市场督导培训必备教程
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2
• 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息
培训课题的确立
• 培训课题确立的契机
• 新品上市/新的推广概念/促销活动/促 销总结/新人培训/突发事件等
• 培训课题确立的技巧——模型
• ⒈确立培训主题
爱达模型 A——注意
• ⒉构思培训提纲
I——兴趣
•
⒊素材的搜集及整理
D——欲望 A——行动
• ⒋提纲驾驭素材 3
题观点条理清楚
5
导购员的招聘、面试技巧
• 招聘信息的发布渠道 • 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网 • 录取有潜质的应聘人员 • 仪表/声音/应变能力/上进心/心态 • 初试技巧 • 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对
方的自尊（常见借口） • 提高初试效率：按第一印象对面试人员编
进行分批面试 • 面试技巧
/功能等 • 卖点提炼注意事项 • ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行
综合提练 10
• ⒉理论
导购员薪资体系
• 导购员薪资构成
• 底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位 工资、工龄工资、绩效奖等)
• 现行导购员工薪体制
• 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为 善48%，店长专项补助50元/月
• 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+ 提成——吸引同行优秀人才
• 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪 700元/月，店员保薪600元/月
• 薪制体系制定注意事项
11
导购员管理体制
• 导购员的工作职责 具体见《导购员终端管理手册》
• 导购员的工作规范 • 导购员管理注意事项 • ⒈量化为本，人性为辅；一张一弛，
• 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统
一宣传口径
7
新进人员的职前训练
• 实习
• 先在门店实习一段时间，使之对产品及 公司有所了解则能为正式培训准备
• 专业训练
• 进行所需心态、 知识、 集能的集中培 训
• 实战辅导
• 训练结束后分派到门店，由资深导购
人员进行个人辅导
8
软文的收集
• 作用 • ◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教
• ⒌结合实际编写培训教材
培训素材的搜集技巧
• 媒体 • 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：
《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》 等 • 互联网 • 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业 背景新闻 • 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等— —产品、行业知识 • 搜索引擎：如 、百度、等——信息、素材搜 4 索利器
6
• ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、
人员培训应注意的问题
• 培训的目的
• 要清楚培训所要达到的目标
• 了解培训对象的构成情况
• 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱 好等
• 根据培训对象及目的，进行分类培训
• 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、 制度培训、导购技巧培训
• 星级培训：技能提升培训，以充电为主
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容
• 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/ 探讨解决问题的途径/总结
• 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
• 主持导购例会应注意的事项
• ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因, 对事不对人
Байду номын сангаас
• ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观 点
• ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问
游刃有余 • ⒉与导购员沟通交流平台的建立（例
会、 培训、 座谈、 走访等） • ⒊对事不对人，公私分明
12
• ⒋表扬及时，不当众批评(私下指出其
导购员的激励机制
• 正负激励目的 • 正激励：激发激情，提升销量；为实
现特定目标而设 • 负激励：规范纪律（行为出轨是要付
出代价） • 注意事项 • ⒈任务目标制定要确合实际，激励才
16
促销活动的分类
• 节假日促销 • 主题促销 • 事件促销 • 对抗促销 • 产品展示
17
促销活动的组织
• 活动前——粮草先行 • 活动现场——组织与分工 • 总结——寻找成功与失败的原因
18
促销单页的设计
• 促销单页的构成要素 • 企业产品的企业文化/地点/价格/ 渠
道告之/主题等 • 促销单页的内容构成 • 5W（主题、内容、 渠道 、 时间 、
材的素材 • ◇制作终端辅助宣传物料的素材 • 软文的分类 • ◇产品告之：性能、 利益诉求、消费
引导等 • ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念
的宣传等 9
• ◇事件营销：一系列事件的炒作，突
卖点的提炼技巧
• 卖点提炼的基本理论 • “人无我有，人有我优，人优我转，
人转我新” • 卖点提炼的基本入手点 • 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念
市场督导培训教程
2004年7月11日
E—：2
1
市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理 • 培训:企业文化、行业知识、产品知识、
导购技巧、心态引导、促销活动 • 管理:纪律、心态建设、执行督促、团
队建设、量化考核等 • 终端管理 • 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样
跟踪/库存信息/产品陈列等 • 市场情报的搜集、整理与反馈
能有效 • ⒉言出必行，言而有信
13
• ⒊正激励为主，负激励为辅，相辅相
导购员梯队建设
• 新人的培训——建立完善的培训机制
• 导购员的评级晋升——星级导购员的落 实
• 优秀导购员的稳定工作—职业发展机会 +成就感
• 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+ 成就感
• 后备人才的储备
• ⒈行业人才的自然流动，富有吸引力
导购体制吸引优秀人才加盟
14
临促队伍的建设
• 临促的招聘工作
• 仪表/声音/性格/心态/临促的来源
• 临促的培训工作
• 企业文化/产品知识/促销活动/常见问 题/临促礼仪等
• 临促的管理
• ⒈星级临促的责职分工
• ⒉临促的薪资结构
• ⒊临促的现场督促
15
促销要素组合
• 价格——价格层次 • 产品——产品包装 • 促销——主题、形式 • 地点——战场划分 • 人——培训动员 • 权力——职责明确充分授权 • 公共关系——商场、工商、城管、竞品 • 政治——社会政治环境与政策 • 优先——抢占售点广告优势资源 • 定位——产品的定位 • 探查——竞品、商场对活动的反应
主推 ） • 品牌告之、产品告之、产品诉求、
品牌诉求、促销诉求 • 平面设计应注意的问题
19
• ⒈传单主视觉与主题的突显
• 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息
培训课题的确立
• 培训课题确立的契机
• 新品上市/新的推广概念/促销活动/促 销总结/新人培训/突发事件等
• 培训课题确立的技巧——模型
• ⒈确立培训主题
爱达模型 A——注意
• ⒉构思培训提纲
I——兴趣
•
⒊素材的搜集及整理
D——欲望 A——行动
