2016年9月电信商客细分市场案例集
电信运营商客户细分与预测研究
电信运营商客户细分与预测研究随着社会的发展和科技的进步，人们的生活质量也在逐渐提高，通信已经成为了我们日常生活中必不可少的一部分。
在这个大环境下，电信运营商也随之兴起，并且逐渐成为了人们生活不可或缺的组成部分之一。
而对于电信运营商来说，如何对客户进行有效的细分和预测，将是一个至关重要的问题。
一、电信运营商客户细分客户细分是指将整个客户群体分成不同的子群体，对不同的客户实施不同的服务和营销策略，以实现企业的市场和盈利目标。
在电信运营商的业务中，客户细分涉及到很多方面，包括用户属性、用户需求、用户行为等等，下面我们就来分别讨论一下。
1.用户属性用户属性是指用户自身的基本属性，例如性别、年龄、职业、学历等等。
通过对用户属性的分析，可以了解到不同的用户特点，以及对于不同类型的用户，他们所需要的产品和服务存在差异。
例如，针对不同的年龄和性别，可以为用户提供不同的套餐方案，以满足他们的不同需求。
2.用户需求用户需求是指用户对于某个服务或者产品的需求程度。
电信运营商可以通过对用户需求的分析，结合用户属性、用户行为等信息，为不同的客户制定不同的营销策略。
例如，针对喜欢看视频的用户，可以推出更加优惠的流量套餐，以便获得更多的用户。
3.用户行为用户行为是指用户在使用电信服务时所表现出来的一种行动和态度，包括用户的活跃度、付费习惯、受众群体等。
通过对用户行为的分析，电信运营商可以进一步了解到不同类型的用户的消费习惯和偏好，可以针对不同类型的用户提出个性化的服务。
二、电信运营商客户预测客户预测是指对于未来的客户需求和行为进行预测分析，以便电信运营商能够更好地制定营销策略和规划业务发展方向。
目前，客户预测主要分为以下三种类型：1.用户流失预测用户流失是指用户不再使用电信运营商的服务，并转而选择其他运营商的服务。
因此，对于电信运营商来说，把握用户流失情况，解决用户流失问题是十分重要的。
在客户档案中，运营商可以根据用户生命周期来预测哪些用户可能会流失，在流失之前采取评估和恢复措施，提高用户的留存率。
电信行业客户细分
国内电信运营商正面对一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。因而运
营商必须提高自身的运营水平，实行精细化管理。然而，当电信业发展 到当前阶段，这种粗放型的经营方式已不能适应市场发展的需要。运营
商必须实行精细化管理，充分挖掘现有网络资源的潜力，提高自身的核
心竞争力，以谋求企业的生存和可持续发展。这就要求电信运营商开始 采取以“客户为中心”的策略,根据客户的实际需求提供个性化的服务解 决方案,如何正确地向不同的用户提供相应的服务,从而提高客户的忠诚度, 防止客户流失(转向其他的运营商)成为电信企业关注的首要问题。
如何进行客户细分，实行客户关系管理
首先以客户关系管理为着眼点，分析存在的问题，重点研究实施客户关
系管理的价值评估、客户细分、客户关系管理策略和信息管理系统等问 题。 其次，对当前本电信行业客户关系管理工作现状进行总结，分析出 影响集团客户工作高效开展的深层次原因。
第三，分析集团客户的价值评估和细分问题。设计价值评估指标体
3 4
以实例介绍移动公司的客户细分 总结进行客户细分的意义
课本基本知识回顾
客户细分就是按照一定的标准将企
客户细分的
定义
.
业现有的客户划分为不同的客户群
我们依据的是怀特公司的四步法，下面有具体介绍。
消费者的需求具有一定的复杂性,通过客户细分,我们可以发现消费
者哪些需求已经得到满足,哪些仍是潜在需求;相应发现哪些产品竞争激 客户细分的意义 烈,哪些产品竞争少,从而发现具有吸引力的市场. 有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略.各个细分市场特点不同, 通过市场细分,企业可以准确地掌握目标市场特点,综合考虑不同情况,
中国移动主要经营移动话音、数据、 IP电话和多媒体 业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际 出入口局业务经营权除 提供基本话音业务外，还提供传 真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行、 “动感地带”等著名客户品牌。 截至2008年10月，中国移动网络已经100%覆盖全国县，与 237个国家和地区的381个运营公司开通了GSM国际 及台港澳地 区漫游业务，与176个国家和地区的242个运营商开通 了GPRS 国际及台港澳地区漫游业务。 目前，中国移动的基 站总数 超过36万个，客户总数超过4.5亿户，每月净增客户数超过 700万 户，是全球网络规模、客户数量最大的电信运营企业。
电信运营商大客户保有现状与策略
点客户售后服务而设置的技术服务人员， 是向重点客户提供
完善在网大 客户基础资料， 到精细化管理， 做 使大客户的 维 系工作真正落实到人， 从而真正实现对客户的主动服务。 ２ ． 建立并完善针对客户经理的客户保有考核制度。 细化客
对大客户资源的争夺上。 不同客户对企业的利润贡献的差异
３ 产品单一式销售模式向组合式销售模式转变力度不 ． 够， 缺乏产品使用黏度。 ４客户对网络带宽、 ． 开通时限、 故障处理的要求愈来愈 高， 个性化需求也不断增加 ， 服务保障工作面临严峻挑战。 ５ ． 客户关爱活动得不到成本的有效支持 ， 在维系客户关 系的方式和手段上还未形成系统化的长效机制， 不利于建立
收 稿 日期 ：０ ８ １— ０ ２ ０ — １２
作者简介 ： 魏笑笑 ， 西安邮电学 院。 周政华 ， 中国网通（ 团） 限公 司西安分公 司。 集 有
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２０ ０ ９年 ２月
第１ （ 期 总第 ２ 期 ） １
天 津 市 经 理 学 院 学 报 Ｊｕｎｌ ｆ ｉ ｊ ａａｅ Ｃ ｌｇ ｏｒａｏ ａ ｉ Ｍ ｎｇｒ ｏｅｅ Ｔ ｎｎ ｌ
２０ ０ ９年 ２月
天 津 市 经 理 学 院 学 报
