房地产高业绩狼性销售法则PPT课件
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狼性销售销售技巧提升训练(ppt86张)
一、思考一下
我们目前寻找客户的方式有哪些？
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动 9、 10、 11、
三、客户四大类型
老 虎 型 孔 雀 型
讲故事
无 尾 熊 猫 头 鹰
第二单元：客户需求及心理活动
狼道三：超人般的行动力
狼性特征3
狼80%时间都在捕捉猎物。
销售之神 原一平 的行动力
飞翔赠言3
1、行动的次数决定成功的几率。 2、质变来自于量变的积累。
狼道四：持续不断地学习
狼性特征4
狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。
空杯心态
长枪理论
张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教..avi
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？ 还是卖我们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
赢在营销经典实用课件房地产狼性销售技巧训练之置业顾问谈判培训
场行为
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
• 房地产中介 房地产咨询、房地产评估、房地产经纪的总和。
• 房地产金融 为房地产开发聚集、融通资金、提供资金结算、信贷、
信托和咨询的金融活动。
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
房地产业与建筑业的区别
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
• 物业管理收费 物业管理单位接收产权人、使用人委托，对物业进行管理
、维护和提供其他相关的服务所收取的费用。 • 物业管理收入
物业管理企业向物业产权人、使用人收取的公共性服务收 费、公众代办性服务收入和特约服务收入。 • 维修基金
商品住房和公有住房出售后建立的专项用于住宅共有部位 、公有设备保修期满后的大修、更新、改造的基金。 • 业主公约
➢ 公建用地：是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的 各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建 停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店 、服务站、储蓄所、邮局、居委会、派出所等用地。
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
二、住宅的组成部分
在依法取得的土地上，新建成的房屋权利人持有关证 明文件，到县级以上的房产管理部门申请权属登记。
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
• 房地产转移登记 房地产因买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让
、分割、合并、判决等愿意你致使其权属发生转移 的当事人，应当申请房地产权属情况变化后的转移 登记。 • 房地产变更登记
成，代表和维护房地产产权人、使用人合法权益的房屋 管理自治组织。 • 物业管理单位
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• 房地产中介 房地产咨询、房地产评估、房地产经纪的总和。
• 房地产金融 为房地产开发聚集、融通资金、提供资金结算、信贷、
信托和咨询的金融活动。
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
房地产业与建筑业的区别
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
• 物业管理收费 物业管理单位接收产权人、使用人委托，对物业进行管理
、维护和提供其他相关的服务所收取的费用。 • 物业管理收入
物业管理企业向物业产权人、使用人收取的公共性服务收 费、公众代办性服务收入和特约服务收入。 • 维修基金
商品住房和公有住房出售后建立的专项用于住宅共有部位 、公有设备保修期满后的大修、更新、改造的基金。 • 业主公约
➢ 公建用地：是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的 各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建 停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店 、服务站、储蓄所、邮局、居委会、派出所等用地。
赢在营销经典实用课件房地产狼性销 售技巧训练之置业顾问谈判培训
二、住宅的组成部分
在依法取得的土地上，新建成的房屋权利人持有关证 明文件，到县级以上的房产管理部门申请权属登记。
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• 房地产转移登记 房地产因买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让
、分割、合并、判决等愿意你致使其权属发生转移 的当事人，应当申请房地产权属情况变化后的转移 登记。 • 房地产变更登记
成，代表和维护房地产产权人、使用人合法权益的房屋 管理自治组织。 • 物业管理单位
狼性销售法则概论.pptx
远，所以狼穷追不舍，一直到捕获猎物。
八、销售未动计划先行
狼群在进行大规模的攻击行动之前，总是十分慎重地安 排作战计划。狼清楚地知道，一旦失手，就有可能遭受到毁 灭性的厄运。狼在出击前充分考虑了当时的环境、气候、地 形，正确估量了形势，把攻击的步骤安排得环环相扣，以确 保猎物乖乖上钩。
狼群纵然凶狠，但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的。 每一次狼群攻击大群黄羊的时候，同时在三个方面发起冲锋， 黄羊惊惶失措，乱成一片，都向没有狼的那个方向逃命。殊 不知，那是狼群有意放行的，因为那个方面却是一片面积广 大、足有半人深的大雪窝，只要陷入里面，就再也爬不出来 了。如果没有捕杀行动前的周密计划，黄羊群是不会轻易被 全部歼灭的。
十六、掌握主动权
