娃哈哈的营销风险分析
娃哈哈的营销风险分析
班级学号姓名一、娃哈哈公司介绍（一）娃哈哈公司的简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
旗下产品有：饮用水系列、碳酸饮料系列、含乳饮料系列、茶饮料系列、医疗保健品系列、罐头食品系列、果汁系列、Hello-C系列、呦呦系列、果乳系列、利乐包系列、植物饮料系列、功能饮料系列、奶粉系列、风味饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面系列、童装、凉茶。
（二）娃哈哈公司的营销模式建立在“信用契约”的基础上，娃哈哈采用利益共享联销体营销网络，与经销商达成了信用上的默契。
基本构架为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。
与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有2000多个。
即：1、从打造公司的信用体系着手，提出实行保证金贴息奖励制度的营销政策，规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。
要求所有经销商必须按年度缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应的回报，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。
由于娃哈哈产品在市场知名度和美誉度，特别娃哈哈产品非常畅销，而且保证金有利息，比存银行好，经销商有利可图，所以娃哈哈提出的保证金制度经过两年多的坚持，逐渐得到了经销商的理解和贯彻执行，娃哈哈也很快就编织起一个新的无比灵活的市场网络。
战略管理案例分析——娃哈哈案例分析
战略管理案例分析——娃哈哈案例分析一、本文概述1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
1、背景介绍：介绍娃哈哈公司的发展历程和行业环境。
娃哈哈公司成立于1987年，由创始人宗庆后带领仅有三名员工的团队，从校办企业起家。
经过三十多年的发展，娃哈哈已经成为中国最大的饮料生产和销售企业之一，产品涵盖了瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等多个品类。
在这个过程中，娃哈哈凭借着准确的战略定位、创新的产品研发和市场推广策略，逐渐在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了行业的佼佼者。
娃哈哈所处的饮料行业是一个竞争激烈、市场饱和度高的行业。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，消费者对饮料的需求也日益多样化。
在这样的市场环境下，娃哈哈凭借着对市场趋势的敏锐洞察和灵活应对，不断创新产品和服务，满足消费者的需求，逐渐在市场中占据了一席之地。
2、战略管理分析：对娃哈哈公司的战略管理进行深入分析。
（1）战略目标：娃哈哈公司的战略目标是成为全球领先的饮料企业，实现可持续发展。
在这一战略目标的指导下，娃哈哈始终坚持创新、优质、安全的产品理念，注重品牌建设和市场推广，不断提升企业的核心竞争力。
（2）战略定位：娃哈哈公司在战略定位上，选择了以瓶装水和果汁饮料为主打产品，同时兼顾碳酸饮料、茶饮料等其他品类的策略。
这一战略定位的优点在于，瓶装水和果汁饮料是消费者需求量大、市场前景广阔的品类，而娃哈哈在这两个品类中都具有较高的品牌知名度和市场份额。
同时，多元化的产品线也能够满足不同消费者的需求，提高企业的抗风险能力。
（3）核心竞争力：娃哈哈公司的核心竞争力在于其品牌影响力、渠道建设和研发创新能力。
首先，娃哈哈通过持续的品牌推广和营销活动，树立了“健康、年轻、时尚”的形象，深受消费者的喜爱。
其次，娃哈哈在渠道建设方面具有丰富的经验和优势，建立了覆盖全国的销售网络和物流体系，确保产品的及时供应和销售。
最后，娃哈哈重视研发创新，不断推出新品种和新产品，以满足消费者的多样化需求。
娃哈哈营销现状分析具体案例
娃哈哈营销现状分析具体案例在营销史上屡屡演绎经典的娃哈哈大型民营企业，一个“如日中天”般耀眼的明星企业，一个被奉若里程碑般快速发展的“教科书”式企业，危机何来?以下是店铺为大家整理的关于娃哈哈营销现状分析，欢迎阅读!娃哈哈营销现状分析篇一于职业原因，在服务众多快速消费品领域的客户同时，一直在关注娃哈哈的市场变化和营销手段。
说实在的，几年来，娃哈哈并没有让人眼睛一亮的“石破天惊”的创意，但正是这种平实、稳健的风格铸就了娃哈哈今日的成功。
在市场环境相对简单的情况下，娃哈哈种种的营销策略和手段，尚能一击奏效，但市场的多样性、复杂性尤其是突变性，往往会让习惯于过去成功操作模式和手段的企业，在表面的繁荣背后，隐藏、暗伏严重的危机。
透视“跟随策略”在中国的企业界，有两个“敢为天下后”的高手，一个是宗庆后，一个是段永平。
他们在不同领域的成功，使得所谓的“后发先至”的跟随策略，备受企业界推崇。
但今日的辉煌并不意味着永远的成功，昨天还频频得手的跟随策略，在市场急遽变化之时，还能够凯歌高奏吗?就像所有的完美都有阶段性一样，跟随策略的成功也有其特殊的阶段性。
