督导工作手册

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杭州天之女时装有限公司2014年11月

第一章督导的作用职责和义务

一、督导角色认知

1、督导的概念

督导是公司营销管理体系中的一个重要岗位,是联结公司和客户及零售店的重要桥梁。

2、督导的作用

作为一名督导者,你必须对公司、客户及员工尽义务。

对于你的员工而言,你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。

对你的公司或你的上级而言,你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务;同时你又代表着手下员工的需求和要求。

对顾客而言:你的产品和员工代表着整个公司。

二、督导的职责

1、督导工作义务

◆对公司的义务:

A.做好分内工作,这关系到公司的利益,也是公司雇佣你的原因

B.督导公司有关的营销计划和营销政策,执行情况

C.传达公司有关的企划文件、会议精神、营销思路、经营理念及管理要求

D.促进终端形象的提升和统一,提高各专卖店管理水平和服务水平

E.引导各专卖店规范化、科学化的管理

F.协助和支持营销一线,解决一些具体实际的问题

G.收集、整理、分析市场信息,为公司制定营销政策提供依据

◆对客户的义务:

A.新店开业的全程协助

B.日常营运管理的协助(人、货、场等)

C.加盟店日常培训工作的协助

◆对员工的义务

为员工创造一种使他们感到被接纳、被认同,能够坦言相对,具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。

2、督导工作要点

A.根据上货时间制定季度工作计划,包括:开业计划、驻店计划、促销计划、培训计

划、陈列计划、店铺管理计划),便于片区工作的开展

B.制定终端店铺考核要求,运用终端店铺考核标准对店铺进行考核

C.根据终端店铺考核指标提出终端的整改计划

D.区域市场的调查与分析,收集、整理对手品牌的信息与资料,并提出下一步市场推广或管理计划

第二章督导工作内容及流程

一、督导巡店工作流程

1、巡店准备流程

◆巡店工作流程

◆店铺巡查流程

◆巡查了解流程

◆巡店辅导流程

2、明确考察使命及课题

考察之前,根据店铺当前营运状况明确考察目的和有待解决的问题,并事先与店铺老板或店长沟通,告知其公司有关人员将前去开展监督指导工作。

3、当地市场探访

到达当地后,首先了解当地市场,通过对竞争品牌的了解明确当前市场竞争格局,把握本品牌的竞争策略和发展方向,部署本品牌在当地的战略布局。

3、基本情况考察

A.进店前:观察店铺外观整体形象,包括门头、橱窗、人流量等。(必要时拍照留档)B.进店后:对基本情况进行情况摸底,包括店铺的营运管理、员工士气,销售过程的相关环节的观察和考核,有必要时可作角色(顾客)扮演。

C.找出问题,拟出解决问题的框架。

4、货品考察

A.建立现代化的管理系统

B.货品管理有没有直接负责人

C.与货品直接负责人或店长沟通,谈谈货品管理情况

D.亲自查看货品情况,包括总量、结构、品种

E.统计畅滞销款,并找出货品卖点

F.总结货品总理

5、客情考察

根据公司客情管理准则考察店铺实施情况,并帮助店铺树立正确的客情管理观念。

A.客情的登记数据

B.客户的分类

C.客情维护的细节

D.客情管理有没有直接责任人

E.有没有建立客情管理制度

F.考察责任人有没有怎样开展客情管理的思路

G.让责任人谈谈具体开展客情维护的成功典型案例

6、店长沟通

通过与店长的谈话进一步了解店铺营运情况,发现更深层次的问题。如果店长不在,要与店员沟通。谈话内容包括:

A.员工福利待遇情况

B.员工工作心态

C.店长对店铺管理思路的理解情况

D.管理制度的执行情况

E.对当地市场的掌握情况和对品牌发展的具体想法

7、现场沟通

总结与店长谈话中发现的问题,并进一步地与老板沟通。

谈话内容包括:

A.如何解决当前存在的问题

B.公司指导思想沟通

C.公司发展战略指导和企业发展指导

8、现场指导

A.针对店铺的薄弱环节进行现场指导

B.专业指导,包括面料知识、搭配销售、销售技巧、营运规范和标准的指导

9、晚会召开

A.按照晚会召开的步骤进行

B.让每位员工进行发言

C.总结员工发言及时指出当天营业过程的得失

D.传达公司利好消息,鼓舞员工士气

E.教会店长怎样开展晚会

10、次日早会

A.按照早会召开的步骤进行

B.提出当天营业目标

C.店铺当天工作安排

D.教会店长怎样开展早会

11、考察报告的提交

考察结事后,必须提交一份详细的出差报告,内容包括(出并巡店反馈报告):

A.店铺现状

B.问题揭露

C.改进措施

D.改进时间和进度

12、内部沟通

提交报告后,要与上级进行意见沟通,落实最后的整改方案。

13、将报告传真至店铺

告知店铺负责人必须按照整改内容进行改进并落实改进时间和进度。

14、整改方案执行力的跟进

报告传至店铺以后,要及时分时分阶段跟进方案的执行情况,将责任落实到人头,按《督导巡察工作流程》表执行出差计划。

二、驻店督导每日工作流程

1、营业前

◆组织召开早会

会议流程参照《店铺早会开展流程》执行,开始的时候由驻店督导进行组织召开,并教

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