市场督导培训必备教程
市场督导培训教程
市场督导培训教程市场督导是指企业通过对市场的监督和调查，以及制定和执行相关策略，管理和促进销售人员的有效工作的一种管理方式。
市场督导培训是为了提高督导团队的管理能力和市场监督能力，促进企业的销售和业绩增长。
本文将详细介绍市场督导培训教程。
一、市场督导的基本概念和重要性市场督导是指监督和协助销售人员实施公司销售政策和策略，提高销售人员工作效率和销售业绩的一种管理方式。
市场督导的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高销售业绩：市场督导可以对销售人员的工作进行监督和指导，帮助他们提高工作效率，实现销售目标。
2. 增强客户满意度：市场督导可以通过监督销售人员的服务质量，促进客户满意度的提升，增加客户的忠诚度。
3. 加强市场调研：市场督导可以通过对市场的监督和调查，及时了解市场的变化和竞争情况，为企业制定合理的市场策略提供依据。
二、市场督导培训的目标和内容市场督导培训的目标是提高督导团队的管理能力和市场监督能力，促进企业的销售和业绩增长。
培训内容主要包括以下几个方面：1. 销售技巧培训：培训督导团队掌握各种销售技巧，如客户开发、销售谈判、销售演示等，提高销售人员的销售能力。
2. 市场监督能力培训：培训督导团队了解市场监督的重要性和基本原理，学习市场调研方法和技巧，提高市场监督的能力。
3. 团队管理培训：培训督导团队学习团队管理的基本理论和方法，如团队建设、团队激励、团队协作等，提高团队的配合和执行能力。
三、市场督导培训的方式和步骤市场督导培训可以通过多种方式进行，如集中培训、分散培训、线上培训等。
培训步骤主要包括以下几个环节：1. 培训需求分析：根据督导团队的实际情况，确定培训的具体需求和目标。
2. 培训计划制定：制定详细的培训计划，包括培训内容、培训方式、培训时间等。
3. 资源准备：准备培训所需的教材、PPT、视频等培训资源。
4. 培训实施：按照培训计划，组织实施培训活动，包括培训讲座、案例分析、角色扮演等。
督导员培训课程
案例分析法
通过分析实际案例，提高学员 解决实际问题的能力。
角色扮演法
通过模拟实际工作场景，让学 员亲身体验并提高实践技能。
小组讨论法
通过小组讨论，提高学员的团 队协作和沟通能力。
培训评估
考试评估
反馈评估
通过考试检验学员对理论知识的掌握 程度。
通过学员反馈了解培训效果，以便改 进和完善培训课程。
总结与反思
在模拟演练结束后，组织总结和反思 活动，让督导员分享自己的体会和收 获，促进团队共同成长。
05 总结与展望
总结
本次培训课程为期一周，涵盖了督导员所需掌握的各项技能和知识，包括沟通技巧、 团队管理、问题解决和领导力等方面的内容。
通过理论讲解、案例分析和实践操作等多种方式，使学员全面了解督导员的工作职 责和要求，提高了学员的综合素质和能力。
素养。
督导员的核心能力
领导力
督导员需具备卓越的领导才能，能够激励团 队成员并引导他们向目标迈进。
分析问题和解决问题的能力
面对复杂问题时，督导员需具备敏锐的洞察 力和判断力，迅速找到解决方案。
沟通能力
良好的沟通能力是督导员必备的素质，能够 确保信息的有效传递。
情绪管理能力
督导员需善于调节自己的情绪，保持冷静和 理性，避免因个人情绪影响工作决策。
在培训结束后，对培训效果进行评估，总 结经验教训，不断改进和完善培训工作。
案例分析
选择案例
选择具有代表性的案例，涉及不同领域和 情境，以便于督导员了解不同情况下的应
对策略和方法。
总结经验教训
通过对案例的总结和归纳，提炼出经验教 训，为督导员在实际工作中提供指导和借
鉴。
市场督导职责培训教程
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容 • 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探
讨解决问题的途径/总结 • 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等 • 主持导购例会应注意的事项 • ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事
不对人 • ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 • ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题
• “人无我有，人有我优，人优我转，人 转我新”
• 卖点提炼的基本入手点
• 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功 能等
• 卖点提炼注意事项
• ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综 合提练
• ⒉理论
阿里巧巧
导购员薪资体系
• 导购员薪资构成 • 底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位工资、
工龄工资、绩效奖等) • 现行导购员工薪体制 • 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为善
+成就感 • 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+