Ｊｕｎ ｉｎｎＭａａｅ Ｃｌ ｇ ｏｒＭ ｏ Ｔａｊ ｎｇｒ ｏｅｅ ２ ９
第 １ （ 期 总第 ２ 期 ） ｌ
Ｎｏ１ Ｓ ｍ ．１ ．（ ｕ Ｎｏ２ ）
电信 运营商大客户保有现状与策 略
锁定客户， 建立起长期稳定的客户关系。
电信营销案例
电信营销案例
电信行业是一个竞争激烈的市场，各大运营商为了吸引更多的用户，不断进行营销创新。
本文将以某电信运营商为例，介绍其成功的营销案例。
首先，该电信运营商针对不同用户群体推出了个性化的营销方案。
针对年轻人群体，他们推出了流量大放送的套餐，吸引了大批年轻用户的加入。
而针对家庭用户，他们推出了家庭套餐，满足了用户对通信需求的多样化需求。
通过这种个性化的营销策略，该运营商成功吸引了不同群体的用户，提升了市场份额。
其次，该电信运营商还注重了用户体验的营销。
他们推出了全新的APP，用户可以通过APP在线办理业务、查询账单、享受专属优惠等。
这种便捷的服务大大提升了用户的满意度，增强了用户的忠诚度。
并且，他们还推出了定制化的服务，根据用户的通信习惯和需求，提供个性化的服务，让用户感受到了贴心的关怀。
除此之外，该电信运营商还通过合作伙伴关系进行了跨界营销。
他们与知名的互联网公司合作，推出了联名套餐，用户购买套餐即可获得该互联网公司的会员权益或者优惠。
这种跨界合作不仅能够吸引更多用户，还能够提升品牌的影响力，实现共赢。
最后，该电信运营商还注重了口碑营销。
他们通过举办各种活动，如送流量、送话费、送实物等，吸引用户参与并进行口碑传播。
用户的满意度和好评度也成为了该运营商的营销利器，吸引了更多的潜在用户加入。
综上所述，该电信运营商通过个性化营销、用户体验营销、跨界合作和口碑营销等手段，成功吸引了大量用户，提升了市场份额，树立了良好的品牌形象。
这一成功的营销案例为其他电信运营商提供了宝贵的借鉴，也为电信行业的发展注入了新的活力。
大客户市场细分与策略运用--客户细分(电信案例)
• 根据短、中期的可行性方案制定工行方案推广与实施计划，包括负
客户规划分析
责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求
• 制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家
电信业务购买的决策部门
总行 **省工行
• 语音：行政处 • 数据：省行技保处
**省行营业部及 时个支行
• 语音：后勤服务中心 • 数据：技保处
营业网点（分理处、储蓄所） • 语音：行政部门
购买决策范围
• 全国统一的网调、扩建规模、网络投资
计划
• 设定可考虑运营商的选择范围（2-3家）
• 全省网调、扩建的价格谈判 • 全省网建方面最终运营商的选择（在总
行核定范围内）
• 核定下属支行的通信费支出范围
• 在核定的通信费用中零星购买 • 零星购买时与运营商谈判，确定运营商
对象
• 一般语音业务或相应增值电信业务的购
买
工行电子化的建设目标 技术高度集成营销高度 集约管理高度集中
对中国电信的启示
• 工பைடு நூலகம்目前的全国集中，大省集中采购的
策略需中国电信配备相应营销队伍支持
资料来源：中国电信
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
中国客户关系管理专家
金融类客户目前的消费与需求分析—工行举例 面临潜在的 竞争的领域
金融类大客户的电信 费用划分
**工商银行给中国电信支付的电 信费用*，2001年1月-11月 万元，百分比
100%=410
充分了解客户的电信产品使用情况
**工行目前的通信网络
对外
电信企业客户分类
电信企业客户分类【摘要】顾客是一个企业存在的根本，在市场经济下，顾客的选择决定着企业的兴衰。
企业如想取得不断的发展，就必须不断提升顾客的满意度。
随着电信市场竞争的逐渐加剧，中国电信将顾客分为大客户、商业客户以及公众客户三类，并在此分类的基础上，提出了“四个渠道”的建设，确保对不同的顾客提供不同类型的服务。
【关键词】电信企业客户分类对任何企业而言，资源是有限的，所以并不能为所有顾客提供满意的产品和服务，企业应当以有限的资源主要满足其有价值的顾客的需求，求得最大化顾客价值与最大化企业价值的平衡。
因而企业研究自身顾客群体的需求，进行企业顾客群体的分析有着重要的意义。
从电信服务市场的市场细分角度看，电信市场一般分为两个部分，一个是公众客户市场，另一个是商业客户市场。
前者可以被细分为家庭用户、管理人员、商务人员、技术人员、工人、学生等，后者又可以被细分为企业、宾馆、政府机构、学校等。
如果该客户利润水平高、发展潜力大、或者战略地位重要，又可被称为大客户。
1大客户（1）大客户的定义大客户是指对企业的生存和兴旺有战略意义的客户。
电信大客户是指使用通信业务种类多样，集中、通信业务量大、电信使用费高，跨区域联网，或是重要机构，预计可能成为竞争对手争夺的对象，以及具有发展潜力的客户。
电信大客户是电信企业认为具有战略意义的客户。
如某亚洲电信公司中资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37%。
从收入金字塔看（见图1），金字塔上端是尖而窄的，中下端是跨度大而宽的。
由于服务能力和服务成本的制约，一般地，中国电信集团公司把各地占通信收入20%-30%的前端客户作为关键客户即大客户来服务。
（2）大客户的界定方法不同的电信企业确定大客户的标准不尽相同，有的采取单一变量为基准的划分方式，最常见的是以电信消费水平为划分依据；有的采用多变量为基准的划分方式，如使用电信产品的种类和数量、客户规模、客户营业额、跨地域范围、社会影响力等等，以其中的几个变量为基准进行大客户的界定和划分。
中国电信营销案例
中国电信营销案例第一篇：中国电信营销案例中国电信营销综合案例1.案例介绍目前，IT业和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场的需求的变化，宽带运行商和制造商的关系更加密切。