深夜里，狼群的长嗥起来，牧民们的狗立刻用狂吠进 行猛烈还击，一瞬间，狗吠狼嗥，响彻天地。狼嗥突然停 了，狗仍在此起彼伏地叫着。过了一会儿，狗叫不动了， 就停了下来。只要狗一停，狼的长嗥又惊天动地地响起， 于是狗们又匆忙应战。如此几个回合，狗们都始终被动地 应付着，如此一来，消耗了大量精力。这种骚扰战与当年 抗日游击队的“敌驻我扰”战术如出一辙，扰得牧民们疲 惫不堪，到了白天，就没有精力对付狼群的进攻了。
• 团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。 狼不象猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但一旦通过 狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握 信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单 打独斗要多。
一、敏逐或骚扰猎物。对大群猎 物，狼先是观察，寻找出合适下手的对象，然后开始 追逐，使猎物开始逃窜，在追逐过程中，狼群可能分 为几个小分队，每个队排成并肩的直线队形，每个小 队轮流冲到前面追逐猎物，可能要追逐很久。这要看 猎物的逃跑能力有多强，直至最终确认羸弱个体。最 后，当这头单一的猎物已极为虚弱，不会对狼群构成 威胁时，狼王才会认为机会已到，方才张口咬住这头 猎物。
八、销售未动计划先行
狼群在进行大规模的攻击行动之前，总是十分慎重地安 排作战计划。狼清楚地知道，一旦失手，就有可能遭受到毁 灭性的厄运。狼在出击前充分考虑了当时的环境、气候、地 形，正确估量了形势，把攻击的步骤安排得环环相扣，以确 保猎物乖乖上钩。
狼群纵然凶狠，但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的。 每一次狼群攻击大群黄羊的时候，同时在三个方面发起冲锋， 黄羊惊惶失措，乱成一片，都向没有狼的那个方向逃命。殊 不知，那是狼群有意放行的，因为那个方面却是一片面积广 大、足有半人深的大雪窝，只要陷入里面，就再也爬不出来 了。如果没有捕杀行动前的周密计划，黄羊群是不会轻易被 全部歼灭的。
十六、掌握主动权
深夜里，狼群的长嗥起来，牧民们的狗立刻用狂吠进 行猛烈还击，一瞬间，狗吠狼嗥，响彻天地。狼嗥突然停 了，狗仍在此起彼伏地叫着。过了一会儿，狗叫不动了， 就停了下来。只要狗一停，狼的长嗥又惊天动地地响起， 于是狗们又匆忙应战。如此几个回合，狗们都始终被动地 应付着，如此一来，消耗了大量精力。这种骚扰战与当年 抗日游击队的“敌驻我扰”战术如出一辙，扰得牧民们疲 惫不堪，到了白天，就没有精力对付狼群的进攻了。
• 团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。 狼不象猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但一旦通过 狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握 信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单 打独斗要多。
一、敏逐或骚扰猎物。对大群猎 物，狼先是观察，寻找出合适下手的对象，然后开始 追逐，使猎物开始逃窜，在追逐过程中，狼群可能分 为几个小分队，每个队排成并肩的直线队形，每个小 队轮流冲到前面追逐猎物，可能要追逐很久。这要看 猎物的逃跑能力有多强，直至最终确认羸弱个体。最 后，当这头单一的猎物已极为虚弱，不会对狼群构成 威胁时，狼王才会认为机会已到，方才张口咬住这头 猎物。
狼性销售PPT101页
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断 …… 所以，狼最终成为了强者
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
3、换了我们会怎么样？
27
一个百万富翁沉没
• 百万富翁的目标 • 一个不可能实现的目标 • 努力了但达不到目标的目标 • 目标让富翁沉没。
28
结论：
1、目标一旦确定，就一定要朝着这个目标努 力，不管环境发生了多大的变化。
2、个人目标与团队要求的契合度越高，成功 的可能性就越大。
3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己 的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。
32
作为营销人员，我们的肩膀上的责任，是 按照企业的营销规划，向每一位消费者传播企 业文化，传播酱醋本身具有的特质——一百天 发酵、快乐的厨师、健康的品质、美味的佳肴， 并通过文化的传播，引导消费者购买，实现销 售。
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断 …… 所以，狼最终成为了强者
7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
3、换了我们会怎么样？
27
一个百万富翁沉没
• 百万富翁的目标 • 一个不可能实现的目标 • 努力了但达不到目标的目标 • 目标让富翁沉没。
28
结论：
1、目标一旦确定，就一定要朝着这个目标努 力，不管环境发生了多大的变化。
2、个人目标与团队要求的契合度越高，成功 的可能性就越大。
3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己 的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。
32
作为营销人员，我们的肩膀上的责任，是 按照企业的营销规划，向每一位消费者传播企 业文化，传播酱醋本身具有的特质——一百天 发酵、快乐的厨师、健康的品质、美味的佳肴， 并通过文化的传播，引导消费者购买，实现销 售。
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
狼性售楼冠军必备实战技巧课件
利用社交媒体平台拓展客户资源
01
建立个人品牌
02
互动营销
03
开展合作
06
团队协作与自我提升策略
加强团队内部沟通与协作
建立信任
01ห้องสมุดไป่ตู้
分工合作
02
定期交流
03
分享经验教训，共同进步成长
及时反馈 互帮互助 总结分享
持续学习新知识新技能，提升竞争力
01
关注行业动态
02
学习专业知识
03
提升沟通能力
04
狼性售楼冠军必备实 战技巧课件
• 狼性售楼冠军心态塑造 • 客户开发与维护策略 • 楼盘推介与沙盘讲解技巧 • 现场谈判与逼定成交技巧 • 售后服务与客户关系管理 • 团队协作与自我提升策略
