附加销售

有很多顾客在等侯
你必须对所有的顾客进行附加销售，这是良 好服务的一部分。在等候的顾客常常也在听。 享受附加销售的好处，它必须提供给所有的 顾客。

产品知识贫乏
员工可能担心顾客会问更多的问题，而他无 法回答 解决办法 利用空闲时间读读商品简介和产品外包装上 的说明，问问管理人员和其他员工。

顾客的转变
时间 金钱 见闻接触 教育程度 大家传媒 竞争与选择 生活方式 其他

如何成功的进行附加销售
1、与顾客交谈，没有比热忱的招呼更让人 愉快的了。 2、称呼客人名字，每个人都喜欢别人记住 陈列目的： 他的名字 3、微笑 4、友善，并提供协助 5言辞和行为都表现出你很乐意提供服务

建议当前的促销商品 *当前的促销是最合逻辑的附加销售商品 *促销广告和新商品对顾客很有吸引力 *促销呈现，成为影响顾客尝试的好机会 *告诉顾客更详细的讯息
附加销售的障碍

员工在进行附加销售时可能遇到哪些障碍呢？

下面是一些克服障碍的建议。让我们看看， 其实附加销售是很容易的。
顾客总是很匆忙
员工常觉得顾客没时间听他讲，调查表明平 均每个顾客在商场人会花掉3分钟时间， 提供一次附加销售只需要讲5到10秒钟。
6、站在顾客的立场，为顾客着想 7、在进行附加销售时提及商品的优点 8、用“告知，而非推销”开始。如“这个上衣 配这条裤子更好看” 9、用你自己的语言解说，要比使用商品的标准 说明更有说服力 10、等待顾客的回应，等待是重要的。如果顾客 不吱声，他们可能正在考虑是否接受你的建议。
附加销售的最佳机会

被拒绝
如果不想买你推荐的商品，这并不意味你做 错了，继续向下一位顾客做附加销售 顾客只是拒绝购买那个产品，不是拒绝销售 人员

推动附加销售

以文字及录像与员工沟通 主管解释及示范 仔细观察与分析技巧 从观察中给予员工回应——鼓励或辅导 订立标准，对员工作重点要求 跟进工作百度文库现 以身作则 与促销活动相结合，配合活动
附加销售活动意义
创造双赢局面 照顾顾客感受 吸引顾客再次光临 令超市与顾客建立长远关系 令店员提升技巧 令超市增加附加价值 令超市生意滔滔

谢谢
附加销售
附加销售的定义
询问顾客是否需要其它的商品的行为
称为“附加销售”
附加销售的重要性
附加销售是顾客服务的一部分。通过附加销 售可以让顾客在商场买到他所需的全部商品。 附加销售不仅是推销，而且是让顾客感受超 市或店员的销售技艺及专业知识，从而产生 “长远价值”的机会。 附加销售是一种行为，正因为它是一种行为， 它将被一次又一次的重复，当附加销售一次 又一次的重复，它显而易见的增加了商场的 利润。 不需投入额外资金和资源，便可以得到额外 生意
附加销售的时机
附加销售应在交易即将结束之前进行。 在进行附加销售时提及产品的优点。不要过 于复杂，不要谈论技术细节。只需简单明了 地向顾客说明为什么他要买这个产品。 用“告知，而非推销”开始。

态度亲切、自然，让顾客觉得是“提醒”而不是“推销”，一次一种商 品即可
市场学5P
Product 商品 Price 价格 Promotion推广（推销） Place 地点 People 人员

有内疚感
员工可能会感到内疚，因为他想顾客可能不 需要那个商品 建议给顾客可能需要的商品是员工的责任。 这是良好的顾客服务一部分 顾客常常在离开商场以后，才想到他还需要 其他商品

我不喜欢附加销售

别忘了你的工作就是销售
我忘了
给予员工信心，万事开头难 提醒员工通过练习可以变得熟练 店长应注意到当员工尝试附加销售时，给予 协助

附加销售对员工的好处
感到自己把工作做的更好了 增长了产品知识 让顾客更满意 掌握一门新的促销技能 感觉到商场生意做了真正的贡献
特销售特点
每件商品都会有其独特之处。独特销售点 “Unique Selling Point”的概念是要在最短 时间内，把产品最优秀的一面介绍给顾客。 价钱 优惠 服务 功能 效果 包装 质量