三门峡电信充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，自2011年3月开始积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，受到了广大客用户的普遍关注。
截止7月底活动结束，河南郑州、洛阳、三门峡、卢氏等地已有18余万户通过安装电信宽带而成为台湾宏基电脑的客户，获得了理想的市场营销效果。
（1）强强联手出新招“宽带捆绑电脑”业务营销活动是三门峡电信与宏基电脑股份有限公司强强联手推出的。
其主要的优惠方式有两种：一种是凡是一次性付完一年费用的，一年内无限时间上网，送调制解调器一台。
另一种是凡是连续用三年中国电信上网者送手机999元智能的一部。
活动开始后，各地的电信公司充分的利用客户的集聚地是点多面广的特点和营销渠道畅达的优势，进行了一系列的业务宣传与促销活动。
三门峡电信公司为扩大此次活动的影响范围，通过报纸、电视台、户外广告、横幅、信息号的群发等方式，营造出“用宽带上网的”的新概念的浓浓氛围，同时在城市中心、社区里弄设点，下农村等现场进行办宽带、电脑演示和受理等服务。
一时间，电信各营业窗口的来人来办理“宽带捆绑电脑”业务的那是乐意不绝。
12月份以来中国电信市场的高速扩张，造成了“宽带捆绑电脑”业务量迅猛增长。
系统的容量、处理能力及可靠性已无法满足未来业务发展的需要。
为了更好地配合我国电信宽带上网业务的迅速发展，改善面向用户的服务，促进我国电信业务的现代化，中国电信局决定采用光纤到户的方案对客户统进行改造，以保证在3-5年内满足业务扩展的需求。
中国电信为把宽带市场推向农村，三门峡电信借助“宽带捆绑电脑”业务推出，制订了针对性的营销方案，开展了一系列的业务宣传活动。
乡镇的客户经理们分别到当地的工厂学校、村民小组与农民的家里，散发宽带业务的宣传资料，介绍互联网知识和光纤到户享用电脑上网的功能，激发农村广大乡民们的享用快带上网的业务需求。
电信运营商集团客户价值评估及细分研究
客户 是属 于 占客 户 总 量 ２ 但 却 贡献 ８ 利 润 的 Ｏ Ｏ 客户 ， 哪些 客户 属于 占客户 总量 ８ ％但 却贡 献 ２ Ｏ Ｏ 利 润的客 户 ， 并对 其进 行有效 管理ｆ 。 在整 个客户 生命周 期上 管理 客户价 值是客户 关 系管理（ Ｒ 的基 本思 想 。 目前 ， 于客 户 细分 的 Ｃ Ｍ） 对
要 因素为其 重要 程 度 、 客户 规 模 、 息化 水 平 、 格 信 价
敏感 度 、 诚度 和信用度 。因此 ， 团客户 的潜在 价 忠 集 值 可通过 重要程 度指标 、 客户 规模指 标 、 客户 信息化
保 留和发展 ， 法实 现 客 户 长期 价 值最 优 。仅 仅 知 无
道“ ０ ８ ” 则是 不够 的 ， ２ ／０规 关键 的 问题 是鉴 别 出哪 些
（ ） 要程 度 指标 。集 团 客 户在 本 行 业 的 重 要 ４重
１ 集团客户价值评价指标体 系
根 据前 面 的 分析 ， 电信 运 营 商集 团客户 指标 体
程 度及影 响力 。重要 程度 越高 ， 范 效 应和 影 响 力 示
越强 ， 可能 带 动的其 他客 户也越 多 。
郭 亮 郑 烽 ，
（． １ 甘肃移动通信有 限责任公司 。甘肃 兰州 ７０ ０ ；．中国网通甘肃分公司网络维护部 。甘肃 兰州 ７ ０ ３ ） ３ ００ ２ ３０ ０
摘 要 ： 据客 户价值 评价理 论 ， 对 电信 运 营商集 团客户 的具体 特点 ， 根 针 进行 了分析研 究 ， 设计 了 包
的贡献 主要 为 总消 费量 、 绑 的用 户数 、 捆 使用 的产 品
维普资讯
第ｌ ２期
郭 亮 等 ： 电信运 营商集 团客户价值评 估及 细分研究
电信运营商的客户关系管理案例
电信运营商的客户关系管理案例电信运营商在如今的信息社会中起着至关重要的作用，为人们提供稳定、高效的通信服务和解决方案。
然而，由于市场竞争的加剧和客户需求的多样化，电信运营商面临着不同的挑战，如如何管理客户关系，提供个性化的服务以及提高客户满意度等问题。
在本文中，我将以xx电信运营商为例，探讨他们在客户关系管理方面的激励措施和创新策略。
一、提高客户满意度为了提高客户满意度，xx电信运营商采取了一系列的措施。
首先，他们建立了一个客户服务中心，设立了24小时的热线电话，并聘请专业的客户服务代表来解答客户的问题和提供技术支持。
其次，针对客户的需求，他们还推出了一些优惠政策和套餐服务，如免费通话、流量包和手机维修等。
二、个性化服务为了满足不同客户的需求，xx电信运营商提供了个性化的服务。
他们利用大数据和人工智能技术，对客户的通话记录、上网行为和兴趣爱好进行分析和挖掘，以便根据客户的喜好和特点，向他们推荐适合的产品和服务。
例如，如果客户经常使用社交媒体，他们将提供更多的流量套餐；如果客户经常在国际间旅行，他们将推出更多的国际漫游包等。
三、客户投诉管理在面对客户投诉时，xx电信运营商也能够及时、高效地解决问题。
他们设立了一个专门部门来处理客户的投诉，并建立了一个投诉管理系统。
客户可以通过电话、短信或在线渠道向客服提出投诉，并且可以获得及时的回应和解决方案。
此外，该公司还通过进行定期的客户满意度调查，收集反馈意见，并及时改进和优化服务，以满足客户的期望。
四、社交媒体营销为了扩大宣传和提高品牌知名度，xx电信运营商还积极开展社交媒体营销活动。
他们在微博、微信和抖音等社交平台上建立了官方账号，发布新产品、优惠活动和行业资讯，并与客户进行互动和交流。
通过社交媒体的传播效应，该公司迅速吸引了大量的粉丝和关注者，提高了品牌的曝光率和美誉度。
综上所述，xx电信运营商通过提高客户满意度、个性化服务、客户投诉管理和社交媒体营销等措施，成功地构建了良好的客户关系，提升了客户满意度和忠诚度。
电信行业客户细分
精选ppt
4
3 客户细分的方法
• 基于人口统计视角的客户细分 • 基于客户行为的客户细分 • 基于客户生命周期的客户细分 • 基于客户价值的客户细分 • 基于数据挖掘的客户细分
精选ppt
5
二 中国电信市场的竞争状况