01
狼性售楼冠军心态塑造
积极主动，永不言败
01
02
自我驱动
适应变化
03 抗挫能力
坚持不懈，勇往直前
目标明确
供依据。
有效拓展客户资源渠道
线上渠道拓展 线下渠道拓展 老客户转介绍
建立良好客户关系网络
提供优质服务
定期回访与维护
建立客户档案
03
楼盘推介与沙盘讲解技巧
深入挖掘楼盘核心价值点
地理位置
01
建筑设计
02
品质保障
03
生动形象展示楼盘优势
沙盘讲解
运用沙盘、模型等道具，直观展示楼盘整体规划、空间布局和景 观特色。
拓展销售渠道
THANKS
感谢观看
控制谈判氛围
2
灵活调整策略
3
有效化解客户异议，促成交易
预处理客户异议 认同并化解异议 转化异议为机会
狼性销售课件
3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己 的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。
PPT学习交流
29
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
PPT学习交流
17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
PPT学习交流
18
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
PPT学习交流
25
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
PPT学习交流
26
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
PPT学习交流
6
识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
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一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
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战 目责忠团危 斗 标任诚队机
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30
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
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17
要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战 斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工 的生存哲学。
竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境 下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处 的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那 样的战斗性格。
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战 目责忠团危 斗 标任诚队机
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狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
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三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
而狼不是这样, 它们依然固执的保持着，作为狼的 坚韧的特征。
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识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断
…… 所以，狼最终成为了强者
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7
一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼 群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。
房地产销售之房地产狼性销售
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意愿。
促成交易
在与客户沟通时，要善于发现客 户的购买信号，及时促成交易，
提高销售效率。
03
狼性销售心态
积极心态
积极开拓
狼性销售人员应具备强烈的进取心，积极主动地寻找和开发潜在 客户，不畏惧失败和拒绝。
热情服务
在与客户交往中，要展现出高度的热情和耐心，始终保持积极向上 的态度，为客户提供优质的服务。
表达清晰简洁
在向客户介绍项目时，要 用简单易懂的语言，避免 使用专业术语，让客户更 好地理解产品。
回应客户需求
针对客户提出的问题和需 求，要及时回应并提供解 决方案，增强客户的信任 感。
谈判成交技巧
掌握谈判主动权
在谈判过程中，要掌握主动权， 引导客户朝着有利于自己的方向
发展。
灵活运用价格策略
根据市场情况和客户需求，灵活 运用价格策略，提高客户的购买
团队协作成功案例
团队协作成功案例
通过高效的团队协作，共同完成了一系列销售任务，取得了显著的 销售业绩。
团队沟通机制
建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻，提 高工作效率。
任务分工与协作
根据团队成员的特长和资源优势，合理分配工作任务，实现资源共享 和优势互补。
THANKS FOR WATCHING
方案，以满足客户需求。
团队协作
狼性销售强调团队协作和配合，销 售人员需要与团队成员紧密合作， 共同完成销售任务和市场拓展。
快速响应
狼性销售要求销售人员具备快速响 应市场变化和客户需求的能力，及 时调整销售策略和产品方案，提高 客户满意度和忠诚度。
02
狼性销售技巧
客户开发技巧
01
02
意愿。
促成交易
在与客户沟通时，要善于发现客 户的购买信号，及时促成交易，
提高销售效率。
03
狼性销售心态
