07 第七讲 社会交换与社会影响

第七章社会交换与社会影响（4课时）
教学目的:
掌握社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素
教学重点:
社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素
教学难点:
社会交换理论与社会影响理论
教学方法及手段:
以讲授法为主；依据启发式教学法向学生提出问题，启发学生思考；列举丰富的实例，提高学生兴趣，加强教学；采用幻灯片教学。

教学内容：
第一节：社会交换
1958年美国社会学家Homans提出了社会交换思想。

社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。

一、社会交换理论的基础
1、功利主义经济学
*创始人：亚当•斯密；大卫•李嘉图
*主要观点：惟利是图是人的本性。

在市场竞争中，人总是理性地追求最大的物质利益。

*人在市场竞争条件下权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小但报酬最大的行为。

不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处
不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益
不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础
社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例
交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西
2、行为主义心理学的主张
*代表人物：巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳
*主要观点：人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的
*Homans把行为主义心理学的一些命题引入到社会交换理论中：
任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。

机体将重复在以往曾经受到强化的行为。

在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。

从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

二、社会交换理论的思路
1. 酬赏与成本
酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。

事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。

社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往
时必须付出的。

2. 结果总评价
社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。

其公式可以表示为：结果 = 酬赏-成本。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：
绝对的比较标准：该得到多少？
相对的比较标准：哪个得到更多？
3. 公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。

社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。

均等原则：每个人有获得同样利益的机会
*Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用
*Hook（1979）发现儿童比常人更常用
各取所需：将每个人的需求纳入考虑范畴，根据每个人特殊需求决定给他什么样的好处；
平等原则：每个人的收益与贡献成正比例
三、社会交换的证据
1、囚犯两难情境：信任是基础
2、货运游戏：合作对双方有利
四、社会交换理论的应用
*协商冲突：扩大收益，减少损失
*美国著名的幽默作家和卡通画家詹姆斯•瑟伯的自传体小说《我的生命与艰难岁月》里的两段文字形象传神地描述了社会影响的现象：
第二节：社会影响
一、什么是社会影响？社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。

French和 Raven对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：
奖赏的权力（Reward power）
压制的权力（Coercive power）
参照的权力（Referent power）
法定的权力（Legitimate power）
专家的权力（Expert power）
信息的权力（Informational power）
文化的社会影响
A. 自我概念文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。

以东西方文化中人们的自我结构为例，日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。

B. 社会关系Markus 发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。

在这样的社会中，人们不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。

C. 孩子养育在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。

但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。

D. 人际沟通直接与间接：美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；中国人更喜欢间接的方式。

情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的情感；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。

谦虚与礼貌：中国人的谦虚让人分不清真假,而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。

二、社会影响理论
Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。

社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。

三、社会影响的表现
1、社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。

对社会促进作用的理论解释：
他人的存在评价恐惧
2、社会懈怠社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。

对社会懈怠现象的解释是由Kerr、Bruun和Harkins等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。

3、去个体化
去个体化是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。

Le Bon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做―社会传染‖。

Festinger、Zimbardo称之为去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。

去个体化产生的原因：
匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。

自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。

但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能
第三节：从众、顺从、服从
一、从众行为
Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。

而Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。

与从众有关的研究主要有两个：
A. Sherif有关规范形成的研究
规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果
B. Asch用线段判断实验对从众行为的研究
Asch用此实验证明了从众行为是人的天性
C. 影响从众的因素
情境因素：
团体的规模
团体的凝聚力
团体社会支持
个人因素：
自我特征: 内在自我与公众自我
保持自身独特性的需求
个人控制愿望
社会地位
预先的承诺
性别
二、顺从
1、顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。

2. 增加顺从的技巧
脚在门槛内技巧（foot-in –the-door）
门前技巧（door-in-the-face）
折扣技巧（that’s-not-all）
滚雪球（low-balling）
三. 服从
服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。

Milgram 系统地研究了人们对权威的服从问题，他用一系列的研究证明了服从是人在某种情景中的必然选择。

他所做的研究主要有两个：
对大学生电击他人行为的研究
模拟监狱情境研究
联系实际
社会心理学与人类的可持续未来
那是最美好的时代，那是最糟糕的时代，
那是智慧的年头，那是愚昧的年头，
那是信仰的时期，那是怀疑的时期，
那是光明的季节，那是黑暗的季节，
那是希望的春天，那是失望的冬天，
我们拥有一切，我们一无所有，
我们全都在直奔天堂，我们全都在直奔相反的方向
——狄更斯《双城记》 1.什么是全球危机及如何应对？
（1）地球超负荷
在200多年以前，马尔萨斯预言汹涌的人口会超过地球的承载能力。

由于日新月异的技术进步和农业的发展，马尔萨斯关于人口超出粮食供应的范围的预言还未兑现，但是想想以下的一些问题：世界人口继续增长好消息是：出生率正不断地下降。

在40多个国家中，人口出生率已经下跌到生育更替水平（平均一个妇女2.1个孩子）甚至更低。

坏消息是：在发展中国家，出生率的下降甚微，并不能抑制人口的快速增长。

1830年后，用了100年的时间世界增加了它的第二个十亿人口，又用了30年的时间增加了第三个十亿，接着是用15年增加第四个十亿，再接着只用了12年时间就增加了第五个和第六个十亿。

