提高会销转化率解决方案1

提高会销转化率解决方案

会销的最有利的方式是可以让销售人员直接与意向客户接触，通过主讲老师的政策讲解，学科介绍等方式帮助咨询师省去中间约访、维护客户的过程，但如何能有效的提升每场会销后的转化率，有以下一个方式；

1提高咨询人员的专业度（咨询师要具备专业技能、销售学技巧、教育心理学、学科知识储备）可把现有咨询师分成四个阶段设计培训课程，课程可分为第一阶段新咨询师；第二阶段初级咨询师；第三阶段中级咨询师；第四阶段高级咨询师；

会销过程中最重要的关键的环节和组成部分，是现场推课、现场咨询、从而达到现场成交，但由于咨询师对产品属性不了解、缺乏专业知识储备和学科知识储备，导致对家长的需求点挖掘不到位，危机意识没能塑造，给家长留有思考的余地过长，影响签约率。另外还有些咨询师总喜欢签大单，觉得签小单没什么意思、不过瘾，在这里也要提醒大家的是，大单是可遇而不可求的，我们常说签大单要天时、地利、人和，要求咨询师在谈单过程中对家长的危机意识塑造到位、挖掘需求要一针见血精准到位，对家长的经济承受能力判断准确，对学生要鼓励信心给予憧憬，对咨询现场的全方位把控（要求咨询师自身的专业技能、学科知识点、销售学方面的技巧、教育心理学方面都要了解具备），要非常精准到位，最后在咨询过程中咨询师的思路要环环相扣，步步紧逼不能让家长有半点思考的余地，在家长最兴奋的时候马上收单，要让家长觉得只有聚智堂的老师开出的处方药才能帮助孩子在学习上解决问题。

2会销过程中咨询师分三种方式接触家长（1进入场内、2会场门口接待、3咨询师在制定区域接待）。

1)进场咨询师咨询：可作为奖励机制，奖励上周或上月签约总到款前三或四

的咨询师进入会销场内咨询（资源倾斜）促进咨询师签单斗志，考虑到咨询现场的秩序和争单抢单现象发生，进场咨询师可按照区域划分，负责自己所管辖区域的家长，从而避免了责任划分不清出现邀约混乱的情况。

弊：家长在听会销的过程中由于听会人员过多，会后询问讲师问题的家长过多，讲师不能一一解答，导致有些家长没能及时解决疑虑，扫兴而返，加之咨询师对推课老师退出的课程不了解，咨询师和推课老师向家长推出的课程有差异，家长心生疑虑，加之会后咨询师跟访不及时，导致会后有明显报课意向的家长隔的时间过久而流失。

利：进场咨询的好处在于咨询师能了解主讲老师和推课老师讲解会销的内容，一方面能从咨询的专业上提升，另一方面更直接更及时解决家长的疑惑和问题，便于家长对咨询师的依恋和引导，通过咨询师的引导和介绍相对成单率会有所提升。

2)会场门口接待：可在会销结束前半小时（政策老师结束前十分钟）派相应

咨询人员在门口接待咨询。

弊：会涉及到咨询师撞单、争单问题，会影响销售日非会销到访咨询工作。

利：会及时节流提前走的家长，一方面，充分记录家长需求和化解疑虑，能及时了解家长离开的原因，对精进会销的流程提供宝贵意见，另一方面，有一些家长是咨询师自己邀约的便于跟踪、维护。

3)咨询师在制定区域接待：

弊：引导老师将家长引导到指定的位置进行咨询的过程中，会导致家长在途中临时生变或突发事件导致家长咨询的想法降低，会后的秩序较乱引导员和咨询衔接不及时在推课的话术和思路上不一致影响成交率。

利：撞单机率减少，不影响销售日非会销到访咨询，可以让家长更全面了解企业文化。

3提升会销后的回访跟踪

从目前已举办会销的校区来看，会后的数据对接、跟访、转化仍然存在很大的问题，由于外呼部和校区对接数据不及时，没能在规定的时间内，对意向客户及时跟进答疑解惑，导致客户流失、资源浪费，为避免客户流失提高工作效率，让每位咨询师珍惜来之不易的有效资源、提升转化率促进成单，流程如下：

1)

会销结束后外呼部负责统计实际到访家长（由于外呼部数据统计及衔接需要一个工作日完成，在此期间短信部门将在一个小时内给到访家长群发一批短信，视为对到访家长尊重），外呼部在一个工作日内将有效数据交给校长或咨询主管后，由校长和咨询主管分配给对应咨询师，咨询师在接到有效数据后6小时之内给家长打回访记录，并及时将效回访内容录入系统中，（如各别校区没有外呼负责，数据将由校区指定负责人统计，并有相关负责人安排给咨询师在6小时内进行回访。

2) 避免咨询师资源重叠或资源积累录入系统不及时情况出现：

由于市场部会销组织的频繁，给咨询师输送的数据应接不暇，有一部分咨询师消化不及时，而我们有一批忠实的家长每场会销都参加，导致资源下发重叠，校区负责人在下发资源的时候有些老客户，按照新客户重新下发，会出现撞单情况。为避免日后由以上情况继续发生，建议分配给咨询师的有限资源不超过50组，咨询师人手一份电子表格，每一次回访记录要记住准确填写进去，表格中记录咨询师哪年/月/日，基本情况，本次回访的重要内容及向家长推销的课程等重要依据，当日下班前将当天的回访表格发给部门主管，由部门负责人按照工作流程将咨询师的跟访记录对接给会销后期负责人，一方面做工作记录了解咨询师的跟访情况，另一方面一旦出现撞单情况可依据

外呼负责人整理到

访数据

咨询主管分配到访

数据

咨询师第一次跟访记录

短信群发在一个小时

之内

外呼在一个工作日内把到访资源交给校区负责

外呼在整理数据时，短信部门在一个小时内给听课家长群发会后慰问信

咨询师第二次跟访

记录

咨询师第三次跟访

记录

48个小时内进行二次回访

五天内进行三次回访

一个小时内分配

给咨询师

咨询在六小时内进行

回

访并录入系统

咨询师跟访家长的先后顺序进行责任划分，如出现咨询师跟访不及时等现象出现断绝咨询师会销资源。

建议咨询师每次回访的时间：第一次回访是6小时以内，第二次和第一次回访的间隔为48小时，第三次和第二次回访间隔为5天时间，咨询师切记每次给家长打电话前要做好功课，明确这次给家长打电话的目的是什么，家长想要得到什么？你能给予家长传递什么宝贵信息？以什么样的优惠政策吸引家长报名，回访后将本次有效信息及时录入系统中。

会销咨询师跟访流程：会销后所分配的资源要有相关负责人对接，对接人要及时跟踪了解会销后咨询师所转化的数据，可采取一个月为时间截点，如咨询师手中的资源没在规定的时间内消化产生业绩，资源上缴回收或资源交叉，将资源最大化，这样能让每一位咨询师珍惜来之不易的资源。