• 一直以来，电信行业实行的都是垄断经营，由于 缺乏竞争环境，导致服务差，管理水平低，成本 居高不下等弊病。尽管电信用户在增加，但是由 于费率的调整、价格竞争等因素，导致ARPU （每用户平均收入）值不断下降，业务收入增长 缓慢。以移动通讯为例，2002年以前的移动通讯 领域是移动和联通的垄断竞争局面。2002年开始， 中国电信和中国网通的小灵通异军突起，中国移 动通信市场形成三足鼎立格局。
精选ppt
16
四 中国移动客户细分案例
• 一旦确定了细分客户群后，通过细分结果，就可以了解到 该用户群需要哪一类的产品和服务，哪些广告和促销方式 对这个群体市场具有最佳的效果，适合于该群体的分销渠 道等等，这样，就可以为该客户群体制定一个与其它细分 客户群不同的市场营销策略。
•
鉴于目前各地移动运营商的品牌混乱，为了更有效地
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3
2 客户细分
• 客户细分作为客户关系管理的核心概念之一。是指企业 在明确的战略、业务模式和特定的市场中，根据客户的 属性：行为、需求、偏好以及价值等因素对于客户进行 分类，并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。
• 根据帕累托定律(20/80定律)，20%的顾客给企业带来 80%的销售利润。区分这两类客户，保持和发展这20% 的最大利润客户对企业来说尤为重要。通过客户细分， 企业可以更好的识别不同客户群体对企业的价值及需求， 以此指导企业的客户关系管理，达到吸引客户、保持客 户、建立客户忠诚的目的。
中国电信市场细分
通过对市场进行细分，企业可以更加精准地定位目标客户群体，并制定
相应的营销策略，提高市场占有率和竞争力。
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指导企业资源分配
通过对市场进行细分，企业可以更加清晰地了解每个市场的潜力和机会
，从而合理分配资源，提高资源利用效率。
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置、气候等地理因素进行市场细分。例如，中国电信可以将市场按照省份、城市等进行 划分，以便更好地了解不同地区的客户需求和行为特征。
THANKS
感谢观看
目的
通过对市场进行细分，企业可以更好地了解不同客户群体的需求和行为特征， 从而制定更加精准的营销策略，提高市场占有率和竞争力。
市场细分的重要性
01
帮助企业了解不同客户群体的需求
通过市场细分，企业可以将潜在市场划分为不同的消费者群体，并深入
了解每个群体的需求和行为特征，从而更好地满足其需求。
02
提高企业竞争力
根据地理位置
根据不同地区的市场需求和竞争状况，将市 场细分为不同的地理区域。
根据年龄、性别和职业
根据不同年龄段、性别和职业的消费者，将 市场细分为不同的群体。
进行市场调研与数据分析
收集市场数据
通过问卷调查、访谈等方式收集市场数 据，了解消费者的需求和行为特征。
VS
数据分析
对收集到的数据进行整理和分析，提取有 用的信息，为制定市场细分方案提供依据 。
偏好宽带网络客户
该类客户更注重宽带网络服务的质量和稳定性。电信运营商应加强宽带网络服务的升级和优化，提高 网络速度和稳定性。
04
中国电信市场细分实施步 骤
确定市场细分变量
根据市场需求
分析不同消费群体的需求和行为特征，将市 场细分为不同的目标市场。
最高人民法院通报六起电信诈骗犯罪典型案例
最高人民法院通报六起电信诈骗犯罪典型案例2016年9月30日上午10时，最高人民法院召开新闻通气会，发布惩治电信诈骗犯罪典型案例。
最高人民法院新闻局巡视员王玲主持新闻通气会，北京市高级人民法院副院长、新闻发言人安凤德，福建省高级人民法院副院长、新闻发言人谢开红发布案例并介绍相关情况。
案例一：戴春波等32人诈骗案（一）基本案情2011年8月底，被告人戴春波、王瑞讯、周娟受雇佣参加他人组织的针对中国大陆公民的电信诈骗团伙，并持旅游签证出境到老挝人民民主共和国，后被安排在位于万象市西沙达腊彭巴报村的24组一栋别墅内从事电信诈骗活动。
三人主要负责接听被害人回拨的电话，并按月领取工资及提成。
戴春波等实施诈骗行为的方式为：一名台湾男子每天通过互联网向全国各地发送语音包，内容是对方因涉嫌恶意透支信用卡被法院传唤，需要查询详情的就会给转接人工查询，戴春波等三人便冒充法院工作人员接听电话，并按照话术内容告诉对方恶意透支信用卡未还钱涉嫌刑事犯罪，若对方予以否认，便帮助对方将电话转接给二线人员，由二线人员冒充公安局工作人员继续进行诈骗，诱导被害人向指定账户内转账或汇款，从而骗取被害人钱财。
同年9月26日，戴春波等三人在该别墅内被老挝国家警察局抓获，同年9月30日被移交我国公安机关。
2011年8月底至9月初，被告人黄辉云等二十九人相继受上述同一雇主雇佣参加他人组织的针对中国大陆公民的电信诈骗团伙，并持旅游签证出境到老挝人民民主共和国，在位于万象市西沙达腊县撒潘通村19组的一栋别墅内从事电信诈骗活动。
黄辉云等二十九人主要负责接听被害人回拨的电话，并按月领取工资及提成。
诈骗团伙成员冒充公安局、检察院和法院等司法机关工作人员，按照话术要求，接听被害人回拨的电话，虚构被害人的信用卡因购物等被恶意透支的虚假信息，诱使对方向指定账户内转账或汇款，从而骗取被害人钱财。
同年9月16日，该团伙于从被害人马某某处成功骗取人民币41万元。
经马某某报案，9月26日，黄辉云等二十九人在该别墅内被老挝国家警察局抓获，9月30日被移交我国公安机关。
电信运营商集团客户价值评估及细分研究
电信运营商集团客户价值评估及细分研究作者：李炫来源：《科学与财富》2016年第27期摘要：电信行业是我国重要的发展行业，尤其是对于国计民生以及国家的安全方面具有重要的影响。
我国的电信行业在长期的发展中处于一种相对封闭的状态，伴随着社会主义经济体制的逐步完善，电信行业逐渐从封闭走向开放。
我国电信行业在20世纪九十年代中出现了新的变化，尤其是中国联通公司的成立，实现了电信行业被单一电信运营商垄断的局面。
进入21世纪，我国的电信行业不断加快发展速度，出现了新的发展局面，现有的六家运营商在面对日益激烈的国际竞争，需要不断提高自身实现，实现在国际电信行业竞争中的有利地位。
