区域管理操作流程
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地图。（保证一块地图一天必须调研完毕） 2、依据市区和外围进行切割，市区一般网点比较集中，切割地图时相对
要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一 些。（为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大）
以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区
尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查
医院周边
医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。
鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）
SS-10
其他网点
除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等
网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头
1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；
社区店 大中专校园网点
液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。
奶店、奶站、牛奶专卖店、奶亭
从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费 批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）
者，无跨区域物流系统。
非社区内，固定面积在50㎡以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报 食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经
金水 区
重点客户（20）
配置 SS1 SS2 SS3 人员
非重点客户（80） SS4 SS5 SS6 SS9
其它渠道 SS7 SS10
配置 人员
14
区域管理操作流程 — 区域调整
1、依据各片区调研的网点数量进行微调； 2、片区与片区之间的网点数量进行互补。
15
区域管理操作流程 — 划分片区
按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的 片区，重点客户业务员每人负责30家网点，普通客户业务员 每人负责120家网点。
SS2
奶店
2、按照网点类型进行总结分类
SS3
批发零售
SS4
街边零售
SS5
社区店
区域
各类型网点数量 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 SS10
SS6
大中专校园网点
SS7
面包店
金水区 …
SS8
中小学校周边
SS9
医院周边
SS10
其他网点
12
区域管理操作流程 — 客户划分
我们的激情将从这里点燃………… 不抛弃……………不放弃………… 1
区域管理操作流程
高杰
2
区域管理操作流程
1、 地图划分 2、 切割地图 3、 网点调研 4、 数据整理 5、 客户划分 6、 人员配置
7、 区域调整 8、 划分片区 9、 人员定编 10、行程编排 11、正常拜访
3
区域管理操作流程 — 地图划分
4
区域管理操作流程 — 地图切割
说明：切割时将划分好的片区全部标上号码，且要结合地图上一些如“大学/医
院
5
区域管理操作流程 — 地图切割 ➢以市场实际情况为基础； ➢不破坏目前市场的区域； ➢沿着道路、河流切割； ➢尽量把区域切割大些； ➢扫描时保证300万分辨率；
6
区域管理操作流程 — 地图切割 ➢20店重点标注：SS1-SS3 ➢普通80店标注：SS4-SS9 ➢其他类型渠道： SS10 ss7 ➢用铅笔标，准确无误； ➢字迹必须清晰；
划分地图标准： 1、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分
地图。 例如：青岛市场人口总数320万，省会城市一般人均网点为500个，预估 当地网点数量则是用：618万÷500个=5200家网点，正常情况平均1天可 调研60家网点，那需要划分调研区域数是：5200家网点÷60家/天=235块
按照网点类型划分“重点客户”与“非重点客户”
区域
重点客户（20）
SS1
SS2
SS3
非重点客户（80）
SS4
SS5
SS6
SS9
其它渠道
SS7
SS10
金水区
13
区域管理操作流程 — 人员配置
按照 “重点客户”与“非重点客户”数量进行配置业务人员、 配置标准：重点客户每人30家，非重点客户每人120家
区域
2、标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；
3、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到SS-3工作正常的前提下；
4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要求在3-4月份全面铺市；
11
区域管理操作流程 — 数据整理
代码
店型
1、调研资料上报班长负责录入数据库
SS1
小型超市
E
奶店
F
食杂
G 小店SS
H
面包房 校园网点
I
来自百度文库
鲜花水果店
J
候车大厅附属商店
W 其它OT
Z
戏院/影院网点 风景区网点
2010年渠道销售渠道划分标准
代码 SS-1 SS-2 SS-3 SS-4 SS-5 SS-6
店型 小型超市
奶店 批发零售 街边零售 社区店 大中专校园网点
SS-7
面包店
SS-8
中小学校周边
面包店
有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。
糕点房、西饼屋、面包房
中小学校周边
小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主） 小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。
、文具/玩具店（经营食品饮料）
亭、烟酒、冷饮。
营副食）、
处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在内的快速消费品，包含社区内的小型超市 小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店
。.
