二手房经纪人培训课程PPT幻灯片
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《二手房交易培训》PPT课件
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4
Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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二手房交易培训课件(PPT 37张)
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
6
2、契税
概念解释：契税是以所有权发生转移变动的不动产 为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。 纳税人：买方 税率：普通住宅：90㎡以下税率为1% 90㎡以上140 ㎡以下1.5% 非普通住宅：税率为3%
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
7
契税征收有哪些优惠政策？
优惠一：土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用 后，重新承受土地、房屋权属的，其成交价格没有超 出土地、房屋补偿费、安置补助费的部分，免征契税； （比如拆迁户可免契税）； 优惠二：城镇职工按规定第一次购买公有住房，免征 契税； 优惠三：按《继承法》规定的法定继承人继承房屋权 属，免征契税；
房产部经纪人岗前培训—税费计算
16
土地出让金缴纳标准
买方：无论是成本价，还是优惠价或标准价，买方都 需要按照1560×建筑面积×1%缴纳土地出让金 卖方：所出售的房屋是当初卖方以优惠价或标准价 购买的，由卖方另外向原单位按1560×建筑面积 ×6%支付土地出让金
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
8
优惠四：居民上市出售已购公有住房前后一年内 新购各类商品房，按新购商品房与出售已购公房 成交价的差额计征契税；
优惠五：房屋交换价格相等的，免征契税；交换 价格不相等的，由多交付方缴纳款； 优惠六：对于夫妻离婚，因财产分割涉及房屋 所有权证变更登记，免征契税 。
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
13
公式中的几个概念解释
——购房原值：商品房购房原值是指购置该房屋时实际 支付的房价款及交纳的相关税费 ——合理费用是指：纳税人按照规定实际支付的住房 装修费用、住房贷款利息、手续费、公证费等费用。 注：虽然第二种计算方式可以扣除一些费用，但也不是无限 制的扣除，国家规定最高扣除额为： （1）已购公有住房、经济适用房扣除限额为房屋原值的15%； （2）商品房及其他住房扣除限额为房屋原值的10%
链家二手房培训资料(PPT65页)
⑵、找人，标准用语： ①、该人员不在时：您好！XX现在不在，请问您哪位找她 /他，需要我帮你转告吗？请问您的电话？ ②、该人员在时：您好！请稍等！她/他马上过来！或您 好，她现在正在……，请问您哪位找她/他，方便留个 电话吗？一会我叫她/ 他复您电话！ ③、准备纸、笔，详细记录，交待该人员回来或有时间及时联系。
但也不同意，劝客户上门面对面沟通（以不能做主，不了解等等理由这些属
于谈判技巧）
F、 不动产勘验；（了解房屋的朝向，户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐 优势，想办法避免劣势或提前想好对策
G、 委托获取 H、 不动产推荐与报价；(因人因物业而定)
I、税费计算： 住宅： 契税3% （有无房证明的 90-144平米 1．5% 90平米以内1%，买方付） 个税1% （卖方付） 营业税5．5%差额（卖方付） 划拨地优售1% 六级40．6元/平方米 （卖方付） 转移登记费6元/平方米（买卖双方各3元/平米） 土地登记费90．8元 产权证工本费80元 土地增值税6%（有些区域还没执行，待定）
链家二手房培训
初步学习期
→
工欲善其事，必先利其器
深入实践期
→
打的赢仗的士兵才是好兵
初步学习期
销售人员入职业务开展
1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算） ⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始 计算工资） ①、所有新员工必须经过前7－10天的考评，以此来测试是否适合本行业； ②、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习
注：回馈业主信息，了解业主真实想法及卖房时的心态，若看房方便的情况下，为限时 争取有利的之势。
⑷、确定致电客户的真实性及配对： ①、确定客户真实性后，针对客户需求急时有效配对相应房源，向客户推荐房产突 出房产优势，引起看房欲望 ②、这是一个试探客户需求的关键点：根据客户的肯定与否定锁定客户需求 ③、邀约客户看房：尝试与业主联系后再确定看房时间 ④、控制时间段，询问客户看房后的意向 ⑤、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产 需要租售登记，以我们的服务挖掘客户的朋友亲戚等潜在客户
链家二手房企业知识培训资料.pptx
链家二手房企业知识培训资料.pptx一、链家企业简介链家成立于2001 年，是一家以数据驱动的全价值链房产服务平台。
经过多年的发展，链家已经成为中国领先的二手房交易服务提供商之一。
链家始终坚持“客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取”的价值观，致力于为客户提供优质、高效、专业的房产服务。
通过不断创新和优化服务流程，链家在房产交易领域积累了丰富的经验和良好的口碑。
二、二手房交易流程1、找房客户通过链家网站、APP 或门店，根据自己的需求（如区域、户型、价格等）筛选房源。
链家经纪人根据客户需求，为客户推荐合适的房源，并安排看房。
2、看房经纪人陪同客户实地查看房屋，介绍房屋的基本情况、周边配套等。
客户对房屋进行详细了解，包括房屋结构、装修情况、采光通风等。
3、洽谈签约若客户对房屋满意，经纪人协助买卖双方进行价格、付款方式、交房时间等方面的洽谈。
双方达成一致后，签订房屋买卖合同。
4、办理贷款（如有需要）买方如需贷款，经纪人协助买方准备贷款资料，向银行申请贷款。
银行对买方的资质进行审核，审批通过后发放贷款。
5、资金监管为保障交易资金安全，买卖双方将交易资金存入监管账户。
在交易完成后，按照约定条件解冻资金。
6、过户买卖双方准备好相关证件和资料，前往房产管理部门办理过户手续。
过户完成后，新的房产证颁发给买方。
7、交房卖方按照合同约定，将房屋交付给买方。
买方对房屋进行验收，确认无误后完成交易。
三、链家的服务优势1、真实房源链家承诺所发布的房源均为真实存在、真实在售、真实价格的“真房源”。
通过严格的房源审核机制，确保客户获取到准确、可靠的房源信息。
2、专业经纪人团队链家拥有一支经过专业培训、经验丰富的经纪人团队。
他们熟悉房产交易流程，能够为客户提供专业的咨询和服务，帮助客户解决在交易过程中遇到的各种问题。
3、大数据支持链家依托强大的大数据技术，对市场行情进行分析和预测，为客户提供精准的房价评估和市场趋势分析，帮助客户做出更明智的决策。
房产经纪人培训教材(共 30张PPT)
一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
1