成就感 • 后备人才的储备 • ⒈行业人才的自然流动，富有吸引力
导购体制吸引优阿秀里巧巧人才加盟
临促队伍的建设
• 临促的招聘工作
• 仪表/声音/性格/心态/临促的来源
• 临促的培训工作
• 企业文化/产品知识/促销活动/常见 问题/临促礼仪等
• 临促的管理
市场督导培训教程
2004年7月11日
E—：2
1
市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理 • 培训:企业文化、行业知识、产品知识、
导购技巧、心态引导、促销活动 • 管理:纪律、心态建设、执行督促、团
队建设、量化考核等 • 终端管理 • 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样
医疗企业市场督导培训教程
详细描述
市场调研包括收集和整理市场信息，如竞争对手、市场规模、客户需求等，并对 这些信息进行深入分析。同时，数据分析工作涉及到利用统计学和数据可视化技 术，对收集的数据进行整理、归纳和呈现，以发现市场规律和趋势。
销售策略制定与实施
总结词
销售策略制定与实施是医疗企业市场督导 的重要工作之一，需要基于市场调研与数 据分析的结果，设计并实施有效的销售策 略，提高企业的市场占有率和销售业绩。
根据团队成员的能力和需求，制定有针对性的培 训计划，提升团队的专业素质和业务能力。
绩效评估
定期对团队成员的工作绩效进行评估，为团队成 员提供反馈和指导，促进团队的持续改进。
客户关系维护与拓展能力
客户服务
建立和维护与客户的良好关系 ，提供及时、专业的服务支持
，提高客户满意度。
客户拓展
通过各种途径拓展新客户，增加 市场份额和业务范围。
05
医疗企业市场督导的未来发展
市场督导培训教程课件
数字化转型对市场督导的影响
数字化转型将提高市场督导的工作效率
通过数字化工具和平台，市场督导可以更快速地获取市场数据、分析竞争对手、制定营销 策略等，从而提高工作效率。
数字化转型将改变市场督导的工作方式
数字化转型将推动市场督导的工作方式从传统的人工方式向自动化、智能化的方式转变， 例如使用大数据分析、人工智能等技术进行市场预测和决策。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对销售数据进行 深入分析，发现潜在问题和机会。
数据反馈与改进
将分析结果反馈给相关部门和人员，以指导 销售策略的调整和优化。
销售团队的培训与指导
制定培训计划
根据销售团队成员的技能和需求，制定针对 性的培训计划。
提供辅导支持
为销售团队成员提供辅导支持，帮助他们解 决工作中遇到的问题。
关注行业新技术和新模式
积极探索和应用新技术、新模式，提高工作效率和竞争力。
建立良好的人际关系网络
与同事建立良好的合作关系
01
与同事保持良好的沟通和协作，共同完成工作任务。
与上级和下属建立有效的沟通机制
02
及时反馈工作进展和问题，争取支持和帮助。Biblioteka 积极参加行业活动和社交场合
03
与其他行业人士建立联系，拓展人脉资源，提高个人影响力。
包括活动主题、时间、地点、宣传方式、优惠措施等细节。
协调资源与合作
与相关部门协调资源，确保活动顺利进行，并寻求合作伙伴的支持。
活动执行与监控
监督活动的执行情况，及时解决出现的问题，并对活动效果进行评估。
销售数据的收集、整理与分析
数据收集
通过销售系统、报表等途径，收集销售数据 。
数据整理
督导培训手册4(DOC17页)
督导培训手册4（DOC17页）第二节课时〔3小时〕时间内容培训技巧要求学员活动90分钟卖场树立讲座、提问听课1、专卖店2、商场店中店60分钟店铺损益计算讲座、提问听课30分钟结论1、总结以上所学内容讲座听课2、提出考核要求卖场建设区域卖场树立应依据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场树立的进度、卖场树立的类型并合理配置，以构成最正确的专卖体系网络树立：(一)卖场资讯对目的卖场作如下调查：商场店中店（1）商场天文环境；（2）停业时间及以往运营状况；（3）商场一切者背景、管理者素质、商业信誉；（4）商场定位，客流状况；（5）鞋区楼面散布、营业面积、引进品牌状况；（6）能够失掉的卖场位置；（7）预估能够到达的营业额；专卖店〔1〕店铺商圈天文环境；〔2〕店铺前期运营状况；〔3〕相邻店铺竞争品牌及其销售状况；〔4〕店主的素质、和操作品牌的才干；〔5〕店铺的营业面积；〔6〕预估该店铺能够到达的营业额；将以上相关资料整理并剖析，思索本区域可应用的资源，确定可开设卖场的数量和类型。
〔二〕协议谈判商场店中店1、向该卖场主管经理引见公司背景、总公司市场规划、分公司市场方案及产品等。
2、进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及要求。
3、各类费用规范及确定，按如下原那么操持：（1）扣率：取费规范参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。
（2）促销费：取费规范分为营业额或回款额的1-2 %，付款争取最低规范并从货款中扣除。
（3）赞助费：普通不接受，如确须思索时须与总代理协商。
（4）服装费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。
（5）营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。
