3、融合业务为客户提供一站式服务，提升客户服务质量，改善客户感知
融合产品如一单清、一卡充真正为客户解决了帐单及缴费的问题，为客户着想
提供的综合服务
资源互相开放 服务合二为一
电话导航、黄页、116服务、互联 网（影视娱乐）、短信、彩铃、声 讯等后台资源开放、码号开放
统一帐单（一单清）、统一充值（ 一卡充）、统一门户（一点接入） 、统一支付（小额支付）、统一积 分
?融合业务划分为两大类（业务组合类和应用共享类）和六个具体形式
3
客户关注度较高的代表性融合业务
6
家庭融合业务市场空间巨大
单位 :万
省份 北10省 南21省
合计
家庭固话 6,455.8
240.9 6,696.7
家庭宽带 2,061.0
313.4 2,374.4
联通手机 4,701.7 7,055.0 11,756.7
移动手机 14,423.4 28,538.0 42,961.4
联通手机份额 24.6% 19.8% 21.5%
FMC融合的三个层面演进 历程：业务、网络与终端
基于业务的融合，是主要 的驱动主量
? 融合业务的意义 ? 给用户带来价值 ? 对公司的意义
2
融合业务的分类与标志产品
业务种类 具体类型
定义
主要特征
标志产品
通过套餐捆绑、共享时长、共 套餐融合型 享话费，实现手机固话间的紧
密融合
套餐紧密捆绑
固话＋手机捆绑套餐、宽带＋手机 捆绑套餐、固话宽带手机套餐
? 拥有稳固的固网网络及用户规模, 扎实的营销及服务能力,同时在 长三角珠三角拥有深厚的客户关 系资源，其依托占绝对优势的固 网资源，捆绑移动业务，具有较 强的发展潜力
? 优势
中国联通
融合业务不是我们的天然优势 应尽早布局
1) 具备一定规模的固网和移动客户资源，容易形成互补优势
2) 客户群体较平均，所以固网移动融合业务发展能力最强，且在融合业务拉动下的宽 带、移动业务双引擎发展能力较强
1.融合捆绑优势更易吸引客户入网，有利于争夺客户，特别是高端客户 融合捆绑优势比单一产品更易获取客户，通过交叉营销与补贴，能迅速扩大公
司移动客户规模，同时已有固话和宽带的客户一般都为高端客户 2、融合捆绑客户离网率相对较低，延长客户在网时间
融合捆绑所获取客户较为稳定，离网率远低于单一手机用户，延长客户在网时 间及收入贡献 3、融合捆绑产品有助于提升公司财务收入质量
功能融合型
固网原有功能向移动功能的拓 展或相反，实现双方功能融合
业务组合类
双方功能扩展
同振（手机无绳）、亲情号码 、统一视频监控、统一定位、彩号 、一号通、统一邮箱（网盘）、统 一相册、网络冲印
终端融合型
承载融合业务的创新终端，包 括融合性的软终端与硬终端
终端合二为一
统一客户端（统一通信）、家庭网 关、多模手机、多模话机、音乐盒
? 由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲 情号码优惠、统一帐单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣
? 融合业务推广有良好的客户基础
4
融合业务为客户与公司创造的价值
融合 业务 为客 户创 造的 价值
融合
业务
为公
司创
造的
价值
1、融合业务为客户提供一定价格优惠 融合捆绑必然为客户提供一定的价格减让，客户获取了真正实惠
注：上述数据未包含CDMA用户数据，中国联通手机市场份额约为20% 左右
6697万联通 家庭固话
2374万家庭 宽带用户
11757万联通 手机用户
42961万移动 手机用户
融合业务目标 市场
4000万同时拥有联通固话、移 动或联通手机的用户
?目前手机实际普及率在 32-36% 左右
?同时拥有联通固话、联通或移动手机 的用户约为 4000 万（6697 万*2人*32% 手机普及率）
融合捆绑客户是增值产品叠加的有效基础，更是未来 3G业务的主要客户群 5
主要内容
一．融合业务的定义与意义 二．融合业务市场分析 三．联通家庭客户融合业务发展策略 四．2009年融合业务实施计划 五．后台支撑需求
固移亲情号优惠 捆绑套餐
54%
24%
57%
79%
25%
14%
7%
33%
32%
11%
非常必要 有比没有好 没太大必要
统一账单、统一付费
19% 48%
29%
37%
14%
完全没必要
数据来源：3G市场推广组分析材料
从上述数据可知 ? 79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求； ? 另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求； ? 48%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求。
融合业务市场空间巨大，根据目前市场数据推测，在中国联通业务 覆盖范围内，同时使用固话和手机的用户群体约为 4wenku.baidu.com00万户
7
市场竞争分析（一）
中国移动
? 拥有绝对强大的移动网络及用户规 模,还有足够的成本实力,基本处于 目前市场的垄断地位,依托于强势 的移动业务基础，可以以静制动 , 后发制人