在阶段一和阶段二，娃哈哈凭借敏锐的嗅觉和有效的广告策略，迅速由小变大，获得发展;在阶段三，虽然整个产品市场竞争激烈而成熟，但娃哈哈凭借独具特色的渠道优势、密布的网络优势和品牌优势，构筑起了强劲的核心营销能力，在实施跟进策略之时，还能够傲视天下、游刃有余，企业获得了超常的发展;当进入2000 年，各种品牌大战此起彼伏，整个市场产品开发速率加快，跟进策略依靠原有的营销综合优势，娃哈哈尚能稳坐潮头;但到 2002 年 ~2003 年，营销方式和营销手段泛化，不再成为独家武器之时，娃哈哈还是依靠“老三样”来实施跟随，没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶 / 果汁 / 国汽 / 乐酸乳等在市场上反映平平，“有机茶”、“康有利”等系列新品的推出更显得品牌创新的晦涩和乏力。
在茶饮料大战、果汁大战、牛奶大战、碳酸饮料大战中，娃哈哈屡屡处于捉襟见肘的困境。
娃哈哈营销策划书
娃哈哈营销策划书娃哈哈营销策划书一、项目背景和目标1.1 背景介绍娃哈哈是中国知名的食品和饮料生产企业，成立于1987年，总部位于杭州市。
多年来，娃哈哈一直以提供优质、安全、健康的食品和饮料为己任，赢得了广大消费者的信赖和喜爱。
然而，随着竞争对手的不断崛起和市场变化的不确定性，娃哈哈需要制定一套有效的营销策略来保持竞争优势，增加品牌影响力，并进一步拓展市场份额。
1.2 目标定义本次营销策划的主要目标是：- 提升娃哈哈品牌的知名度和影响力；- 扩大市场份额，提高销售额；- 增加消费者对娃哈哈产品的忠诚度；- 推动新产品上市，拓展产品线。
二、目标群体分析2.1 消费者定位娃哈哈的主要消费者群体包括儿童、青少年和年轻成年人。
他们关注健康、时尚和新鲜感，在购买冷饮和饮料时有明确的品牌偏好。
2.2 消费者需求娃哈哈的消费者在购买冷饮和饮料时，主要关注以下几个方面的需求：- 品质保证：消费者对产品的口感、口感、配方和原料的安全性有较高的要求。
- 产品创新：消费者希望尝试新颖、独特的口味和包装设计。
- 健康可靠：消费者更加关注产品的营养价值和安全指标。
- 价格合理：消费者对价格敏感，希望能够获得性价比较高的产品。
三、营销策略3.1 品牌宣传和推广通过多渠道的品牌宣传和推广活动，提高娃哈哈品牌的知名度和影响力：- 制作品牌形象宣传片，通过电视、网络和社交媒体传播；- 聘请知名儿童明星或代言人进行品牌代言，增强品牌的亲和力；- 在学校、社区和商场等场所设立品牌展示区，展示产品和品牌故事。
3.2 产品创新和研发继续加大产品研发和创新力度，推出符合消费者需求的新产品：- 根据市场调研和消费者反馈，确定产品创新方向；- 加强与研发机构的合作，共同研发推出新产品；- 每年推出一定数量的新品，满足消费者对新鲜感和创新的需求。
3.3 健康营销和渠道拓展强调产品的健康和营养价值，并拓展销售渠道，增加销售额：- 通过包装和标签突出产品的营养成分和健康益处；- 在学校、健身房等场所设立娃哈哈产品展示和销售点；- 扩大网络销售渠道，与电商平台合作，提升线上销售份额。
娃哈哈-“激活”功能性饮料 市场营销分析
风险：
“激活”在这个并不太景气的功 能性饮料的竞争大潮中，如不稍加留意 就可能被其他品牌所占据。
对策：
应大开学生市场，和工薪一族的 市场，要知道他们的需要是更多的健康， 还是因为他们才是市场最大的消费者。
以时尚命名进入市场，以奇 制胜。
财务分析
饮料行业竞争的加剧直接导致利润的下降，两乐等国际企业凭借雄厚的 资金实力和规模化的优势，似乎在价格上更具有操纵的能力，国内中小企业的生 存空间越来越小，如何降低成本、保持利润、提高企业的竞争力成为考验国内饮 料企业的关键所在。
宗庆后表示，作为饮料行业的龙头企业，娃哈哈公司与国际、国内同行 企业相比，利润空间处于全国平均水平以上。2003年公司营业收入达102．28亿 元，比去年增幅15．85％，销售收入84．32亿元，增幅12．43％，净销售收入 72．44亿元，增幅7．82％，利税19．47亿元，增幅11．25％，利润13．67亿 元，增幅13．13％，饮料产量完成370万吨，增幅16．14％，在世界饮料企业产 量排名中位居第五，在全国饮料行业中，娃哈哈在产销量、利税、利润、销售收 入等项指标上继续领跑，实现了“六连冠”。这些成绩的取得，主要得益于娃哈 哈实施了“销地产”战略，全部产品本地化生产，具备世界先进水平的引进设备 保证了大规模生产的水平，提高了产品质量，降低了各项成本，即使与可口可乐、 百事可乐、康师傅、统一等境外四大品牌相比，娃哈哈也不落后，从而保证了企 业生存和发展必需的利润空间。
环境分析
目前淄博市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮 料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软 饮料。2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年预计将增加到120亿美元。 与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均 7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功 能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场， 中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然 要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。