带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
二手房经纪人实战技巧PPT课件
2021/3/8
17
看房阶段
❖ 精心策划 ❖ 做好导演 ❖ 面对面直接下药
2021/3/8
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看房：精心策划、做好导演
❖ 自己最好事先看过： ❖ 需要提前确认的事项：
佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键 人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、 学区、物管等等
❖ 看房机会的掌握： ❖ 时间、聚焦法则：
2021/3/8
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接待第3计---空城计
❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
2021/3/8
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接待第4计---限时逼定
2021/3/8
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约看阶段
❖ 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置 等关键因素上相似的留做后选
❖ 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 ❖ 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，
减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 ❖ 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 ❖ 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家
激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。
2021/3/8
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匹配阶段
❖ 首先头脑中要有房 ❖ 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 ❖ 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好
二手中介培训完整版-PPT
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
房地产二手房经纪人培训课 程54页PPT
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
房地产二手房经纪人培训课 程
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
房地产经纪人基础知识培训
• 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总 称；
• 房地产的形态： 1、单纯的土地；2、单纯的房屋；
•
3、土地和房屋的综合体。
• 土地所有权分类：国有、集体所有
• 土地使用权取得方式： 出让（招标、拍卖、协议）、 划拨。
• 土地使用年限：
•
住宅70年 ，工业、教育、卫生50年
•
商业娱乐、旅游40年，培加训油ppt 站20年
平层户型
培训ppt
培训ppt
4
一、基本知识
经纪概念及特点
1、中介经纪 • 中介是一种居间的服务活动。 • 经纪是一种有偿居间的中介服务活动 • 房地产中介是在房地产交易领域中的一种居间服务
活动 • 房地产经纪是指房地产交易当事人有偿提供中介、
代理、咨询服务等营业活动。
培训ppt
5
2、经纪人(参与中介进行经纪活动的当事人，我们 称之为经纪人)：指在经纪活动中以收取佣金为目的 为促成他人交易而从事居间经纪或代理(详细参见第 六条)服务的中间人。
利商品房（利润为3%以下）. • 二手房：是指经过一次交易之后再上市交易的房
屋。
培训ppt
15
一、基本知识
一手房（增量房）
1、 按性质分
二手房（存量 房） 住宅 普通
2、按用途分
非普通
非住宅
1、 房屋所在小区的建筑容积率1.0以下 2、单套建筑面积在144M2以上
3、成交单价:主城区大于8690元,江宁 5100元,浦口3700元
新员工入职培训课程
-----房地产基础知 识
培训ppt
1
课程内容
一、基本知识 二、影响房价的因素 三、认识房屋两证 四、房屋买卖 五、房屋租赁 六、购买二手房的十大理由
• 房地产的形态： 1、单纯的土地；2、单纯的房屋；
•
3、土地和房屋的综合体。
• 土地所有权分类：国有、集体所有
• 土地使用权取得方式： 出让（招标、拍卖、协议）、 划拨。
• 土地使用年限：
•
住宅70年 ，工业、教育、卫生50年
•
商业娱乐、旅游40年，培加训油ppt 站20年
平层户型
培训ppt
培训ppt
4
一、基本知识
经纪概念及特点
1、中介经纪 • 中介是一种居间的服务活动。 • 经纪是一种有偿居间的中介服务活动 • 房地产中介是在房地产交易领域中的一种居间服务
活动 • 房地产经纪是指房地产交易当事人有偿提供中介、
代理、咨询服务等营业活动。
培训ppt
5
2、经纪人(参与中介进行经纪活动的当事人，我们 称之为经纪人)：指在经纪活动中以收取佣金为目的 为促成他人交易而从事居间经纪或代理(详细参见第 六条)服务的中间人。
利商品房（利润为3%以下）. • 二手房：是指经过一次交易之后再上市交易的房
屋。
培训ppt
15
一、基本知识
一手房（增量房）
1、 按性质分
二手房（存量 房） 住宅 普通
2、按用途分
非普通
非住宅
1、 房屋所在小区的建筑容积率1.0以下 2、单套建筑面积在144M2以上
3、成交单价:主城区大于8690元,江宁 5100元,浦口3700元
新员工入职培训课程
-----房地产基础知 识
培训ppt
1
课程内容
一、基本知识 二、影响房价的因素 三、认识房屋两证 四、房屋买卖 五、房屋租赁 六、购买二手房的十大理由
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房产经纪人基础知识培训课 PPT
E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说)
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
房地产二手房经纪人培训课程-PPT
客户得类型3
想换大房子得客户
可能就是家庭成员增多得家庭。 可能就是收入上升得家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调得理想得
家园。 可能想搬到更体面得位置。 可能想获得能够表现她们自己情趣得住房。
客户得类型4
想换小房子得客户
可能就是住在家里得人不多了。 可能就是接近退休年龄得人。 可能想减少家庭得日常开支。 可能想改变自己得生活方式。
地点上得考虑:在店面或公共场所见面 材料得准备
建立一份信息表,记录房产信息,并留有注释得空间 准备必要得工具
安全上得考虑
途中
充分利用路上得时间,进一步了解您得顾客 描述将要见到得房产,不要过分称赞 再次重申,您可以全力帮助她 注意安全,特别就是老人、孕妇以及婴儿与小孩 运用一般得常识。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式,探明感情因素