其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可思索我方支付。
（6）质量保证金：一为固定金额〔5000 – 10000元〕进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的20 % 扣款。
免交或争取后一种方式。
市场督导培训教程
市场督导培训教程一、市场督导的职责与角色市场督导的主要职责包括但不限于以下几个方面：1、市场监察定期巡查市场，了解市场动态、竞争对手的情况以及本企业产品或服务在市场中的表现。
这包括检查销售点的陈列、促销活动的执行、价格的一致性等。
2、销售支持为销售团队提供培训和指导，协助他们解决销售过程中遇到的问题，提高销售技巧和业绩。
3、信息收集与反馈收集市场信息，包括消费者需求、产品反馈、渠道问题等，并及时向公司管理层汇报，为决策提供依据。
4、活动执行监督确保公司策划的市场活动，如促销活动、新品推广活动等，在各个销售点得到准确、高效的执行。
5、关系维护与经销商、零售商等合作伙伴保持良好的沟通与合作关系，解决合作中出现的问题，共同推动业务发展。
市场督导在企业中起着桥梁的作用，连接着公司的决策层和市场一线，他们需要具备敏锐的市场洞察力、良好的沟通协调能力以及解决问题的能力。
二、市场督导所需的技能与素质1、行业知识熟悉所在行业的发展趋势、市场规则、竞争对手情况等，能够准确判断市场形势。
2、销售技巧了解销售的基本原理和方法，能够指导销售人员提升业绩。
3、沟通能力与不同层次的人员进行有效的沟通，包括公司内部的同事、上级领导，以及外部的经销商、零售商和消费者。
4、观察力能够敏锐地发现市场中的问题和机会，通过细节洞察事物的本质。
5、分析能力对收集到的市场信息进行准确的分析和判断，为决策提供有价值的建议。
6、解决问题的能力在面对各种复杂的市场问题时，能够迅速找到解决方案并付诸实施。
7、团队协作能力与其他部门协同工作，共同实现公司的市场目标。
8、抗压能力面对市场的压力和挑战，能够保持积极的心态，坚持不懈地完成工作任务。
三、市场监察的方法与要点1、销售点巡查制定详细的巡查计划，包括巡查的频率、重点区域和销售点。
在巡查过程中，要仔细检查产品陈列、价格标签、促销物料的摆放等是否符合公司的要求。
2、销售数据分析收集和分析销售数据，如销售额、销售量、库存水平等，通过数据的变化发现问题和趋势。
市场督导培训必备教程
市场督导培训必备教程1. 市场督导的定义与作用1.1 市场督导的定义市场督导是指对市场进行跟踪、监督并制定相应的改进措施的活动。
市场督导人员需要通过不断的调研和分析，了解市场需求变化、竞争对手动态以及产品在市场上的表现，以提供战略性建议和改进方案。
1.2 市场督导的作用市场督导在企业的市场开拓和产品改进中发挥着重要作用，具体包括：•监测市场变化：市场督导人员需要时刻关注市场动态，收集和分析市场数据，提供有关市场变化的报告和建议；•改进产品：通过对市场调研和分析，市场督导人员可以了解到消费者对于产品的需求和反馈，从而提供改进产品的建议；•竞争对手分析：市场督导人员需要对竞争对手进行调研和分析，以便制定相应的竞争策略；•支持销售团队：市场督导人员可以通过市场调研提供给销售团队有关市场趋势和竞争对手的信息，帮助销售团队制定销售策略。
2. 市场督导培训的重点内容2.1 市场调研与数据分析市场调研是市场督导的基础，通过市场调研可以了解市场的需求和趋势。
在市场调研中，市场督导人员需要采集和分析各种市场数据，包括市场容量、市场份额、竞争对手动态等，以提供有关市场的报告和建议。
2.2 产品知识和改进市场督导人员需要对所负责的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势、竞争对手的产品等。
同时，市场督导人员还需要根据市场调研的结果，提出改进产品的方案，以提高产品在市场上的竞争力。
2.3 市场竞争对手分析市场督导人员需要对竞争对手进行调研和分析，包括竞争对手的产品、市场份额、销售策略等。
通过对竞争对手的分析，市场督导人员可以了解到竞争对手的优势和劣势，并为企业制定相应的竞争策略。
2.4 销售支持与策略制定市场督导人员需要与销售团队紧密合作，在市场调研的基础上，提供有关市场趋势和竞争对手的信息，帮助销售团队制定销售策略。
市场督导人员还需要监测销售结果，并根据实际情况及时调整销售策略。
3. 市场督导培训的方法和工具3.1 市场调研工具市场调研是市场督导的核心工作之一，常用的市场调研工具包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
服装市场督导培训教材
服装市场督导培训市场督导那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就产在巴拉旺而不是在你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没有人垂青？于是我想成全你，先是照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了。
我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟。
最后我干脆就让你做拿破仑，不过像对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉将军官职，赶出军队，然后将你身无分文地抛进塞纳河边。
