移动全业务区域营销实战综合能力提升

目录
1. 区域营销人员角色认知及职业心态塑造 2. 渠道管理方法 3. 区域现场促销活动与宣传执行 4. 区域全业务营销实战技巧
如果中国移动采用“和”这个单字品牌，那 ，全球通可以改称“和绅”，动感地带可以 改称“和亲”，神州行可以改称“和尚”， 政企业务是“和好”，公司文化是“和谐” ，客户服务起名“维和”，市场营销名称是 “和棋”，业务设计是“和面”，10086代 号“和解”，公司经营目标定为“和了”。
移动全业务区域营销实 战综合能力提升
讲师简介——饶品同
➢中国通信业知名观察家、分析师、通信行业十大名博 ➢《移动研究院》营销创新领域专家 《通信产业报》通信行业 观察家、特约撰稿人 《上方网》、《畅享网》特约推荐作家 《通信世界》特约评论员 ➢北京时代光华特聘高级讲师、阿里巴巴阿里学院特聘高级讲 师、中国总裁培训网金牌讲师、中国通信大讲坛、唯得睿咨询 、中华培训、中国商战名家、众行集团、博硕咨询等数十家咨 询公司特约讲师。 ➢专注于通信行业研究八年，为河南移动、山西移动、甘肃移 动、贵州移动、广东移动、云南移动、西藏移动、青海移动、 重庆移动、东莞移动、佛山移动、广西移动、成都移动、沈阳 移动、湖南移动、长春移动、四川移动、济源移动、眉山移动 等中国移动80余家企业提供咨询及培训服务。
移动客户普及率越来越高，依靠放号酬金拉动的渠道收入将难以为继
渠道将逐步向业务销售、终端销售、家庭和小型集团客户拓展维系转变，同时控制 区域市场网店数量 网络规范进一步增大，互联网和WAP等电子渠道被更多的人熟悉和使用
电子渠道将突破放号、实物销售等瓶颈，实现全部业务受理
你为谁工作？
• 公司职员遇到社长不必起立敬 礼，他只要拼命地工作，就是 对社长的最高敬意。虚礼无用 ，工作要紧。
如何理解中国电信运营商战略愿景变迁
中国电信根据对自身价值创造能力的认识来提出战略愿景，中国移动倾向于根据对外部需求 的定义来提出战略愿景。战略风格的差异有其深刻的历史背景，但总的来说，中国电信运营 商一直在转型之路上下求索
中电信：综合信息服务商核心能力的渐 次扩张
转
重组
型
IP+Info
IP 2004 IP+IT 2008
非酬金服务措施将越来越多的被渠道商关注，对渠道稳定发挥重要作用
趋势三：全业务和G3匹 配的渠道成为扩展重点
面对全业务，竞争对手强大的直销队伍，成为家庭市场和集团市场，甚至个人市场 拓展的利益
需要社区经理等主动渠道，贴近客户营销，承载全业务，防止客户被拦截
趋势四：社会渠道盈利 模式面临转型
趋势五：电子渠道发展 迎来新突破
IP+ IT + Info
固
全业
网
务
从固网运营商到全业务运营商带来能力边 界的扩展，从ICT转型到3I转型体现了中电 信转型新认识
中移动：移动运营商价值定位的不断 超越
移动通信专家
Baidu Nhomakorabea
移动信息专家
2005
移动改变生活
2010
作为移动市场的引领者，战略愿景的演进 体现了中移动根据用户需求自身价值定位 的不断调整
各国每用户月均SNS使用时长（ 用户使用SNS最主要的目的是沟通
流量费
分钟）
与朋友/家人对话 与很少见面的朋友/家人对话
寻找失散的老朋友
其他
浏览其他人的主页 与朋友的朋友建立关系
找音乐或品牌
与陌生人聊天
数据来源：iDATE, Ofcom， Nielsen， IBM
参与企业在线活动 其他
全业务竞争态势下移动渠道的发展趋势
• 工作是为自己工作，不是为别 人工作。所以说，有人认为他 是为公司工作，这就不对了。 因为能为自己工作，而在工作 上找到乐趣，这就是他本人的 幸福，也是公司的幸福。有人 为工作而工作，不是为自己的 幸福而工作，世界上没有比这 种工作更无聊的事了。
趋势一：渠道扩展转向 结构化和效益提升
渠道规模庞大，高饱和社会渠道商收入下降，加剧了社会渠道违规经营
渠道投资将被压缩，人力投入继续严格控制，需要自建他营，关停并转或控制区域 市场网店数量，以优化结构
3G时代终端商比传统卡号商更加严重，成为争夺焦点
趋势二：优质渠道的掌 控成为重点和难点
竞争形势及政府监管使强行排他越来越难以实施，调动资源，在博弈中开展策略性 的合作成为渠道工作的主要模式
• 移动网络对终端的天然控制力是info转 型的基础
• 在三家运营商中，中移动最具自我否定 精神
运营商一直在转型
互联网通信手段和通信模式的创新破坏了传统通信业务的价值
在相当长的时间内，语音通信是满足远程沟通的最主要、最高效的手段，而电信网是语音通信的唯一提供者 。如今，语音通信仅仅是满足社交需求的诸多手段之一，且即使是语音通信也并非只有电信网能提供。因此 ，以语音为核心的传统电信业成长前景堪忧。究其本质，作为既得利益者，在以满足用户需求为核心的创新 竞赛中，传统电信产业已经在与通信手段和通信模式创新方面沦为互联网的跟随者
移动收入结构
移动业务
收入受到侵蚀：概述
法国用户用在各类通信业务的 英国固定语音通话时长的市场份额演
时长
SMS/MMS Wireless Wire line
变
Online player
话音 短信
2005
2006
2007
2008
2009
Email
IM P2P VoIP 2010
Cable
Direc t
BT
我们是否有同样的困惑？
• 随着4G的到来，我们的全业务竞争会变得越来越激烈了？ • 市场如此激烈，尤其是面对市场的竞争，有时感觉很茫然？ •有些营销措施虽然经过精心准备，但执行中有时出现问题，效果不明显？ •移动公司总是对我下“不可能完成的任务”？ •如何调动渠道营销的积极性，如何帮扶渠道？ • 如何提升智能手机和宽带的销售，这个也是我们所想学习的？ • 有哪些好的宣传措施，提升业务知晓度？ • 如何组织好促销活动，现场的氛围营造，这个也是我们所想学习的？ • ………
组建团队
团队文化建设
选出小组长 为我们的小组取组名和口号 组长起立说“我愿意！”并和团队成员 一起说出你们的组名和口号
宣誓
➢ 课堂中自觉将电话调成静音； ➢ 课间休息10分钟后及时回到培训现场； ➢ 课间应该和伙伴一起分享自带的零食； ➢ 培训期间请不要随意离开培训场地； ➢ 因突发事件请假需向讲师或工作人员说明； ➢ 积极参与课堂讨论； ➢ …… ➢ 你可以以任何姿势听课，但请不要躺 在地上