人口学家预期，世界人口将会在大部分读者的有生之年增加它的第七个、第八个、第九个十亿。

经济的增长带动了消费的增加
汽车消费、全球变暖：谁应该为全球变暖和资源枯竭负大部分责任呢？不幸的是，正是最有可能读到这本书的读者所在的国家的人们。

如果有20 亿人口对资源的消耗量像今天的西欧和北美地区那样，那么地球不可能永远支撑人们的需要。

使用联合国的统计数据，人们评估了所谓―生态覆盖区‖——不同国家的人们分别需要多少生态空间来生产他们所需的消费品以及吸收他们产生的垃圾。

加拿大人均需要10个足球场多一点的空间。

美国人均所需的空间比加拿大人多30％；英国、瑞士和德国的人均需要空间比加拿大少30％。

如果每个人的消费量都像今天的美国人和加拿大人一样，需要三个地球那么大的空间才能满足需求。

―我们不会做出任何伤害经济的事情，因为对我们来说，首要的是生活在美国的人民。

‖——布什总统2001对他拒绝签署京都协议的解释，该协议是由100多个国家商定的。

―一个人如果想称为世界的领袖，他必须懂得关注整个地球，而不是仅仅美国的工业。

‖——欧盟主席普罗迪2001对美国总统的回应。

（2）促进可持续发展的生活方式我们应该做些什么呢？吃吃喝喝，然后愉快地等待世界末日的来临？像许多参加囚徒困境的游戏的人一样，每个人都追求将个人利益最大化，结果造成对整个集体的伤害？（―在全球范围内，我的消耗量是无穷小的；这样的消费给我带来了快乐，但对于世界来说只是微不足道的一点点。

）或者举起我们的手，然后发誓永远不会将我们的后代带入一个充满伤痛的世界？
提高效率和生产力
达到发展可持续的未来的的途径之一是，生态科技的发展。

现在我们已经用不发热的荧光灯替换了许多白炽灯，用电子信件和电子商务替换了需要打印和寄送的信件和目录，而且发展出了环保型汽车。

今天中年人的所开的汽车与他们的第一辆汽车相比，行驶的路程增加一倍，而产生的污染量仅为以前的二十分之一。

减少消费
第二条通向可持续发展的道路要通过减少消费来实现：未来不是更多的人消耗更多，污染更多，而是一个稳定的人口，而消耗和污染都更少。

弗兰克（Robert Frank）：提出肩负社会中责任的市场经济不仅能够奖励成功，还应该促进更多可持续性的消费。

他提出一种累进制的消费税，这种方法通过提高对非必需的奢侈品的价格来鼓励储蓄和投资。

他的建议很简单：不是对人们的收入，而是对人们的支出进行税收——也就是说对收入减去存款和慈善投资的那
一部分进行征税。

2.社会心理学眼中的物质和财富？
金钱可以买来快乐吗？我们几乎没有人会同意。

但是如果是另一个问题——―再多一点钱会让你更快乐一点吗？‖——这时我们中的大部分会微笑和点头。

这就是，我们相信在财富和幸福之间必然存在着某种联系。

这种信念符合肖尔（Juliet Schor）（1998）所说的―工作和消费的循环‖——更加努力地工作来买得更多。

（1）日渐盛行的物质主义心理学家卡塞泽（Tim Kasser）认为，当人们感到不确定、不安全和贫困时，物质主义，即崇尚金钱和财富的观念，会比较流行。

当人们缺少安全感时，人们在得到一些新的占有物时常常能获得暂时的情绪的提升。

但是这种满足是很短暂的。

（2）财富与幸福感富裕是否会产生心理上的幸福感呢？
如果人们可以用一种简朴的生活方式取代另外一种奢华的生活——包围在富丽堂皇的环境之中，去阿尔卑斯山滑雪度假，总裁级别的旅行——那么人们是否会更快乐呢？如果人们中了头，并且可以选择一种放纵的生活：一艘40英尺的游艇，高档家用电器，由设计师专门设计的全套服装，豪华汽车以及私人管家，那么他们是否会更快乐呢？一些社会心理学理论和证据为此提供了答案。

富裕国家的人们更快乐吗？
Diener（2000）：富有国家中有更多感到满意的人们。

例如瑞士，他们一般都是富裕和满意的。

在贫穷的国家，人们经常缺乏食物和住房的保障。

而且，将他们和富裕国家的有钱人相比，就可能更强调他们感到贫穷。

但是，在人均GNP 超过$8,000的国家中，国家的财富和幸福之间的关系就消失了.
在贫穷的国家里，低收入往往意味着基本需要受到威胁，所以相对富有确实可以预测更强的幸福感（Argyle,1999）。