积极心态
积极开拓
狼性销售人员应具备强烈的进取心，积极主动地寻找和开发潜在 客户，不畏惧失败和拒绝。
热情服务
在与客户交往中，要展现出高度的热情和耐心，始终保持积极向上 的态度，为客户提供优质的服务。
表达清晰简洁
在向客户介绍项目时，要 用简单易懂的语言，避免 使用专业术语，让客户更 好地理解产品。
回应客户需求
针对客户提出的问题和需 求，要及时回应并提供解 决方案，增强客户的信任 感。
谈判成交技巧
掌握谈判主动权
在谈判过程中，要掌握主动权， 引导客户朝着有利于自己的方向
发展。
灵活运用价格策略
根据市场情况和客户需求，灵活 运用价格策略，提高客户的购买
团队协作成功案例
团队协作成功案例
通过高效的团队协作，共同完成了一系列销售任务，取得了显著的 销售业绩。
团队沟通机制
建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻，提 高工作效率。
任务分工与协作
根据团队成员的特长和资源优势，合理分配工作任务，实现资源共享 和优势互补。
THANKS FOR WATCHING
方案，以满足客户需求。
团队协作
狼性销售强调团队协作和配合，销 售人员需要与团队成员紧密合作， 共同完成销售任务和市场拓展。
快速响应
狼性销售要求销售人员具备快速响 应市场变化和客户需求的能力，及 时调整销售策略和产品方案，提高 客户满意度和忠诚度。
02
狼性销售技巧
客户开发技巧
01
02
狼性销售法则(PPT45页)
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午12时44分20.11.700:44November 7, 2020
•
重标准，严要求，安全第一。2020年11月7日 星期六 12时44分15秒 00:44:157 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时44分15秒上午12时44分00:44:1520.11.7
• 物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰 的动物界生存，从不守株等兔，而是认真主动的 观察，寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击 和捕获的对象并猎取它们。这就是狼千百年来没 被大自然淘汰的重要精神特点——主动攻击。
• 狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降， 而是耐心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻 击、打围，都安排得相当严密，这种主动的精神 保证了作战的胜利，也显示了狼的高超智慧。
六、表里如一：
狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃 只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每 次猎物，
七、知己知彼：
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去 了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻 击很少失误。
八、狼亦钟情
公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到 小狼有独立能力。
九、授狼以渔：
狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它， 因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。
十、自由可贵：
狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人 摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不 可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。
狼之“团队精神”
个体与整体
在夜里，没有哪一种声音比狼群 异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄 楚、可怕而又动听的了。
房地产高业绩狼性销售法则ppt课件(57张)
M购买能力（有） A购买决策权（有） N购买需求（有）
m购买能力（无）
a购买决策权（无 ）
n购买需求（无）
特征
M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+A+n M+a+n m+a+n
类型
A级客户 培养型 A级客户 培养型 储备型 储备型 储备型
应对
每日联系或了解 寻找隐性需求，引导
找到并接触决策人 保持联系，推荐其它
保持联系 保持联系 保持联系
18、信号法则
顾客想买的主要表现
（1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼 （3）、还价---书面落实及下订 （4）、想和业主见面---书面落实及下订 （5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况 （6）、提到办手续的详细情况
21、化劣为优法则
凡事有两面，有辩证的方法做销售
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
22、敲门法则
优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别 经纪人敢于成交的要点
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
关 系
23、压力关系法则
压力
24、能卖法则
能卖出房子的方法就是好方法
成交至高无上 不要碍于面子
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
贴
贴人，像牛皮糖，粘上就不放 贴单，1%的希望要付出100%的努力 贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
销售永远是先销售自己 经纪人如何销售自己 1、职业形象 2、专业知识 3、熟悉产品 4、谈吐大方 5、正面积极
狼性销售技巧培训 PPT
产品介绍及价值塑造的五个关键
1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