因此，本文从电信运营商集团内部对于客户价值的评估出发，进一步细分客户价值评价标准，进一步促进电信行业服务质量的提高。
关键词：电信运营商；客户价值；评估；细分我国现有的电信市场存在多个独立的竞争主体，经过多年的发展，现有的电信行业在原有企业的基础上合并和重组之后，先后出现了六家电信集团，在激励的市场竞争中，现有中国移动、中国网通、中国电信三家发展良好的电信公司。
现有的三家公司对于移动、固话等业务上存在同质性，必然会导致现有的电信竞争加剧，因此，对客户价值进行评估和细分，能够提高电信企业的市场竞争力。
原因在于我国的人口众多，在电信市场上具有较大的潜力，但是并不是每一个客户对于电信运营商都具有同样的价值，通过对于客户的价值进行评估和细分，能够帮助电信运营商发现其中最具价值的客户，实现针对于不同的客户提供不同服务的目的，有利于电信运营商实现企业的进一步发展。
一、电信行业与客户价值评估（一）电信行业概述伴随着科技的进步，人们的收入日渐提高，手机功能逐步完善，人们对于手机的使用量大幅度的提升，手机上网在国内的增长速度较快，尤其是现有的数字互联网时代的到来，移动终端在国内快速普及，在这种背景下，与手机相关的业务也是不断发展。
在手机使用量增加的同时，带动了电信行业的进一步发展。
[经典案例5]市场细分、目标市场和定位
![[经典案例5]市场细分、目标市场和定位](https://img.taocdn.com/s3/m/2a4d44c481eb6294dd88d0d233d4b14e85243e27.png)
[经典案例5] 市场细分、目标市场和定位（一）联通CDMA的市场定位路在何方？（二）资生堂细分“岁月”（三）"万宝路"的市场定位（四）帕米亚无烟香烟（一）联通CDMA的市场定位路在何方？中国移动通信市场的竞争渐趋激烈。
目前，中国联通是一家综合性的电信运营商，其主要业务为移动通信，它在国内的重要竞争对手是从原中国电信拆分出来的中国移动，无论在规模还是效益上都和后者有不小差距。
现在，中国联通的发展到了关键时刻，一个新的项目－－CDMA，给了它挑战中国移动的机会，这关系到公司在未来移动通信市场的地位。
联通CDMA项目是国务院授权的唯一负责CDMA网络建设的项目，但又因为被多次叫停而错过了建设的最佳时间。
当2001年底，CDMA 网络建成时，中国移动通信市场已开始从卖方市场向买方市场过渡，而竞争对手中国移动已经发展壮大。
目前，联通和中国移动都有庞大的GSM网络，市场发展已经成熟。
与GSM相比，CDMA 网络具有频谱占用率低、保密性强、话音清晰、掉线率低、基站覆盖面广、电磁辐射小等众多优点，并且可以平滑地过渡到2.5G和3G，还具有一定的运营与建设成本优势。
从技术看，CDMA占有一定的优势，但从业务来看，目前联通2G阶段的CDMA与GSM并无本质的区别。
因此，市场成为竞争的关键问题，而联通CDMA的市场定位更是争议最多的问题。
它现在定位于“中高端用户”，一般指每月通话费在200元以上的用户，他们通常是移动通信业务的最早使用者，也是电信企业利润的最大贡献者。
但是，目前90%以上的高端用户已经建立了对中国移动的品牌忠诚，如果改投联通CDMA，不仅要换机，而且要改号，带来的不便令顾客难以接受。
同时，考虑到目前的网络不完善和用户量小，2G阶段的联通CDMA实际可提供给用户的价值可能还要小于中国移动。
联通CDMA定位于中高端用户，其主要原因是从现有的GSM网络考虑。
GSM、CDMA双网经营是国际性难题，联通需要平衡二者关系，避免两网抢夺客户。
大数据和数据分析在电信行业中的应用案例
大数据和数据分析在电信行业中的应用案例在当今数字化的时代，电信行业作为信息通信的核心领域，面临着海量数据的产生和处理需求。
大数据和数据分析技术的应用，为电信行业带来了前所未有的机遇和变革。
通过对用户行为、网络性能、市场趋势等方面数据的深入挖掘和分析，电信运营商能够实现更精准的营销策略、更高效的网络优化以及更优质的客户服务。
以下将详细介绍一些大数据和数据分析在电信行业中的应用案例。
一、客户细分与精准营销电信运营商拥有庞大的用户群体，每个用户的消费习惯、需求和行为特征都不尽相同。
通过大数据分析，可以对用户进行细分，将用户划分为不同的群体，如高价值用户、潜在流失用户、新用户等。
以某电信运营商为例，他们通过收集用户的通话时长、短信数量、上网流量、消费金额等数据，运用聚类分析算法，将用户分为了多个细分群体。
针对高价值用户，运营商为其提供个性化的套餐推荐、优先的客服服务以及专属的优惠活动，从而提高用户的满意度和忠诚度。
对于潜在流失用户，通过分析其近期的消费行为变化，如通话时长减少、流量使用降低等，及时采取挽留措施，如提供额外的优惠套餐或增值服务。
此外，大数据分析还能够帮助运营商精准地预测用户的需求。
例如，根据用户的历史浏览记录和应用使用情况，提前向用户推荐可能感兴趣的新应用或服务，提高营销的成功率。
二、网络优化与资源管理网络质量是电信运营商的核心竞争力之一。
大数据和数据分析在网络优化方面发挥着重要作用。
通过收集基站的信号强度、网络拥塞情况、设备故障等数据，运营商能够及时发现网络中的问题，并进行针对性的优化。
比如，某地区的某个基站在特定时间段内经常出现网络拥塞的情况。
通过对该基站周边用户的流量使用数据进行分析，发现是由于该地区在该时间段内有大量用户同时使用高流量的应用，导致网络资源不足。
运营商根据这一分析结果，及时对该基站进行了扩容和升级，有效地解决了网络拥塞问题，提升了用户的网络体验。
同时，数据分析还可以帮助运营商实现资源的合理分配。
浙江电信划小经营案例
渠道拓展能力增强
划小经营后，各小团队更加注重渠 道拓展，通过与各类合作伙伴的合 作，实现了业务范围的快速扩张。
划小经营的客户满意度
服务质量提升
划小经营后，各小团队更加注重 服务质量，通过提供更加个性化、 专业化的服务，提高了客户满意
提升企业竞争力
通过划小经营，企业能够更好 地适应市场变化，提高运营效
率，提升企业竞争力。
03 浙江电信划小经营的实践
划小单元的确定
划小单元的确定是浙江电信划小经营的 基础，需要综合考虑地域、业务、客户 群等因素，将企业整体划分为更小的经 营单元，以便更好地满足客户需求和提