就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远地听到“扑通”一声，你投河自尽了。
唉！你错过的仅仅是机会吗？在这里我们能意识到现在那些是机会吗？）对你有何启发？在脚下多垫些石头大学刚毕业那会儿，我被分配到一个偏远的林区小镇当教师，工资低得可怜。
其实我有着不少优势呢，教学基本功不错，还擅长写作。
于是，我一边抱怨命运不公，一边羡慕那些拥有一份体面的工作、那一份优厚的薪水的同窗。
这样一来，不仅对工作没了热情，而且连写作也没兴趣。
我整天琢磨着“跳槽”，幻想能有机会调一个好的工作环境，也拿一份优厚的报酬。
就这样两年时间匆匆过去了，我的本质工作干的一塌糊涂，写作上也没有什么收获。
这期间，我试着联系了几个自己喜欢的单位，但最终没有一个接纳我。
然而，就是这样一件微不足道的小事，改变了我一直想改变的命运。
那天学校开运动会，这在文化活动极其贫乏的小镇，无疑是件大事，因而前来观看的人特别多。
小小的操场四周很快围出一道密不透风的环形人市场督导法则要做一名优秀的市场督导专员，必须遵循如下的四字箴言：正、勤、实、忍。
正：气正则腰直，腰直则言顺要成为一名优秀的市场督导专员，首要条件就是要“正”。
这个“正”包含了两层含义：其一，心态一定要摆正。
心态决定行动、结果，作为一名市场人员，尤其是市场督导专员，既要督——直面市场，问题无大小，都须明察秋毫；又要导——针对业务员、促销员进行相关的指导和培训。
市场督导培训手册课件
THANKS
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职责范围
市场督导需要对市场推广活动进行监督和指导，确保营销策 略的落地执行，同时需要对市场数据进行收集、整理和分析 ，为企业的市场决策提供数据支持。
市场督导的工作职责
监督
对市场推广活动的执行情况进行监督， 及时发现问题并反馈给相关部门，确保 推广活动的顺利进行。
数据分析
收集并分析市场数据，为企业制定更加 精准的市场策略提供数据支持。
专业的知识和技能
高度的责任心
市场督导需要具备专业的市场营销知识和技 能，包括市场调研、数据分析、营销策略等 方面的知识。
市场督导需要具备高度的责任心和敬业精神 ，对工作认真负责，能够承担压力和挑战。
02
终端店铺巡店标准
巡店前的准备
1 2 3
明确巡店目的和计划
在巡店前，需要明确巡店的目的和计划，包括 巡店的时间、人员安排、巡店区域、巡店内容 等。
指导
对市场推广人员进行专业指导和培训， 提升推广人员的专业素养和工作效率。
协调
协调企业与第三方合作伙伴之间的关系 ，搭建良好的合作关系，共同推进市场 发展。
市场督导的素质要求
良好的沟通能力
敏锐的市场洞察力
市场督导需要具备出色的沟通协调能力，能 够与各方进行有效沟通，保证工作的顺利进 行。
市场督导需要具备敏锐的市场洞察力，及时 掌握市场变化，发现新的商机。
检查库存情况
对店铺的库存情况进行检查，包括库存 量、库存结构、库存管理等，确保库存 状况良好。
与店员沟通
与店员进行沟通，了解店员的工作状态 、销售技巧、服务态度等，并对店员提 出的问题和建议进行记录。
市场督导培训教程
市场督导培训教程市场督导培训教程是一门针对市场督导人员的培训课程，旨在提高市场督导的专业能力和服务水平，培育合格的市场督导人才。
本文将重点介绍市场督导培训教程的内容和意义。
一、市场督导培训教程的内容1、基础知识部分基础知识部分主要包括法律法规、行业规范、市场监管制度等方面的知识。
市场督导人员需要了解什么是虚假宣传、价格欺诈等违法行为，懂得如何开展督查工作，掌握处理检查中的应对技巧。
2、实践技能部分实践技能部分主要包括市场督查技能、调解技能、谈判技能等方面的技巧。
市场督导人员需要了解市场的实际情况，掌握督查过程中的应对技巧和执法操作技能，能够处理好各类纠纷，具备危机处理能力，懂得如何进行谈判。
3、职业素养部分职业素养部分主要包括沟通能力、服务意识、道德规范等方面的培养。
市场督导人员需要具备良好的职业素养，尤其是在工作中要处理好与检查对象的关系，增强服务意识，营造优良的执法形象。
二、市场督导培训教程的意义1、提高市场监管能力市场督导培训教程能够提高市场督导人员的专业水平和服务能力，增强市场监管工作质量和效率，有利于促进市场经济的健康有序发展。
2、培育市场督导人才市场督导培训教程能够培育合格的市场督导人才，使其能够承担起监督市场经济秩序的责任和使命，具有创新思维和应变能力，更好地服务社会各界，及时有效地发现和制止违法经济行为。
3、推动行业规范化发展市场督导培训教程能够推动行业规范化发展，提升市场主体的合法意识，引导企业规范经营，规避行业风险，保护消费者合法权益，维护市场竞争的公平性。
三、总结市场督导培训教程是提升市场督导人员专业能力和服务水平的重要手段，教程内容涵盖了市场监管的法律法规、实践技能和职业素养等方面，对于促进市场经济健康有序发展、培育市场督导人才、推动行业规范化发展等都有积极的意义。
因此，应该加大市场督导培训力度，不断提高市场督导人员的工作能力和服务水平。
家电行业市场督导培训教程(ppt 45页)
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败
2
培训课题的确立
• 培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发Байду номын сангаас件等
• 培训课题确立的技巧——AIDA模型
⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息
⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力
⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）
⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等）
⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信
6
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导购员薪资体系
• 导购员薪资构成
底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效奖等)
• 现行导购员工薪体制
店长制：店长与店员提成分配为52%与人为善48%，店长专项补助50元/月 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+提成——吸引同行优秀人才 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪700元/月，店员保薪600元/月
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导购员的激励机制
• 正负激励目的
正激励：激发激情，提升销量；为实现特定目标而设 负激励：规范纪律（行为出轨是要付出代价）
• 注意事项
⒈任务目标制定要确合实际，激励才能有效 ⒉言出必行，言而有信 ⒊正激励为主，负激励为辅，相辅相成 ⒋有功必奖，有错必罚，兑现及时 ⒌奖惩是手段不是目的 ⒍激励体制要做到量化考核，不能模糊
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导购员管理体制
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、
人员培训应注意的问题
• 培训的目的
• 要清楚培训所要达到的目标
• 了解培训对象的构成情况
• 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱 好等
• 根据培训对象及目的，进行分类培训
• 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、 制度培训、导购技巧培训
• 星级培训：技能提升培训，以充电为主
游刃有余 • ⒉与导购员沟通交流平台的建立（例
会、 培训、 座谈、 走访等） • ⒊对事不对人，公私分明
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• ⒋表扬及时，不当众批评(私下指出其
导购员的激励机制
• 正负激励目的 • 正激励：激发激情，提升销量；为实
现特定目标而设 • 负激励：规范纪律（行为出轨是要付
出代价） • 注意事项 • ⒈任务目标制定要确合实际，激励才
/功能等 • 卖点提炼注意事项 • ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行
综合提练 10
• ⒉理论
导购员薪资体系
• 导购员薪资构成
• 底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位 工资、工龄工资、绩效奖等)
• 现行导购员工薪体制
• 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为 善48%，店长专项补助50元/月
16
促销活动的分类
• 节假日促销 • 主题促销 • 事件促销 • 对抗促销 • 产品展示
17
促销活动的组织
• 活动前——粮草先行 • 活动现场——组织与分工 • 总结——寻找成功与失败的原因
18
促销单页的设计
• 促销单页的构成要素 • 企业产品的企业文化/地点/价格/ 渠
道告之/主题等 • 促销单页的内容构成 • 5W（主题、内容、 渠道 、 时间 、
材的素材 • ◇制作终端辅助宣传物料的素材 • 软文的分类 • ◇产品告之：性能、 利益诉求、消费
引导等 • ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念
的宣传等 9
• ◇事件营销：一系列事件的炒作，突
卖点的提炼技巧
• 卖点提炼的基本理论 • “人无我有，人有我优，人优我转，
人转我新” • 卖点提炼的基本入手点 • 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念
• 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+ 提成——吸引同行优秀人才
• 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪 700元/月，店员保薪600元/月
• 薪制体系制定注意事项
11
导购员管理体制
• 导购员的工作职责 具体见《导购员终端管理手册》
• 导购员的工作规范 • 导购员管理注意事项 • ⒈量化为本，人性为辅；一张一弛，
• ⒌结合实际编写培训教材
培训素材的搜集技巧
• 媒体 • 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：