说服客户的两大力量
产品价值塑造三维故事法
1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
异议是客户在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质疑的或 拒绝的意见或理由！
狼性销售技巧培训
引爆销售职场的八项指引
课题大纲
第一部分 狼性五种特征解密及锻造
狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
狼性特征——笑对失败、耐性十足
狼性处世六种大智慧
狼性锻造的六项指引
第二部分 销售拜访前五项准备
拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
拜访前六项礼仪的准备
拜访前客户背景的八项准备
拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
谈判准备与布局的八个重点
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
谈判中让价的五项原则
1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
狼性销售训练PPT77页课件
四种性格类型分析
四种性格类型分析
完美型M（Melancholy） ：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。
什么是销售？
营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。
什么是狼性？
所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！
四种性格类型分析
怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了；
完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？
力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！
活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！
和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~
什么是销售？
什么是销售？
Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等
什么是销售？
市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈
夺单
夺单房地产高业绩狼性销售36法则狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己。
狼性，竞争全面采取进攻，用实力持续战胜对手。
狼性，目标一直瞄准太阳，用彪悍屡屡刷新纪录。
狼行天下，强者生存。
既然选择了地产中介，你就注定要面对不平静的人生。
残酷的市场竞争，从来就没有假期。
你必须炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃；你必须炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交；你必须炼就出“狼”一样的全天候攻击力，永远向“不可能”挑战，一次次战胜强大对手。
《夺单—房地产高业绩狼性销售36法则》是通过导入“狼性”的精神及特征来锻造置业顾问的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性置业顾问”！【课程对象】分行经理、高级置业顾问、置业顾问【课程目标】通过培训，极大提高学员自信、激发潜能。
系统、全面地掌握二手房销售过程中难点问题的解决方法，全面提升销售人员战斗力。
【课程形式】—讲授—分组讨论—案例分析—角色扮演—互动式教学【内容介绍】 2015年 8 月 19 日（共1天）一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。
贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
二、狼性新思维，创造优势售楼7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。
如何塑造房屋价值？10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。
如何让顾客相信自己，相信楼盘？11、暗示法则：我是最棒的，我是售楼冠军！我付出，我就一定能！三、狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。
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房地产高业绩狼性销售法则(PPT57页)
17、MAN法则
如何找对人，做对事；如何找准客户，留 住并成交客户？
M购买能力（有） A购买决策权（有） N购买需求（有）
m购买能力（无） a购买决策权（无） n购买需求（无）
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12、精准匹配法则
1、初次置业 2、二次、多次置业 3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房
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幸福是比较出来的，善用对比，让顾客决策 售楼中，运用对比法则的注意事项
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2020/8/30
百 招 “狠” 为 上
对自己要狠 夺单要狠 逼定要狠
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19、正念法则
对市场----不要自我设限（班尼斯特案例） 销售冠军的4大黄金信念
天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼
5、攻心法则
攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋 你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己 如何让顾客说服自己？