• ⒋提纲驾驭素材 3
题观点条理清楚
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导购员的招聘、面试技巧
• 招聘信息的发布渠道 • 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网 • 录取有潜质的应聘人员 • 仪表/声音/应变能力/上进心/心态 • 初试技巧 • 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对
方的自尊（常见借口） • 提高初试效率：按第一印象对面试人员编
进行分批面试 • 面试技巧
/功能等 • 卖点提炼注意事项 • ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行
综合提练 10
• ⒉理论
导购员薪资体系
• 导购员薪资构成
• 底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位 工资、工龄工资、绩效奖等)
• 现行导购员工薪体制
• 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为 善48%，店长专项补助50元/月
• 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+ 提成——吸引同行优秀人才
• 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪 700元/月，店员保薪600元/月
• 薪制体系制定注意事项
11
导购员管理体制
• 导购员的工作职责 具体见《导购员终端管理手册》
• 导购员的工作规范 • 导购员管理注意事项 • ⒈量化为本，人性为辅；一张一弛，
• 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统
一宣传口径
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新进人员的职前训练
• 实习
• 先在门店实习一段时间，使之对产品及 公司有所了解则能为正式培训准备
• 专业训练
• 进行所需心态、 知识、 集能的集中培 训
• 实战辅导
• 训练结束后分派到门店，由资深导购
人员进行个人辅导
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软文的收集
• 作用 • ◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教
• ⒌结合实际编写培训教材
培训素材的搜集技巧
• 媒体 • 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：
《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》 等 • 互联网 • 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业 背景新闻 • 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等— —产品、行业知识 • 搜索引擎：如 、百度、等——信息、素材搜 4 索利器
6
• ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、
人员培训应注意的问题
• 培训的目的
• 要清楚培训所要达到的目标
• 了解培训对象的构成情况
• 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱 好等
• 根据培训对象及目的，进行分类培训
• 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、 制度培训、导购技巧培训
• 星级培训：技能提升培训，以充电为主
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容
• 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/ 探讨解决问题的途径/总结
• 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
• 主持导购例会应注意的事项
• ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因, 对事不对人
Байду номын сангаас
• ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观 点
• ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问
游刃有余 • ⒉与导购员沟通交流平台的建立（例
会、 培训、 座谈、 走访等） • ⒊对事不对人，公私分明
12
• ⒋表扬及时，不当众批评(私下指出其
导购员的激励机制
• 正负激励目的 • 正激励：激发激情，提升销量；为实
现特定目标而设 • 负激励：规范纪律（行为出轨是要付
出代价） • 注意事项 • ⒈任务目标制定要确合实际，激励才
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促销活动的分类
• 节假日促销 • 主题促销 • 事件促销 • 对抗促销 • 产品展示
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促销活动的组织
• 活动前——粮草先行 • 活动现场——组织与分工 • 总结——寻找成功与失败的原因
18
促销单页的设计
• 促销单页的构成要素 • 企业产品的企业文化/地点/价格/ 渠
道告之/主题等 • 促销单页的内容构成 • 5W（主题、内容、 渠道 、 时间 、
材的素材 • ◇制作终端辅助宣传物料的素材 • 软文的分类 • ◇产品告之：性能、 利益诉求、消费
引导等 • ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念
的宣传等 9
• ◇事件营销：一系列事件的炒作，突
卖点的提炼技巧
• 卖点提炼的基本理论 • “人无我有，人有我优，人优我转，
人转我新” • 卖点提炼的基本入手点 • 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念
市场督导培训教程
2004年7月11日
E—：2
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市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理 • 培训:企业文化、行业知识、产品知识、
导购技巧、心态引导、促销活动 • 管理:纪律、心态建设、执行督促、团
队建设、量化考核等 • 终端管理 • 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样
跟踪/库存信息/产品陈列等 • 市场情报的搜集、整理与反馈
能有效 • ⒉言出必行，言而有信
13
• ⒊正激励为主，负激励为辅，相辅相
导购员梯队建设
• 新人的培训——建立完善的培训机制
• 导购员的评级晋升——星级导购员的落 实
• 优秀导购员的稳定工作—职业发展机会 +成就感
• 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+ 成就感
• 后备人才的储备
• ⒈行业人才的自然流动，富有吸引力
导购体制吸引优秀人才加盟
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临促队伍的建设
• 临促的招聘工作
• 仪表/声音/性格/心态/临促的来源
• 临促的培训工作
• 企业文化/产品知识/促销活动/常见问 题/临促礼仪等
• 临促的管理
• ⒈星级临促的责职分工
• ⒉临促的薪资结构
• ⒊临促的现场督促
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促销要素组合
• 价格——价格层次 • 产品——产品包装 • 促销——主题、形式 • 地点——战场划分 • 人——培训动员 • 权力——职责明确充分授权 • 公共关系——商场、工商、城管、竞品 • 政治——社会政治环境与政策 • 优先——抢占售点广告优势资源 • 定位——产品的定位 • 探查——竞品、商场对活动的反应
主推 ） • 品牌告之、产品告之、产品诉求、
品牌诉求、促销诉求 • 平面设计应注意的问题
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• ⒈传单主视觉与主题的突显