那场“非典”疫情，不但让消费 者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙， 所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不 应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的2003年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生 素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达１个亿。而在这时，“激活”若想要在 功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面 冲突，方可能成功。
娃哈哈奶茶营销策划方案
娃哈哈奶茶营销策划方案一、背景分析娃哈哈是中国知名的食品饮料品牌，拥有广泛的市场基础和口碑。
然而，在奶茶市场上，娃哈哈的市场份额相对较小，面临着激烈的竞争。
针对这一情况，娃哈哈需要制定一套有效的营销策划方案，以提升品牌知名度和市场份额。
二、目标市场分析1.目标消费群体：年轻人群体是奶茶市场的主要消费力量，因此娃哈哈奶茶的目标消费群体应主要定位在18-35岁的年轻人中。
2.市场需求分析：奶茶市场的需求多元化，消费者对奶茶产品的要求包括口感好、健康营养、价格合理等。
3.竞争环境分析：奶茶市场竞争激烈，主要竞争对手包括喜茶、Coco奶茶等知名品牌。
这些品牌在营销上具有一定的优势，娃哈哈奶茶需要寻找差异化的竞争策略。
三、营销目标1.增加品牌知名度：通过精准的市场定位和创新的营销手段，提升品牌知名度。
2.提升市场份额：通过推广活动和产品优势的宣传，增加消费者对娃哈哈奶茶的认可度，提升市场份额。
3.提高销售额：通过优化产品口感和提供更好的消费体验，增加消费者的购买量，实现销售额的提升。
四、营销策略1.定位策略：将娃哈哈奶茶定位为年轻人群体的时尚饮品，以时尚、健康、创新为核心卖点，满足消费者对奶茶的多元化需求。
2.产品策略：开发多种口味和健康营养的产品，与时俱进地推出季节限定产品，不断满足消费者的口味需求。
3.价格策略：定价要具有竞争力，在与竞争品牌相比较的同时，注重产品质量的提升，提供价值感给消费者。
4.推广策略：采取多元化的推广方式，包括线上和线下推广。
在线上推广方面，可以通过社交媒体平台开展精准的广告投放，与年轻人群体建立互动的社交媒体账号，提供娱乐和有趣的内容来增加品牌话题度。
线上推广通过合作推广和线下体验店等方式来吸引消费者。
5.渠道策略：通过与各大电商平台、超市、咖啡馆等签订合作协议，扩大销售渠道。
6.营销推广活动策略：进行多种形式的推广活动，如限时优惠、联合品牌活动、线上线下活动等，以吸引消费者的关注和参与度。
娃哈哈活动营销方案策划
娃哈哈活动营销方案策划一、活动背景分析娃哈哈作为中国最大的饮料企业之一，一直以来都以其饮品产品的高品质和广泛的营销推广活动而闻名。
然而，近年来竞争加剧，娃哈哈需要进一步提升品牌形象和市场份额。
因此，本次活动营销方案的目标是通过一系列有针对性的活动，提高消费者对娃哈哈品牌的认知和好感度，同时增加销售和市场份额。
二、活动目标1. 提高品牌认知度：通过活动营销，提高消费者对娃哈哈品牌的知晓程度，增加品牌曝光度。
2. 增加销售额：通过活动促销，吸引消费者购买娃哈哈的产品，提高销售额。
3. 建立品牌形象：通过活动传播娃哈哈的品牌理念和价值观，打造积极向上、健康有趣的品牌形象。
三、活动内容1. 产品推广活动(1) 新品发布活动：在市场推出新品时，组织发布会，邀请媒体、业务合作伙伴和消费者参加。
通过产品展示、讲解和品尝，展示新品的特点和优势，吸引消费者购买和体验新品。
(2) 产品体验推广：在各大商场和超市设置体验区，供消费者免费品尝娃哈哈产品，并推出购买优惠活动，鼓励消费者购买。
2. 品牌形象营造活动(1) 品牌传播短片制作：制作一系列娃哈哈品牌传播短片，通过广告和网络平台发布，展示娃哈哈作为一个积极向上、健康有趣的品牌形象。
(2) 品牌大使招募：与知名体育明星、娱乐明星签约，并让他们成为娃哈哈品牌形象大使。
在各类活动和广告中展示品牌大使的形象和力量，提高品牌的吸引力和认知度。
(3) 品牌公益活动：开展社区公益活动，组织健康饮品知识讲座和亲子互动活动，提倡健康饮品的选择和生活方式，加强娃哈哈品牌在社会中的影响力。
3. 促销活动(1) 限时折扣：在指定时间内，对娃哈哈产品进行折扣促销，吸引消费者购买。
(2) 联合促销：与其他品牌或商家进行合作，推出联合促销活动，例如购买指定产品可获得娃哈哈的赠品或优惠券。
(3) 营销推广活动：通过各类媒体、网络社交平台和线下广告，传播娃哈哈的促销活动信息，吸引消费者参与。
四、活动执行与推广1. 活动策划与准备(1) 组织专门策划团队，负责活动的整体策划与执行。
哇哈哈营销案例分析
• 其实在终端建设上不是你有费用就可以解 决一切的，要的是终端业务代表的执行力。 娃哈哈在营销策略上并没有输，如果想全 面抢占市场，的确需要一个优秀的终端营 销团队去和可口可乐在城市中拼搏，市场 不是一天做起来的，娃哈哈的追赶脚步能 够跟得上可口可乐的前进脚步，还是交给 时间来看吧
中国软饮料市场的发展
娃哈哈
果奶 童装
纯净水
产品
方便面 可乐
娃哈哈品牌延伸的优化对策
