市场督导工作手册

市场督导工作管理手册

前言：

为适应市场环境的变化，加强督导对各地终端导购队伍的有序管理及活动的执行能力，提高导购整体素质，保证市场督导的行为规范化，促进队伍建设工作的健康发展，特制定本手册。

目录

一、市场督导角色认知

1、督导概念

2、督导的作用

3、督导的义务

二、市场督导岗位定位

1、组织架构

2、工作要求

3、岗位职责

4、主要工作

三、督导日常营运管理

(一)市场拓展管理

1．市场考察及店铺选址工作流程2．直营店开店工作流程

3．加盟店开店工作流程

（二）督导管理

1．督导工作规范

2．直营督导工作流程

（三）直营店管理

1．店长、收银、店员工作流程2．新品配货工作流程

3．调拨货品工作流程

4．次品处理工作流程

5．打折管理工作流程

6．退货工作流程

7．店铺营业款的管理流程

8．店铺日常管理工作流程

（四）加盟店管理

1、人事管理

2、货品管理

3、店面维护

(五) 客户管理

四、促销管理要素

促销方案的制定

常用促销方法介绍

五、督导有效管理的基本原则

“个人影响力”原则

“执行、执行、再执行”原则

“一手抓管理，一手抓业务”原则

一、市场督导角色认知

1、督导的概念

督导是代表公司对所有加盟店和直营店的终端进行监督、指导、管理的执行者。

2、督导的作用

督导，负责把公司与客户联系起来，指令终端店铺人员有效执行公司管理的政策和目标，并将资源整和，以完成公司任务，起着一种“承上启下”的作用。

对于销售人员而言，我们代表着管理方、权力、指令、纪律、更高业绩和晋升机会。对公司而言，我们是连接他们与客户或店铺之间沟通的纽带。我们代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时我们又代表着店铺员工的需要和要求。对顾客而言，我们的产品和员工代表着整个公司。

3、督导的义务

对分公司的义务：

做好份内工作，这关系到公司的利益，也是公司雇佣你的原因。

督导有义务高效完成公司授权的工作。

由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给上级。

对客户的义务：

新店开业的全程协助。

日常营运管理的协助（人、货、场、客等）。

加盟店日常培训工作的协助。

对员工的义务：

为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。

对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为公司付出的工作氛围不仅是我们的义务，也是自身工作的需要。

二．市场督导岗位定位

1.组织架构

2、工作要求：

认真执行公司对工作上提出的各项要求，工作作风上做到“三强”，业务知识上做到“两达标”，推荐技巧上做到“五到位”：

“三强”是指：

a、思维能力强；

b、统筹能力强；

c、行动能力强。

“两达标”是指：

a、理论知识要达标；

b、业务知识要达标。

“五到”是指：（在巡店过程中主动充当销售人员带动导购学习销售）

a、心到：用心交流，诚恳自信；

b、眼到：观注细节，随时修正，确保符合活动要求，从而要求导购人员对终端规范也一样的做到；

c、口到：善于多沟通，在促销时要亲切礼貌地与顾客沟通，口齿伶俐地介绍产品；

d、手到：能熟练地演示产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规范充足；

e、耳到：要善于听顾客说话，同时，更要善于倾听导购人员对单一门店的反馈（包括顾客反应、需求、市场动态、竞品情况及导购人员的困难和想法）。

3、岗位职责

确保督导部按质、按时地实现工作计划。

确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。

对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。

对市场调研内容准确性负责。

对加盟店选址可行性负责。

对所掌握的销售数据的负责。

对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。

4、主要工作

负责专卖店内所有员工的培训。

负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。

组织店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。

监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。

确保专卖店内递交的各项报表的准确性。

监督指导直营店、加盟店的销售。

监督公司各项政策在直营店和加盟店的执行情况。

完成上级交给的各项调查任务。

根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

协助加盟商调查市场编写调查报告。

三、督导的日常营运管理

督导的工作规范

1、新开店铺工作规范

到店前督导应与区域负责人、配合部门（总公司客户部、企划部、销售部等）沟通，（了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、面积、货品配发情况、辅料制作情况、开业促销推广活动、开业时间）等。

了解店铺所在城市天气、人文、风俗、客户性格、人均收入及前期开店准备工作的进展情况。

督导到店后了解熟悉新开店铺的情况（内容：用图标注具体街道位置（商场专

柜位置）、客流情况、竞争品牌促销推广情况、工程装修进度、工程辅料推广辅料货品具体到店时间，有无异常情况出现及应对措施）。

与客户进行沟通，落实店铺管理体制和工作运作流程。

督导画出场区图，新开店要根据场区图来划分区域，（要知道客户所定的款数）；然后以周边城市的销售特点、邻近品牌销售情况等做一个参考，再根据实际、可容面积做合理的摆货，做最佳销售的陈列。

货品与宣传品、物料及货架发出等跟进。

按招聘流程招聘新员工，根据店铺面积和具体情况确定人员数量。

对招聘的人员进行培训和考核，培训内容包括公司简介、产品知识、陈列技巧、销售技巧、规章制度、补货流程、领班店长的指导培训（专卖店营运手册），培训所需道具：白板、场地、笔记本等（条件允许可用电脑培训）。

店铺清洁卫生及道具的安装、货品陈列、促销活动安排及员工开业前的注意事项。（A、店员仪容仪表，B、培训的知识、理论与实践相结合，C、快速熟悉货品的FAB、摆位、价格等。）

并协助经理（客户）做好一切开业准备工作。包括：帐目的建立、管理薪酬制度的完善，准备文具（包括笔、计算器、便签纸、软尺、直尺、双面胶、透明胶、价格标签、A4纸、传真机、电脑，笔记本（签到本、交更本、点数本）。

正式开业：（跟进员工的工作状态及销售的状况，气氛，活动）对不到位的工作再给予现场培训指导。