《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》 等 • 互联网 • 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业 背景新闻 • 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等—2
• 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息
培训课题的确立
• 培训课题确立的契机
• 新品上市/新的推广概念/促销活动/促 销总结/新人培训/突发事件等
• 培训课题确立的技巧——模型
• ⒈确立培训主题
爱达模型 A——注意
• ⒉构思培训提纲
I——兴趣
•
⒊素材的搜集及整理
D——欲望 A——行动
• ⒋提纲驾驭素材 3
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容
• 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/ 探讨解决问题的途径/总结
• 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
• 主持导购例会应注意的事项
• ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因, 对事不对人
• ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观 点
• ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问
题观点条理清楚
5
导购员的招聘、面试技巧
• 招聘信息的发布渠道 • 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网 • 录取有潜质的应聘人员 • 仪表/声音/应变能力/上进心/心态 • 初试技巧 • 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对
方的自尊（常见借口） • 提高初试效率：按第一印象对面试人员编
进行分批面试 • 面试技巧
能有效 • ⒉言出必行，言而有信
13
• ⒊正激励为主，负激励为辅，相辅相
导购员梯队建设
• 新人的培训——建立完善的培训机制
• 导购员的评级晋升——星级导购员的落 实
• 优秀导购员的稳定工作—职业发展机会 +成就感
• 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+ 成就感
• 后备人才的储备
• ⒈行业人才的自然流动，富有吸引力
市场督导培训教程
2004年7月11日
E—：2
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市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理 • 培训:企业文化、行业知识、产品知识、
导购技巧、心态引导、促销活动 • 管理:纪律、心态建设、执行督促、团
队建设、量化考核等 • 终端管理 • 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样
跟踪/库存信息/产品陈列等 • 市场情报的搜集、整理与反馈
• 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统
一宣传口径
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新进人员的职前训练
• 实习
• 先在门店实习一段时间，使之对产品及 公司有所了解则能为正式培训准备
• 专业训练
• 进行所需心态、 知识、 集能的集中培 训
• 实战辅导
• 训练结束后分派到门店，由资深导购
人员进行个人辅导
8Hale Waihona Puke 软文的收集• 作用 • ◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教
导购体制吸引优秀人才加盟
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临促队伍的建设
• 临促的招聘工作
• 仪表/声音/性格/心态/临促的来源
• 临促的培训工作
• 企业文化/产品知识/促销活动/常见问 题/临促礼仪等
• 临促的管理
• ⒈星级临促的责职分工
• ⒉临促的薪资结构
• ⒊临促的现场督促
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促销要素组合
• 价格——价格层次 • 产品——产品包装 • 促销——主题、形式 • 地点——战场划分 • 人——培训动员 • 权力——职责明确充分授权 • 公共关系——商场、工商、城管、竞品 • 政治——社会政治环境与政策 • 优先——抢占售点广告优势资源 • 定位——产品的定位 • 探查——竞品、商场对活动的反应
主推 ） • 品牌告之、产品告之、产品诉求、
品牌诉求、促销诉求 • 平面设计应注意的问题
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• ⒈传单主视觉与主题的突显