如何推销医疗耗材

如何和医院主任医生推荐产品

----全部是真实的案例总结

1如何破冰（ice-break）？

前期准备工作必须好：

A心里上的准备：

必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。所以要做长期拜访的心里准备。

B业务上的准备：

首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，

你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。

例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。很方便。最重要的是非常安全。（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）

例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）

例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）

C仪表上的准备：

在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了。穿着得体就可以。

寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。

炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在主任医生面前把你的提包翻腾个底儿掉。显得你准备的不充分。

D医院侧面资料的收集准备

1确认这个医院是你的目标客户：

首先从网络搜获，现场询问保安等了解到这个医院对你这个产品的使用情况。

比如，你了解到这个医院血管科每年有500台手术，用的产品和你的产品是同类的，那这个医院血管科就是你潜在的客户。

关于这个医院的手术量可以通过医院的病床和病人的数量进行判断。举个反面的例子：有个销售花了大量的时间和精力和主任医生沟通，最后才发现这个医院的病床只有5个，1年也没有几台手术。做的都是无用功。

2重视护士的给你传递消息的重要性：

一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。

如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。

举例说明：

小张是上海人民医院骨科的供应商，平时骨科用的产品并不多。小张大概1周去一次人民医院的骨科，送产品过去。小张平时和医院的护士长周女士联系比较多。加了微信，小张每逢过节都会给周女士送盒月饼或者1张200元的ok卡。周女士有重要的消息都会给小张，有一天周女士告诉小张，医院要新成立一个血管科，用的产品就是小张的，新主任是宋主任，小张立刻第一时间了解宋主任的信息，通过周女士的介绍，第一时间拜访宋主任，宋主任正需要关于血管科的产品信息，小张第一时间申请了产品的进医院的申请。在其他公司的销售还不了解情况下，已经把新产品送进导管室。后来小张基本上垄断了这个新科室的产品。

3导管室的管理护士同样重要，常年管理导管室的护士，知道那些产品在这个医院的使用量，您能了解到第一手的资料，你也可以了解到主任医生大概的爱好和做事要求。

E了解医院主任的信息非常重要。

医院的主任以上都是高学历的医生，她们一般素质很高，要求严格，讨厌夸夸其谈的。喜欢做事认真注意细节的人。所以每一个细节都要做好。作为销售必须要会察言观色。

和主任医生第一次沟通确认好时间和地点：

1第一次沟通确认的时间，是在主任医生当天门诊结束到主任离开门诊的时间。

你要第一时间了解到主任门诊结束的时间。然后提前10分钟等在门外，等主任医生准备资料准备走的时候，上去打招呼。

对话一：

"您好，张主任，

我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品"

"我们这个产品在上海人民医院用的非常好，是国产的，价格便宜，很安全。

如果主任没有第一时间让你出去，表示了兴趣。立刻需要递上您的名片和资料。 "

您好，张主任，这个是我的名片，和产品的资料，您看下

如果主任能够看你的产品一会，说明是感兴趣的。可以继续沟通

"张主任，您看可以给我留一下您的姓名和电话吗？"

注意的要点：

1如果你和主任打招呼，主任心情不是很好，说，您出去。要立刻出去。不要在说一句话。你立刻出去，反而给心情不好的主任留下好印象，如果你在继续没眼力见的介绍产品适得其反。

你的这次拜访已经不成功，你要准备过几天在来拜访主任。

2如果你和主任沟通，主任心情不好说，我知道了，你资料放这里把，你也是需要听从主任的话，放下资料，准备下次拜访。

举一个经典的真实案例：、

上海中山医院血管科用的产品非常多，每年有很多台手术，但是这个医院的新产品是非常难做进去的，销售张三公司产品非常的全面，也想把产品做入中山医院。

于是，张三上门对上海中山医院的血管科的主任宋主任进行拜访。

对宋主任说，我是做导管的张三，我们的导管种类齐全什么类型都有。

但是刚走人宋主任的办公室，就被宋主任赶了出来，说我们不需要您的产品。张三并不气馁，坚持每个月都抽出几天时间拜访宋主任。并且坚持每次递上去自己的名片，每次都被宋主任赶出来，每次张三都会对宋这样反而给宋主任留下了深刻的印象，在主任的印象里，这个是一个还导管的，什么导管都有的，素质还可以的小伙子。

经过长达1年的拜访，终于有一天，宋主任接到几个紧急的手术，需要一个特殊类型的导管。一时间别人找不到货。宋主任想到了经常来拜访自己的那个做导管的小伙子，找到了张三的名片，打电话给张三，14F的腹膜的导管你们有吗。张三万分高兴，第一时间安排送货。非常尽职尽责的完成了货物的配送。慢慢的得到了严格的宋主任的认可，这个需要强调的是，当你第一次得到主任以上的认可，一定要说到做到，你答应给主任的事情一定要作到。切忌夸夸奇谈。主任医生看重的不是你说了什么，而是你做了什么。所以要把你的工作做到位。主任需要的产品。要和主任确认好。切记弄错型号，还要做好提前准备，专业知识要扎实，主任医生做这个手术，可能需要的产品都备用上，要考虑到突然情况万一有紧急情况，你的产品没有会中造成非常差的印象。

在举一个经典的案例

张三是上海人民医院血管科的供应商，经常提供手术备货，但是张三平时疏忽对专业的学习，只是把常规手术备货的产品准备的很充分，但是非常规紧急的手术备货产品没有准备，一次紧急的手术，病人情况特殊，需要一个带覆膜的支架。但是这个覆膜的支架平时用的非常少，一时间没有货。医生当时没有这个产品给病人，防止病人出血过多，医生只能整个身体做在病人身体上，这样才能止血。坚持 3个小时，才到了很新覆膜的支架。通过整个事情，医生对张三的印象非常的差，用张三的产品逐渐在减少。所以要加强自己的专业的知识，

要用专业再造服务。。这里的专业是需要专业的知识，和专业的素质。

二`拜访客户

第一次去要向主任介绍的产品!让他知道有这个产品就行了!

重点说明：第一次和主任沟通时间不要太长，如果是主任准备离开去办事，沟通的时间最好是控制到主任从办公室走到电梯门口结束。

第二次去找他在问他对的产品有什么意见!让他知道这产品很好，很安全。

第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!!

做任何业务，一定要记住两点：

1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。

2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害医院和病人。