高运营效率。
在确定划小单元的过程中，浙江电信采 用了多种方法，包括数据分析、市场调 研和专家咨询等，以确保划小单元的合
场响应速度和客户满意度。
通过划小经营，浙江电信希望能 够更好地满足客户需求，提升企 业核心竞争力，实现可持续发展。
划小经营的必要性
随着通信市场的竞争加剧，企业需要快速响应市场变化，满足客户的个性化需求。
划小经营能够更好地整合企业资源，提高资源利用效率，降低运营成本。
通过划小经营，企业能够更好地发挥基层组织的积极性和创造力，提高员工的工作 效率和满意度。
数字化
随着数字化转型的加速，划小经营将更加注重数据驱动，利用数据 分析优化决策和提升运营效率。
生态化
划小经营将更加注重与外部合作伙伴的协同，构建互利共赢的生态 系统，共同应对市场挑战。
划小经营的创新方向
组织架构创新
通过优化组织架构，打破传统层级关系，实现更 加灵活和高效的协作。
业务模式创新
2016年9月电信商客细分市场案例集
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州晋江分公司实现 柒牌2000部ITV整单升级天翼高清
挖掘商机，多方走访
泉州晋江分公司直营团队通过重新梳理柒牌的产品收入结构，发现该企业的ITV
业务签约早、存量大，且在走访中发现员工对ITV的网速、维修等方面较不满意。直营团 队抓住契机，第一时间赴柒牌厦门总部与对接人沟通走访，同时分公司领导协同加强关 键人走访，建立良好的客户关系。
2016年9月“福建商客在行动”案例汇编
省政企客户事业部
福建公司
9月【福建商客在行动】案例汇编（1/2）
【百日会战 百团大战－福建商客在行动】
聚焦深耕商客细分行业
• • • • • • • 【酒店业】泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38% 厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目 福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张 厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措 【集宿区】泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清 漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部 【网游企业】漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部
痛点：酒店
AP容量不足， WIFI信号不稳定 影响客户网络体验
优势：长期的良好客
户关系是避免客户流失的 关键，有效沟通促使方案 谈判得以顺利进展的前提
竞争：联通预以
1.2/天/间（含wifi，宽 带200M，固话通话费， 折算价格为8136元/月）
形势：竞争因素促使用户
动摇，并向我司提出降费需求
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州台商分公司签约 两家企业宽带和天翼高清各232部
泉州台商分公司切实落实百团大战，快速推进高清ITV团购业务。签约德昇服饰织造公司高
电信行业案例研究
案例研究：电信行业市场研究将以台湾电信业手机购买情况和大众对电信公司的满意程度的调查，进行客户市场的细分和流失模型的建立，由于本案例的特点是数据量相当庞大，异常数据参差不齐。
因此，研究这一数据分析方法具有重要的现实意义。
消费者行为研究--6W+2H：购买什么(what)？为什么要购买(why)？购买者是谁(who)？何时购买(when)？何处购买(where)？信息管道来自何处(where)？购买多少(how much)？如何决策购买(how)？电信流失模型的基本概念电信行业中的流失（churn）一词专指客户的流失，它通过影响客户流失可能的原因分析，预测哪些客户不久将流失。
建立客户流失模型是数据挖掘在许多不同行业的共同的应用。
特别对电信而言，全球几乎每一家电信企业（只要置身于市场竞争中）都正在或将要建立客户流失模型，如果哪一个企业不想，或还没有准备建立流失模型，将使企业逐渐丧失竞争力。
此外，流失模型中的流失评分，除了帮助设计促销活动，保留客户的用途以外，短期目标是提供一份可能流失者的名单。
之后，建模技术可以自动地用于客户流失管理系统的应用。
进一步，客户流失管理系统又是更大的客户关系管理系统的子模块。
显然，要实现如此内容丰富的三个目标，建立流失模型是建立一套流失管理系统的第一步。
建立流失管理程系统是将数据挖掘应用于商业活动的优秀范例。
数据挖掘从一开始就在引导建模工作，而不是在最后才被引入。
因此，一个流失模型主要研究的内容包括：1、影响流失的变量；2、易流失人群的特征提取；3、预测流失的得分模型的建立三部分内容。
无论对电信公司还是手机的经销商来说，在市场竞争中采取怎样的决策，都是具有重要意义的。
过去对流失模型的建立主要依赖于电信公司的通话流数据，主要依赖的测量指标是客户的通话时间。
这些数据无法反映客户流失的主、客观原因，易流失人群的特征也不容易得到，因此仅仅利用通话时间的长与短，来判断哪些客户容易流失的可能性，是有局限的。
电信市场营销教学案例
电信市场营销教学案例【案例1】老牌子遇到新问题〔市场营销环境〕提起国酒茅台，中国人都有一种专门的感情。
1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊。
新中国成立后，茅台酒又被确定为〝国酒〞，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了专门作用而蜚声海内外。
改革开放后，茅台酒业获得长足进展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉。
