浅谈凤阳营销工作几点做法

浅谈凤阳旅游营销几点体会

营销是企业的核心，企业一切行为应围绕营销工作展开。凤阳县旅游发展有限公司一直重视旅游营销工作，把营销当成企业的生命线，由一把手亲自抓，全员参与。2008年4月成立凤阳县旅游发展有限公司之初，面对复杂多变的旅游市场，公司的营销人员通过认真的向市场学、向同行学。并根据本公司自身特点探索、借鉴，总结出一套行之有效的开拓旅游市场的办法，这就是“坚持一个统一”、“树立两个理念”、“采取三管齐下”、“做好四个兼顾”、“念好五字经”和“做好六来文章”。挖出特点、找出卖点、装扮亮点、不停引发爆破点。由于营销手段的不断创新，凤阳县旅游收入和旅游人次连续三年以40%左右的速度递增，2010年实现利税500多万元，凤阳县旅游发展已呈现出良好的态势，具体做法如下：

一、坚持一个统一

整合资源，强势营销。凤阳县主要有小岗村乡村旅游、明皇陵、中都城、鼓楼、龙兴寺、狼巷迷谷和韭山洞等七个景区。过去由于各景区隶属于不同的部门管理，造成各自为政、政出多门，存在着营销政策不统一、接待服务质量差、规划建设不合理等众多实际问题，导致每个景区在市场上竞争力不强，市场占有率低。

凤阳县旅游发展有限公司成立后，对市场采取统一开发、管理、营销的办法，形成强大的合力。并根据凤阳旅游产品的特点，将全县旅游景区按“红”、“黄”、“绿”三个板块进行重新包装和市场定位，攥紧一个拳头，制定一个政策，组建一支队伍。并在全省率先推行旅游体制改革，实行“事改企”和资源整合。由于思路正确，措施有力，三年来市场营销工作取得了明显成效，仅旅游团队游客量就翻了两翻。凤阳旅游改革的成功模式，不仅得到了社会各界的广泛称赞，同时也得到了省政府主要领导及分管领导的高度认可。

二、树立两个理念

（一）服务至上理念

做好服务，赢得口碑。“不让游客有瞬间的不满意”是凤阳县旅游发展有限公司提出服务游客的基本理念与要求。在做好导游服务和景区游览的前提下，积极对接宾馆、饭店，手把手地引导他们怎样做好旅游团队接待服务，努力改善凤阳旅游地接服务环境，全面提升综合服务质量，确保游客满意度，抓住了口碑效应，就等于抓住了客源市场。

（二）全员营销理念

全员营销，市场先导。为实现旅游产业快速增长，凤阳县旅游发展有限公司把营销工作确立为核心工作，所有部门、景区都要全力以赴支持、配合营销部门做好市场营销工作，实现营销工作无障碍运行，让游客确实感受到营销人员

说的和景区工作人员做的一个样。

三、采取三管齐下

（一）抓好队伍建设

企业除了有清晰的发展思路，准确的战略定位，有效的经营策略等之外，还必须拥有一支具备远见卓识、敢闯敢拼和协同作战的精英团队。

1、挑选优秀人员。凤阳县旅游发展有限公司主要负责人明确表示，营销人员选聘可在公司内部任意挑选，仍满足不了工作需要时，可公开对外招聘；

2、加强业务学习。定期组织营销人员参加业务学习和思想教育，每季度考核一次，不合格的人员要待岗培训，全面提高业务人员综合素质。

（二）构建营销网络

建立营销网络，保持渠道通畅，是营销成功的关键。近几年，凤阳县旅游发展有限公司加大与同业的沟通交流，建立起一张较为完善的销售网络。

1、成立旅游代办处：分别在客源地市场成立宣传营销代办处，采用1+10的模式（1个总代理，10个协议推广社），和当地旅行社建立长期的、深入的、互利的合作共赢关系，积极建立宣传营销平台；

