文化

文化是一个群体（可以是国家、也可以是民族、企业、家庭）在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。传统意义上所说的，一个人有或者没有文化，是指他所受到的教育程度。后者是狭义的解释，前者是广义的解释。另有人以此为名。

文化是人类生活的反映，活动的记录，历史的积沉，是人们对生活的需要和要求、理想和愿望，是人们的高级精神生活。是人们认识自然，思考自己，是人精神得以承托的框架。她包含了一定的思想和理论，是人们对伦理、道德和秩序的认定与遵循，是人们生活生存的方式方法与准则。思想和理论是文化的核心、灵魂，没有思想和理论的文化是不存在的。任何一种文化都包含有一种思想和理论，生存的方式和方法。需要是现实，理想是向往，愿望是想得到的，要求是必须做到的。

【摘要】随着全球经济一体化、中国制造的大趋势,使得跨文化沟通交流日益频繁,如何及时有效克服跨文化沟通障碍,充分认识跨文化沟通的重要性,是商务谈判取得成功的关键。

【关键词】跨文化沟通;沟通障碍;消除障碍

一、跨文化沟通

跨文化沟通是指具有不同文化背景的人们相互之间进行的信息交流或沟通行为,其特点在于双方文化背景存在文化差异以及不同文化背景的沟通主体进行直接和间接的接触。由于地域、种族、国别甚至意识形态的不同,常常导致较大的文化差异。跨文化沟通具有以下特点:(1)文化对接的难度很大。对接是沟通者和被沟通者在一个文化符号中获得一致的意义,只有实现文化对接,才有双方对一致意义的认同,从而达到理解和沟通,跨文化沟通是在两种或两种以上的文化符号中实现对接。(2)沟通成本高于传统沟通成本;(3)沟通时间往往较多花在双方对事物的认识理解上面; (4)沟通成功率较传统沟通为低。

二、跨文化沟通存在严重障碍,文化背景的不同加剧了沟通的困难

跨文化沟通有别于传统沟通,各方面差异加剧了沟通困难,比如意识形态的多元化。在谈判差异会损害共同认识,并且常常怀疑对方的意图以及诚实性和可靠性,甚至将注意力从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。

2010年国际贸易业务员考试跨文化商务沟通典型案例

案例1

辉煌油漆公司是新加坡一家海船油漆制造商，这是一家由三个受过西方教育的年轻人创建的快速增长的公司。销售部谭经理创下了海外销售的最高纪录，其中大部分油漆销到澳大利亚和新西兰。为实现这个目标，谭经理首先给一些潜在客户发送七个信息，同时发出了约见信，然后在办公室会见每一个公司。之后，谭经理选出资质最优的公司，与他们进行谈判，并达成分销协议。整个过程大致花去四个月时间，销售量超出了预期的数额。

有了在澳大利亚和新西兰的成功经历，公司决定开拓对太平洋周边的其他市场。经过调研，公司认为中国台湾是其中一个重要的目标市场，当地需求量高，市场竞争小。公司决定在当地建立分销点，并采用与开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式推销产品。公司收集了许多在台湾做油漆生意的进口商、代理商、代表处和批发商的名字和合同信息，并将一些传单和产品信息散发给这些单位，包括和他们约定讨论可能的代理事项。但是，六个星期过去了，竟然没有一家公司回复。起初，公司认为是语言上的问题，可能台湾人不适应英文信件，于是公司使用中文发送了第二批邮件。但是，又过了两个月，仍然没有多少分销商回应。

分析参考

文化沟通在与不同国家的商品贸易中凸现的比较明显，本例就是一个反映。在一些西方国家，买卖双方比较平等，交流沟通比较随意。但是在儒文化传统主导的东亚地区，采用本例的销售方式是行不通的。这会让买家觉得很没有“面子”，他们可能喜欢面对面地谈生意，建立一种特殊的关系。而不是通过“邮

件”这样的方式就决定购买商品。

案例2

自从我国实行“国际市场多元化”和“走出去”战略以来，商务人士与外国人之间的交往越来越多。这种拥有不同文化背景的人们之间的沟通称为“跨文化沟通”。为了更好地开展商务活动，商务人士就有必要去了解跨文化沟通中的障碍，积累与不同文化背景的人沟通的基本常识与技巧，并且要掌握跨文化沟通的改进方法。

