旅游经济学 邮轮旅游产品营销策略

邮轮旅游产品的营销策略

近年来邮轮旅游业一直是国际旅游业中增长幅度最大的一个产业。当今市场上的邮轮产品不少，有新加坡丽星邮轮、意大利歌诗达邮轮、意大利MSC地中海邮轮、公主邮轮等。航线遍及亚太区、南北美洲、夏威夷、加勒比海、阿拉斯加、欧洲、地中海、百慕达及南极等。

面对“钱”景诱人的中国邮轮市场和来势凶猛的国际大鳄，我们的企业如何从中觅得商机？

邮轮营销的目的在于增加邮轮产品的吸引力，提高邮轮的经济效益和社会效益。开发邮轮的产品，需要考虑以下因素：

销售目的。邮轮必须明确开发某一产品的目的，是为了增加销售量、增加淡季设备的使用率，还是对某一层次的目标市场，鼓励某一市场的购买力。

销售对象。必须明确目标市场是谁，向谁销售产品。

产品名称要恰到好处。产品的名称哦能立即引起公众的注意，努力用简要的词句反映产品的内容，迎合目标市场的购买动机，同时又要注意名称不宜过于哗众取宠，以免名不副实或者过于夸耀之嫌。

产品内容既要能满足目标市场需要，也不宜太多，需要考虑费用问题，在经营上和经济上是否可行。

邮轮产品一般可以采用的价格策略有：

高价策略、低价策略、最优价格策略、优惠价格策略。

邮轮可开发的产品是多种多样的，要根据销售的需要、宾客的需要、邮轮产品和服务的特色区进行，开发出各种受宾客欢迎的产品。一般可分为：

会议游客市场：

会议型的产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，使用会议设备如：

幻灯、投影仪，会议期间的工作午餐。这类客人使用产品时，重在为客人提供方便，用包价方式促销。

家庭游客市场：

这类市场强调经济性和物有所值以吸引游览的家庭客人。所以产品中应该包括一些为小孩提供各种娱乐和优惠的产品，如：

免费加床，提供看管小孩的服务，小孩可以免费使用康乐设施和游戏室，可多建造些儿童的游乐场所，如海洋球、滑滑梯等等之类的。

此外餐厅还要提供儿童菜单和儿童餐椅，以突出对儿童的特殊服务来吸引家庭游客。新婚游客市场：

可向新婚夫妇提供蜜月度假产品，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务。让此类游客过个美好而又舒适的假期。价格可以比其他的略高些，产品中科包括一间布置漂亮的客房，免费提供床前早餐，免费赠送香槟酒，供应鲜花、水果。

对于邮轮淡旺季来看，可采取价格调整。一般可采用提价、降价和调价。

提价：

当产品供不应求或通货膨胀时，例如：

黄金周、圣诞节期间。邮轮在调高价格时，应通过各种信息和渠道，了解市场的行情，积极的向宾客说明提高价格的理由。但是因为提高价钱会引起游客的不满，所以应谨慎使用。

降价：

当产品供过于求，为了适应竞争的需要，增加市场份额而调低价格。但降价前需要认真的调查分析，谨慎行事，以免降价后与对手两败俱伤，或一方降价后就难以在将价钱提高。

调价：

调低或提高邮轮产品价格的方法，是邮轮经营过程中常用的价格策略之一。如搞得好，将有利于扩大市场，增加利润。

邮轮销售包括：

宣传广告、公共关系、招揽团体业务。成功的邮轮产品促销方式很多，不可能有千篇一律的促销模式，例如：

突出购买动机的促销策略。游客购买某种产品是并不一定是真正需要该产品，而是出于某种似乎能满足游客心理上或者生理上的需要，受广告或其他因素的诱引而购买。在游客购买动机方面下功夫：

可增加游客自豪感、可强调产品舒适和享受、可突出产品新奇性、可突出经济与方便。

突出人员推销的销售策略。邮轮产品主要特点是向宾客提供劳务服务，具体说来时一种服务人员与游客之间的面对面的直接生产、购买和销售的同步过程。在这一过程中，服务人员既是生产者又是推销员，游客是直接的消费者和得益者，人的因素在这一过程中起绝对的作用。

突出广告宣传和公共关系的销售推广策略。邮轮促销的任务是让游客知道他们可以在说明地点，以合理的价格，购买到自己所需要的产品和服务，说服、影响和促进他们购买本邮轮的产品和服务。促销离不开信息传播，实践证明，广告是最为有效的信息传播途径。邮轮的促销广告，概括的说要做到：

引起注意、保持兴趣、启发愿望、导致购买。为了更好的发挥广告的作用。还应注意以下几点：

一是广告设计要力求新奇醒目，不落俗套，引人入胜，方能在眼花缭乱的广告世界中唤起人们的注意，进而引起人们的兴趣。二是广告内容应力求雅俗共赏、生动有趣。应当力求退出信息接受者最熟悉的文字或图案、符号，从而增强广告对消费者的吸引力，增强广告的传播面和覆盖面。三是要准确地使用广告媒介，有的放矢。广告宣传媒介包括报刊、电台、电视台、邮寄信件或广告张贴等方式。

由于在邮轮上，除了内部的装修豪华外，外部就是一片茫茫的大海，若是在邮轮上待较长时间，会让人比较无聊。所以在游轮上要多开些娱乐设施和体育活动，如：

晚会、舞会、杂技表演等等。让游客忘记茫茫大海给带来的不愉快。

为了鼓励游客多购买，增加邮轮产品的销售量，对于购买量大的进行折扣。可实行会员制。