2、开通旅游直通车：在南京、合肥、徐州、扬州、芜湖等地先后开通旅游周末班车，建立常态化的旅游组织渠

的广泛认同，以此改变客源地民众的出游习惯，引导他们前往凤阳。

（三）兼顾好景区的发展

平衡好旅行社利益和游客感受的同时，还要兼顾景区的收益，实现三赢局面。凤阳县旅游发展有限公司通常的做法是尽量不减少团费，考虑免费赠送其它景区，看的点越多，优惠幅度也就越大，让游客花同样多的钱，可以欣赏到更多、更好的景区。

（四）兼顾好员工的待遇

企业发展的同时，还要兼顾到员工的积极性，凤阳县旅游发展有限公司针对营销部门制定了一套奖励政策。用积极的奖励政策，鼓励一线营销人员做好本职工作，对完成全年目标任务的市场营销人员，按业绩贡献大小，均可得到奖励。完不成任务的，也会得到相应的惩罚，按比例扣除工资。

五、念好五字经

（一）沾

沾边挂拐，借势促销。凤阳县旅游发展有限公司明确提出要求，公司所有员工都要借助亲朋好友的社会关系，渗透到各区域、各企事业单位，千方百计做好旅游促销工作，并给予一定额度的经济奖励，对业绩贡献非常大的员工实施重奖。

（二）连

连点成线，打造产品。凤阳县旅游发展有限公司自身拥有“红、皇、绿”三大旅游板块，七大旅游景区，旅游产品门类齐全，可以组合出数条一日游精品线路，也可组合出两日全景游线路，形成丰富的、靓丽的、多彩的旅游产品，供游客选择。与此同时，凤阳县旅游发展有限公司还积极对接琅琊山、亳州、寿县等周边区域景区，有机组合成更有吸引力的旅游线路。

（三）挂

挂上红色，做足文章。自总书记2008年9月视察小岗村和2009年11月宣传沈浩同志先进事迹以来，凤阳小岗村备受媒体关注，考察学习人员纷涌而至。公司一是借势引导：把凤阳旅游景区发展现状融入到大包干纪念馆展示厅和解说词中，并在小岗村一些有利位置，设置大型旅游景区宣传牌，引导考察人员走进凤阳其它景区；二是借势宣传：通过媒体和旅行社，大肆宣传凤阳红色景区，及时推出凤阳红色旅游线路。

（四）靠

靠好政策，增加引力。凤阳县旅游发展有限公司近年来推出总代理票、协议推广票、活动票、学生票、几点联票、大团队票等系列营销优惠政策，通过让利给旅行社与游客，来增加凤阳景区品质吸引力，达到快速炒热客源市场的目

的。灵活的营销政策，即炒热了人气，又增加了收入。

（五）扯

扯开缺口，点面营销。在做好形象广告和平面媒体宣传的同时，凤阳县旅游发展有限公司还注重做好点对点、面对面的宣传，采用进单位、进社区、进校园等促销形式，针对性做好群体宣传，撕开一个缺口，带动一个群体。

六、做好六来文章

“六来”是凤阳县旅游发展有限公司主要负责人对旅游全过程的浓缩与总结，言简意赅，通俗易懂。其做法主要是针对“两闲一好”（即有闲钱、闲空和身体好）的人群下功夫。

（一）“想要来”：通过广告策划和口碑宣传的影响，让客源地市民反复触及凤阳县景区形象宣传，加深对凤阳旅游的了解程度，刺激并产生“想要来”的强烈欲望。关键点：营销宣传+消费欲望。

（二）“能够来”：当游客有来的需求的时候，接着就是如何组织的问题，旅行社是最好的组织者，加强旅行社间的交流与合作，建立并确保“能够来”的组织渠道。关键点：畅通渠道+互利合作。

（三）“留下来”：游客走进凤阳后，为何“留下来”？如何“留下来”？要给他们一个“留下来”的理由。品质景区、特色美食、文化演艺、休闲娱乐等旅游要素中，只要有