当心校长母亲夺路而逃

言语和非言语是人们沟通赖以成功的两个重要因素。共同点越少，沟通越难。以言语为例，全球说英语的约有七亿人，但英国人、美国人、印度人、澳洲人等说的英语也不尽相同。如美国人称穿的皮靴为“b oot”，而英国人却指汽车的后车箱。美国人的“scheme”是阴谋的意思，英国人却可能指一个计划。通过背单词学英语的中国人夸人聪明时常用“clever”一词，而英国人常把它用作贬义词。英国人最怕自己被别人称老，这一点与我国截然不同。我们可以说“老张”、“老李”，倒过来称“张老”、“李老”更表尊敬之意，后者还特别适用于称呼德高望重的老前辈。这一思维定势已经无数次使中国人在对外交往中遇上麻烦与尴尬。譬如，曾经有一批中国留学生在英国格拉斯哥举办隆重的聚会，特别邀请了大学校长的母亲。

当中方主持人特别表示感激老夫人光临晚会而提到“老太太”时，校长大人的母亲吓得脸色刷白，夺路而逃。

非言语方式大有学问

在所有的文化中大量的沟通是通过非言语的方式进行的。非言语的暗示从抚摸、手势到身体运动……应有尽有。在美国，经理办公室中上下级的讨论可能以一种非常放松的方式进行——他们可能一边喝着咖啡。如果经理是男的，他可能把一个脚搁在旁边的空椅子或桌子上。在中东则全然不同：跷着二郎腿或将鞋底面对另一个人是粗鲁无礼的信号。在德国或澳大利亚，员工对老板说话时，从不两手插袋。跟美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心：你是否不够诚实。或生意中有诈？而跟日本人交往如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。有趣的是，美国西南部的印第安人跟日本人有着相同的看法。

对个人空间的不同理解

“个人空间”指我们身体周围的一块区域，它因文化规范的不同而有大有小。譬如，如果你同来自墨西哥或意大利的商人做生意，那么你就应当让他们更多地占据你的个人空间，也就是说交流时相互很接近，而同德国商人交流，则正好相反。意大利人说话很激动，他可能很靠近你，而你可能会后退，这时你们两个都会糊涂，你会想：“为什么他靠我那么近？”而意大利人则会想到：“我亲近他，他为什么后退？他不同意我吗？”这种沟通上的障碍就是源于不同文化背景下的人的个人空间大小不同。

对协议或合同的不同态度

文化差异使人们对“协议”的理解差别很大。对普通美国人来说，签好的协议几乎是神圣的。但对近东地区的很多人来说，合同只不过是“一张纸”而已，撕毁时就可以解除；经过慎重而彻底的讨论，喝过很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份协议。令人啼笑皆非的是。在近东从事大项目的美国建筑公司发现，他们的合同方把他们精心写成的合同看作仅仅是谈判的开始，而不是终结。近年来，这种理解上的差异才逐渐缩小。日本人远不像欧美人那样对待合同严肃认真，他可能会经常对已达成的协议要求重新商谈。所以合同签好并不意味着大功告成，中国商人要努力适应这种风格才不致于造成僵局。起草合同也应竭力用通俗易懂的语言，因为法律术语只能招致日本人的讨厌及猜疑。谈判时带上律师更是绝对应避免的事。

关于直率与外向

世上有些地方的人们认为“实话实说”——直率是一种美德，但有些地方的人们却认为过于直率并不是好事，对于喜欢顾及面子的人来说，含蓄才值得提倡。这两种迥然不同的观念会导致沟通双方相互失去兴趣甚至是信任，而且沟通过程也会是困难重重。例如，美国人是典型的直率型人群，中国人却讲究含蓄、客气、婉转、点到为止……对此美国人喜欢奉上这样的例子：一个中国人到了美国人家里被问及想喝什么时，中国人总是客气地回答“不用不用”，美国人便认为他真的不要喝什么，但实际上他可能已经很渴了。