现在，茅台酒厂十年间，就为国家创利税11．5亿元，相当于国家对该厂原始投资的9倍，同时企业净资产增值10亿元，其产品进入世界100多个国家和地区，年创汇1000万美元。
新上马的年产2000吨的扩建工程1996年竣工后，茅台酒生产规模实现4年翻一番，完成了茅台酒厂建设史上的一次飞跃。
茅台酒厂在全国同类企业中领先跨入国家特大型企业行列。
〔一〕中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一。
1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团。
集团首批成员单位包括全资子公司2个：茅台酒厂进出口公司、茅台贸易(香港)；控股子公司3个：贵州茅台大厦、贵州茅台威士忌、深圳茅台大酒家；参股单位4个：贵州久远物业、珠海龙狮瓶盖、茅台酒厂技术开发公司、茅台酒厂附属酒厂。
原中国贵州茅台酒厂总面积68万平方米，建筑面40多平方米，现有职工近4000人，年生产茅台酒4000吨，拥有资产总值15亿多元，固定资产11亿元，年利税近3亿元，年创汇1000万美元，是国家特大型企业，全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一。
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福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州台商分公司签约 两家企业宽带和天翼高清各232部
泉州台商分公司切实落实百团大战，快速推进高清ITV团购业务。签约德昇服饰织造公司高
清ITV+宽带各150部、文松彩印公司高清ITV+宽带各82部，合计签约高清ITV232部，宽带232部， 年创收8.8万元。
套餐适配 团购策略
2016年9月“福建商客在行动”案例汇编
省政企客户事业部
福建公司
9月【福建商客在行动】案例汇编（1/2）
【百日会战 百团大战－福建商客在行动】
聚焦深耕商客细分行业
• • • • • • • 【酒店业】泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38% 厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目 福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张 厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措 【集宿区】泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清 漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部 【网游企业】漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部
27.8%，电信产品数550部，占房间数的38.2%。三季度目前在谈的还有近10家，计有房间数460间， 占有32%总房间比例。洛江前期已策反异网酒店用户3家，办理150部天翼高清+宽带+云WIFI。
强化商机挖掘
针对洛江清单级酒店客 户进行筛选走访。 对异网酒店用户，紧抓 客房装修之际，通过VIP组 进行机房免费整治，加强关 键人走访频次，推介我司天 翼高清业务。 对酒店老用户，以客户 关怀为抓手，推介电信新优 惠政策。
做好酒店客户层级分类， 配置专职酒店客户经理承 包，改变以往中小酒店按 物理区域散落在各网格的 情况，凸显酒店行业集约 管理的营销激励机制。
构建由客户经理承包牵 头，网络部项目客户经理 及分局装维经理协同的倒 三解支撑体系，把客户经 理从琐碎的建装协调环节 解放出来，集中精力挖商 机抢大单
福建公司
【背景】漳州南靖分公司政企客户经理在日常走访过程中挖掘到山城某公司员工宿舍有办理
ITV需求，该公司共有3个点均有员工宿舍，其中本埠有宿舍60间另外两个驻点有宿舍分别为35间跟 20间，均已办理集宿宽带。客户经理经过积极走访，突破广电竞争，成功办理高清ITV115部，年创 收1.9万元。
挖掘 商机
客户经理了解到用户这 一背景后深入了解用户需求并根 据我司办理100部以上集宿宽带 叠加高清ITV可进行再次优惠这 一有利政策制定一套方案，且以 我司叠加高清ITV宽带可提速到 50M为噱头主动上门推介，多 次走访。
聚焦信息化
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泉州安溪分公司凤城分局通过外勤助手策反异网天翼30部、团购宽带22部
厦门滨北分公司与中介公司开展异网合作创共赢
聚焦异网合作
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—泉州洛江分公司酒店 房间OTT占比38%
泉州洛江分公司服务区域酒店类共36家，房间数共1440间，目前用电信产品共有10家，占比
【百日会战 百团大战－福建商客在行动】
聚焦重点业务团购
• • 泉州分公司丰泽北峰分局以特惠套餐为卖点拓展某贸易公司200部天翼 泉州台商分公司签约两家企业宽带和天翼高清各232部
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泉州丰泽分公司签约某交易中心天翼团购近100部
泉州惠安分公司开展“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛拓展新套餐 宁德福鼎分公司高效完成国庆超级日租卡拓展220部 莆田仙游分公司签约某集团中层管理员200部天翼手机
复制成功案例
利用某宾馆的成功案例， 通过天翼高清+云WIFI产品 演示体验，抓住酒店对较高 的网络、视频需求，多方面 加强与用户沟通 ； 针对用户需求，将高速 光宽、天翼高清、云WIFI进 行资源整合打包优惠，安排 测试设备，实时优化用户使 用情况，调整最优方案，AP容量不足， WIFI信号不稳定 影响客户网络体验
优势：长期的良好客