中国电信
家庭客户融合业务发展策略
家庭客户部 2008年12月
主要内容
一．融合业务的定义与意义 二．融合业务市场分析 三．联通家庭客户融合业务发展策略 四．2009年融合业务实施计划 五．后台支撑需求
1
融合业务的定义
? FMC 融合是……; 通常以业务捆绑作为切入点，将固话、宽带接入、移动业务等简单地捆绑在一 起，同时在资费方面也给予一定优惠，最终走向业务、终端、网络的全面融合。
? 劣势
1) 相对独立的两套经营体系，应对融合业务竞争时在灵活性和快速响应方面处于劣势
2) 收入规模相对较小，容易受到对手价格战逼迫
业务实现移动性和高带宽相结 优势互补型 合，移动性与固定位置资源结
合，锁定客户
优势切换
室外使用移动业务，室内切换到高 带宽网络
应用共享类
双方后台CP、SP资源互相开放 资源融合型 ，实现资源在手机、固话及计
算机上同时展示
双方后台帐务计费融合、充值
服务融合型
平台、支付平台、积分平台、 门户及电子渠道融合，为客户
2、融合业务为客户提供了很多创新功能，满足用户无时不在的无缝业务体验 为客户提供同振（新一代无绳电话）、亲情号码、虚拟网、同号等融合产品，
为客户提供了通信上的便捷，未来更多的融合业务会解决更多生活中的难题 3、融合业务为客户提供一站式服务，提升客户服务质量，改善客户感知
融合产品如一单清、一卡充真正为客户解决了帐单及缴费的问题，为客户着想
提供的综合服务
资源互相开放 服务合二为一
电话导航、黄页、116服务、互联 网（影视娱乐）、短信、彩铃、声 讯等后台资源开放、码号开放
统一帐单（一单清）、统一充值（ 一卡充）、统一门户（一点接入） 、统一支付（小额支付）、统一积 分
?融合业务划分为两大类（业务组合类和应用共享类）和六个具体形式
3
客户关注度较高的代表性融合业务
6
家庭融合业务市场空间巨大
单位 :万
省份 北10省 南21省
合计
家庭固话 6,455.8
240.9 6,696.7
家庭宽带 2,061.0
313.4 2,374.4
联通手机 4,701.7 7,055.0 11,756.7
移动手机 14,423.4 28,538.0 42,961.4
联通手机份额 24.6% 19.8% 21.5%
FMC融合的三个层面演进 历程：业务、网络与终端
基于业务的融合，是主要 的驱动主量
? 融合业务的意义 ? 给用户带来价值 ? 对公司的意义
2
融合业务的分类与标志产品
业务种类 具体类型
定义
主要特征
标志产品
通过套餐捆绑、共享时长、共 套餐融合型 享话费，实现手机固话间的紧
密融合
套餐紧密捆绑
固话＋手机捆绑套餐、宽带＋手机 捆绑套餐、固话宽带手机套餐
? 拥有稳固的固网网络及用户规模, 扎实的营销及服务能力,同时在 长三角珠三角拥有深厚的客户关 系资源，其依托占绝对优势的固 网资源，捆绑移动业务，具有较 强的发展潜力
? 优势
中国联通
融合业务不是我们的天然优势 应尽早布局
1) 具备一定规模的固网和移动客户资源，容易形成互补优势
2) 客户群体较平均，所以固网移动融合业务发展能力最强，且在融合业务拉动下的宽 带、移动业务双引擎发展能力较强
1.融合捆绑优势更易吸引客户入网，有利于争夺客户，特别是高端客户 融合捆绑优势比单一产品更易获取客户，通过交叉营销与补贴，能迅速扩大公
司移动客户规模，同时已有固话和宽带的客户一般都为高端客户 2、融合捆绑客户离网率相对较低，延长客户在网时间
融合捆绑所获取客户较为稳定，离网率远低于单一手机用户，延长客户在网时 间及收入贡献 3、融合捆绑产品有助于提升公司财务收入质量
功能融合型
固网原有功能向移动功能的拓 展或相反，实现双方功能融合
业务组合类
双方功能扩展
同振（手机无绳）、亲情号码 、统一视频监控、统一定位、彩号 、一号通、统一邮箱（网盘）、统 一相册、网络冲印
终端融合型
承载融合业务的创新终端，包 括融合性的软终端与硬终端
终端合二为一
统一客户端（统一通信）、家庭网 关、多模手机、多模话机、音乐盒
? 由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲 情号码优惠、统一帐单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣
? 融合业务推广有良好的客户基础
4
融合业务为客户与公司创造的价值
融合 业务 为客 户创 造的 价值
融合
业务
为公
司创
造的
价值
1、融合业务为客户提供一定价格优惠 融合捆绑必然为客户提供一定的价格减让，客户获取了真正实惠
注：上述数据未包含CDMA用户数据，中国联通手机市场份额约为20% 左右
6697万联通 家庭固话
2374万家庭 宽带用户
11757万联通 手机用户
42961万移动 手机用户
融合业务目标 市场
4000万同时拥有联通固话、移 动或联通手机的用户
?目前手机实际普及率在 32-36% 左右
?同时拥有联通固话、联通或移动手机 的用户约为 4000 万（6697 万*2人*32% 手机普及率）