新代理模式下招商营销之探讨

普药进入OTC时代
普药营销在渠道里折腾能够见效有两个前提：
一、是老百姓认可， 二、是同类竞争少。
现在竞争激烈，招术用尽，只能继续往医生和 患者这个终端下沉。这与是否进入基药和医保 目录无关，只与产品规模、毛利空间及公司战 略有关。
普药进入OTC时代
以大型活动 为主要形式
以大众教育 为主要方向
以老药翻新为 主要突破口
1988~ 1998
1998~ 2008
销售招商制
销售佣金制
2009~
医改三十年、新药营销三段论
1978-1988年 计划经济、公费医疗、国家投医院的60%、统
购统销、供销员、销售多级调拨制。
调拨制下的渠道模式
药厂
一级医药批发商
医院
二级医药站
医院
物流 资金流
三级医药站
医院
医改三十年、新药营销三段论
普药进入OTC时代
以大众教育为主要方向：大众教育的目的一是 抢增量、做品牌，二是增强企业对渠道的博弈 能力。对于中等规模以上的普药企业，应把主 要精力放在大众教育上。
普药进入OTC时代
以大型活动为主要形式：以契合产品特点和临 床观点的方向为主题，以帮助大众提高健康知 识为公益，以顺应政府意图为原则，组织针对 大众的大型健康传播活动，同时覆盖基层医生。 并且这种公益的活动还可以充分借助政府机构 和大众传媒。
新代理模式下招商营销之探讨
目录
1 开场白 2 代理制的发展与渠道变革 3 招商营销团队的构建 4 代理商选择与管理 5 代理制下学术推广 6 结束语
一、开场白
新药进入新营销时代
2009年是医药行业发展的分水岭，医改新政大 势明朗。但医改中最关键的公立医疗机构改革 尚在探索，基药采购模式，以省集中招标模式 和药品定价政策依旧让药企困惑多多，在这个 变革动荡的时刻，药企应如何在2010年进行营 销思路的转型，才能把握先机，赢得生存？
新药进入新营销时代
渠道模式多样化：近几年来，很多人担心代理 制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起 码近两年内不会有太多变化，因为其中牵涉的 层面太多，很难有好的手段取缔或者促使其消 亡。出于掌控市场资源和最大化利用市场资源 考虑的自控商业精细化招商，其作为代理制下 的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不 错的选择。自营是大多数企业的心结，在局部 地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道 模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不 但在行业内并存，也经常在一家企业内并存。
新药进入新营销时代
营销形势主导化：在企业和代理商之间，企业 的地位由原来的“产品主导、营销依靠”变为 “产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化 和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、 择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推 广，代理商除了协助厂家办理当地政府关系事 务以外，更多是执行者的角色。
新药进入新营销时代
2010年医药营销思路会发生较大改变， 可以三个进入、三个时代来概括：
新药进入新营销时代
普药进入OTC时 代
OTC进入后营销时 代
新药进入新营销时代
新营销时代的典型特征是：学术利益兼顾，以 学术为突破；医生患者并重，以患者为补充； 自营代理多元，以掌控为追求。具体表现为 “四化”。
以临床带动为补充
临床
OTC进入后营销时代
以产品选择为重点：选对一个好产品就成功了 一半，好产品包括所处品类好和疗效好，品类 好了可以尚未竞争已占优势，疗效好了能建立 品牌忠诚度，一次试用造就终身客户，一块钱 的广告费10年有效，疗效不好的一试用消亡得 就越快。
OTC进入后营销时代
以品牌化操作为主导：企业必须在渠道、药店、 宣传各个环节稳扎稳打，靠质量和疗效赢得口 碑，靠管理和执行赢得效率，靠时间和服务赢 得市场。
临床推广专业化
大众传播科普化
四化
渠道模式多样化
营销形式主导化
新药进入新营销时代
临床推广专业化：临床推广由原来的“学术跟 随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼 顾”，利益驱动从原来的关键成功因素变成基 本维持因素，企业必须把产品的学术挖透，有 清晰的定位、有明确的利益点、有明确的临床 应用方案，能通过学术把产品逐渐放在临床应 用的必备方案当中。
1988-1998年
计划经济向市场经济过渡、 医保制度（镇江、九江试点）、 以药养医、 40%、 医药代表、 相对规范、 6万药号（地标升国标）、 注册关门制（药品审批归国家）、 销售费用制、代理制出现。
炒作模式
广告轰炸模式
终端拦截模式
OTC营销主要特征
OTC营销经历了以炒作模式、广告轰炸模式和 终端拦截模式为主要特征的营销巅峰后，2010 年就要打点精神弃恶从良。要靠产品、品牌和 综合管理稳健发展，具体包括——
OTC进入后营销时代
产品
以产品选择Biblioteka Baidu重点
以品牌化操作为主导
品牌
广告
以多样化的广告创新为突破
OTC进入后营销时代
以多样化的广告创新为突破：2010年的OTC广 告应该会有很大创新，针对不同的细分人群采 取不同媒体和不同创意表现是企业必须关注的， 表面上覆盖全国的央视广告投放已经在减少， 地方台以及卫视的投入增加，针对白领的手机 以及网络广告将增加。在内容上，将出现越来 越直白和越来越复杂的两极分化，前者好记， 后者说服力强。
普药进入OTC时代
以老药翻新为主要突破口：老药翻新可以从产 品本身药理入手，也可以从当前医疗观念转变 入手，还可以从卫生经济学入手，尤其是一些 做得比较大的普药肯定进入到基药目录，因为 是国家买单，直接附加要求就是要经济，经济 不见得需要自己降价，而是横向比较比用其他 药更便宜。
OTC进入后营销时代
新药进入新营销时代
大众传播科普化：只要掌控住医生和患者这个 终端，企业就能掌控渠道。所以，推广要以医 生患者并重，借着新医改鼓励包括企业在内的 各类机构进行健康传播教育的东风，企业应大 力加强患者科普教育，在科学严谨的前提下， 用通俗易懂的语言、通过多种形式，进行既能 帮助患者又能达成销售的科普教育。
OTC进入后营销时代
以临床带动为补充：鉴于广告效果逐年下降， 一些新的OTC品种仍然要靠临床带动，有临床 队伍的企业，对于部分品种从临床带动是非常 明智的选择，等市场相对成熟以后再选择局部 市场进行广告投入。
二、代理制的发展与渠道变革
医改三十年、新药营销三段论
1978~ 1988
销售调拨制
销售费用制