适度延伸， 适度延伸，防止跨度延伸 引发品牌危机。 引发品牌危机。 拓展企业品牌内涵， 拓展企业品牌内涵， 开发新品牌。 开发新品牌。 以市场需求为导向， 以市场需求为导向， 积极开拓产品延伸新领域
（一）品牌延伸要以品牌资产的积 累为前提
战略合作
1996年，公司以部分固定资产作投入与世界 500强、位居世界食品饮料业第六位的法国 达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持 合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次 性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、 意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有 九十年代世界先进水平的生产流水线，通过 引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次 步入了高速发展的快车道。
中国软饮料市场环境特点
软饮料行业是食品工业中饮料制造业大类的一个 中类。产量持续快速增加，品种趋向多样化。 近几年，中国软饮料年产量以超过20%的年均增 长率目前，中国软饮料行业企业整体水平较低， 形成规模生产的还不多，缺少在全国范围内有 一定影响力和较高市场份额的企业。中国软饮 料行业是高成长性的行业，尤其包装茶和果汁 以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长 稳定，新的热点和增长点不断涌现，软饮料的 关联行业替代性较低。
可口可乐百年成功之谜
• ·持续的第一个要点，在于不断探索获得消 费者忠诚的方法和渠道，就像可口可乐从3A转 向3P一样，当消费者变化的时候，你的战略也 要相应变化，赋予产品的文化内涵也要变化，这 样才可能使一个单一口味的产品，适应百年消费 者的变化。 • ·持续的第二个要点，在于不从价格上过分 地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行 分析，通过控制某些关键点，通过收购与兼并， 去塑造一个健康的行业结构，使领导者之间能够 通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者 “反击成功”的机会。
娃哈哈可行性分析报告
娃哈哈可行性分析报告娃哈哈是一家中国知名的饮料和食品生产企业，成立于1987年，总部位于浙江杭州。
娃哈哈的主要产品包括饮料、乳制品、果汁、酸奶等。
该公司以优质的产品质量和良好的市场声誉赢得了广大消费者的认可和喜爱。
下面是对娃哈哈可行性的分析报告：一、市场需求分析：1. 饮料行业的巨大市场需求：随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，饮料行业的市场需求日益增长。
人们对健康、天然、营养的饮料需求增加，娃哈哈作为国内知名品牌可以满足这一需求。
2. 品牌知名度高：娃哈哈作为国内知名品牌，在市场上具有较高的品牌知名度和市场影响力。
这为娃哈哈的产品销售提供了有利条件。
3. 婴幼儿乳制品市场潜力巨大：随着人们对婴幼儿健康的重视，婴幼儿乳制品市场潜力巨大。
娃哈哈可以通过扩大产品线，满足这一市场需求。
4. 乡村振兴政策推动：乡村振兴政策的推动，娃哈哈可以考虑在农村地区开展农产品生产和销售，利用自身品牌优势，促进农村经济发展。
二、竞争分析：1. 品牌竞争力：娃哈哈作为知名品牌，具有较高的品牌竞争力。
然而，其他国内外饮料和食品企业也在竞争中不断提升自身品牌形象，娃哈哈需要保持创新，不断提升产品的竞争力。
2. 渠道竞争：娃哈哈拥有完善的渠道体系，但是其他竞争对手也在努力发展自身渠道。
娃哈哈需要不断改进渠道管理，提高渠道效率。
3. 产品创新：娃哈哈需不断推出新产品以适应市场需求的变化，提高产品的差异化竞争力。
三、资源分析：1. 制造资源：娃哈哈具有先进的生产设备和技术，拥有自己的饮料和食品生产基地。
这为娃哈哈的产品生产提供了强有力的后盾。
2. 品牌资源：娃哈哈拥有高知名度和较好的市场声誉，这为产品销售提供了有利条件。
3. 人力资源：娃哈哈拥有一支专业的团队，具有丰富的行业经验和专业知识。
这使得娃哈哈能够更好地把握市场动态和消费者需求。
四、风险分析：1. 市场竞争加剧：饮料和食品行业竞争激烈，市场上出现了众多竞争对手。
娃哈哈需要不断提升产品的竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地。
娃哈哈的营销风险分析
班级学号姓名一、娃哈哈公司介绍〔一〕娃哈哈公司简介杭州娃哈哈集团创立于1987年，目前为中国最大食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司主要从事食品饮料开发、生产与销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具开展潜力食品饮料企业。
旗下产品有：饮用水系列、碳酸饮料系列、含乳饮料系列、茶饮料系列、医疗保健品系列、罐头食品系列、果汁系列、Hello-C系列、呦呦系列、果乳系列、利乐包系列、植物饮料系列、功能饮料系列、奶粉系列、风味饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面系列、童装、凉茶。