不论是在心理层面还是物质层面。

但是在富有的国家，富裕的重要性低得令人惊奇。

在美国、加拿大和欧洲，收入和个人的幸福快乐之间的关系―弱的让人吃惊‖。

非常穷困的快乐水平往往是比较低的，但是一旦生活变得充裕了，再增加同样多的钱时，它所能带来的回报就变得越来越小。

莱肯（David Lykken）（1999）通过总结他自己对快乐的研究发现，―一般地说，那些穿着工作装，乘公车上班的人和穿着西服驾驶自己的奔驰去上班的人一样快乐‖。

经济的增长是否提高了民众的信心？随着时间的流逝，快乐是否随着富裕而增长呢？弗兰克和卡帕西在1998年赢得价值1.95亿美金的超级彩票后能否持久地快乐下去呢？可能不像他们最初设想地那样快乐。

赢得彩票、一笔遗产、或者经济增长带来的意外之财的确能够提升幸福感。

彩票赢家典型表现是只能从中获得一个强烈而短暂的愉悦。

就像赖安所解释地那样，这种的满意感有一个―非常短暂的半衰期‖。

（3）为什么物质主义不能让我们满意 ?
富裕国家的经济增长居然不能让人们满意！更令人惊讶的是越是为财富努力奋斗的个体，越倾向于有较低的幸福感，这是赖安―在他所关注的每一个文化中都强烈地感受到‖中发现的。

卡塞泽（2000），从他们的研究中总结出以下结论：那些转而追求亲密感，个人成长，和为对社会有所贡献而奋斗的人会体验更高质量的生活。

适应水平现象适应水平现象意味着成功与失败、满意与不满的情感都是相对于先前的状态而言的。

如果我们目前地成就降到我们先前所达到的水平之下，我们就会觉得不满、挫败；如果成绩超过了先前的水平，我们将会感到成功和满意。

如果我们不断地取得成功，那么，我们将会很快适应成功。

从前让我们感觉良好的事件变成了中性的，以前让我们感觉中性的现在很可能感觉到是一种丧失。

这能够帮助我们解释为什么在过去的几十年里实际收入虽然持续快速地增长而多数人并没有更快乐。

社会比较我们大部分的生活是以社会比较为中心的，正如那个有关两个旅行者遭遇狗熊的笑话所说的那样。

一个徒步旅行者从他的背包中拿出一双运动鞋。

另一个问：―为什么要穿上运动鞋？你不可能比一只熊跑得更快！‖―我不需要比那只熊跑得更快，‖第一个回答说，―我只需要跑得比你快就够了。

‖快乐同样也是，不仅取决于我们与自己过去的体验相比较，而且还取决于自己与他人进行比较（Lyubomirsky, 2001）。

我们感觉到好或者不好依赖于我们和谁相比较。

3.如何促进可持续的未来？
(1)调整适应与社会比较适应水平现象和社会比较有一个发人深醒的含意：通过物质成就来追求满足感需要财富持续的扩展，但仅仅只能维持这种满意。

柏拉图说，―贫困并不是因为一个人财产的减少了，而是因为他的贪婪增加了。

‖幸运的是，适应同样可以使我们向下调整自己，我们需要或者应该选择去简化我们的生活吗？如果我们的购买能力缩减，最初我们会感到有一些痛苦。

但是最终会适应这个新的现实。

（2）后物质主义的态度与行为
消费会带来快乐：当我得到那栋度假别墅时我就会很快乐。

忽视未来：未来的世界自然而然会好的。

我的生活就是现在当下。

增长是好的：越多越好。

贪婪是好的：―我们都应该尽我们所能去索取。

支付的越少越好：我想要便宜的汽油。

还没有出问题就不要去理它：全球变暖的预测可能是个错误。

（3）关于提高生活质量的研究
亲密和支持性的关系：那些被亲密的友情和忠贞的婚姻所支持的人们非常有可能宣布他们自己是―非常快乐‖的。

宗教团体：那些很少或从未参加过宗教礼拜的人们中26%的宣布他们非常快乐，但是那些多次参加礼拜的人们中的47％宣称他们是非常快乐的。

积极的特质：乐观、自尊、知觉的控制感和外向性也是快乐体验和快乐生活的标志。

充实感：全身心的投入于一种忘我的精神挑战的时候。

实际上，一种休闲活动越不昂贵，人们在进行这项活动中将会越快乐。

很多人在种花养草时，会比玩汽艇更快乐，和朋友谈话会比观看电视更高兴。

低消费的娱乐活动大部分被证明是令人满意的。

4.如何负责任地生活在世界上？我们必须认识到……我们是人类大家庭中的一员，共同生活在地球这个社区里，拥有共同的命运。

我们必须联合起来，为打造一个以尊重自然、普遍的人权、经济公平与和平为基础的可持续的全球社会而努力。

为了到达这个目标，我们，地球上的所有民族，都必须向他人、向更广大的生命群落、向未来的后代宣告我们的责任。

——《地球宪章》，前言，。