提供融资咨询
您不必就是一位融资专家(这就是权证专员得事),但 就是您应当能够向她们提供以下方面得信息:
抵押贷款 最少得定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方得贷款资格
向她们提出一些有关她们财务方面得问题,以便 向她们提供有关这些方面得答案,以及指出她们 可能存在得问题。
建造年代:1996年 0 月
什么类型得人最可能购买？
您打算如何寻找这样得客户？
练习3
某房产:
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房,3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型得人最可能购买？
步骤7
使房东保持谨慎得乐观。
磋商
磋商就是促成客户与房东双方达成一致意见 得交流过程。
房产经纪人培训课件(PPT 61页)
李治民作品
THANK
U
• 2）及时的反馈看房的结果
• 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客 户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给 业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成 交。
3，尽量压低房子的价格
如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房 子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户 的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低 价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。
新婚购房
投资购房
教育需求
维护房源
• 1）多与房东进行沟通
• 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。 这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的 印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获 取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。
• 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接 的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点， 是销售工作中核心的一环。
• 1、消费者需要的含义
• 2、需要层次理论
• 3、需要的特征
• 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条 件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力 求获得满足的一种心理状态。
• 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。
• 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般 是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。
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建造年代:XXX年 X 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
9
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
10
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
23
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
24
展示房产—安排客户看房
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
25
展示房产
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
安全上的考虑
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带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户 实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流 程中最重要的一环，也是我们对客户进行深 入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使该次带看没有成功，也使我们对客户的 需求和购房心理有了更深一步的了解，对以 后的工作会有很大的帮助。
二手房经纪人培训课程 目标：
推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
12
客户的类型2
有小孩的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
15
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
16
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
6
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
7
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
8
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
20
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
27
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
11
客户的类型1
初次买房的客户
21
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
13
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
14
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
17
练习: （可多列几种类型房产加以练习）
某房产，
一级地名:XXX 二级地名:XXX
房屋类型为:XXX 房屋房型为: X室 X厅X卫
建筑面积为:X平米
居住面积为:X平米
房屋所在层次:XX 房屋所在楼的层次为: X
小区名称:XXXX
物业权属:XX
朝向: X
房屋售价为: XXXX(元)
3
二手房经纪人的工作流程
接待 接听 推荐 带看 回访 谈判 促单 成交 售后
4
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
5
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法