〔二〕娃哈哈公司营销模式建立在“信用契约〞根底上，娃哈哈采用利益共享联销体营销网络，与经销商达成了信用上默契。
根本构架为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。
与集团直接开展业务关系为一级经销商，目前有2000多个。
即：1、从打造公司信用体系着手，提出实行保证金贴息奖励制度营销政策，规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。
要求所有经销商必须按年度缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应回报，娃哈哈承诺给予更多优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。
由于娃哈哈产品在市场知名度与美誉度，特别娃哈哈产品非常畅销，而且保证金有利息，比存银行好，经销商有利可图，所以娃哈哈提出保证金制度经过两年多坚持，逐渐得到了经销商理解与贯彻执行，娃哈哈也很快就编织起一个新无比灵活市场网络。
娃哈哈：最成功的商业逻辑,为何失灵了？
娃哈哈：最成功的商业逻辑，为何失灵了？“娃哈哈”是指一种20世纪90年代流行的饮料，其成功之路可以追溯到一系列商业营销举措。
这些营销举措使得娃哈哈在有限的市场中处于强大的竞争优势，并获得众多消费者的青睐。
但是，我们也应该清楚地理解，即使是最成功的商业逻辑也不可能永远得到成功。
随着新的竞争对手的出现，旧的竞争对手的发展，以及不断变化的消费偏好，娃哈哈也面临着彻底失败的风险。
因此，最成功的商业逻辑失灵了，主要是由于以下几方面原因：首先，消费市场的发展迅速，新的竞争对手在不断涌现。
娃哈哈本身也没有保持自己的优势，而是沉没在新的对手中，比如各种碳酸饮料和冷饮。
其次，娃哈哈没有及时地做出适应这种广阔市场的调整。
在实际操作上，商业的变革是一个高风险的过程，必须有认真的思考、坚持的态度和正确的选择才能成功。
因此，娃哈哈在适应市场变化方面没有能力，导致商业失灵。
最后，在市场上，消费者的偏好应及时反映在企业的产品和服务上，但娃哈哈没有及时适应这样的变化，只是成功的商业逻辑也无法解决这一问题。
综上所述，最成功的商业逻辑，为何失灵了，是由于市场的发展迅速，娃哈哈没有及时做出适应，也没有及时适应消费者的变化导致的。
为了挽救娃哈哈的失败，娃哈哈的运营者应该采取相应的措施。
首先，要坚持根据市场发展的趋势和消费者偏好的变化，实施有效的营销战略，如投放经常性的广告、推出新品等，以吸引消费者关注和购买。
此外，还需要创新产品，给消费者提供更多的选择，增加娃哈哈的竞争力。
同时，也应该重视其他的商业手段，做好与渠道、供应链和品牌运营的结合，使娃哈哈具备更强的竞争优势。
经过以上几点措施，娃哈哈可以从中受益，重振其经济实力，同时也可以为消费者提供更优质的产品。
更重要的是，娃哈哈可以借此机会，从新发展和壮大，重拾当初饮料市场上的辉煌。
值得一提的是，娃哈哈需要重新审视自己的营销策略。
传统的市场营销渠道似乎没有能够发挥作用，而且还浪费了大量的资源。
娃哈哈案例分析
娃哈哈渠道案例分析小组成员姚苗苗 201190328崔宇微 201190332 专业市场营销班级 09级娃哈哈渠道案例分析——娃哈哈不仅是中国的，也是世界的！一、渠道管理知识点：1、渠道定义：一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径。
2、《娃哈哈联销体协议简介》内容：协议中规定联销体成员的责任：①结清历史欠款。
②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。
③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。
④不得以低于公司规定的最低价格出货。
⑤保证特定区域内的铺货、配送。
娃哈哈方的责任：①区域内独家供货。
②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。
③保证金金额内最优惠价供货。
④产品紧张，保证金金额内优先发货。
⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。
⑥负责广告促销等市场支持工作。
3、娃哈哈的《保证金制度》内容：（1）保证金制度--经销商先付货款，企业后交货；（2）保证金=年任务/10X1.17；（3）年初缴纳；（4）优惠政策：高于银行利率。
4、销地产定义，在产品的销售区域组织生产，然后在当地销售。
利用销地产可以降低生产成本，减少销售环节。
二、娃哈哈企业简介（一）娃哈哈企业概况娃哈哈集团公司董事长兼总经理——宗庆后，浙江杭州人，生于1945年10月，中共党员，高级经济师，浙江大学MBA特聘导师。
1987-1991年，任杭州娃哈哈营养食品厂厂长；1991年至今，任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。
2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。
杭州娃哈哈集团有限公司建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业拥有总资产300亿元，员工近30000人，2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。
哇哈哈公司风险管理