户关系是避免客户流失的 关键，有效沟通促使方案 谈判得以顺利进展的前提
竞争：联通预以
1.2/天/间（含wifi，宽 带200M，固话通话费， 折算价格为8136元/月）
形势：竞争因素促使用户
动摇，并向我司提出降费需求
突出我司产品优势。最终签约150 部高清ITV+宽带，年创收5.5万元。
触 点
视，而竞争对手提出的资费方案远
︵ 文 松 彩 印 ︶
整 体 优 化 ︐ 提 升 感 知
争对手低资费政策不断的冲击下，并没
有落入价格战的困境，而是理顺思路，
分析客户需求、痛点。结合我司团购政 策，对文松彩印公司的通信产品进行整 体优化包装，有效地提升用户感知，提
优化方案，积极应对
一是针对旧有ITV使用体验不好的问题，提供10部天翼高清给柒牌高管试用， 获得了较好的体验效果。二是了解到近期异网运营商频繁走访柒牌，意图策反 分公司ITV业务。在此形势下，分公司结合柒牌厂区的实际需求进一步优化方案， 积极应对竞争。三是走访洽谈过程中突出我方优势，强调天翼高清的观看速率、 视觉效果等远超其他运营商，同时突出电信的维护优势。
市政企统一制作现场横幅、 宣传单、易拉宝、台卡等宣传 材料发于区县，便于区县聚焦 意向客户邀请，快速组织。
福州分公司持续深耕酒店行业，在前期酒店纵向一体化活动基础上聚焦酒店行业总
客户推荐客户 体验式营销
鼓楼西将微推会地点定在已 安装云盒子的某酒店，到场酒店 客户来此借鉴学习，现场还营销 适合酒店的多种产品。 福清、台江酒店微推会现场
洛江紧抓最新“百团大战”政策， 积极拓展酒店类用户。 目前存在以下问题：① “宽带+高 清（20M）”政策，包年才200元， 并送固话（宽带、高清各100元/年）， 相当于平均16.67元/月，并且包含： 免费安装、路由功能、WIFI功能（通 过机顶盒发出的热点）；② 广电：单 普清：包年96元，相当于平均8元/ 月 的收视费；高清+宽带（20M）： 38元/月，或高清+宽带（20M）， 69元/月（买1年送1年），免费安装、 免费提供机顶盒、免费提供带WIFI路 由器。 福建公司
机，利用日租卡号卡资源及大流量低资费的优势，主动宣传我司日租卡，一批次发展日租卡100张。
长泰分公司客户经理在 日常客户走访中，得知有一 客户认识一个游戏代练团队， 其通过出售游戏代练服务获 利，客户经理第一时间联想 商机，依靠良好的客情关系， 由该客户帮忙引荐，直接面 谈该团队负责人，提高营销 成功率。
紧密配合，前后联动
分公司充分发挥前后端的各自优势做好各层面沟通协调，销售部、 分局在项目落地上密切配合，网络部、装维中心协同进行网络优化升 级，相关部门在项目签约落地后迅速着手天翼高清业务受理、安装升 级等后续事宜，使各项工作按照规划顺利推进。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—漳州南靖分公司政企 成功办理某公司高清ITV115部
新兴产品日租卡营销 吸引用户眼球
台江借助酒店微推会在演示 介绍酒店云、高清ITV、天翼对
讲的同时，向用户推荐日租卡，
以“大流量低成本”，酒店统 一采购租给住客作为酒店的特 色，现场成功签约日租卡100户！
客户经理分享已签约酒店使用案
例，并引导客户现场体验，提升 用户感知。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—厦门自贸分公司分享 酒店市场深耕三大特色举措
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购—泉州石狮分公司 锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐
合作
拓展
泉州石狮锦尚分局与某公司合作推广
新融合无限流量套餐，成功签订500部
客户维系 需求挖掘
与客户维系长期的 良好关系； 针对大流量需求强 烈的用户进行初步筛选， 组织分局长+客户经理 快速走访洽谈。
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—厦门环岛分公司凭借 良好客情关系签下酒店WIFI建设项目
背景：华**盛酒店系厦门
华*集团下辖酒店之一，一直
在使用我司酒美套餐，拟新 建酒店WIFI系统。
成效：最终凭借过硬的客情关系攻坚，调优酒
美优惠策略，成功签约ITC WIFI建设方案，总造价 655000元，按60个月支付，折合后酒店实际支付 2.31元/天/间（固话+宽带+wifi），共签定250 个房间，同时新增100部天翼高清，25部天翼对讲 在谈中，5年实际收入预计增长211299.6元。
客户经理发现，游戏账号 需通过手机号码注册，该游戏 团队必有大量的号卡需求，因 此，在于团队负责人的面谈中， 积极营销我司日租卡套餐，月 租仅6元，不用不花钱，并说 明该套餐办理时效仅至年底， 成功抓住用户对于手机号码月 租成本高的痛点。
该团队负责人在听取客户 经理介绍后，当即决定办理 100张，并每张充值20元，一 次性收入2000元，后续将视 使用情况持续购买号卡，预计 下月可再发展100张，此单为 我司日租卡的发展，开拓另一 全新思路。
高我司产品粘度。最终成功签订82部
高清ITV+宽带业务，年创收3.3万元。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】网游公司—漳州长泰分公司发展 某游戏公司超级日租卡100部
漳州长泰分公司客户经理通过客户介绍，了解到长泰目前有一团队，专门从事游戏代练工作，
其通过手机号注册新游戏账号，将游戏代练至一定等级后，出售给玩家从而获利，客户经理抓住商
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州晋江分公司实现 柒牌2000部ITV整单升级天翼高清
挖掘商机，多方走访
泉州晋江分公司直营团队通过重新梳理柒牌的产品收入结构，发现该企业的ITV
业务签约早、存量大，且在走访中发现员工对ITV的网速、维修等方面较不满意。直营团 队抓住契机，第一时间赴柒牌厦门总部与对接人沟通走访，同时分公司领导协同加强关 键人走访，建立良好的客户关系。