在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生宿舍内的副食网点。
小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食 为主）、学生服务站
SS-9
医院周边
SS-10
其他网点
10
区域管理操作流程 — 网点调研
代码
SS-1 SS-2 SS-3 SS-4 SS-5 SS-6 SS-7 SS-8 SS-9
店型
小型超市
定义
面积50㎡以上，500 ㎡ 以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。 小型超市
包含网点类型
奶店 批发零售 街边零售
7
区域管理操作流程 — 地图切割
地图标点、绘制
8
区域管理操作流程 — 地图切割
地图标点、绘制
通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制， 让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候 组织各自市场的网点调研及地图绘制工作
9
区域管理操作流程 — 网点调研
2009年传统通路渠道划分标准
类别
代码
店型
GT
D
小型超市
要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一 些。（为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大）
以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区
尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查
医院周边
医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。
鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）
SS-10
其他网点
除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等
网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头
1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；
社区店 大中专校园网点
液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。
奶店、奶站、牛奶专卖店、奶亭
从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费 批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）
者，无跨区域物流系统。
非社区内，固定面积在50㎡以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报 食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经
金水 区
重点客户（20）
配置 SS1 SS2 SS3 人员
非重点客户（80） SS4 SS5 SS6 SS9
其它渠道 SS7 SS10
配置 人员
14
区域管理操作流程 — 区域调整
1、依据各片区调研的网点数量进行微调； 2、片区与片区之间的网点数量进行互补。
15
区域管理操作流程 — 划分片区
按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的 片区，重点客户业务员每人负责30家网点，普通客户业务员 每人负责120家网点。
SS2
奶店
2、按照网点类型进行总结分类
SS3
批发零售
SS4
街边零售
SS5
社区店
区域
各类型网点数量 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 SS10
SS6
大中专校园网点
SS7
面包店
金水区 …
SS8
中小学校周边
SS9
医院周边
SS10
其他网点
12
区域管理操作流程 — 客户划分
我们的激情将从这里点燃………… 不抛弃……………不放弃………… 1
区域管理操作流程
高杰
2
区域管理操作流程
1、 地图划分 2、 切割地图 3、 网点调研 4、 数据整理 5、 客户划分 6、 人员配置
7、 区域调整 8、 划分片区 9、 人员定编 10、行程编排 11、正常拜访
3
区域管理操作流程 — 地图划分
4
区域管理操作流程 — 地图切割
说明：切割时将划分好的片区全部标上号码，且要结合地图上一些如“大学/医
院
5
区域管理操作流程 — 地图切割 ➢以市场实际情况为基础； ➢不破坏目前市场的区域； ➢沿着道路、河流切割； ➢尽量把区域切割大些； ➢扫描时保证300万分辨率；
6
区域管理操作流程 — 地图切割 ➢20店重点标注：SS1-SS3 ➢普通80店标注：SS4-SS9 ➢其他类型渠道： SS10 ss7 ➢用铅笔标，准确无误； ➢字迹必须清晰；
划分地图标准： 1、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分
地图。 例如：青岛市场人口总数320万，省会城市一般人均网点为500个，预估 当地网点数量则是用：618万÷500个=5200家网点，正常情况平均1天可 调研60家网点，那需要划分调研区域数是：5200家网点÷60家/天=235块
按照网点类型划分“重点客户”与“非重点客户”
区域
重点客户（20）
SS1
SS2
SS3
非重点客户（80）
SS4
SS5
SS6
SS9
其它渠道
SS7
SS10
金水区
13
区域管理操作流程 — 人员配置
按照 “重点客户”与“非重点客户”数量进行配置业务人员、 配置标准：重点客户每人30家，非重点客户每人120家
区域
2、标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；
3、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到SS-3工作正常的前提下；
4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要求在3-4月份全面铺市；
11
区域管理操作流程 — 数据整理
代码
店型
1、调研资料上报班长负责录入数据库
SS1
小型超市
E
奶店
F
食杂
G 小店SS
H
面包房 校园网点
I
来自百度文库
鲜花水果店
J
候车大厅附属商店
W 其它OT
Z
戏院/影院网点 风景区网点
2010年渠道销售渠道划分标准
代码 SS-1 SS-2 SS-3 SS-4 SS-5 SS-6
店型 小型超市
奶店 批发零售 街边零售 社区店 大中专校园网点
SS-7
面包店
SS-8
中小学校周边
面包店
有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。
糕点房、西饼屋、面包房
中小学校周边
小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主） 小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。
、文具/玩具店（经营食品饮料）
亭、烟酒、冷饮。
营副食）、
处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在内的快速消费品，包含社区内的小型超市 小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店
。.
在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生宿舍内的副食网点。
小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食 为主）、学生服务站
SS-9
医院周边
SS-10
其他网点
10
区域管理操作流程 — 网点调研
代码
SS-1 SS-2 SS-3 SS-4 SS-5 SS-6 SS-7 SS-8 SS-9
店型
小型超市
定义
面积50㎡以上，500 ㎡ 以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。 小型超市
包含网点类型
奶店 批发零售 街边零售
7
区域管理操作流程 — 地图切割
地图标点、绘制
8
区域管理操作流程 — 地图切割
地图标点、绘制
通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制， 让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候 组织各自市场的网点调研及地图绘制工作
9
区域管理操作流程 — 网点调研
2009年传统通路渠道划分标准
类别
代码
店型
GT
D
小型超市