引进先进工艺 加大研发力度 新产品开发前 进行周密的市 场调研
小组成员 组长： 组员： 文档制作： PPT制作： 演讲人 ：
Your company slogan
联销体营销模式
特约一级批发商
零售终端
特约二级批发商
三级批发商
二级批发商
营销模式
1
着手打造公司的信用体系
2 实施区域销售责任制
3
实施区域销售责任制
4
建立专业市场督导队伍和督导制度
三、营销风险分析
营销风险分析
渠道风险
保证金制度 网络臃肿 终端控制能力 弱 物流品太缺乏 同类产品渠道 开拓逼近产品风险ຫໍສະໝຸດ 二、市场营销组合策略及营销模式
市 场 营 销 组 合
产品策略
渠道策略
促销策略
价格策略
掌握产品生 命周期，不 一个个销售 断调整产品， 点组成了一 促使产品更 张覆盖全国 新换代，使 的销售网 企业获得持 久的生命力
以广告 促销为 主
坚持低价 策略，薄 利多销， 扩大市场 覆盖面
营销模式
总部
各省区分公司
品牌形象风险 技术风险 开发风险
促销风险
人员促销风 险
价格风险
低价策略风险 市场需求变化 风险
管理风险
权力高度集 中
四、风险管理措施
完善渠道建设
促销对策
产品对策
促销渠道扁平 化发展 完善产品配送 体系 加强品牌建设 加强渠道成员 培训
促销网店深度 调研 对促销员进行 资源上支持 重视促销人员 面试环节
娃哈哈公司风险管理
目录
1 2 3 4
公司简介
市场营销组合及策略
营销风险分析
品牌营销案例及策略分析
品牌营销案例及策略分析要设计一个案例分析计划，则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系方法等细节。
那么下面是店铺整理的品牌营销案例及策略分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
品牌营销案例及策略分析一：转战互联网为什么连微软、IBM都这么难?IBM大幅裁员11万人的消息，让很多人大吃一惊。
虽然IBM否认没有这么大规模，但这个如日中天的企业正在快速衰落，是一个不争的事实。
几乎与此同时，各种互联网企业发展迅猛，中国的阿里在美国上市当日，市值高达1300亿美金，2015年计划招聘上万人。
一涨一跌，让人唏嘘不已。
老牌企业的基因：优势还是劣势?很多人不知道，IBM是最早的互联网从业者，应该说是最早有互联网思维的企业，最早的互联网的机会也是给了IBM的。
作为计算机领域的巨人，上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。
但IBM 最后也没能抓住这次机会，但却诞生了一个新的巨人：思科。
后人总结说，是因为IBM过于依赖企业客户。
此话对，但也不对。
表面原因是这样，背后的原因却是一个永恒的话题：基因。
企业与人一样，有它的基因。
当一个企业成功的同时，特殊的印记，即基因就形成了，很难改变，也就决定了一个企业的发展路径。
IBM强大的基因，不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过，而且也让它错过了互联网无数的发展机会，最近一个机会是云计算。
IBM在云计算上有得天独厚的优势，但仍然没有抓住，自己的路越走越窄。
其实，这就是IBM的基因。
围绕企业、大企业、大客户，做硬件、做软件、做服务，而不是针对个人用户。
企业与人一样，都是有基因的，不是有所为有所不为的问题，是有没有能力“作为”的问题。
与人一样，这种基因有优势的地方，也有不足，没有一个企业可以无所不能，包打天下。
不只是IBM，其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会?最早有互联网机会的，除了硬件设备厂商，就属于运营商了。
所有的互联网用户都是它的实名用户，但谁又抓住了?中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务，但都以失败告终。
娃哈哈电解质饮料swot
娃哈哈电解质饮料swot分析SWOT分析是一种常用的企业战略管理工具，可以帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁。
本文将以娃哈哈电解质饮料为例，进行SWOT分析。
一、娃哈哈电解质饮料简介娃哈哈电解质饮料是娃哈哈集团旗下的一款功能性饮料，主要成分包括水、葡萄糖、食盐等电解质和维生素等营养物质。
该产品主要面向运动员和需要补充体力的人群。
二、SWOT分析1. 优势（1）品牌优势：娃哈哈是中国知名食品饮料品牌之一，具有较高的品牌知名度和美誉度，在市场上拥有广泛的消费群体。
（2）产品优势：娃哈哈电解质饮料采用天然原材料，口感清爽，易于消化吸收。
同时，该产品含有多种维生素和矿物质，能够满足人体对营养物质的需求。
（3）渠道优势：娃哈哈拥有广泛的销售网络和渠道，能够将产品迅速推向市场。
2. 劣势（1）同质化竞争：目前市场上已经涌现出多个品牌的电解质饮料，娃哈哈的产品面临激烈的同质化竞争。
（2）价格竞争：由于市场上同类产品众多，娃哈哈电解质饮料在价格方面需要与其他品牌进行竞争，可能会对企业利润带来一定的压力。
3. 机会（1）健康饮食趋势：随着人们健康意识的提高，对于功能性饮料的需求也在不断增加。
娃哈哈电解质饮料正好符合这一趋势，有望获得更多消费者青睐。
（2）体育赛事合作：娃哈哈电解质饮料可以与体育赛事合作，在比赛现场进行推广和销售，提高品牌知名度和影响力。
