区域市场划分

迷尔姿2012年市场规划

一、市场划分：

全国市场各地区：

1、1）华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；

2）华南地区（包括广东、广西、海南）；

3）华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；

4）华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；

5）西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；

6）西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；

7）东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；

2、长江以北的省份有和直辖市：黑龙江、吉林、辽宁、河北、陕西、

山西、山东、河南、甘肃、新疆、宁夏、内蒙古、北京、天津共十二省、两市；

长江以南的省份有和：湖南、江西、浙江、福建、广东、贵州、云南、海南、西藏共九省；

另外长江穿省而过的省份和直辖市：青海、四川、湖北、重庆、安徽、江苏、上海共五省、两市。

3、客户经理马伟民市场区域：黑龙江、吉林、辽宁、河北、陕西、山

西、山东、河南、甘肃、新疆、宁夏、内蒙古、北京、天津、青海、四川、湖北、重庆

4、客户经理陈培锋市场区域：湖南、江西、浙江、福建、广东、贵州、云南、海南、西藏、安徽、江苏、上海

二、市场开拓：

1、客户经理马伟民开拓线路：

1）汕头→（18：30）174武汉→（5：30）73郑州→（4：10）63石家庄→（5：00）47济南→（3：00）52天津→（1：30）35北京→（6：30）172沈阳→（34：00）316广州

2）哈尔滨→长春→沈阳→包头→太原

3）西安→银川→兰州→西宁→成都→重庆

长江以北地区分为三条路线，前期先开发走访一路线，主要是开发重点省份，力度在这些地区的省会市场大量铺开、占有市场，让代理商为我们的产品打开网点，起到以点带面、以强带弱的作用，后期再做细市场，包括地级市场；同时也为我们的产品定位，价格的竞争力做一个全面的市场信息反馈，回公司总结，对一些问题进行商讨；

客户经理陈培锋开拓线路：

1）东莞→深圳→中山→广州

目标客户数：40个开拓时间为3月1号至3月21号2）义乌→杭州→上海→南京

目标客户数：30个开拓时间为3月25号至4月15号3）福建→江苏→浙江→贵州→广西→云南→海南

目标客户数：30个开拓时间为4月20号至5月25号南方市场开拓思路，以大流通市场开拓建立为主线，中小型市场为辅，前期开拓目标以合作客户数为指标，在1）号市场线路开拓客户后，根据实际的销售数据进行制定该区域市场销售目标额，2）、3）线路市场目标制定以此类推，在此期间根据实时的市场情况进行出行的变动调整，原则上

以开拓客户、维护客户为两条主线进行交替市场开拓和维护。

2、走访市场分为几步骤：收集信息→SWOT分析→设定目标→制定计划。 1）收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

2）SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。

·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。

·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；

·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

3）目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 : ·具体: 目标不可以太笼统；

·可衡量: 目标应该量化, 用数据说话；

·可达到: 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；

4）制定策略。一般要集中在如下几个方面:

·销售能力建设: 客户的数量和质量；

·产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广；

·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等；、·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

三、营销政策：

1、新合作客户首批现款现货，第二次补货可支持，第三次备货要结清

上一次的货款，以此类推。

2、新合作客户首批现款现货，合作以后看客户销售情况，回单时间，

再给予支持，信誉额度在，过月不可超过这个额度。

3、出访市场重点客户选择后的谈判。重点客户选择后，接下来的工作

就是和客户的沟通（谈判）了。高开低走，即在客户沟通前期，可相对把各项合作条件定高一些，为接下来的沟通做回旋的余地。如客户首批上货这块，一般客户都会说资金压力较大，能否少量的上货或者一些款式不要上。作为市场人员，在沟通前期定的上货量必须比实际操作中要多一些，这样才可能达到合作的要求。

4、公司提供每月促销款，促销款以限量定产定期的方式进行，款型以

基础款为主，集中于优势价格竞争力上，促销款目的在于促进客户经理与客户交流，维护客情，增加开拓新客户谈判筹码。

以上是个人对市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行办，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己的产品腾飞。