问Yes问题（人永远关注负面） 问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题
引导客户只能回答某个固定答案的问题
6、转移法则
人的大脑永远只关心一件事 解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值
7、紧迫法则
3
01
狼道生存的5项必备心态
享受竞争 适者生存 无畏失败 专注，精益求精 感恩
狼道生存终极秘诀
快
天下武功，唯快不破
快速接近顾客 快速建立关系 快速逼定成交
快速说服顾客 快速匹配带看
1、主动法则
改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效 销售冠军是如何主动出击的？ 经纪人应如何主动出击？
失去开场=失去顾客
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你看上去必须像专家 需求渐进挖掘，匹配要精准 顾客相信自己的眼睛，对比很重要 带看要诉求房屋价值，要借势、造势 逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号
房地产高业绩狼性销售法则(PPT57页)
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顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛 制造紧张气氛的方法 （4假1真）
阿联的迪拜阿拉伯塔酒店
8、唯一性法则
少有放盘 规模/环境/景观/楼层 价格唯一 小区人文环境/业主 风水 地段 …………………
velocity
9、速度法则
接待顾客，服务为主，速度至上 如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速 进入购楼状态
知名建筑物/小区 名人/专家 知名历史时期 知名路段
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16、造势法则
为什么赌场没有窗户？ 为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？ 为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？ 如何创造职业者买楼“仙境”
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特征
M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+A+n M+a+n m+a+n
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类型
A级客户 培养型 A级客户 培养型 储备型 储备型 储备型
应对
每日联系或了解 寻找隐性需求，引导
找到并接触决策人 保持联系，推荐其它
保持联系 保持联系 保持联系
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04
velocity
主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系 二选一约客，不让其独自离开 让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事 逼定前制造紧张感，加速决策过程
全过程贯穿“跑步”文化
机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次
专业、专家
说服理由要准
把控成交信号要准 推荐房屋要准
专把控需求要准
10、专家法则
要想成为赢家必先成为专家 销售冠军一进门就看的出来 经纪人如何提升专业度
专家形象 熟悉商圈（楼盘58问） 熟悉盘源（背景） 熟悉专业术语及交易 流程、税费
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显性需求 VS 隐性需求
11、隐性需求法则
买房是为了生活，而不仅仅是为了居住 买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 不是简单的买房屋，而是买价值 不单是买硬件，更要注意买感受 买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务 买房不仅要买小区，更要买小区的邻居 买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感 买房子不全要买地段，更要买自豪感
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夺单
房地产高业绩狼性销售36法则
培训课讲解者：Kery
房地产高业绩狼性销售法则PPT课件
夺单
狼道生存
狼性DNA，狼道生存 狼道生存----快 狼道生存----准 狼道生存----狠
狼道生存----贴 狼道生存----勤
2
狼 道生存
羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉； 狼不去奔跑，它就会被饿死。
13、对比法则
房地产高业绩狼性销售法则(PPT57页)
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卖房子，永远不要卖价格，要卖价值
பைடு நூலகம்
14、价值法则
如何塑造房子的价值
房地产高业绩狼性销售法则(PPT57页)
房地产高业绩狼性销售法则(PPT57页)
15、借势法则
狐假虎威的启示 房地产销售中如何借势说服顾客
2、30秒法则
如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓
住顾客的注意力？
1、占便宜法则 2、寒暄法则 3、悬念法则 4、请教法则
3、关系法则
中国式交易 如何在带看前与顾客建立良好关系
1、同乡 2、同学 3、同事 4、同宗 5、同好
4、二选一法则
要安排顾客的时间，不要让顾客安排你 绝不能让顾客独自离开
想买是一瞬间事情
18、信号法则
顾客想买的主要表现
（1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼 （3）、还价---书面落实及下订 （4）、想和业主见面---书面落实及下订 （5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况 （6）、提到办手续的详细情况