4. 威胁（1）政策风险：目前国家对于功能性饮料的监管政策正在加强，如果相关政策发生变化，可能会对企业生产和销售带来影响。
（2）市场风险：市场竞争激烈，如果娃哈哈电解质饮料在市场上的表现不佳，可能会失去消费者的信任和青睐，从而影响企业的发展。
三、总结综合以上分析，娃哈哈电解质饮料具有品牌优势、产品优势和渠道优势等多方面的优势。
同时，该产品也面临同质化竞争和价格竞争等劣势。
然而，在健康饮食趋势和体育赛事合作等机会方面，娃哈哈电解质饮料也具有较大的发展空间。
因此，在面对政策风险和市场风险时，企业需要积极应对，并通过加强品牌建设、提高产品质量和创新营销策略等方式来提升企业竞争力。
市场营销案例分析报告——娃哈哈的防御性品牌注册
品牌无形的力量——娃哈哈的防御性品牌注册目录1. 品牌的力量2. 山寨品牌图片展示3.娃哈哈集团的发展及展望4.案例问题组员贡献案例分析讨论：全体组员资料收集：佘彦佳邓泽波陈锦辉PPT制作：陈锦辉分析报告：刘志坚PPT演讲：颜富强吕嘉琪一．品牌的力量分别用可口可乐公司品牌的价值和同仁堂被日本抢注的例子，说明了品牌的作用。
二．山寨品牌图片展示首先我们先展示一下一些山寨图片，这都是模仿一些知名品牌，误导了消费者选购商品还有损害了销毁者的利益。
通过这些图片的展示，引出我们今天要讲的案例“娃哈哈”的防御性品牌注册。
二．案例的介绍1.公司介绍：1987年，“娃哈哈”前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程。
经过20多年的发展，娃哈哈成为了中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
2.“娃哈哈”的注册历程：“娃哈哈”源自一首新疆民歌，因为容易发音和易记，加之广告词的帮助使得“娃哈哈”成为了家喻户晓的品牌。
在品牌注册方面，娃哈哈集团公司不仅注册了“娃哈哈”，而且还注册了“娃娃哈”、“哈娃娃”、“哈哈娃”等三个防御商标。
在国际注册上，“娃哈哈”还在多个国家进行了商标注册，未其产品在进入国际市场打下坚实基础。
四、案例问题及解答1. “娃哈哈”品牌防御性注册有何启示？“娃哈哈”的品牌防御性注册有助于企业防止竞争对手恶意使用自身品牌，损害企业声誉，避免其他企业注册相近或易混淆的域名，导致潜在客户流失。
做到了真正的保护自己品牌的效果。
这是“娃哈哈”取得成功的重要原因之一。
企业要加强品牌的自我保护，提升品牌管理的水平和实际操作能力, 把握新经济时代品牌经营制胜的法则,为成功打下良好基础。
2.你认为“娃哈哈”应如何加强品牌的自我保护和品牌扩展？加强对商标的保护，制定正确的品牌延伸策略，积极开拓国际市场，争创国际名牌商标。
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班级学号姓名
一、娃哈哈公司介绍
（一）娃哈哈公司的简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
旗下产品有：
饮用水系列、碳酸饮料系列、含乳饮料系列、茶饮料系列、医疗保健品系列、罐头食品系列、果汁系列、Hello-C系列、呦呦系列、果乳系列、利乐包系列、植物饮料系列、功能饮料系列、奶粉系列、风味饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面系列、童装、凉茶。
（二）娃哈哈公司的营销模式
建立在“信用契约”的基础上，娃哈哈采用利益共享联销体营销网络，与经销商达成了信用上的默契。
基本构架为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。
与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有2000多个。
即：
1、从打造公司的信用体系着手，提出实行保证金贴息奖励制度的营销政策，规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。
要求所有经销商必须按年度缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应的回报，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。
由于娃哈哈产品在市场知名度和美誉度，特别娃哈哈产品非常畅销，而且保证金有利息，比存银行好，经销商有利可图，所以娃哈哈提出的保证金制度经过两年多的坚持，逐渐得到了经销商的理解和贯彻执行，娃哈哈也很快就编织起一个新的无比灵活的市场网络。
2、着手实施区域销售责任制，因为真正能够把渠道经销商、二批商等客户组编进娃哈哈舰队的，是经销商、二批商能够各得其所，互不侵犯对方的势力范围。
公司根据经销商
的能力和他们当地的客情关系，对所有经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，以彻底杜绝窜货现象，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式
竞争。
3、理顺销售渠道的价差体系。
即通过合理的一批商、二批商和零售终端的价差体系设计，明晰销售渠道不同层次客商的合理的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。
这不
但是生产制造商的责任，更是控制市场的关键所在。
4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。
制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制度，确保公司各项营销政策、策略及指令的执行。
二、营销风险分析
（一）渠道
1、保证金制度，使得有市场开拓能力但缺乏资金实力的经销商难以进入娃哈哈联销体，此外，优秀的经销商一定还经营着其他品牌。
有些还是娃哈哈的竞争品牌。
2、网络扩大带来臃肿。
由原先的一级经销商和特约二级经销商，扩展到三级、四级经销商，致使成本增加、效率降低、信息渠道堵塞等一系列问题，影响着整个娃哈哈的战略
性发展。
3、终端控制能力薄弱制约着娃哈哈城市战略的顺利实施。
渠道的精细化上，娃哈哈集团更强调对中间上的控制力，缺乏对零售商的直接控制力。
4、物流平台的缺乏造成的成本黑洞。
娃哈哈没有统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作，
产生的成本费用非常大。
5、同类产品的渠道开拓逼近，品牌差距拉大。
例如可口可乐、百事可乐等国外巨头也进入第三、第四级渠道网络，统一等企业也加紧在大中城市以外的地方扩展。
（二）品牌形象
1、做水与做童装毕竟是两个不同的领域。
而娃哈哈童装连锁店渠道中，其中50%的分
销商是一手拿饮料，一手拿童装叫卖，很明显，其推销经验和推销的专业化程度在很难立即获得。
渠道成员与原先的相同，没有分开，致使渠道成员们对童装无所适从。
会使服装影响到企业其他产品在消费者心目中的印象，造成一定的影响。
2、进入奶粉市场，这些对娃哈哈来说，无论是销售渠道、销售方式，还是消费对象、营销手段等都完全不同，婴幼儿奶粉市场非常敏感，特别是三鹿的发生，造成国产品牌大受影响。
如果一旦奶粉市场出现问题将会影响整个娃哈哈的品牌形象。
3、并购达能造成一系列的负面影响，影响娃哈哈的品牌形象。
（三）内部管理问题
娃哈哈公司的组织运行有一个非常鲜明的特点就是权力高度集中，权利高度集中不利于公司做出正确的决策，也会导致很多问题得不到最好的解决。
（四）人员促销
1、所谓的活动的组织人员水平太业余。
造成很多次促销活动都不尽如人意。
2、“人”的管理。
①由于娃哈哈没有成套的管理与奖励机制，所以各分公司的管理及培训的“二传”力量极为薄弱。
②缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；还停留在最原始的术语培训上，而没有一个管理制度；再加上“老人”的影响，娃哈哈的促销在“传宗接代”上没有实质性的变化。
③促销员缺乏归属感，流动性过高，（招聘的难度极大，而且没有时间观念和大局观）
增加了管理难度。
④对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段。
⑤缺乏对终端销售效果的有效解读能力；进了娃哈哈，那种安逸的工作环境导致队员们丧失了主动性和创新性，只是在一味的搞人的关系，一味的执行。
（五）技术进步可能带来的风险
娃哈哈一直被大众消费群认为是低科技含量的产品，并且一直靠价格战赢得市场。
特别是随着技术的发展，越来越多竞争对手的产品采用高科技的技术在提升产品的营养、口味等。
（六）消费者需求变化
随着消费的可支配收入的提高，消费者对产品的需求不再仅考虑价格因素，更多考虑
的是口味、营养等的需求。
加上饮料市场、水市场的竞争非常激烈，产品的质量、特色以
及产品线一直在拓宽等，迎合更多的消费者的需求。
面对这种形式，如果娃哈哈公司没有
跟上消费者的需求变化，必定会影响资金周转等。
三、风险管理措施
（一）完善渠道建设
1、促进渠道的扁平化发展。
随着渠道中心的不断下移，更多的品牌商会渗透到县级、乡级市场，因此要深化对终端网点的开发、管理和维护，为渠道运转提速。
2、进一步完善产品配送体系。
可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异，同时亦可将各级经销商的物流利润回收。
如果需要的话可以考虑自建物流系统，缩减生产成本。
3、在渠道建设的同时加强品牌建设。
这时娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。
没有永远无法赶超的销售网络，也没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己得来的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。
4、娃哈哈公司走与“水渠道”相关性小的行业，如童装、奶粉等产品时，应该投入
成本去做人员的培训，使得渠道成员的推销经验得到增长，才能形成有效的渠道攻击力。
（二）促销对策
1、要对促销网点进行深度探访的前提下，再上促销员。
对没有前途，没有战略意义
的促销网点坚决不上。
2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具。
注意细节，突出
气势。
3、招聘人员方面。
对促销员的能力结构深入研究；了解促销员的选择方式：广告
招聘、人员介绍、中介机构推荐；对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；多
培训、多提高；需要一批肯干，吃苦耐劳、表现好的长期促销。
（三）技术方面
引进最先进的设备工艺和加大研发技术力量，获得了规模经济效应，减少成本的同时，努力追求天然原料与高新科技的完美结合。
并根据市场调查不断开发出消费者适合消费者的新产品等。